家園共育賠本賺吆喝：盈利或成行業頑疾？

孩子作為祖國的花朵，圍繞其延伸出來的商業模式更是遍地開花，幼兒教育無疑是最爭奇斗艷的一朵。移動互聯網時代，幼兒教育作為線下優質入口，引得無數公司競折腰，家園共育行業火爆，融資潮更是風起云涌。

18年底，掌通家園宣布完成 1 億美元 D 輪融資，由大鉦資本領投。

18年2月份，北京環宇萬維科技有限公司(智慧樹)正式宣布再獲和晶科技超過 7 億元人民幣融資。18年9月智慧樹再獲(戰略)投資2.22億人民幣，本輪融資資本方分別為元朔投資，袁勝軍。

2016年1月26日，貝聊在京召開B輪融資發布會，此次融資由威創股份和啟迪教育等方發起設立的基金領投，融資金額過億。

作為幼教行業的互聯網公司，家園共育行業有兩大另類之處：

*在巨頭眼里，數據價值遠大于流量價值

據媒體報道，19年2月初，掌通家園已經合作了 8 萬多家園所，上線了 6 萬多個內容 SKU，App 日打開率 6 - 8 次，日活 600 萬，日均使用時長近 20 分鐘。2018年底，智慧樹在全國范圍內已經服務了 12 萬所幼兒園，總用戶量為 2800 萬，峰值月活為 1100 萬，日活為 400 萬。作為頭部企業，兩家公司用戶數量并不低，家園共育產品作為少兒經濟的入口，具備精準、變現力度強等多重優勢。

豐沛且精準的流量，在移動互聯網下半場顯得尤為珍貴。然而，最吸引巨頭關注的并非流量而是數據背后的價值。

2017年6月8日，北京環宇萬維科技有限公司(智慧樹)宣布與阿里云、螞蟻金服、前海夢創合作，將繼續以技術為驅動，結合多方資源，攜手助力幼教產業發展。智慧樹聯合云計算和人工智能科技巨頭阿里云，為學前教育領域提供深度行業解決方案，包括輔助政府的“政務云”、助力學前機構的“幼教云”和共享行業資源的“資源云”。阿里云副總裁劉澍泉表示，云平臺除了實時記錄孩子的位置、作息、飲食和運動等信息，也會根據歷史曲線去預測孩子的愛好，提供個性化成長方案。

2018年5月31日，掌通家園與全球最大的以視頻為核心的物聯網解決方案提供商—海康威視在杭州簽訂戰略合作協議，成為海康威視在家園共育領域的首家戰略合作伙伴。此次合作意在將掌通家園在家園共育的市場和產品優勢，以及海康威視在安防、視頻、大數據等領域的技術優勢將有效結合起來，雙方建立校園智能安全系統，為幼兒安全保駕護航;創設幼教AI教學場景，用技術讓幼教更高效;搭建智慧幼教管理模式，提供全方位信息化幼教解決方案。

2017年9月，旗下擁有多家幼兒園品牌的威創兒童成長平臺宣布與百度開啟戰略合作。百度的人臉識別技術能夠幫助威創整理兒童相冊，百度云可存儲和計算威創積累的兒童行為數據，百度也通過合作接觸教育場景。

互聯網時代，流量為王。當流量沉淀下來就是數據。當有海量的數據在眼前時，充分的挖掘用戶的特性，后面就有一萬種變現的方式。

《失控》里說，這個世界的本質就是各種連接，壁壘是連接的強度，而強度取決于點擊頻次，家園共育產品可以實現父母對孩子的監護，無疑是自發且高頻的。幼兒在學校的表現，其數據是非公開且敏感的。對于云計算企業而言需要將數據與企業的業務場景結合起來，使企業真正看到這些數據能為其帶來什么，這才是數據的價值。與場景結合的越緊密，數據價值越大，企業級用戶付費意愿越強烈，兒童數據較為敏感，獲取難度高，互聯網巨頭用戶多偏向成年群體，鮮有兒童流量布局，因此，對于百度、阿里這樣的巨頭，數據價值儼然大于流量價值，流量是可再生的，而數據價值是無價的。

