品牌打造+銷售引領+標準建立+質量把關——關于張家界莓茶產業發展的思考莓茶，學名顯齒蛇葡萄，是藤茶類產品的一種，在國內有很多別名，如藤茶、雪茶、神仙草、甘露茶、紅軍茶、雪蘭清、鬼谷子茶、土家神茶等等，不一而足。莓茶的功效主要有潤肺止咳、殺菌

品牌打造+銷售引領+標準建立+質量把關——關于張家界莓茶產業發展的思考

莓茶，學名顯齒蛇葡萄，是藤茶類產品的一種，在國內有很多別名，如藤茶、雪茶、神仙草、甘露茶、紅軍茶、雪蘭清、鬼谷子茶、土家神茶等等，不一而足。莓茶的功效主要有潤肺止咳、殺菌消炎、清咽利嗓等，乃張家界山中至寶，對人類的健康好處多多。

今天，本文從莓茶產業和市場經濟的角度，來探討張家界莓茶產業發展的相關問題，如果讀者對莓茶的基本常識一無所知，或者一知半解，敬請先行百度搜索并惡補莓茶的相關知識以后，再來閱讀本文。謝謝。

撰寫這篇思考文章的緣起，來源于四個方面：一是二山曾經從事過三年多土特產銷售（二屾土貨）從業心得的唯一主要成果，就是對張家界莓茶產業的深度調研和認真分析，二山想將自己的心得分享給大家；二是二山曾經就張家界旅游商品（農副產品）的產業發展這個主題，先后與不少于10位的或涉農或涉旅的副處級以上政府干部做過深入的工作溝通與專業探討，大家對張家界莓茶產業發展的認識和思路幾乎驚人地一致；三是二山曾經與社會各界的數十位有識之士，先后討論過張家界莓茶產業發展的工作路徑和市場要素，大家都希望張家界的莓茶產業能夠做大做強，并希望莓茶產品能夠成為張家界的第一特產；四是張家界市和永定區兩級政府已經開始高度重視張家界莓茶的產業發展工作，已經出臺了一系列的惠農政策，二山想通過這篇思考文章，為市區兩級政府關于張家界莓茶產業發展的工作指導和行政決策提供參考，從而避免浪費資金，避免兜圈子走彎路，避免事倍功半。遂有此文。

一、張家界旅游商品（農副產品）市場現狀及其癥結所在。

正式開始表述之前，首先說明兩點：第一，二山沒有上過大學，只是旅游戰線的一名老兵，不是理論科班出身，沒有專業理論基礎，請讀者們包涵。第二，常規概念上的旅游商品，品類很多，涵蓋很廣，如食品、工藝品、藝術品、文創產品、農副產品等等，本文僅從張家界以及武陵山片區的行政地域出發，以張家界農副產品作為本文的主要研究對象，萬望理解。

1、市場現狀。

張家界作為全國知名的旅游目的地城市，其旅游商品市場呈現出來的三個現象，值得我們深思：一是旅游市場上銷售量較大和受到游客喜歡的旅游商品（農副產品），外地生產或外地品牌的較多，如朱砂、乳膠枕、蠶絲被、苗族銀飾、安化黑茶、臭豆腐、東江魚等，而本土生產或本地品牌的較少。二是旅游市場上銷售量較大和市場占有率較高的旅游商品（農副產品），質量不高、游客一次性購買的中低端產品或者替代品較多，質量上乘、游客復購率高的中高端產品或者本土正品較少。三是如北京烤鴨、寧夏枸杞、周村燒餅這樣，質量特別過硬、生產加工能夠標準化和規模化、品牌影響力巨大、市場占有率和游客復購率處于絕對優勢的張家界本土標志性旅游商品（農副產品）品種尚未出現。

2、個案介紹。

根據二山多年來的所見所聞和從業經驗，基于以上市場現狀的存在，二山就以下個案進行簡單的細分介紹，供大家參考。

①茶葉。張家界的本土茶葉品牌和品類很多，如茅巖莓、長壽藤、西蓮茶業、桑植白茶、牧羊沖茶業、高山云霧茶、杜仲雄花茶等等，但是其市場銷量和品牌影響力，還是不及安化黑茶和古丈毛尖等外地品牌的茶葉產品。尤其是安化黑茶在張家界旅游市場的江湖地位，一家獨大，名噪四海?！鞍不诓瑁菏澜缰挥兄袊?，中國只有湖南有”的廣告語，在張家界的旅游市場上遍地開花。此外，還有保靖黃金茶和湘西黃金茶，一門心思進軍張家界旅游市場的勢頭也很強勁。

②葛根粉。正宗葛根粉的質量的確很好，深受中外游客的歡迎，但是野生葛根粉的原材料貨源有限、手工制作的成本較高、家庭作坊式的粗放型加工生產無法完全確保食品安全等因素，導致市場需求很大而生產數量有限。雖然有人工種植的葛根、菜葛等農戶及合作社在不斷增加產品供給量，但是摻雜著木薯粉、藕粉、土豆粉、紅薯粉等替代品的質量不高的葛根粉，因為價格便宜，還是受到質量鑒別能力不夠的個別中低端游客的“追捧”。

