科技改變生活 · 科技引領(lǐng)未來
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不出意外，包子客會(huì)在兩三年內(nèi)開到直營門店300家。包子客短時(shí)間的快速發(fā)展，引起全國同行的關(guān)注，包子也因此火速成為熱門品類。—1—包子客最大貢獻(xiàn)是將包子早餐屬性變?yōu)橐蝗杖透鞯夭惋嬐衼頋?jì)南考察包子客后，常常會(huì)很激動(dòng)：原來，包子不再單單只是早
不出意外，包子客會(huì)在兩三年內(nèi)開到直營門店300家。
包子客短時(shí)間的快速發(fā)展，
引起全國同行的關(guān)注，包子也因此火速成為熱門品類。
— 1 —
包子客最大貢獻(xiàn)是
將包子早餐屬性 變?yōu)橐蝗杖?/strong>
各地餐飲同行來濟(jì)南考察包子客后，常常會(huì)很激動(dòng)：
原來，包子不再單單只是早餐屬性，而是可以一日三餐！
可以說，這是包子客在商業(yè)模型上的創(chuàng)新，也是對(duì)包子品類最大的貢獻(xiàn)。
包子品類最大痛點(diǎn)就是早餐屬性太強(qiáng)。
如果一個(gè)店只能賣一餐，統(tǒng)算房租成本、人工成本，如果位置不好、流量不夠，就很難支撐一家門店的生存。
所以，傳統(tǒng)包子店都以夫妻老婆店為主，老板即是員工，開包子店賺的“高工資”（巴比饅頭的加盟商也多是夫妻）。
一旦企業(yè)化管理，就很難賺到錢。
也正因?yàn)槿绱耍寻幼龃蟮钠放埔恢焙苌佟?/p>
包子客是山東濟(jì)南的一家包子快餐品牌，主打牛肉湯包，
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)極簡(jiǎn)：
6款包子+3元無限量自助粥+6元隨意拼小菜一盤。
如此簡(jiǎn)潔的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，
構(gòu)建了一個(gè)對(duì)包子品類極具貢獻(xiàn)的商業(yè)模型：
就是將包子這種早餐屬性的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為一日三餐的快餐店.
之前，
遍布街頭的濟(jì)南包子店大都是10多平方米的外帶門店，顧客買了帶走吃，也基本只是賣早餐。
包子客，通過包子+粥+菜的產(chǎn)品組合，第一個(gè)做成讓顧客進(jìn)店吃、變成一頓飯的包子店。
從早餐窗口店，變成一日三餐快餐廳，
從外帶食品，變成一頓飯。
包子客幫助包子品類升級(jí)了商業(yè)模式，拓展了新的消費(fèi)場(chǎng)景。
也只有這樣，包子才能有機(jī)會(huì)像米、面、餃子、餛飩等品類一樣更大的市場(chǎng)規(guī)模，這也是餐飲同行看了激動(dòng)的原因。
我認(rèn)為，這是包子客在模式上成功的根本原因。
— 2 —
消費(fèi)升級(jí)的本質(zhì)
不是價(jià)格 而是品質(zhì)
包子客門店面積100—120平，平均投資回收期在10—12月，一天客流量800—1200人，日營業(yè)額過萬元的“萬元店”占絕大多數(shù)。
很多餐飲同行問：
包子客為何生意好？
我說，
不是因?yàn)樗u包子，核心是它極低的客單價(jià)：10元。
是的，它的客單價(jià)確實(shí)只有10元！
顧客也覺得這個(gè)價(jià)格“真香”。
講包子客的定價(jià)邏輯前，我先和大家聊聊我們經(jīng)常說的消費(fèi)升級(jí)。
20世紀(jì)80年代，
美國一掃70年代經(jīng)濟(jì)低迷的陰霾，基本完成工業(yè)化，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人均GDP達(dá)到8000美元以上，迎來消費(fèi)升級(jí)期。
但奇怪的現(xiàn)象出現(xiàn)了：
這時(shí)迎來快速發(fā)展的企業(yè)，不是奢侈品大牌企業(yè)，反而是Gap、Costco、Swatch、沃爾瑪、奧特萊斯等一系列高品質(zhì)、高性價(jià)比的企業(yè)。