在實際操作上，很多有價值的數據源都是敏感數據，如何進行脫敏處理，如何實現交易是另外一個大問題。360搞得水滴直播，就涉嫌侵犯用戶隱私，一度抄的沸沸揚揚的，最后又被公司關停，大費周折為的就是其背后的數據價值，在數據的使用上，如何做到安全又有充分的挖掘將是接下來行業的變現重心。

*與說是教育公司不如定義為saas企業級服務市場更合適。

就像百度、阿里、騰訊，表面上是搜索公司、電商公司、社交公司，其實本質上都是廣告公司，靠販賣流量獲取廣告收入。家園共育行業也是如此，雖然身處于教育行業，但是其本質是企業服務公司，屬于saaa企業服務市場的范疇。

教育公司的本質是提供優質的教學內容，SaaS的本質是用數字化的手段為客戶提高經營效率。從家園共育的定義來看，它指的是不單由家庭或者幼兒園單方面進行教育，而是由雙方，共同完成對孩子的教育。但是目前，很多家園共育平臺，還并未做到“教育”這一層面，僅停留在信息溝通上。家園共育企業并不提供教學內容，只是作為園區的管理服務商，因此定位saas企業級服務市場更合適。

教育公司做市場相對較慢，畢竟十年樹木百年樹人，非教育類產品也讓家園共育企業擴張起來具備網絡效應，可以通過資本實現快速覆蓋。而且教育公司馬太效應并不顯著，CR4占比相對較低，新東方+好未來也不過占據教育行業5%的體量，教育行業的管理軟件卻能拋開這一桎梏，實現快速擴張。

艱難盈利之路：電商導流成效不大，直接收費或是良策

移動互聯網下半場，家園共育行業到了模式驗證階段，再加上一級市場融資難，二級市場低迷，如何實現自負盈虧將是考驗公司的重要標桿，目前來講，行業主要圍繞以下進行商業變現：

1 工具類產品的社區電商模式。

智慧樹電商變現

貝聊電商變現

掌通家園電商變現

智慧樹、掌通家園只要集中在賣標準化的課程，也就是知識服務，貝聊主要是集中在兒童書籍等標準化商品，從變現方式上，都是選擇的最標準化、最容易操作的項目，降低了試水電商的難度，但是同時也表明了，社區電商之路并不好走，行業獨角獸在電商變現也只是處于最低級階段，其他選手的電商變現無需贅言。

家園共育產品變現難，與其工具性產品屬性有著千絲萬縷的干系。工具型產品是有原罪的，原罪在于“用戶認知”：支付寶就是支付工具、墨跡天氣就是天氣應用，家園共育產品就是查看孩子學校表現的工具。

工具型產品在前期相對更低成本的獲取用戶，但是到用戶規模相對恒定的時候，卻突然尷尬的發現：變現能力和用戶規模根本不成比例。這個痛苦王小川提出的最早：王小川堅持認為，工具類產品要產生價值，就不能只是工具，而是要提供服務。這個觀點他承認是來自于對搜狗輸入法的反思——這樣一個擁有龐大用戶量和不錯粘性與活躍度的產品，但在過去創造的商業價值卻非常不匹配。

盡管家園共育產品有社區，有內容，但是在互聯網江湖(VIPIT1)團隊看來，家園共育產品與寶寶樹之類的內容社區電商有著本質的區別：寶寶樹之類的平臺是靠內容取勝，有足夠的信任與長時間的交流而產生購物行為，本身內容與社區運營水平過硬，所以電商轉化率高。而家園共育產品，是幼兒園的選擇，家長端屬于被動下載，另外家園共育的核心在于視頻直播、學校與家長間的溝通，而非APP內容，因此靠電商變現并不容易。

盡管，家園共育屬于工具類產品，但是相比墨跡天氣，WIFI萬能鑰匙更容易電商轉化——用戶群體特性鮮明。Keep用戶是健身，大姨媽用戶是女性，家園共育用戶都是寶媽、奶爸。群體鮮明的時候，就會有共同的話題，然后就有交流需求，所以成立社區，然后為了商業化而做電商。所以工具產品中你的用戶群體特性越聚焦你所能提供的針對性服務就越有價值，當然也就更容易商業化，未來行業還是有進一步商業化的空間。