③獼猴桃。每年的中秋節之前，一直到春節前，都是張家界旅游市場獼猴桃的銷售旺季。在綠心獼猴桃、黃心獼猴桃、紅心獼猴桃這三個細分品種中，紅心獼猴桃的銷量最大，最受廣大游客的歡迎。雖然紅心獼猴桃在張家界旅游市場的銷量很大，但是因為生產技術、規模效應、氣候條件等因素的制約，張家界的本地產能卻一直跟不上。二山曾經反復多次前往成都蒲江、廣元蒼溪、陜西安康、寶雞眉縣等中國紅心獼猴桃主要產區，進行實地考察，研究產業模式。在進行對比后發現，張家界紅心獼猴桃本地產能的受限和旅游市場的巨大需求之間的矛盾，也許會是一個長期存在的問題。

④娃娃魚。娃娃魚人工馴養產業，是張家界市和兩區兩縣培育了多年的一個旅游商品（農副產品）產業，多年來一直在摸索中前行，雖然大家的付出很多，但是尚未作出特別巨大的產業經濟貢獻?，F在，因為國家政策原因，娃娃魚產業面臨忍疼割愛的全面轉型，此前多年的產業積累和心血付出即將歸零。

⑤湘西臘肉。因為季節性太強、保質期有限、烹飪方法獨特而不易被客戶掌握，湘西臘肉系列產品這一張家界本土旅游商品（農副產品）一直想在旅游市場上有所作為，卻很難有較大的成就。特別是前幾年出現的臘肉熟食產品食品安全問題被央視等媒體曝光以后，這幾年來，雖然湘西臘肉的車載旅游購物市場力圖東山再起，但是湘西臘肉的市場銷量依然有限。而武陵山片區最為知名的兩個湘西臘肉產品品牌，都誕生在湘西州境內，不在張家界市境內，一個是王家五，一個是松桂坊。

⑥巖耳。這幾年，因為張家界地貌的稀缺性、排他性和巖耳對生長環境的要求很高，從而促使張家界巖耳的市場銷量在不斷遞增，但是巖耳這個旅游商品（農副產品）在張家界的本土產能制約太大，根本不能滿足市場的需要，其產業化和規?；透緹o從談起。

此外，椪柑、剁辣椒、菊花芯柚、中華碎米薺（家鄉菜、神仙湯）、桑植白石蘿卜等張家界本土旅游商品（農副產品），都存在著這樣那樣的原因，很難在產業發展、規模效應上做大做強，很難在產業經濟上有所建樹。

3、癥結所在。

成功的旅游商品（農副產品）都有相同的原因，不成功的旅游商品（農副產品）各有各的難言之隱。面對以上所述的張家界旅游商品（農副產品）市場現狀，二山曾經夙夜思考，深究原因。個人認為，其癥結有很多，但是主要問題表現在三個方面：

①從事張家界旅游商品（農副產品）產業發展的本土企業家的資金不雄厚、視野不開闊、決心不大、格局有限，多年來秉持“向市場要錢不如向市長要錢”的想法，企業發展“等、靠、要”的思想依然存在。大部分張家界旅游商品（農副產品）企業主都不愿意在產品質量、品牌打造和銷售渠道上花心思、下功夫，但是他們夢想著獲取國家農業產業發展補貼資金的“小算盤”卻是打得啪啪響。

②從事張家界旅游商品（農副產品）產業的企業主，大部分人難以熟練運用或者難以自如掌控集約生產商業成本原理，對原材料采購、生產加工包裝、品牌打造和市場銷售的成本管控，無法做到標準化和規范化，旅游商品（農副產品）的性價比和市場競爭力都十分低下，無法滿足市場的需求。產品利潤很低，要么價格高賣不掉，要么價格低賣得多虧得多，不利于旅游商品（農副產品）的產業需求和良性發展。

③從事張家界旅游商品（農副產品）產業的企業主，大部分人不注重市場銷售和品牌打造。大家只愿意埋頭拉車，不愿意抬頭看路。大家的銷售引領意識不強，品牌打造能力有限，從而讓張家界本土旅游商品（農副產品）在張家界旅游市場上難以呈現出品牌響亮、銷量領先的壓倒性態勢。

二、農副產品銷售型公司和生產型公司商業模式的區別。

近年來，就張家界旅游商品（農副產品）產業發展的問題，二山一直在思考兩個概念：一個是“以產促銷”，一個是“以銷帶產”。二山不主張以產能擴大來促進銷售，這樣極有可能會出現產能過剩、銷售滯漲、坑農害農的情況。二山提倡以銷量帶動生產，這樣才能做到質量合規、產銷合理、利潤合適，并能夠實現廣大農村產業帶動，精準扶貧，造福一方。所以，在張家界旅游商品（農副產品）產業發展方面，二山一直在呼吁和鼓勵社會有識之士，大力投資張家界旅游商品（農副產品）銷售型公司，而不宜重資產做一個生產型公司。原材料生產上的事情，可以在建立標準和把關質量的前提下，交給廣大農村的老百姓去完成。只有做好前端業務，也就是品牌打造、市場銷售、質量把關和標準建立，張家界的旅游商品（農副產品）才能在張家界旅游市場上生存下來，發展起來，壯大起來。

