科技改變生活 · 科技引領未來
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刀，看著簡單，卻是德國工業(yè)水平的集大成者。德國人做刀、賣刀的水平，你不得不服。■文｜市井財經(jīng)專欄作家葉克飛“楊志賣刀”是《水滸傳》的經(jīng)典段落，大家都知道，楊志賣刀并不成功，反倒攤上了官司。相比之下，后世的賣刀者日子好過得多，最典型的當屬德國
刀，看著簡單，卻是德國工業(yè)水平的集大成者。德國人做刀、賣刀的水平，你不得不服。
■文｜市井財經(jīng)專欄作家 葉克飛
“楊志賣刀”是《水滸傳》的經(jīng)典段落，大家都知道，楊志賣刀并不成功，反倒攤上了官司。
相比之下，后世的賣刀者日子好過得多，最典型的當屬德國人，德國刀具世界聞名，連去德國旅行的人，都會辛辛苦苦扛幾把回來。
法國藍帶學院這樣的殿堂級廚師學校，在新生的第一堂課上所發(fā)放的那份禮物，就是一套德國三叉刀具，大有武俠小說里“刀在人在”的氣勢。
那么，楊志為何失敗，德國人為何成功？
楊志一心求功名，不重視商業(yè)
德國人把刀具做成了一門產(chǎn)業(yè)
在梁山好漢中，楊志算是意志很不堅定的那類。他一心想著封妻蔭子，王倫請他上山，他不肯，直到后來走投無路，才上了二龍山，后來歸附梁山，也是最盼著招安的人物之一。
所以，盡管他生在中國古代歷史上商業(yè)文明最為發(fā)達的宋朝，也肯定看不起從商之人。若非走投無路，盤纏沒有著落，他絕不肯上街賣刀。
相比之下，德國人對工商業(yè)可極為重視，且與日本并成為全球最強調細分市場的國家。
即使不起眼的刀具，也變成一門產(chǎn)業(yè)。也正是因為市場的細分，使得刀具市場在品類上覆蓋極廣，在品質上精益求精。
一般來說，德國刀具的工序起碼有40多道。保持刀刃持久鋒利與人體工程學的完美結合。
如著名的雙立人就一直在研究鋼材材料加工的最佳方式，1992年，雙立人開發(fā)出一種改變刀具生產(chǎn)標準的工藝，即燒結金屬合成工藝。
該工藝能將三種不同功用的鋼材料完美地結合在同一把刀上，使刀的質量有決定性提高。
雙立人還開發(fā)出獨一無二的涂層技術，開創(chuàng)切削技術的新紀元。該工藝在攝氏2000度高溫下以超音速將硬金屬粒噴涂在刀刃上，使刀刃鋒利無比，且無須日后磨刃。
在科技發(fā)展迅猛的今天，如雙立人等刀具大牌企業(yè)，刀具制作的很多步驟均由機器人精準智能控制，但最后一道工序——開刃，卻始終由技師手工完成。
另一個總有人擔綱的工序則是質檢。
除了電腦關外，質檢員也都是摸熟了刀的人，質檢過程就像藝術，摸完刀柄摸刀背，摸完刀背摸刀刃，一把刀在質檢員手中上下翻飛。即使閉著眼睛，他們也能找出特別小的瑕疵。
說起德國刀具，位于德國杜塞爾多夫以東的索林根不可不提。早在中世紀時期，它即以制作刀劍而聞名。
當時，有位名叫格拉芬的軍人，偶然發(fā)現(xiàn)索林根附近的山區(qū)產(chǎn)有稀有金屬礦藏，他發(fā)現(xiàn)的其實就是鉻、錳、鎳等物質，均為鍛造不銹鋼的主要成分。
有了制刀劍的技術和煉制不銹鋼的技術后，索林根便成了著名的刀劍產(chǎn)地。如今，索林根更是世界聞名的“刀城”。
為何有此稱號？因為你最熟悉的那些世界頂級刀具品牌，如雙立人、博克、三叉牌、菲力克斯等，都誕生于德國索林根這座小城。
到了近代，德國制造漸漸成為工業(yè)神話，索林根也從古老刀劍作坊之城，逐漸轉變?yōu)槊逼鋵嵉默F(xiàn)代“刀城”。
楊志的價格預期和選址格格不入
德國刀具貴，但貴得有道理
楊志的刀是祖?zhèn)鲗毜叮M管只能賤賣，但心理預期仍然很高，希望“得千百貫錢鈔，好做盤纏，投往他處安身”。
但他選的地方卻有問題，先是“走到馬行街內，立了兩個時辰，并無一個人問”，可見這里根本沒有合適的客戶群，連個上來問詢的人都沒有。
他還沒有笨到家，換了個最旺的地方，“來到天漢州橋熱鬧處去賣”，但又碰上了牛二。
但即使不碰上牛二，楊志的選址就是對的嗎？人流多的地方，東西就容易賣出去？未必。
楊志賣的是刀，本就不是生活必需品，而且還是一把寶刀，他的心理預期是“千百貫錢鈔”，可是誰逛街帶這么多錢？再說了，能應付這筆高端消費的人，會大白天跑來逛街嗎？
德國刀具作為德國工業(yè)的象征之一，不但質量好，門店選址也極具匠心。