他們通過提高經(jīng)營管理水平、提升內(nèi)部效率、優(yōu)化供應(yīng)鏈等，為消費(fèi)者提供了豐富多元的優(yōu)質(zhì)低價(jià)商品。
所以，經(jīng)濟(jì)學(xué)家得出：消費(fèi)升級(jí)并不代表著商品價(jià)格也要隨之增長。
美國的幾次消費(fèi)升級(jí)證明：
消費(fèi)升級(jí)和價(jià)格增長之間并無直接關(guān)聯(lián)，甚至消費(fèi)升級(jí)過程中，很多商品價(jià)格不但沒有增長，反而降低。
所以，
消費(fèi)升級(jí)的核心，本質(zhì)上在于迎合人們的全新生活方式，用更低的價(jià)格提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。
包子客，從本質(zhì)上來講，就是這一邏輯的踐行者。
包子客其實(shí)就是將好吃、相對(duì)有品質(zhì)的快餐和低價(jià)位的消費(fèi)結(jié)合在了一起：
當(dāng)別的快餐客單價(jià)一路走漲時(shí)，
包子客提供有品質(zhì)的產(chǎn)品、超值的顧客體驗(yàn)，但又有超級(jí)性價(jià)比，一餐只有10元錢。
和其他快餐相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十分明顯。
所以，當(dāng)同行不斷問我：包子客生意好，是不是因?yàn)樯綎|人特別愛吃包子？
我說：
不是包子的問題，本質(zhì)是價(jià)格的問題。
包子，只是這個(gè)商業(yè)模型的載體。
如果用這個(gè)商業(yè)邏輯做其他剛需品類，也仍然適用。
有一次，
一位餐飲朋友來濟(jì)南看完包子客，胸有成竹地和我說：
我完全有能力做得比他家包子好吃，如果我做，就把客單再提高5塊錢，生意不會(huì)差……
我想說，
你只看到包子客賣的是包子，而沒有看懂包子客背后的定價(jià)邏輯。
— 3 —
一個(gè)大的機(jī)會(huì)點(diǎn)：
未被滿足的低端市場(chǎng)
中國快餐平均客單都在20元左右徘徊，稍有點(diǎn)品牌的快餐都在20元以上。
包子客用攔腰斬的價(jià)格殺出一條路的背后，是把握了一個(gè)大的機(jī)會(huì)點(diǎn)：
滿足了未被滿足的低端市場(chǎng)。
中國的今天，消費(fèi)群體多種多樣，有追求產(chǎn)品質(zhì)量的高端消費(fèi)群體，也有看價(jià)格的低端消費(fèi)群體，且這部分消費(fèi)需求存量市場(chǎng)非常大。
2018年《國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》：
我國15億人口的人均可支配收入中的中位數(shù)為22408元，每月1867元，三口之家的月收入5628元。
這個(gè)消費(fèi)群體規(guī)模龐大，如何找到并獲取這部分消費(fèi)群體的所有零售企業(yè)的愿景。
另外，用戶群體的“支付能力”并不一定等同于其“收入水平”。
單個(gè)的低端用戶確實(shí)沒有很高的“收入水平”，
但是當(dāng)?shù)投讼M(fèi)群體的比率和數(shù)量足夠大時(shí)，這個(gè)群體同樣可以表現(xiàn)出很強(qiáng)的“支付能力”。
有人講過一個(gè)案例，
是關(guān)于小米手機(jī)，小米手機(jī)出貨量排名全球前三，當(dāng)時(shí)有些驚詫：
環(huán)顧四周，沒有看到一個(gè)人在用，甚至可以肯定自己的親戚朋友沒什么人用。那么是誰在使用這樣的產(chǎn)品呢？
他們就是沉默的大多數(shù)。
在“長尾理論”中，他們就是那個(gè)長長的尾巴。
在“二八定律”中，他們是無足輕重的“八”。
包子客，用10元的客單，滿足了這個(gè)被“大多數(shù)品牌企業(yè)”看不上、甚至拋棄的、巨大的低端市場(chǎng)。
所以，當(dāng)華萊士創(chuàng)始人華懷慶吃完包子客后說了一句話：
這才是國民大生意！
還有很重要的一點(diǎn)，
