鍋巴機器多少錢一臺（鍋巴奇）

上世紀(jì)30年代，國民黨大佬陳果夫曾兼任過一段時間的江蘇省主席，期間在整理江蘇菜上花費了不少功夫，并搞過一次各地蘇菜精品展示。當(dāng)時上的一道壓軸菜，是陳果夫親自“研究”出的“天下第一菜”——鍋巴蝦仁。其實全國各地的許多餐館中都有這道鍋巴菜，除了

上世紀(jì)30年代，國民黨大佬陳果夫曾兼任過一段時間的江蘇省主席，期間在整理江蘇菜上花費了不少功夫，并搞過一次各地蘇菜精品展示。

當(dāng)時上的一道壓軸菜，是陳果夫親自“研究”出的“天下第一菜”——鍋巴蝦仁。其實全國各地的許多餐館中都有這道鍋巴菜，除了蝦仁外，還可使用海參、魷魚、酸菜。

念及鍋巴，00后可能沒有什么特殊的童年記憶了，但70、80乃至于90后總是能想起很多童年故事。鍋巴，在國人的傳統(tǒng)印象中，總是和曾經(jīng)那些質(zhì)樸、清苦的日子聯(lián)系在一起，卻鮮有人注意到，這樣一種充滿鄉(xiāng)土氣息的食物，會有潛力成為如今新消費時代休閑零食領(lǐng)域炙手可熱的“新寵”。

但商機，就是這樣潛藏在未被挖掘的地方。

不起眼的鍋巴賽道，卻跑出了無錫一個頗為亮眼的零食品牌——水軍鍋巴。

2015年至今，水軍鍋巴連續(xù)三年成為天貓風(fēng)味鍋巴品類銷量TOP1的品牌，在上海盒馬生鮮，水軍零食銷量占整個膨化零食的15%。

水軍鍋巴作為新生品牌，短短幾年時間，以黑馬的姿態(tài)受到了行業(yè)的關(guān)注和認(rèn)可。

從5萬元的啟動資金到1.5億的年銷售額，水軍鍋巴只用了五年時間。

“水軍”為什么會成為“水軍”？

“水軍”的未來會遇到怎樣的障礙，在這個行業(yè)里他們將怎樣繼續(xù)深耕？

這正是奔流財經(jīng)社本期“大牌生長時”探訪水軍鍋巴的目的。

PART 1｜壹

一道鍋巴菜引出的黃金路

“去年做一個億，今年能做到1.5個億。”說這話的是水軍的創(chuàng)始人之一，張愈龍。

2015年，張愈龍和好友一起在家鄉(xiāng)無錫創(chuàng)業(yè)，而選擇在鍋巴這個細(xì)分領(lǐng)域試水的原因也十分“接地氣”。

張愈龍毫不避諱地表示，因為做鍋巴最容易。

在做鍋巴之前，張愈龍還經(jīng)營過一段時間的餐館，也正是因為開了這家飯館，才有了如今的水軍鍋巴。

因為經(jīng)營不善，餐館倒閉了。倘若故事到這里就結(jié)束，這就只是這個世界上每天都會發(fā)生的創(chuàng)業(yè)失敗中的平凡一例。

但不同的是，比起餐館關(guān)門的“失”，張愈龍在這段經(jīng)歷中看到的是“得”，是經(jīng)歷賦予自己的經(jīng)驗，與從中可以捕獲的有效信息。

雖然餐飲生意不了了之了，但張愈龍注意到，有一道菜是幾乎所有上他們家餐館吃飯的人都會點的——鍋巴菜，而且回頭客也多。而鍋巴零食又十分容易上手——刷醬烘培就能出產(chǎn)品。

在和我們交流的過程中，張愈龍也道出了選擇“鍋巴”最關(guān)鍵的一點，那時的鍋巴類零食“有品類、無品牌”。

什么意思？用大白話來說，就是兩層含義：

第一層含義——有人開始做了，不過做的人還不算多，此時加入競爭，很有勝算。

第二層含義——目前賽道里做得好的沒幾個，為什么大家都做不好，說明還有很多風(fēng)險與潛在的困難。

但張愈龍的團(tuán)隊還是選擇了勇敢嘗試。于是，一場在鍋巴領(lǐng)域里的“大動干戈”就此開始醞釀。

面積不大的作坊里，幾個年輕小伙子，因為心中還懷揣著夢想的火苗，每天起早貪黑過著或許在外人看來繁忙而枯燥的生活：調(diào)醬、鉆研制作鍋巴、改進(jìn)機器……“琢磨如何做出更好吃的鍋巴”，成為了幾個年輕人的日常。

