“錢沒有了可以去掙，而毛囊是不可再生資源”圖/pixabay文｜《財經》記者向雪信娜編輯｜王小“脫發嚴重化、年輕人化。”中國醫學科學院整形醫院毛發移植中心主任蔣文杰說。國家衛健委2019年的一項調查顯示，中國超過2.5億人患有脫發，也就是每

“錢沒有了可以去掙，而毛囊是不可再生資源”

圖/pixabay

文｜《財經》記者 向雪 信娜

編輯｜王小

“脫發嚴重化、年輕人化。”中國醫學科學院整形醫院毛發移植中心主任蔣文杰說。

國家衛健委2019年的一項調查顯示，中國超過2.5億人患有脫發，也就是每六個人當中，就有一人正飽受脫發的困擾。

十幾年前，蔣文杰坐門診時，脫發人群是以三四十歲為主，現在每周都能見到20來歲的小年輕前來就診，有些脫發程度堪比五六十歲的人。

北京的王木就是這樣的小年輕。工作壓力大，生活也不規律，王木的頭發大把大把地掉，前額的頭發變得稀疏，發際線退后。剛20多歲的王木，變得有些自卑，總是特別在意自己的頭發。每當朋友問起，“怎么熱天戴帽子”，王木只得回答，頭發剛剪完不好看。

在用過各種生發產品、中藥調理，甚至一些偏方后，王木最終選擇了植發。植發以后，用他的話來形容，能像個正常人去生活，他可以大大方方露出額頭，在一次朋友聚會里，還認識了現在的女朋友。

王木們是百億元規模的中國毛發醫療服務市場的一端，另一端是近些年增長迅速的植發機構。

繼6月雍禾植發向港交所遞交上市申請后，業內的大麥微針、碧蓮盛也耐不住了。《財經》記者獲悉，大麥微針正在計劃去A股，未透露具體時間表；碧蓮盛則準備2021年底引入上市前的最后一輪戰略投資。

頭頂上的這門生意似乎正站在風口上。

脫發人多，植發人少

“這幾年，植發手術的廣告非常多，好像全民都禿了一樣。”蔣文杰說。在北京一些小區的電梯廣告中植發廣告很常見。

然而，一個現象是隨著這些廣告，認識到植發并有興趣的人增多，但真正買單的人很少。

作為2020年就診植發患者人數最多的植發機構，雍禾植發也不過服務了5萬多人，相對2.5億的脫發人群，這數字連零頭都不到。

而招攬到這5萬多人的生意，雍禾植發是在50個城市布置了51家門店。

蔣文杰對《財經》記者分析，“實際上，植發只治療禿發，不治療脫發”。因此，脫發人群雖多，植發的人數卻很少。

從醫生的角度，脫發和植發本身就是兩件事情，并不是每一個脫發的人都適合植發。中國植發市場可能遠沒有看起來的那么樂觀，想象空間有限。

以臨床最常見的雄激素性脫發為例，這是脂溢性脫發，一種雄激素依賴的遺傳性疾病，表現為頭發密度進行性減少，“即便通過植發種上頭發以后，病程仍然存在，該脫繼續脫，只是在禿的部位種了頭發”。蔣文杰說。

正在脫發期的此種病癥患者，就不應該做植發手術，因為手術以后，“頭部前面種上去的發毛不脫落、不掉，而后面的脫發脫落，‘前濃后稀’會形成一個縫隙，很難看。”蔣文杰說。

植發是一項拆東墻補西墻的手術，從不脫發區，也就是人的后腦勺區，取出健康毛囊，將其移植到脫發區。這個過程不產生新的毛囊，取一個就少一個。

“錢沒有了可以去掙，而毛囊是不可再生資源。”蔣文杰說，而且如瘢痕性脫發病人，一定要等瘢痕成熟軟化了才能種植，有些增生性瘢痕強行種植的話，存活率很低。

因此，一個個脫發患者排除下來，適合植發的脫發人群就遠低于2.5億這個數字，而且植發手術幾乎就是一錘子買賣的生意，并不是高頻復購的生意。

中國植發滲透率極低。弗若斯特沙利文的數據顯示，以接受植發手術的人數除以脫發癥患者人數計算，2020年中國的植發滲透率僅為約0.2%。

大麥微針植發創始人李興東將其稱作增量市場。雍禾植發也在招股書分析，隨著越來越多受過良好教育的患者對植發手術有更好的了解，預期會有更多人士接受植發治療，表明未來的增長潛力巨大。

作為頭部企業，雍禾植發2018年到2020年的總收入從9.34億元增長到16.4億元，凈利潤從2018年的0.54億元增長至2020年的1.63億元。植發患者也從2018年的3萬多增長到5萬多人。

如果從行業潛力來看，中國植發市場現在的滲透率還不足1%，行業增速和行業頭部企業收入增速都保持在30%左右，未來市場的確可期。

為廣告商“打工”，利潤薄

“按根收費，最貴的裝飾”。想植發的人群中，還有相當一部分人是被高昂的植發價格勸退的。

大致價格是每毛囊單位在10元以上，根據每個人的禿發情況，用到的毛囊單位多寡不同，但一般數量都在千個以上，也就是一單得上萬元。從雍禾植發招股書披露的信息來看，其平均客單價為2.79萬元。