包子客的定價(jià)策略及其成本結(jié)構(gòu)，留下足夠的到下沉市場(chǎng)發(fā)展的空間和機(jī)會(huì)。
這更是它商業(yè)模型的競(jìng)爭(zhēng)力，也是可以“鋪天蓋地”開店的基本前提。
試想一下，國內(nèi)有多少一線快餐品牌的定價(jià)和成本可以支撐開到下沉市場(chǎng)去？
能在下沉市場(chǎng)生根發(fā)芽的商業(yè)模型，才能鋪天蓋地開店，這樣的模型才有“萬店基因”。
— 4 —
低價(jià)未必
等于低端客戶
一位餐飲老板（也是快餐領(lǐng)域的優(yōu)秀品牌創(chuàng)始人）問：
包子客低價(jià)策略是不是吸引的都是價(jià)格敏感的低端顧客？
我說：
包子客，吸引的是追求高性價(jià)比的人群，這跟他的消費(fèi)能力沒關(guān)系，一個(gè)人的消費(fèi)有很多面，就像背LV包的人也會(huì)買優(yōu)衣庫一樣。
包子客的老板孫總有幾次開心地給我說：
我們店的顧客一半以上是年輕人和收入高的白領(lǐng)，家庭帶孩子的尤其多。
這也折射出一個(gè)現(xiàn)象：
無論生活條件多么優(yōu)越，崇尚節(jié)儉的消費(fèi)者始終存在，在便利店買速食、在優(yōu)衣庫買衣服、在拼多多上拼團(tuán)都會(huì)存在。
日本、韓國等成熟的商業(yè)社會(huì)，有錢人也愿意去7—11便利店買快餐、去薩莉亞吃披薩，這就是最好的印證。
我認(rèn)為，
“便宜”背后的商業(yè)模式與消費(fèi)心理，對(duì)餐飲來講，就是性價(jià)比。
我經(jīng)常和餐飲朋友分享一句話：
對(duì)快餐來講，便宜很重要，但對(duì)便宜的信任更重要。
吃完包子客，餐飲同行給我說的最多的一句話就是：10塊錢，太值了！
這也是包子客非常堅(jiān)持的一點(diǎn)：讓顧客感覺超值，讓顧客信任。
— 5 —
找傻X做對(duì)手
找牛X做隊(duì)友
中國包子品類的現(xiàn)狀是：
一方面，
包子是與米、面、線、粉、餃子、餛飩齊名的剛需、高頻、無需教育市場(chǎng)的大品類，包子基數(shù)大、受眾多、影響區(qū)域廣，有巨大市場(chǎng)；
另一方面，
整個(gè)品類很LOW，絕大多數(shù)的包子鋪老板，沒背景沒資金，沒品牌沒標(biāo)準(zhǔn)，只是做個(gè)小本生意狀態(tài)。
對(duì)手很弱，正是切入的好機(jī)會(huì)：
哪里有大市場(chǎng)，哪里就會(huì)涌進(jìn)人才高手，
哪里有痛點(diǎn)，哪里就有機(jī)會(huì)。
包子客一誕生就能快速占領(lǐng)市場(chǎng)，很重要的一點(diǎn)就是包子客品類整個(gè)市場(chǎng)對(duì)手很弱：
一、沒高手（這么多年也就巴比饅頭，目前只在長三角）；
二、對(duì)手弱，多是夫妻老婆店，沒品牌意識(shí)，沒標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制能力，有的連干凈衛(wèi)生還沒解決；
三、認(rèn)為只要做好吃就萬事大吉傳統(tǒng)餐飲老板。
進(jìn)入在一個(gè)相對(duì)低水平的賽道，包子客就是高維打低維，所以在濟(jì)南市場(chǎng)，可以用“長驅(qū)直入”來形容。
未來幾年，
遍布街頭的作坊包子店，會(huì)讓越來越多的餐飲高手關(guān)注到這個(gè)市場(chǎng)，摩拳擦掌、躍躍欲試。
2021年，勢(shì)必會(huì)誕生更多包子品牌，甚至有資本進(jìn)來。
大家可以拭目以待。
最后的話
賣貴漲價(jià)，容易，
堅(jiān)持賣便宜還能賺到錢，這是本事。
最后，借用小米的一句話結(jié)束：
追求性價(jià)比，這是人的本性，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)很重要。這樣的話，我們就不會(huì)覺得性價(jià)比是一個(gè)水平很低的商業(yè)策略，它是一個(gè)很高級(jí)的商業(yè)策略。
來源：小時(shí)餐飲時(shí)報(bào)
-END-
高龍