“我們的第一款鍋巴是海鮮口味的。當(dāng)時也是創(chuàng)業(yè)初期，鍋巴是我們幾個創(chuàng)業(yè)伙伴純手工一點一點制作出來的。不像現(xiàn)在可以去找代工廠，一開始我們做的量也不大，當(dāng)時沒有工廠愿意幫我們代工的。真的就是我們?nèi)ベI原味的鍋巴回來，自己調(diào)醬，刷醬，一點一點做出來的。”說起剛創(chuàng)業(yè)時的場景，張愈龍到現(xiàn)在也能清晰地記得很多細(xì)節(jié)。

在天貓旗艦店里搜尋，水軍的店鋪里零食品類很多，但倘若仔細(xì)觀察，也能發(fā)現(xiàn)其中的不同。貼牌，已經(jīng)是市場上很常見的一種商業(yè)方式，但張愈龍告訴我們，他們的主打產(chǎn)品鍋巴，從口味到醬料，甚至連生產(chǎn)工藝，都仍然能打上“水軍”的原創(chuàng)烙印。

李佳琦也曾在直播中大贊水軍鍋巴：“買鍋巴，就認(rèn)準(zhǔn)一個品牌，水軍鍋巴。”那么，水軍鍋巴到底為什么好吃？水軍鍋巴的原創(chuàng)烙印又體現(xiàn)在哪里？

在探訪現(xiàn)場，張愈龍問了一個令我們感到很有意思的問題：“大家吃完鍋巴是不是一般都會習(xí)慣性地嗦手指？因為手指上會粘上厚厚的調(diào)料粉？”

張愈龍解釋，現(xiàn)在市面上的很多零食都是通過撒粉來調(diào)控口味的，但水軍鍋巴不是。

“我們是刷醬烘焙的，頂多稍微有一點點油，這個是正常的，但沒有粉末的東西。”除了刷醬烘焙帶來的不同口感，在口味上，張愈龍也補充道，“我們蛋黃鍋巴里平均有2~3個咸蛋黃，海鮮鍋巴里面就有蝦米魚干。”

市面上的傳統(tǒng)鍋巴大多依賴調(diào)控辣味來實現(xiàn)口味的變化，但水軍鍋巴從一開始走的就是“風(fēng)味”路線。海鮮鍋巴、蟹黃鍋巴……從口味開始，就頗有些與眾不同。

而與鮮食有很大區(qū)別的，還在于鍋巴零食的保質(zhì)期。于鍋巴而言，酥脆的口感很重要。在這一方面，除了自己埋頭研究，水軍也與江南大學(xué)進(jìn)行合作。“我們還是希望能在保證口感的同時，盡量讓鍋巴吃起來更健康，防腐劑或其他化學(xué)成分少加一點。而這一點的實現(xiàn)，我們肯定還是需要江大提供一些技術(shù)性的支撐。”

PART 2｜貳

零食市場競爭的下半場

而在緊抓鍋巴產(chǎn)品質(zhì)量提升和口味差異化之余，當(dāng)前的零食市場競爭早已進(jìn)入愈加激烈的“下半場”。而這，也意味著水軍鍋巴要面臨的還是一場關(guān)于供應(yīng)鏈管理完善與全面布局的多重競爭。

張愈龍告訴我們，現(xiàn)在水軍線上線下鋪排的份額為3：7。

雖然線上只占比三成，但在去水軍探訪時，除了隨處可見的零食包，最令我們感到印象深刻的就是直播間。據(jù)悉，為了更好集聚電商資源，今年年初開始，水軍總部的電商基地都搬去了杭州。

不過在張愈龍眼中，現(xiàn)有消費品的真正壁壘仍在線下。當(dāng)前，水軍線下的布局基本已經(jīng)實現(xiàn)華東區(qū)全覆蓋。

“在我看來，健康的市場一定是線下占大比例。”這與目前許多消費行業(yè)想盡可能多地吃“電商”紅利的策略不同，張愈龍認(rèn)為，線上市場可以通過找明星代言搶流量，但如果線下市場被取代，就很難再占有一席之地。