對于20出頭、剛工作不久的年輕人來說，這個負擔有點重。

“是我不想嗎？是沒錢。”95后的趙莉頭發稀疏，早有植發的念頭，可一直沒能行動。機構是否能通過降價來釋放這部分人群的需求？

“現階段是不可能的，利潤空間已經不高了。”李興東告訴《財經》記者，植發手術的價格進入到2010年都沒有調整過，甚至再往前倒可能都沒有調整過。

植發機構在成立早期的時候，收費相對較高，那時每個月的手術臺數少、產量低，所以包括房租、人員各種成本的利用空間不高。經過幾年的發展，成本在增加，產量也逐漸提高，成本被攤薄，所以這些年植發的價格并沒有調整。

到今天，“行業競爭激烈，利潤空間挺薄了。”李興東說，機構的凈利潤空間也就是10%—15%，這還算好的情況。

從雍禾植發的招股書來看，植發的毛利率并不低，可達到70%以上，雖比不上茅臺，但媲美齒科正畸的毛利率。

植發卻沒有正畸賺錢。雍禾2018年、2020年的凈利率不足10%，2019年甚至不足3%。

消費者喊貴，企業方說不賺錢，植發這門生意究竟肥了誰？

“最主要就是營銷開支大”。李興東直言，行業的毛利確實高，但整個營銷費用也居高不下，利潤空間大部分都被營銷吃掉了。

電梯、機場、地鐵車廂、網頁以及網紅種草視頻，這幾年，線上線下植發廣告真的是無孔不入。

雍禾植發將收入的一半都用來打廣告。其招股書顯示，近三年的銷售及營銷開支近19億元，占收入比例一直保持在50%左右。

雍禾植發的主要供應商不是手術耗材或原料提供商，其五大供應商是各類廣告服務公司。2020年，為雍禾提供透過線上社區推廣服務的供應商I就吞掉了1.15億元，同年，雍禾的凈利潤才1.63億元。

雍禾這一年下來似在為廣告商打工賺錢。整個植發商業鏈上，廣告商或才是最大的贏家。

營銷投放、戶外廣告、采買流量，都“燒錢”。在碧蓮盛植發副總經理師曉炯看來，“新店開業，也就是新市場拓展階段，營銷投放是必要的”，讓更多的消費者了解了植發，特別是絕大多數一線城市的消費者，接下來還要一起教育下沉市場，讓市場愈發繁榮。

不過，有行業人士指出，雍禾植發50%的營銷費用占比還是過高，一般都在30%左右。

從市場教育角度來看，早期階段的確有需求。但過度的營銷容易把口碑、技術搞壞，產生比較多的客戶投訴，最終破壞企業品牌，這中間度如何把握是企業需要思考的。

師曉炯認為，新店在爬坡期或收入快速增長期，為了保證門診量，營銷費用占比一定很高。這是必然的。但對于老店，有一定客戶基數，還是應該更多地通過轉介紹或品牌效應帶來收入。

在李興東看來，隨著大眾對植發認知更高之后，營銷可能不需要持續去做，消費者負擔的價格也會相對少一點。

養固服務：下一個戰場

植發是一次性買賣，商家開發出一個養固服務，尋求新業務增長點。

醫療養固，是非手術治療，主要解決各種頭皮及毛發問題，如脫發、發質細軟、頭皮搔癢及頭皮出油等。

李興東將植發和養固比作“干農活”，植發相當于土地缺苗，施肥澆水長不出，通過植發“補苗”進去，而養固服務類似于除草松土和施肥澆水，讓頭發長出來且長得更好。

養固服務市場在2020年整個毛發醫療服務中，與植發幾乎三七分天下。2020年，這一市場規模為50億元，但該市場有著28.7%復合年增長率，預計10年后，其市場規模將達625億元。

2017年，雍禾植發收購倫敦毛發修復品牌“史云遜”后，在自家醫療機構以“店中店”模式設立史云遜醫學健發中心。

2019年，養固服務業務還只占到雍禾總收入的1.2%，2020年已經增長至13%，當年養固服務患者人數將近2019年的七倍，客單價也翻了一倍多，價量齊飛。

在招股書中，雍禾對其前景大為看好，并認為，醫療養固服務將成為毛發醫療服務市場的主要增長驅動力。

養固服務幾千元的客單價，遠低于植發手術，利潤空間卻不小。李興東對《財經》記者分析，現在機構做的養固服務，多是術后的養護，或者是已經來到醫療機構以后，可能還沒考慮好是否要做植發或并不適合植發，養固這類非手術服務會為這一類人群提供一個選擇，從這個角度看，養固服務的獲客來自于植發人群或潛在植發人群，所以其本身的獲客成本可以忽略不計。

師曉炯也表示，養固業務屬性決定了其營銷投放會比植發少很多，如果做得好，他相信凈利能做到百分之二三十。這遠高于雍禾招股書披露的植發凈利不到百分之十。

于植發機構而言，養固服務不但新增一個業務盈利增長點，也是客戶留存和多次開發的一種方式。

植發幾乎是一次性服務，一錘子買賣，而毛發養固是一個定期治療的高頻行為。甚至，李興東認為養固服務是一件終身的事情，“脫發是一種慢病”。

2019年，雍禾植發養固服務的復購率15.6%，2020年達到近三成，呈增長態勢。復購率遠不是植發能比的，在師曉炯看來，“養固服務的前景會超過植發”。

碧蓮盛已經切入養固服務業務，綜合中西藥和注射等醫療手段，走平民化路線，并成立專門的脫發門診。大麥微針也做養固服務，李興東透露，目前已占到總業務量的30%左右。

其實，這是切了一塊美發店和養發館的“蛋糕”，此前這一業務幾乎是被這兩類機構承攬。比如章光101、絲域養發館和林林總總的美發店等。植發機構以醫療級養護為噱頭，也就是高配版，來區別于上述養發館等的服務。

最終，還要看消費者是否買單。

（文中王木、趙莉系化名）