大家都知道，農副產品的“一產”是指種植行業，“二產”是指加工生產，“三產”是指銷售和貿易。二山經常將張家界農副產品銷售型公司和生產型公司用建筑施工行業的商業模式來做對比：農副產品的“一產”就是“小包工頭”，“二產”就是“大包工頭”，“三產”就是“總承包商”。只有“總承包商”接到業務大單以后，“大包工頭”和“小包工頭”才會依次有業務，有事做。也就是說，從產業發展的宏觀角度來說，如果張家界旅游商品（農副產品）的“三產”不發力、不給力，不有所作為，那么“二產”和“一產”業務就好不到哪兒去。尤其是“一產”，如果沒有“三產”的產業帶動，即使累死累活都無法生存下來。

三、符合張家界旅游市場特產銷售的五個關鍵要素。

市場是殘酷的，也是無情的。任何不符合市場需求的產品，都難以產業化。張家界旅游商品（農副產品）也是一樣。

通過多年觀察，二山發現，能夠在張家界旅游市場銷量大開并形成規?；推放苹穆糜紊唐罚ㄞr副產品），基本上都要符合以下五個關鍵要素：

1、能夠開袋即食或現場檢驗質量。因為旅游商品（農副產品）屬于遠程異地購買產品，大部分游客對產品的質量保證和產品屬性一無所知，基本上沒有產品或者品牌信任度，能夠開袋即食或者能夠通過簡單明了的方式現場檢驗質量的產品，必將受到游客的歡迎。比如湘小伍公司推出的葛根酥，就改變了游客難以掌握葛根粉沖泡技藝的缺陷，直接可以食用，從而導致葛根酥銷量很大。比如十幾年前在張家界銷量很瘋狂的外地生產的菜刀，不僅是人們的生活剛需用品，主要還是能夠通過砍剁鐵絲不缺口的產品現場檢驗方式，讓游客放心大膽地批量購買。

2、保質期要較長。游客來張家界旅游時，采購旅游商品（農副產品），大部分都是自帶或者快遞回家，然后再分階段、分批次地贈送給自己的親朋好友，在購買現場自己食用的較少。所以，保質期相對較長的產品更受歡迎。以食品為主的農副產品，如果保質期較短，就很難獲得游客的歡迎。張家界旅游市場上的農副產品，大部分是食品，保質期均不太長，如果要解決保質期的問題，又或可能與食品安全管理產生矛盾。所以，這是張家界旅游商品（農副產品）產業發展的一個短板，需要在今后的工作中不斷改進。

3、廠批零價格杠桿原則。張家界是一個特殊的旅游目的地城市，其旅游性價比，相對全國其他旅游目的地而言，運行成本比較高。旅游業務高位運行所產生的市場運營壓力，不斷地向旅游購物行業傾斜和增加。廠批零價格桿杠是指旅游商品（農副產品）的出廠價格、批發價格和終端零售價格必須要具有合理的利潤空間，否則根本無法讓整個旅游購物市場運轉起來。當然，這個廠批零價格杠桿原則，其具體額度是一個隨時都在不斷上下浮動的市場原則，其浮動的比例受到多種因素的影響。

4、單品價格百元原理。這兩年，100元是一個普通中國國民異地購物消費的心理閥值。在異地購物消費時，單品價格在100元以內，消費者的心理安全度就很高；單品價格超過100元，消費者的心理安全度就很低。在張家界旅游市場上，受到眾多游客歡迎的，大部分都是單品價格在100元以內的旅游商品（農副產品）。單品價格超過200元的產品，其受歡迎程度就很小了，只有小眾游客才能消費得起。這是因為：一是游客一旦決定購買，其數量就不是一份兩份；二是張家界目前還不是中國中高端游客為主的旅游目的地；三是單品價格100元以內是游客回家后即使發現產品不是稱心如意也能夠承受的心理底線。

5、特殊而又精心的產品包裝。著名主持人楊瀾曾經說過這樣一句話：“我無法從你邋遢的外表，看出你高貴的靈魂。”這個道理，同樣適用于張家界的旅游商品（農副產品）。所以說，特殊而又精心的包裝，對于張家界旅游商品（農副產品）來說，十分重要。一個優秀的張家界旅游商品（農副產品），必須要做好包裝工作，主要體現在兩個方面：一是不僅外包裝要精美，內包裝還要“大包套小包”，化整為零，分塊分片，內含產品單個數量繁多，要讓游客覺得“物超所值”、“占了便宜”；二是產品包裝要符合長途運輸和遠程攜帶的便捷安全要求，能夠做到不碎、不破、不臟、不皺，產品到家以后，包裝鮮亮依舊，完好如初。

四、張家界莓茶產業發展的現狀。

宏觀微觀，點面結合。

在上述文字中，二山之所以啰嗦了這么多，是因為談莓茶的產業發展，就離不開張家界旅游商品（農副產品）產業發展的整體宏觀思考。

接下來，二山現就自己所掌握的資料和了解的情況，和大家談談張家界莓茶產業發展的現狀。當然，因為了解不可能十分全面，材料不可能特別充分，所以，本文給大家陳述的觀點，可能有所偏頗。敬請大家包涵和理解。

1、張家界市和永定區兩級政府對莓茶產業發展工作的重視程度的確很高，但是二山覺得，依然還有繼續增加工作力度的空間。相關政府部門雖然做了大量的工作，但是其宏觀布局、全局思維、產業導向、工作重點等莓茶產業發展的戰略策劃工作路徑依然可能還不太清晰、不太明確，全市上下還沒有形成莓茶產業發展的“一盤棋”，有待進一步調整并不斷加強。

