不出意外，包子客會在兩三年內開到直營門店300家。包子客短時間的快速發展，引起全國同行的關注，包子也因此火速成為熱門品類。—1—包子客最大貢獻是將包子早餐屬性變為一日三餐各地餐飲同行來濟南考察包子客后，常常會很激動：原來，包子不再單單只是早

不出意外，包子客會在兩三年內開到直營門店300家。

包子客短時間的快速發展，

引起全國同行的關注，包子也因此火速成為熱門品類。

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包子客最大貢獻是

將包子早餐屬性 變為一日三餐

各地餐飲同行來濟南考察包子客后，常常會很激動：

原來，包子不再單單只是早餐屬性，而是可以一日三餐！

可以說，這是包子客在商業模型上的創新，也是對包子品類最大的貢獻。

包子品類最大痛點就是早餐屬性太強。

如果一個店只能賣一餐，統算房租成本、人工成本，如果位置不好、流量不夠，就很難支撐一家門店的生存。

所以，傳統包子店都以夫妻老婆店為主，老板即是員工，開包子店賺的“高工資”（巴比饅頭的加盟商也多是夫妻）。

一旦企業化管理，就很難賺到錢。

也正因為如此，把包子做大的品牌一直很少。

包子客是山東濟南的一家包子快餐品牌，主打牛肉湯包，

產品結構極簡：

6款包子+3元無限量自助粥+6元隨意拼小菜一盤。

如此簡潔的產品結構，

構建了一個對包子品類極具貢獻的商業模型：

就是將包子這種早餐屬性的產品轉化為一日三餐的快餐店.