除了我們熟知的百貨公司和大型超市，還有各大品牌的專營店之外，你還可以在商業(yè)街上見到專門的德國刀具主題店——當游客們扎堆前往百貨公司時，你可以尋找這樣的主題店，跟當?shù)厝艘粯舆x購刀具。
這種主題店的設置與我們熟悉的模式完全不同，它并不按照刀的用途分類，而是強調“刀”這一商品本身。換言之，不管你想買什么品牌的刀、什么類型的刀，這里都可提供一站式服務。
這是一種顛覆式的理念，我們平時去買菜刀，會去超市的廚具專柜，想買指甲刀，會去日用品專柜。
可在德國，你會在同一家店里見到各種用途的刀具。有野外用刀，如開山刀、瑞士軍刀等，有烹飪類，還有居家類。
每個門類又分許多小類，以前在網(wǎng)上有個文章，專門介紹德國廚房用刀的細分程度，讓人嘆為觀止，比如切青菜的、削土豆的、切芝士的、切肉的、劏魚的、去魚鱗的、剔骨的……各司其職。
就連切個西紅柿，德國家庭也會有一把專用刀，這種刀的刀刃呈波浪狀，不但能切皮，還能流暢切割西紅柿片，且不會擠壓汁液，分叉的刀尖還能將切好的西紅柿片挑起。
即使打理花園的園藝刀具，也有修剪細枝、切花、剪粗枝等幾十種。至于品牌，從國際大品牌到本地小品牌，一一涵蓋。
當?shù)厝巳绻胭徺I刀具，直接走入這樣的刀具主題店，即可享受應有盡有的購物范圍。所以，這類刀具店一般都位于最暢旺的商業(yè)街上。
在這樣的刀具主題店里，除少數(shù)特價商品外，大多數(shù)商品都價格不菲，一把刀價格上千歐元，也不在少數(shù)。
即使是數(shù)百歐元一套的刀具，在大多數(shù)中國人看來都顯得昂貴，畢竟許多中國家庭對刀具的概念還是兩把菜刀一把水果刀和幾把剪刀。
但懂行的人都知道，德國刀具物有所值。
楊志的營銷手段對牛彈琴
德國刀具強調品質與美感兼具
楊志碰上牛二，起初并不知道這人是個潑皮。所以，二人最初的對話中，楊志的打算是推銷，但他面對顧客的技巧顯然有問題。
楊志聲稱，他的寶刀有三大賣點：“第一件砍銅剁鐵，刀口不卷。第二件吹毛得過。第三件殺人刀上沒血。”
但問題是，你跑到大街上賣刀，客戶群體本已受限，你只能指望里面出一個冤大頭。但這個冤大頭買了你的刀之后呢？不會用來砍銅剁鐵吧，更不會用來殺人。
楊志應該怎樣？他有兩個選擇：或者突出這把刀的實用性，或者突出寶刀的收藏價值。如果是前者，還要匹配高價格，就得強調品質和居家用途的高度匹配，比如“別看我價格貴，但包你用幾代人都不用換刀”。
至于收藏價值，首先你得遇上一個冤大頭肯出這筆錢，前面說了，楊志選址能力很差，賣刀之處很難出現(xiàn)冤大頭，但也不排除有錢的二世祖白天也出來游蕩，不排除有錢又識貨的官員提早下班。
如果遇到了這樣的冤大頭，強調商品的花哨也許比強調鋒利更有用，比如刀鞘上有沒有鑲點珠寶，刀鞘的皮是什么動物的皮等。
但很可惜，他的推銷策略對牛彈琴——牛二的牛。
德國人對刀具的推銷恰恰與楊志相反，除了強調品質，強調每個產(chǎn)品在該領域的實用性之外，也強調極致工藝帶來的美感。德國刀具的顏值也是出了名的，隨便一款拿出來都是工藝品的架勢。
而且，你購買漂亮的刀具，商家總會附送相應的專用皮套，皮套上往往有漂亮雕花，甚至具備收藏價值。
楊志不懂變通
德國刀具走到哪兒都知道變通
楊志向牛二介紹了寶刀的三大賣點，但對方胡攪蠻纏，前兩個賣點雖然都現(xiàn)場演示，但始終夾纏不清。
如果是聰明的經(jīng)營者，就會立刻搞清楚：這人不是來買東西的，是來找茬的。
怎么辦？首先要和氣生財，如果對方不把事情惹大，好言好語將之勸走。
如果對方鬧事，那就得報警啦（當然，牛二橫行霸道這么久，仍然安然無恙，可見吏治腐敗，這個不靠譜）。如果以《水滸傳》的快意恩仇，當然還有一個選擇，把牛二打一頓。
但楊志都沒有采用，他始終在強調那個非常危險的第三賣點——“殺人刀上沒血”。
前面說了，這個賣點非常不實用，起碼在這個商業(yè)場合不適用。而且，當面對牛二這樣的“偽顧客”時，它充滿了危險性。
牛二咎由自取，死有余辜，但楊志的不懂變通，起碼說明了自己不懂揣摩客戶心理。
德國刀具可不一樣，它能風靡全球，靠的是品質，也少不了變通。比如雙立人的中國店里總有我們中國人最熟悉的菜刀。
但實際上，這種寬面斬骨菜刀，你在德國是見不到的，因為德國人壓根用不著，它是針對中國人習慣而研發(fā)的新產(chǎn)品。
在全球各地，德國刀具都有適應當?shù)匦枨蟮淖兺óa(chǎn)品。
高陽明