2、莓茶產業發展中的“一產”，也就是種植端的工作力度在持續加強，隨著多種鼓勵種植政策的出臺，以及周邊地區莓茶種植面積的無限制擴大，未來產能過剩、銷售滯漲、價格擠兌、傾價銷售、質量問題、坑農害農的產業發展潛在風險，已經客觀存在。永定區的羅塔坪、青安坪（在行政區劃上已經并入了茅巖河鎮）、溫塘（茅巖河鎮）、三家館等主要莓茶種植區域的農戶均在急劇擴大種植面積，大坪（天門山鎮）、沅古坪、王家坪等鄉鎮農戶也在開始種植莓茶。桑植縣、慈利縣的農民，大量種植莓茶的引導發動工作，也是如火如荼。湖北省恩施州來鳳縣，已經出現了銷售渠道受限、農民不愿采摘莓茶鮮葉、任其爛在田里的情況；湘西州鳳凰縣，從阿拉營至黃絲橋的公路沿線，17個連片行政村正在種植莓茶，已經正式開始發展莓茶產業；湘西州永順縣的潤雅、石堤、砂壩、萬坪、毛壩、杉木等地的莓茶種植如火如荼。大家都在莓茶產業發展的“一產”上面，共同發力，“全軍出擊”，勢必加大了莓茶產能過剩導致銷售艱難的產業發展全局綜合壓力。

3、莓茶產業的品牌打造工作，依然任重道遠。雖然近年來做了很多工作，比如舉辦莓茶產業發展高峰論壇、遠赴上海開展莓茶產品促銷、參加各種農博會和展銷會等等，但是工作力度依然不夠，工作效果還是零散弱小，張家界莓茶的知名度依然遠遠不夠，張家界莓茶的品牌影響力還是局限很大。我們張家界與益陽市、安化縣兩級政府全力打造安化黑茶產業品牌工作的力度相比，我們的領導重視、資金投入、政策支持、企業參與、全民發動等工作，都還遠遠不夠，尚有很多要向安化黑茶學習的地方，很多值得我們努力和加油的地方。

4、莓茶產業的“二產”，也就是莓茶炒制加工生產層面，尚未出現并已經能夠落地執行的全局性的行業標準和質量管控體系，廣大農戶或者合作社采用的依然是手工作坊式的家庭作業。相對而言，規模較大的莓茶企業，如茅巖莓公司，已經采用了機器炒制莓茶，加工包裝的質量要求和安全管理都還較為規范。但是，這畢竟只是少數。所以，在張家界的旅游市場上，莓茶質量參差不齊，市場反饋褒貶不一。已經成立的莓茶產業發展協會，很想在這些方面有所作為，但是莓茶產業發展的標準化和規范化時代仍未到來。尤其是莓茶產品的深加工和高科技研發方面，能夠拿得出手的“硬核產品”，基本上還是一片空白。

5、莓茶產業發展的“三產”，也就是莓茶的銷售和貿易，也是八仙過海、各顯神通的現狀。企業主、合作社、農戶、特產店、網店、電商、微商、直播帶貨等多個銷售層面，均是各自為政，產品包裝良莠不齊，銷售價格差異很大，其產品在旅游市場上很難全面覆蓋。莓茶產品成為張家界旅游市場銷量最大的標志性特產的日期，還遠遠沒有到來。

6、莓茶產業發展的絕對優勢領軍企業尚未誕生，行業標桿和產業帶動效應泛善可陳。通過多年的發展，張家界現有茅巖莓、天門郡、土家貢、長壽藤（湘小伍）、三寶一絕（祥和春）、土家莓茶（祥和春）、大米界雪茶、武陵源頭、土家坊、馬桑樹兒、鬼谷子茶（靈潔食品）、雪蘭清、張家界禮物、張家界茶業等多個莓茶企業產品品牌，大家都先后為張家界莓茶產業的發展做出過不同程度的貢獻。但是，品牌影響力十分巨大、產品質量特別過硬、市場占有率和游客復購率均很高，能夠給張家界莓茶產業發展帶來決定性影響的領軍企業，依然還在醞釀和孕育之中。

五、張家界莓茶產業發展的六大優勢。

二山曾經對莓茶、獼猴桃、娃娃魚、剁辣椒、臘肉、香腸、血豆腐、葛根粉、白茶、綠茶、紅茶、杜仲、椪柑、菊花芯柚等多個張家界本地特產（農副產品）品種進行過優勢、劣勢的詳細對比。結果是，符合商業模式原理和產業發展規則的產品優勢中，選項最多的竟然是莓茶。同時，二山還先后從劉仲華、尚本清、丁超英、伍志球、黃宏全、李新秋、卓尚淵等專家學者和行業前輩的學術專著、產業智慧、從業經驗中，獲取了無數關于莓茶專業的知識瓊漿，從而更加堅定地對莓茶能夠成為張家界的第一特產、莓茶產業能夠成為張家界特產的支柱性產業充滿了信心。

現就單純從商業模式和市場經濟的角度出發，二山將自己歸納總結的張家界莓茶產業發展的六大優勢介紹如下（關于莓茶產品的諸多功效作用，請大家自行查閱專業資料或者百度搜索權威文檔，本文不做贅述）。