之前，

遍布街頭的濟南包子店大都是10多平方米的外帶門店，顧客買了帶走吃，也基本只是賣早餐。

包子客，通過包子+粥+菜的產品組合，第一個做成讓顧客進店吃、變成一頓飯的包子店。

從早餐窗口店，變成一日三餐快餐廳，

從外帶食品，變成一頓飯。

包子客幫助包子品類升級了商業模式，拓展了新的消費場景。

也只有這樣，包子才能有機會像米、面、餃子、餛飩等品類一樣更大的市場規模，這也是餐飲同行看了激動的原因。

我認為，這是包子客在模式上成功的根本原因。

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消費升級的本質

不是價格 而是品質

包子客門店面積100—120平，平均投資回收期在10—12月，一天客流量800—1200人，日營業額過萬元的“萬元店”占絕大多數。

很多餐飲同行問：

包子客為何生意好？

我說，

不是因為它賣包子，核心是它極低的客單價：10元。

是的，它的客單價確實只有10元！

顧客也覺得這個價格“真香”。

講包子客的定價邏輯前，我先和大家聊聊我們經常說的消費升級。

20世紀80年代，

美國一掃70年代經濟低迷的陰霾，基本完成工業化，經濟快速發展，人均GDP達到8000美元以上，迎來消費升級期。

但奇怪的現象出現了：

這時迎來快速發展的企業，不是奢侈品大牌企業，反而是Gap、Costco、Swatch、沃爾瑪、奧特萊斯等一系列高品質、高性價比的企業。

他們通過提高經營管理水平、提升內部效率、優化供應鏈等，為消費者提供了豐富多元的優質低價商品。

所以，經濟學家得出：消費升級并不代表著商品價格也要隨之增長。

美國的幾次消費升級證明：

消費升級和價格增長之間并無直接關聯，甚至消費升級過程中，很多商品價格不但沒有增長，反而降低。

所以，

消費升級的核心，本質上在于迎合人們的全新生活方式，用更低的價格提供更好的產品和服務。

包子客，從本質上來講，就是這一邏輯的踐行者。

包子客其實就是將好吃、相對有品質的快餐和低價位的消費結合在了一起：

當別的快餐客單價一路走漲時，

包子客提供有品質的產品、超值的顧客體驗，但又有超級性價比，一餐只有10元錢。

和其他快餐相比，競爭優勢十分明顯。

所以，當同行不斷問我：包子客生意好，是不是因為山東人特別愛吃包子？

我說：

不是包子的問題，本質是價格的問題。

包子，只是這個商業模型的載體。

如果用這個商業邏輯做其他剛需品類，也仍然適用。

有一次，

一位餐飲朋友來濟南看完包子客，胸有成竹地和我說：

我完全有能力做得比他家包子好吃，如果我做，就把客單再提高5塊錢，生意不會差……

我想說，

你只看到包子客賣的是包子，而沒有看懂包子客背后的定價邏輯。

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一個大的機會點：

未被滿足的低端市場

中國快餐平均客單都在20元左右徘徊，稍有點品牌的快餐都在20元以上。

包子客用攔腰斬的價格殺出一條路的背后，是把握了一個大的機會點：

滿足了未被滿足的低端市場。

中國的今天，消費群體多種多樣，有追求產品質量的高端消費群體，也有看價格的低端消費群體，且這部分消費需求存量市場非常大。

2018年《國民經濟和社會發展統計公報》：

我國15億人口的人均可支配收入中的中位數為22408元，每月1867元，三口之家的月收入5628元。

這個消費群體規模龐大，如何找到并獲取這部分消費群體的所有零售企業的愿景。

另外，用戶群體的“支付能力”并不一定等同于其“收入水平”。

單個的低端用戶確實沒有很高的“收入水平”，

但是當低端消費群體的比率和數量足夠大時，這個群體同樣可以表現出很強的“支付能力”。

有人講過一個案例，

是關于小米手機，小米手機出貨量排名全球前三，當時有些驚詫：

環顧四周，沒有看到一個人在用，甚至可以肯定自己的親戚朋友沒什么人用。那么是誰在使用這樣的產品呢？

他們就是沉默的大多數。

在“長尾理論”中，他們就是那個長長的尾巴。

在“二八定律”中，他們是無足輕重的“八”。

包子客，用10元的客單，滿足了這個被“大多數品牌企業”看不上、甚至拋棄的、巨大的低端市場。

所以，當華萊士創始人華懷慶吃完包子客后說了一句話：

這才是國民大生意！

還有很重要的一點，

包子客的定價策略及其成本結構，留下足夠的到下沉市場發展的空間和機會。

這更是它商業模型的競爭力，也是可以“鋪天蓋地”開店的基本前提。

試想一下，國內有多少一線快餐品牌的定價和成本可以支撐開到下沉市場去？

能在下沉市場生根發芽的商業模型，才能鋪天蓋地開店，這樣的模型才有“萬店基因”。

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低價未必

等于低端客戶

一位餐飲老板（也是快餐領域的優秀品牌創始人）問：

包子客低價策略是不是吸引的都是價格敏感的低端顧客？

我說：

包子客，吸引的是追求高性價比的人群，這跟他的消費能力沒關系，一個人的消費有很多面，就像背LV包的人也會買優衣庫一樣。

包子客的老板孫總有幾次開心地給我說：

我們店的顧客一半以上是年輕人和收入高的白領，家庭帶孩子的尤其多。

這也折射出一個現象：

無論生活條件多么優越，崇尚節儉的消費者始終存在，在便利店買速食、在優衣庫買衣服、在拼多多上拼團都會存在。

日本、韓國等成熟的商業社會，有錢人也愿意去7—11便利店買快餐、去薩莉亞吃披薩，這就是最好的印證。

我認為，

“便宜”背后的商業模式與消費心理，對餐飲來講，就是性價比。

我經常和餐飲朋友分享一句話：

對快餐來講，便宜很重要，但對便宜的信任更重要。

吃完包子客，餐飲同行給我說的最多的一句話就是：10塊錢，太值了！

這也是包子客非常堅持的一點：讓顧客感覺超值，讓顧客信任。

— 5 —

找傻X做對手

找牛X做隊友

中國包子品類的現狀是：

一方面，

包子是與米、面、線、粉、餃子、餛飩齊名的剛需、高頻、無需教育市場的大品類，包子基數大、受眾多、影響區域廣，有巨大市場；

另一方面，

整個品類很LOW，絕大多數的包子鋪老板，沒背景沒資金，沒品牌沒標準，只是做個小本生意狀態。

對手很弱，正是切入的好機會：

哪里有大市場，哪里就會涌進人才高手，

哪里有痛點，哪里就有機會。

包子客一誕生就能快速占領市場，很重要的一點就是包子客品類整個市場對手很弱：

一、沒高手（這么多年也就巴比饅頭，目前只在長三角）；

二、對手弱，多是夫妻老婆店，沒品牌意識，沒標準復制能力，有的連干凈衛生還沒解決；

三、認為只要做好吃就萬事大吉傳統餐飲老板。

進入在一個相對低水平的賽道，包子客就是高維打低維，所以在濟南市場，可以用“長驅直入”來形容。

未來幾年，

遍布街頭的作坊包子店，會讓越來越多的餐飲高手關注到這個市場，摩拳擦掌、躍躍欲試。

2021年，勢必會誕生更多包子品牌，甚至有資本進來。

大家可以拭目以待。

最后的話

賣貴漲價，容易，

堅持賣便宜還能賺到錢，這是本事。

最后，借用小米的一句話結束：

追求性價比，這是人的本性，認識到這一點很重要。這樣的話，我們就不會覺得性價比是一個水平很低的商業策略，它是一個很高級的商業策略。

來源：小時餐飲時報

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