連尚X穿山甲 免費網文行業如何買量和增長

都說人類的本質是復讀機，這一點對于網絡文學來說亦是如此。

從最早基于作者興趣的免費傳播，再到形成市場之后被盜版困擾，很長一段時間內，對于中國用戶而言網絡文學是免費的。然而當吳文輝創業17載，把網文付費訂閱的商業模式跑通之后，接棒而來的入局者連尚文學、米讀等卻又說網文的未來還是應該以免費為主。

這番大話并不是空口無憑，在最近的一年時間內，免費網絡文學發展迅猛。根據QuestMobile監測的在線閱讀市場排名顯示，從2017年12月至2018年12月，排名前十的網文平臺中，有3個席位發生易主，新晉玩家分別是連尚免費讀書、米讀小說和愛奇藝閱讀。對于一個市場格局早已固化的傳統行業來說，這種變化速度堪稱奇跡。

免費閱讀的商業模式

“這是整個行業的歷史包袱，在盛大文學主導網絡文學的PC互聯網時代，付費模式就成為了主流商業模式。現在看來，在移動互聯網時代，隨著新用戶的流入和廣告模式的改進，一刀切的按字付費模式成為網絡文學的遺憾。”面對整個市場付費率的下降，連尚文學的CEO王小書如是回答。

他表示在剛剛考慮做免費閱讀模式時，對市場進行分析發現，當時市場付費率僅10%。這說明其余90%的網絡文學用戶都不看付費內容，或者看盜版。因此免費閱讀市場有很大探索空間。

“付費模式把90%的用戶攔在了門外，讓網絡文學失去了日活過億的歷史機遇。”經過縝密的市場分析，連尚文學啟動了免費閱讀模式，產品上線之初就獲得了用戶量的暴漲，正是滿足了這些90%用戶的需求。根據Analysys易觀發布的2018年9月App Top1000排行榜以及月活增幅榜，連尚免費讀書月活躍用戶已超千萬，位列千萬級用戶增幅榜首位。

用戶需求滿足了，流量進來了，那企業如何cover成本？最直接的答案就是廣告。

王小書認為，免費讀書對用戶是一種新概念，是多一種選擇，幾個月的嘗試發現，付費和看廣告獲得內容，大部分用戶會選擇通過看廣告而獲得內容。但廣告作為免費閱讀的盈利支撐項，事實上也要面臨諸多考驗。比如廣告收入能否跟得上版權購買和服務器支撐，廣告貼入是否會影響閱讀體驗等等。

穿山甲賦能免費網文變現

上述問題對于平臺方而言，主要需要解決兩點：

其一，廣告合作聯盟需要擁有高效的變現方法：用以解決平臺運營支撐和對產品的后續開發上；

其二，廣告聯盟投放能力：在滿足用戶免費閱讀的需求上，投放適合用戶的廣告，解決用戶體驗問題，減輕用戶打擾和閱讀時的割裂感。

說白了，免費閱讀行業還是一片無垠的藍海，為這些在藍海中沖刺的免費閱讀軟件提供引擎的就是廣告聯盟。

在選擇廣告聯盟上，連尚認為巨量引擎旗下的穿山甲商業化體系非常成熟，高效的變現能力輸出能夠幫助像連尚這樣的合作伙伴獲得很好的收益，支持其投入到免費閱讀市場之中。

在王小書看來，穿山甲的優勢體現在基于今日頭條、抖音等產品多年的積累和運營，穿山甲擁有行業內海量的優質廣告主和用戶資源，并且穿山甲的廣告主預算高，消耗能力強。

“連尚文學的大量廣告收入都來自穿山甲。連尚文學的用戶增長很快，只有與用戶增速匹配的充足預算才能平衡爆炸增長的流量成本。”

進入移動互聯網進入短視頻時代后，視頻廣告的變現效率明顯要高于圖文banner。在這一點上，有抖音，西瓜，火山等產品積累優勢的穿山甲的視頻廣告主最豐富，視頻廣告形式最多樣。

據了解，今日頭條的強科技基因讓穿山甲從出生之日就擁有頂尖的推薦引擎技術，其使用的今日頭條的核心推薦引擎已經四次迭代，擁有實時更新的超大規模數據模型。通過強大的AI技術和硬件資源和推薦算法，以及對小說行業的用戶深厚的數據積累，穿山甲的廣告投放相比其他產品更加精準。

并且穿山甲更貼合小說及漫畫場景的廣告樣式有開屏、原生banner、沉浸式信息流（draw視頻流）、全屏視頻及激勵視頻等，每個產品都有其獨特的優勢。

簡單來說，憑借著頭條在智能推薦的積累，如同實現“信息找人”一樣，穿山甲將能實現“廣告找人”，并且精準的廣告投放不僅對于廣告主更有價值，對于用戶而言，（感興趣的）有效廣告和無效廣告帶來的閱讀體驗差距是巨大的。

助力用戶增長，完成行業閉環

前文提到，雖然免費網文目前還處于一片藍海之中，但目前已有幾家巨頭入局，除了愛奇藝和趣頭條之外，下一批攪局者還在路上。

如何快速的建立自己的產品壁壘，率先在整個賽道中跑出？

唯一的解釋是開放更多優質作品，持續不斷的吸引新晉用戶。同樣，只有不斷的有新用戶涌入，才能體現平臺的廣告價值和收入，持之以恒的再投入內容生態的維護上，形成循環。

但目前的移動互聯網已經過了“酒香不怕巷子深”的時代，在前期資源有限的情況下，快速獲取用戶是現金每個入局者不得不去面對的問題。

對此，連尚文學同樣選擇穿山甲作為其重要的流量來源。王小書對此解釋到，在整個頭條的廣告體系中，用戶質量很高，獲客單價低，服務質量也很好。在連尚文學4個月突破千萬月活中，依靠穿山甲帶入的用戶量也占據了重要的比重。

在投放過程中，王小書直言，連尚在穿山甲、抖音等產品中大量投放，效果堪稱帶貨神器。并且他認為抖音代表的視頻廣告才剛開始，還有很大的勢能沒有釋放出來。可以說，從用戶增長到流量變現，穿山甲為免費網文市場的發展提供了完整的一條龍服務。

王小書認為，打造流量閉環，建立共生的生態，這是必然的趨勢。在頭條巨大的流量體系內，一方面可以獲取用戶，另一方面又能通過高品質的用戶變現，提高整體arpu值。在這個流量閉環變現的鏈條中，穿山甲提供數據支撐，算法支撐，用戶支持，從而提高整體變現和用戶增長效率。

雖然在穿山甲的賦能之下，連尚文學目前的成績已經有目共睹。但在王小書看來，目前這個市場還充足的潛力未被挖掘。

“連尚要打造全民性的文學平臺，通過品類拓展和深度的用戶運營，先做到月活一個億的目標。免費用戶的用戶爭奪沒有絕對壟斷，凡是內容的競爭，比拼的是耐心，是內容生產、內容創作的能力，我們把成長的時間線拉得很長。對內容經營非常有經驗，讓時間熬出一鍋很好的粥。”

網文市場的江湖篇章，才剛剛開始。