1、張家界地貌屬性所決定的產品質量的唯一性、壟斷性和排他性。

莓茶的天然產地很廣。在長江以南地區，莓茶都可以落地生根，見土成活。但是，在張家界市域內，具有紅砂土的地方，不僅是莓茶的主產地，還是莓茶質量最好的地方。比如永定區內的四個莓茶主要產地，其市場上給予的莓茶質量品級順序依次是羅塔坪、青安坪、溫塘（茅巖河鎮）、三家館。尤其是羅塔坪鄉的長壽村（原四官峪村）出產的莓茶質量，遠近聞名，名揚四海，深受游客的歡迎。二山曾經有一個湖南省衡陽市耒陽市的莓茶大客戶，每次購買的莓茶數量都很多。一開始，二山感到很納悶，耒陽市也是莓茶產地，他為何總是要大宗采購張家界的莓茶在耒陽市銷售??？任何一個產品的遠程采購，不僅多了運輸費用，其價格還貴了很多。這個大客戶回復二山說，與耒陽莓茶相比，張家界莓茶不僅口感好、湯色好，潤肺止咳、清咽利嗓的效果也高了不止一個層次，深受耒陽人的歡迎。耒陽人只歡迎張家界莓茶，而不喜歡自己耒陽本土出產的耒陽莓茶。后來，二山不斷地探究莓茶質量和紅砂土壤的內在關系，也曾經咨詢過很多行業資深人士。二山仔細地將永順的毛壩、杉木、潤雅、桃子溪，桑植的上洞街（利必溪）、利福塔（峰巒溪）和永定區的羅塔坪（長壽村）、青安坪（大米界），這幾個莓茶質量較好的產地，做過一個觀察，發現這些地方都有張家界地貌的存在，或者具有張家界地貌殘存形式的地質土壤。通過這個觀察結果，得到的邏輯分析答案竟然是：莓茶質量高低的主要參數是黃酮含量的多少，而黃酮的核心元素二氫楊梅素的含量多，卻與石英砂巖峰林地貌，也就是張家界地貌具有不可分割的關系。原來如此。按照這種推理，作為張家界地貌的集大成者——武陵源核心景區，豈不是莓茶質量最好的天然產地。關于張家界莓茶質量特別優異和張家界地貌的關系密不可分的科學權威結論，期待茶葉科技界專業人士給出最有說服力的學術答案。二山期待著。因為這是張家界莓茶在整個莓茶小行業和茶葉大行業中能夠脫穎而出的最有力的科學權威背書。

2、產品保質期長。

保質期的長短，對食品的銷量具有很大的影響。大家都知道，綠茶的保質期不長，頭年茶的味道變化不大，二年茶的味道就不行了，三年茶就喝不下去、需要扔掉了，這就嚴重影響了綠茶的銷售周期和經濟效益。所以，很多茶葉經銷商，為了保持綠茶的新鮮程度和純正味道，一般都是采用冰箱或者保鮮柜冷藏的方式來儲存綠茶。相對應的是黑茶。黑茶的保質期長，還可以在儲存的過程中進行二次發酵，所以安化黑茶能夠暢銷海內外，深受人們的歡迎。實踐證明，莓茶的保質期也很長，在儲存的過程中，也可以進行二次發酵，二次發酵還可以激發莓茶內在的活性因子，從而不斷提升莓茶的新鮮程度，保持莓茶的純正味道。曾經有茶業專家親口告訴二山，在莓茶儲存的理想狀態下，也就是在儲存條件優良，如陰涼、通風、溫度適宜的環境下，只要沒有受潮和遭受陽光直曬，莓茶的有效保質期，最長可以達到六年以上。

3、產品出產周期與張家界旅游淡旺季的天然吻合。

眾所周知，張家界是一個以自然山水觀光體驗為主的山岳型旅游目的地，每年的4-10月是張家界旅游產業的主要旺季。而莓茶的采摘和炒制，也是在清明節以后，也就是4月份開始的，從春茶、夏茶到秋茶，一直可以延續到10月份莓茶落葉。如果有人咨詢莓茶的明前茶，那一定是個外行。只有綠茶在清明節之前才能夠采摘和炒制，只有綠茶才有明前茶。莓茶沒有明前茶這一說法。莓茶采摘和炒制加工的年度內產業周期，剛好與張家界旅游的淡旺季時間天然吻合，這對于借助張家界旅游市場的優勢發展張家界的莓茶產業有著十分巨大的利好作用。

4、原材料供應的無窮保障。

莓茶的種植成活率十分高，莓茶的渾身上下都是“寶”，莓茶活株的原材料利用率特別高，適宜莓茶種植的地域十分廣闊。在張家界市域內，以張家界地貌為地質特征的山山水水，都是優質莓茶的廣闊產地。春季，莓茶可以采摘和炒制龍須極品茶、嫩芽茶、芽尖茶、白眉芽茶、白霜芽茶等各種優質產品；夏季，莓茶可以采摘和炒制大葉茶產品，其色澤和外形更加美觀；秋季，莓茶可以采摘和炒制老葉茶產品，其味道和價位具有市場需求的雙重優勢；春節后，莓茶還可以大量修剪莓茶株苗，作為莓茶原苗，銷售給新增農戶去種植，去擴大種植面積。這種莓茶原材料供應的無窮盡保障，在數量、質量和價格上，奠定了張家界莓茶產業發展的強大基礎。