縱觀新消費時代下的零食行業(yè)，關(guān)于線上發(fā)展還是線下發(fā)展，品牌各有側(cè)重。百草味、三只松鼠等以線上為重頭，來伊份、鹽津鋪子等以線下實體布局為主，而良品鋪子則是線上線下雙線平衡發(fā)展……而水軍，當(dāng)下的戰(zhàn)略則是線下為主，線上為輔。用張愈龍的話來形容，他認(rèn)為這就是當(dāng)下水軍品牌最健康的發(fā)展比例。

而在食品行業(yè)，真正要做大，供應(yīng)鏈管理完善化是很重要的。而水軍在這一方面采取的策略可以用一個字來形容——“細(xì)”。

張愈龍舉了一個例子。有一次，水軍品牌的業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)水軍鍋巴被代理商放在很角落的位置，雖然已經(jīng)賣得沒剩多少了，但由于代理商的疏忽，剩下的幾包竟然已經(jīng)過期了還被放在展示架上。雖然說起來，這算是代理商的疏忽。但水軍卻從中找到了一條不一樣的思路。

張愈龍想的是，怎么把代理商的責(zé)任心也帶起來呢？最后水軍向代理商提出，過期的鍋巴可以和公司申請?zhí)鎿Q，運費由公司承擔(dān)。雖然是一處小改動，但一下讓代理商覺得水軍這個公司還蠻有人情味的，又多續(xù)訂了好幾箱，且更為上心。

在業(yè)務(wù)員的專線“跑店”之下，每一家店都無死角，為流動渠道提供優(yōu)化建議。

“因為我們主攻線下，所以大至商場，小至門店，我們都會安排業(yè)務(wù)員會探訪，去看線下的一些商超陳列，有時候我們也會去跟采購溝通，跟代理商溝通。”業(yè)務(wù)員的馬不停蹄，換來線下門店產(chǎn)品的質(zhì)量保障。

PART 3｜叁

天花板在哪？

鍋巴行業(yè)的天花板，會不會有點低？

面對這樣一個問題，張愈龍告訴我們：鍋巴行業(yè)的天花板其實也決定了水軍公司的發(fā)展高度。現(xiàn)在全中國的鍋巴營收一年大概在100個億，而國內(nèi)休閑食品的增速與GDP增速差不多，未來依然有很大的發(fā)展空間。

而當(dāng)被問及水軍未來發(fā)展的挑戰(zhàn)，張愈龍也表示：“創(chuàng)業(yè)沒有過不去的坎，只有走不完的坑。對于我們來說，每一個節(jié)點對我們其實都是挑戰(zhàn)。”

張愈龍也向我們透露：

今年他們打算在糕點行業(yè)有所嘗試。

張小糕，正是水軍打算推出的糕點子品牌。

“把張小糕做成像桃李面包這樣的品牌，就是我們的目標(biāo)。”張愈龍告訴我們，“張小糕”定位中式糕點，打算鮮食和零食雙線并行，預(yù)包裝食品走超市渠道，而線下門店則是現(xiàn)烤現(xiàn)烘現(xiàn)賣。

在他看來，現(xiàn)階段正是米糕的口味口感打磨階段。

“目前我們還在調(diào)試產(chǎn)品口味的階段。我們對產(chǎn)品還是很執(zhí)著的，希望出來的都是精品。” 據(jù)悉，目前市面上的米糕保質(zhì)期基本都在60天左右，則“張小糕”的目標(biāo)則是在保證口味的同時，延長保質(zhì)期至80天左右。

而關(guān)于未來的設(shè)想，就像現(xiàn)在人們說起薯片就想起樂事，說起瓜子就想起恰恰，張愈龍也希望未來人們提起鍋巴就能想起水軍，提起米糕就能想起張小糕。

“從品牌方面來說，我們希望水軍和鍋巴去畫等號，但其實從公司角度來說不是這樣的。我們會采用多品牌戰(zhàn)略或平臺，而旗下的每一個子品牌都要精準(zhǔn)定位，形成獨當(dāng)一面的特色品牌。”

（ 本文作者：黃敏艷 奔流財經(jīng)社 ）