科技改變生活 · 科技引領未來
科技改變生活 · 科技引領未來
在聊私教轉化率之前，我們不得不先聊聊“私教體驗課”這件事兒。為什么健身俱樂部和健身工作室要設置“體驗課”，很簡單就是為了拉新獲客，但私教體驗課的轉化率情況如何呢？三體云動數據中心發布的《2020中國健身行業數據報告》顯示，當前健身行業私教平
在聊私教轉化率之前，我們不得不先聊聊“私教體驗課”這件事兒。
為什么健身俱樂部和健身工作室要設置“體驗課”，很簡單就是為了拉新獲客，但私教體驗課的轉化率情況如何呢？
三體云動數據中心發布的《2020中國健身行業數據報告》顯示，當前健身行業私教平均轉化率為22.94%，而私教的營收占比已經超過健身俱樂部的50%。
因此，如何提高私教體驗課轉化率，顯得與健身場館拉新獲客同等重要。
根據三體云動數據中心的調研結果顯示，對于俱樂部來說，私教的平均營收占比超過50%，在一些月份甚至可以達到60-70%左右，從場館的財務體系和營收漏斗來看，會籍和團操也可以看作私教的業務的引流產品。
來源：《2020中國健身行業數據報告》
對于一些經營多年相對穩定的俱樂部來說，在缺乏足夠多會籍流量時，需要挖掘轉化更多的私教價值才是一定程度上減少場地承載負荷的限制，畢竟在會員活躍情況下，健身場館能容納的會籍會員還是有限。
私教轉化的關鍵在于「信任」
大部分健身房都有推出“私教體驗課”，體驗課通常被視為拉近教練與會員之間的距離，發現會員的問題，進而通過銷售專業的私教課程，幫助會員解決健身中產生的問題的最佳途徑。
在俱樂部看來，私教體驗課即有助于提高門店業績，同時還能提高私教課的轉化率，是實現門店盈利的最優方法。對于健身工作室來說，體驗課是獲客的重要來源，是重中之重。
教練在上體驗課時恨不得使出渾身解數，來展現自己的專業性，但有時習慣性把注意力放在會員的自身問題上面，這樣“指出問題”的做法，很容易讓會員誤解成“為了賣課才這么說”，即使教練說的是正確的，會員也不會這么認為。
所以，在這樣不信任的狀態下，私教的轉化率怎么可能會高呢？
信任的建立來源于教練與客戶之間的互動交流，交流次數越多，越容易建立彼此間的信任。反之，沒有互動就沒有信任，沒有信任就不會有簽單轉化。
“體驗課”對于教練來說重在轉化，但對會員來說重在“體驗”，健身教練如果偏離“體驗本身”，想通過體驗課銷售課程本質上沒有問題，但如何讓客戶買單就需要一些技巧了。
比如：
私教平均轉化率為「22.94%」
很多場館的私教業務做不起來并非沒有資源，而是轉化環節出了問題。當前健身行業私教平均轉化率為22.94%，即體驗課會員中最終有購買私教課的會員占正式會員的22.94%（計算時排除了近30天上過體驗課的會員），如果考慮到無記錄的巡場、體測等非正式談單，平均轉化率可能更低，這表明大量意向會員因為價格、服務、認知等原因沒有購買私教課。
「2次體驗課」的轉化率更高
當前大多數場館都追求1次體驗課即時成交，1次體驗課的平均轉化率為22.03%，相比之下，2次體驗課的平均轉化率34.48%。
因為時間原因，1次體驗課的設計一般會將評估、體驗、談單等環節融合到一起，節奏比較快，適合對私教有基本認知或者需求強烈的會員，相比體驗流程，轉化更依賴于教練的表。
而2次體驗課可以加強教練和會員的溝通，給會員更充分的體驗感受，對于1次體驗課轉化較低的場館，可以考慮按照2次體驗課設計轉化流程。
但3次體驗課轉化率僅為12.35%，即對于上了2次沒有轉化的會員，再上1節體驗課轉化的可能性也比較低，場館需要對會員做出基本的價值判斷和成本投入評估。
結合轉化周期和不同體驗課次數的轉化概率，如果場館能體驗課首日首次即成交是最好的，如果首日首次的轉化率比較低，在資源可以協調的前提下，場館可以考慮建立3日2次體驗課或者7日2次體驗課的中長期轉化流程，將體驗課流程設計得更為豐滿，充分展示對會員目標的達成規劃，不完全依賴于教練的表達溝通，讓會員更愿意為了課程本身付費，對于未轉化的會員，也需要有相應的跟蹤和再轉化策略，把轉化流程做到千人千面。
體驗課「7日內」轉化率最高
在購買私教課會員中65.28%都是在上完體驗課30日內購買了私教課，體驗課上完30天以上的也有34.72%成交，這部分會員基本屬于二次、三次體驗成交。
從轉化增值來看，體驗課15日之后的轉化增值已經降到7%左右，這意味著從一次體驗看，大部分被轉化會員都是在15日之內完成成交。
轉化最集中的是體驗課7日，轉化占比達到41.24%，即有41.24%的私教會員是在上完體驗課7日內轉化，轉化增值也是最高的，達到了24.05%，基本符合2次體驗課或者溝通考慮的時長，場館需要把握7日的黃金轉化周期，但對于30日之后的會員也不要放棄，不斷跟蹤復盤再轉化。
主流城市私教會員年度平均私教付費金額「6746.52元」
私教會員是健身場館的寶貴財富，也是健身場館營收的重要來源。當前主流城市私教會員的平均付費金額為6746.52元，即主流城市中平均每位私教會員在場館中購買了6746.52元的私教課，如果考慮到會籍卡、收費團操、補劑零售等其他收費項目，私教會員的平均付費金額還會增加。
一線城市和非一線城市的ARPPU（私教會員的平均付費金額）有明顯差異，一線城市的ARPPU平均可以達到10134.28元，而新一線城市的ARPPU平均只有6243.25元。
全國私教平均成交價「257元」
今年對私教價格的統計按照實際成交價，即會員平均每一節私教課的實際付費金額。
影響私教成交價格的除了當地經濟發展和居民收入水平外，最直接的就是購買私教課的數量。
從首次購課數量來看，會員還是偏向于購買小課，其中有28.81%的會員首次購課區間在12-23節，23.84%的會員首次購課區間在24-35節，畢竟大多數會員對私教并不熟悉而且費用不低。
此外，32%的會員首次購課超過36節以上，拋開教練和會員因素，很多場館也會有意識地利用多買價低的策略引導會員盡量多買，雖然單筆收入和現金流確實更高，但會員首次大量購入課程對場館的長期經營未必是好事。
關于《2020中國健身行業數據報告》
報告通過產業宏觀、商業微觀及消費變化等多個層面與角度，分析疫情籠罩之下的2020年全球與中國健身行業現狀與趨勢變化，為健身場館管理者/投資者、行業從業者、媒體、投資研究機構及政府單位等提供2020-2021年健身產業360度全面而立體的高價值參考。
報告建模提取
7.83億 平臺大數據
17465份 有效調研樣本
6531份 終端數據
452個 數據圖表
332項 數據維度與解讀
29名 行業專家顧問
10大 版塊內容
這是一本業內更全面、更可信，能夠對健身房實際門店經營提供高價值數據借鑒、參考和指導的開店內參手冊，也是中國健身從業者回顧2020年、展望與規劃2021年經營與發展的必備讀物。
感受數據魅力，挖掘數據價值！
何陽東