5、符合異地銷售、物以稀為貴的商業規律。

莓茶的種植，只能在長江以南成活，長江以北的地區目前尚未發現一株莓茶。而莓茶潤肺止咳、清咽利嗓的功效，剛好適合空氣干燥、污染嚴重的長江以北地區人群，包括但不限于環渤海灣地區、華北平原、西北高原、內蒙古、東三省等等。莓茶這個產品的功效和作用，完全符合異地銷售、物以稀為貴的歷史商業規律，從而保證了張家界莓茶產業發展具有不會被其他同等價格產品替代的利潤空間和利益支撐。

6、符合當前生態惡化、霧霾嚴重的市場需求。

改革開放的經濟時代，發展到現在，呈現給我們的是很多地區已經生態惡化、霧霾嚴重、沙塵暴肆虐、空氣混濁的不利局面。潤肺止咳、清咽利嗓，保持呼吸系統順暢的產品，是人們苦苦追求的生活剛需元素所在。莓茶的功效，完全符合當前時代的這種市場需求。尤其是今年春天源自于武漢，并在全國大爆發的新冠肺炎疫情，為張家界莓茶產業的發展帶來了一個天大的商業風口，將張家界莓茶產業發展的利好時間至少提前了五年。張家界是湖南省最后一個新冠肺炎首例確診病例的市州，張家界是湖南省第一個新冠肺炎確診病例全部治愈出院、確診病例已經清零的市州。而且，在張家界確診的5例新冠肺炎病例都是來自于湖北武漢的輸入性病例，也就是說，張家界自身沒有發生一起確診病例。這與張家界優良的生態環境分不開，這與張家界的好山好水好空氣分不開，也與張家界人常年飲用莓茶提升身體免疫力這一優良傳統分不開。二山個人認為，這次的武漢新冠肺炎疫情，對于張家界旅游市場來說，是一場災難；然而，對于張家界莓茶產業發展來說，絕對是一個千載難逢的商業機會，值得全體張家界人緊緊地抓住，牢牢地不放，好好地掌握?！翱挂咔椋＝】担容琛?，將會成為張家界莓茶產業的最新廣告語。

六、張家界莓茶產品的四個小缺陷。

任何一個產品，都不可能十全十美。莓茶也一樣。雖然莓茶潤肺止咳、清咽利嗓的功效十分神奇，但是莓茶也不能包治百病，也不是無所不能，也不能讓人長生不老、百病不沾。莓茶也有四個產品小缺陷：

1、相對而言，張家界莓茶的個別重金屬含量部分偏高，給極少一部分產品通過食品安全監測設置了行業管理的自我壁壘，對于整個張家界莓茶產業的發展來說，具有“拖后腿”的潛在可能性。

2、莓茶清熱敗火，微弱性寒，陰性（涼性）體質者不適合長期飲用。這與坐月子的女人，不宜喝涼水，更不能吃冷飲，是一個道理。實際上，莓茶與王老吉（加多寶）涼茶相似，也具有清涼解渴的功效。因為莓茶的這個特點，個別居心不良者，散布不實言論，戲稱莓茶不能多喝，喝多了，女人會性冷淡，男人會陽痿。二山認為，這純屬無稽之談，沒有一點科學根據。

3、莓茶不耐泡，沖泡次數不多，只能三泡左右，四泡以上后味道就很淡了，不像紅茶或者黑茶可以反復多次沖泡，還可以煮泡。這是因為莓茶的主要成分黃酮析出以后，依附在莓茶的葉片上，易于融入茶水中，并易于被人體吸收。

4、莓茶的自身香味濃度不太高，且對外界環境中其他非莓茶味道的吸附性較強，從而會掩蓋自身的香味。

瑕不掩瑜。莓茶產品的這四個小缺陷，對張家界莓茶產業的發展不構成任何潛在風險，完全可以通過現代的科學技術和改良方法，比如土壤改良、香味提純等科學方法，予以改進和完善，并可以使莓茶產品的功效更加完美，更受游客的歡迎。這也是張家界莓茶產業發展今后工作的重要內容。

七、莓茶企業發展戰略策劃的四個階段。

為了促進張家界莓茶產業的不斷發展，張家界的莓茶企業要做什么，怎么做？二山在反復思考以后，總結出了張家界莓茶企業自身發展戰略策劃的四個階段。完成這四個階段的所有任務，張家界的莓茶企業至少需要20年的時間，還需要大量的資金投入、人才團隊、科技力量和觀念智慧。

第一階段：品牌打造+原茶銷售。這是莓茶企業當前最重要的工作，也是莓茶企業能夠生存下來的根本前提。銷路領先，以銷帶產。只有品牌響亮了，銷路打開了，張家界的莓茶企業才能生存，才能發展。圍繞莓茶產品的六大銷售市場，通過線上、線下等各種渠道，借助電子商務、新媒體等現代互聯網優勢，多方式，多平臺，開展原葉莓茶銷售工作，是所有張家界莓茶企業的當務之急。

第二階段：景購一體化。實現張家界莓茶產業發展“旅游+”的最有效手法，就是景購一體化，直接將莓茶和旅游市場進行無縫對接。景購一體化是“廠購”商業模式的升級版，是張家界旅游商品（農副產品）市場銷售的未來方向。這方面，做得好的企業是湖南省益陽市安化縣的云臺山茶業，其“旅游+安化黑茶”的景購一體化商業模式已經打造出了一個經濟產業的“龐大帝國”，其先進的理念、規范的管理、產業的模式，對張家界莓茶產業的發展具有很好的標桿示范作用。

第三階段：原茶銷售+飲品生產。原茶銷售是一項需要長期堅持不懈的產業發展工作，在此基礎上，研發生產銷售莓茶飲品，就可以直接與王老吉、加多寶、和其正、鄧老、黃振龍、深暉、清酷、潘高壽、徐其修、鴻福堂等涼茶品牌，在全國市場上同臺競技，一決雌雄，一爭高下了。

第四階段：藥食同源+莓茶含片。通過現代科技手段，將莓茶產業鏈直接延伸到醫藥產品，是張家界莓茶產業發展的重要工作，也是張家界莓茶企業戰略發展的必由之路。當我們的莓茶含片，可以PK金嗓子喉寶、草珊瑚含片、西瓜霜含片、黃氏響聲丸、慢嚴舒檸橄欖含片、銀黃含片、京都念慈菴枇杷膏等眾多咽喉及呼吸系統藥品的時候，我們張家界的莓茶產業發展將會迎來繁榮昌盛的新時代，將會與張家界的三千奇峰、八百秀水一起，榮耀世界，享譽全球，造福人類。

八、張家界莓茶產業發展的兩項重要工作。

張家界莓茶的產業發展工作，千頭萬緒，事務繁多，有政府宏觀層面的，有企業微觀層面的，還有農戶原材料種植層面的。

二山個人認為：①政府層面需要做好的工作主要是指導、引領、監督和管理，不宜越俎代庖，歸屬于農戶和企業的事情就放手讓農戶和企業去干，歸屬于市場的經濟行為就由市場來完成。②莓茶產業發展是市區政府的全局性重要工作，而不是農業農村這個政府部門的單一部門事務，需要組織和發動所有相關部門一起行動，共同使勁，集中攻堅，才能不斷壯大張家界莓茶的產業規模和市場效應。

在張家界莓茶的產業發展工作中，有兩項重要工作只有市區兩級政府才能完成，任何企業、合作社、農戶和個人都不具備勝任的主體和力量：

1、品牌打造+銷售引領。沒有政府領導的高度重視，張家界莓茶產業的品牌打造將會寸步難行。品牌打造、電子商務、線上銷售、渠道對接等眾多工作，都需要得到政府部門的大力支持。

2、標準建立+質量把控。莓茶產業的種植、炒制、包裝、銷售等都需要標準化、流程化、合法化、安全化、規范化，尤其是莓茶產品的質量把控對于莓茶產業的發展具有決定性的意義。我們必須確保從田間到茶杯的絕對安全，我們必須重視莓茶的產品質量。比如嚴格設定莓茶的種植標準、炒制標準、加工標準，同時設立行業進入的基本門檻，提倡農戶使用有機肥、手工除草，不得使用化學肥料和農藥，等等。對于違規種植、炒制和銷售莓茶產品，擾亂和破壞莓茶銷售市場秩序的農戶和經營者，要有嚴厲的懲罰措施。

這兩項重要工作涉及的市區政府部門，涵蓋農業、林草、科技、衛生健康、生態環境、新聞宣傳、商務貿易、工業信息、市場監督管理、文化旅游等多個部門。特別是莓茶產品的產品深加工和中高端產品研發，如果沒有政府部門的牽頭，僅僅依靠個別企業或者幾個企業，是不可能取得工作成績的。

這兩項重要工作以外的其他莓茶產業發展工作，都可以交給市場以及行業協會，讓廣大莓茶產業的從業者來完成。政府部門是管理者、監督者和“裁判員”，是張家界莓茶產業發展的宏觀把握者。

九、張家界四大莓茶炒制民間高手和一對莓茶種植模范夫妻。

寫到這里，二山要給大家介紹幾位戰斗在張家界莓茶產業發展第一線的農民朋友。

張家界莓茶產業的發源地，是永定區羅塔坪鄉長壽村（原四官峪村），這是一個人人認可的基本事實。在長壽村，出現了被老百姓口碑傳頌的四大莓茶手工炒制民間高手。他們分別是：①顏永華，長壽村莓茶種植和手工炒制鼻祖之一，村民稱之為“顏老”，擁有幾十年的莓茶手工炒制技藝，但是目前年紀較大，手腳靈活度不夠了，莓茶手工炒制質量的恒定性已經無法保證。②袁發生，又名袁永華，長壽村田壩溪莓茶手工炒制技藝代表人物，莓茶炒制質量最好，價格最貴。③周懷軍，長壽村周家埡組人氏，其炒制的莓茶質量過硬，遠銷海內外，深圳“雪蘭清”莓茶的主要指定供貨商。④張宏潤，長壽村駐馬溪入口處，莓茶炒制20多年，其女張晶晶協助其將莓茶遠銷五湖四海，市場影響力很大。

這四位莓茶種植和手工炒制的民間高手，既是張家界莓茶產業發展的起源者和探索者，也是莓茶種植和手工炒制技術的傳播者和推廣者，為張家界莓茶產業的發展做出了巨大的貢獻。

在永定區羅塔坪鄉長壽村，還有一對莓茶種植和手工炒制的模范夫妻，具有特別的意義，值得我們大家銘記。他們就是袁連生和張善榮夫婦。他們都畢業于縣級大庸市農民中等專業學校。袁連生是師兄，羅塔坪鄉人。張善榮是師妹，謝家埡鄉人。三十年多前，農校畢業后，袁連生回到自己的鄉下老家，投身農業，開始創業。袁連生在中國廣闊農村開天辟地的優秀事跡，不僅引來了多家國家級媒體的爭相報道，還讓師妹張善榮畢業后也慕名而來，最后嫁給了袁連生，成就了一段農村創業的愛情佳話，也成了長壽村郎才女貌的鄉村模范。因為當年的條件制約，袁連生和張善榮的農村創業，最后以失敗告終。夫妻倆只好進城打工，一邊償還創業欠下的債務，養育子女，一邊等待機會。2017年底，袁連生和張善榮看到了張家界莓茶產業發展的美好前景，毅然放棄了張家界市城區的穩定生活，再度回到長壽村，重拾舊業，大力種植和炒制莓茶，干得紅紅火火。如今，他們夫妻倆的莓茶產業發展，已經初具規模，莓茶質量過硬，莓茶銷售暢通，生活水平和家庭條件都得到了不斷地改善。

袁連生和張善榮夫妻先后兩次不同的農村創業經歷，代表了張家界莓茶產業發展的運行軌跡和正確方向，對于張家界莓茶產業發展的市場經濟研究和鄉村振興的產業帶動具有重要的典型模范作用。

十、張家界莓茶產業發展的未來領軍企業預測。

很多莓茶行業的朋友，曾經先后多次向二山咨詢過同樣的一個問題：請二山預測一下未來的莓茶產業領軍企業到底是哪一家？也就是說，誰將坐上張家界莓茶產業發展后的莓茶企業“頭把交椅”？

幸福的家庭，都是相似的。不幸的家庭，各有各的不幸。

誰將成為未來的莓茶產業領軍企業這個問題，不能武斷地下結論，二山仔細地分析了一下張家界現有的眾多莓茶企業，如茅巖莓、天門郡、土家貢、湘小伍（長壽藤）、祥和春（土家莓茶、三寶一絕）、大米界雪茶、武陵源頭、土家坊、馬桑樹兒、靈潔食品（鬼谷子茶）、雪蘭清、張家界禮物、張家界茶業等，最后發現這些企業目前都存在著這樣那樣的短板或者缺陷，有的只有一個問題，有的卻有多個問題，比如發展理念格局不大、企業經營管理欠妥、資金投入力度不夠、產業發展決心不大、戰略發展布局盲目、人才團隊嚴重缺失、科技專業力量不足等等。雖然大家都想把自己的企業做大做強，再創輝煌，為張家界莓茶產業的發展貢獻自己應有的力量。但是，從現有這么多家莓茶企業當中，產生出未來莓茶產業具有絕對優勢的領軍企業，目前還存在一定的難度。因為，任何一個產業的領軍企業，都是這個產業的標桿和旗幟，其產品質量必須要過得硬、品牌影響力必須要十分巨大、市場占有率和客戶復購率必須都要特別巨大。一般的企業，都很難做到啊。

二山預測，一個非張家界本土的全國性食品品牌，來到張家界，落地莓茶產業，直接嫁接莓茶產品，然后一舉成為未來張家界莓茶產業的領軍企業的可能性比較大，比如中糧集團、哇哈哈、康師傅、伊利、蒙牛、統一、雙匯等等。

不過，這個世界上唯一不變的事情，就是世界一直在變。誰將坐上未來張家界莓茶企業的“頭把交椅”，成為張家界莓茶產業發展的中流砥柱，值得我們拭目以待。

十一、結束語：萬里長征第一步，而今邁步從頭越。

任何一個經濟產業的發展，從來都只有起點，而沒有終點。

張家界莓茶產業發展的現狀，雖然存在著一些問題，需要我們大家去共同解決，不斷糾偏，不斷改進，不斷完善。但是，張家界莓茶產業發展的美好前景，是任何一個人都不能否定的。

張家界莓茶產業發展的未來，必將是一幅美麗而又燦爛的經濟藍圖。莓茶產品，必將會成為未來張家界旅游市場的第一特產。每一個來到張家界的游客，都會將采購莓茶產品作為自己張家界之旅的規定動作。莓茶產品，必將為張家界的GDP和旅游經濟做出重要的貢獻。張家界莓茶必將影響中國，造福人類，并會以光彩熠熠、耀人眼目的形象載入中國經濟發展的光輝史冊。

我們憧憬著。我們期待著。我們努力著。我們實踐著。

2020年2月23日記于張家界寶塔崗上鷺鷥灣畔

特別聲明：本文內容的出發點是為了促進張家界莓茶的產業發展，并呼吁大家共同努力，團結一心，為張家界莓茶產業的做大做強，為張家界旅游市場的繁榮昌盛貢獻自己應有的力量。本文的文章屬性是行業研究和專業思考。如果本文對相關單位、組織、企業和個人的表述存在彼此認識上的分歧，敬請理解和原諒。針對本文的主題思想和表述內容，二山歡迎大家開展真誠的交流、理性的溝通、冷靜的思考和友好的探討，但是二山謝絕任何形式的責難、質詢或對簿公堂。謝謝大家。

本文作者：周蘆屾，人稱“二山”，原名周傳友，張家界市旅游研究院副院長，張家界市（國際）旅游營銷智庫宏觀旅游經濟與區域合作發展研究中心主任，張家界二山營銷策劃服務機構創始人。

圖片提供：張家界茅巖莓有限公司。

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