無論引流的過程和方式是怎么樣的，最終的目標之一就是轉化率，互聯網行業內擁有巨大流量最后也死掉的案例也有;對于優質流量的篩選，優化達成引流的步驟，培養用戶粘性，塑造自身形象;通過怎么樣的方式和活動，打動哪一部分人群，都是需要深入研究的話題。

2 培訓增值服務。

虐童案頻發，與教師職業道德與園區管理水平密不可分。幼師群體普遍學歷偏低，良莠不齊，工資待遇低，而且幼師服務的群體相對難管理，進一步加劇矛盾，如何為該群體做好培訓工作確實有市場，業內掌通家園等公司正在切入幼師培訓領域。

具體成效如何，尚未有公開數據支撐，但是在互聯網江湖(VIPIT1)團隊看來，切入幼師培訓不如進軍幼師招聘領域，類似于幼師獵頭方向，首先幼師待遇較低，幼師自身很難去主動接受培訓，這一塊費用只能是園區承擔，園區付費意愿要打個問號，而切入幼師獵頭則屬于幫助園區提供優質教師，能幫助園區更好的招聘到合適的人才，降低管理成本，屬于創收部分，園區買單的意愿更為強烈。另外，職業教育之所以能夠成為教育行業的一個重要領域，離不開結業證書，該證書得行業公認，能夠提升薪酬待遇或者職業升級，幼教行業并不像會計等職業，有著行業公認的證書，因此，幼教培訓并非一條商業變現的好路子，不過能提升品牌在家長端的美譽度。

3 直接收費。

目前來看，最好的盈利方式是視頻直播付費，且由于可以實現盈利，可以實現穩定拆賬，也不用在前期市場推廣上投入大量資金，代理商的合作都趨向穩定。

據業內人士表示，以掌通家園為例，主要是通過向家長收費以補貼園所，比如給家長開通權限，可以通過攝像頭看到自己的孩子，每個攝像頭收取30或50元不等;2018年3月份，掌通家園創始人葉荏芊在接受i-EDU采訪時表示：2018年3月5日，掌通家園一天的收入突破1000萬，而這相當于2015年全年的收入;并且在2018開學季僅用一周時間就超過去年下學期整個學期收入，實現當月盈利。視頻直播實現過單日1000萬的營收，基本實現該方面的收支平衡。

目前行業內，其他公司尚未傳出盈利信息。掌通家園能夠實現盈利，離不開家長最為關心的孩子學校表現，幼兒園是否負責任。采用視頻直播付費形式的家園共育產品贏利點屬于家長的剛需，因此付費意愿較高。

行業長尾公司仍在：頭部公司須產業互聯網造勢，信息流造錢

巨頭林立，但是行業依舊有長尾公司存在，遠未到收官之刻。時不時的就會有新入局者，比如幼教互聯網平臺壹點壹滴近日完成數千萬元Pre-A輪融資，新入局者或占領部分市場，或取得新的融資，另外行業也沒有上市公司，并未出現絕對的掌控地位。

去年底《中共中央國務院關于學前教育深化改革規范發展的若干意見》表明“社會資本不得通過兼并收購、受托經營、加盟連鎖、利用可變利益實體、協議控制等方式控制國有資產或集體資產舉辦的幼兒園、非營利性幼兒園”，“民辦園一律不準單獨或作為一部分資產打包上市。上市公司不得通過股票市場融資投資營利性幼兒園，不得通過發行股份或支付現金等方式購買營利性幼兒園資產”。

幼兒園行業影響了資本的投資熱度，這塊資本討不到好處，勢必會將資源傾斜到家園共育類互聯網產品，因此，行業內熱錢還很多，不排除新的崛起勢力。行業獨角獸遠未到高枕無憂的時刻。因此，在互聯網江湖(ID：VIPIT1)團隊看來：

*產業互聯網造勢。

中國聯網創投圈盛傳的一句話是：“在美國，風險投資領域約有40%的投資投向To B領域;而在中國，這一比例大約只有5%。”無論是美團王興的下半場、騰訊馬化騰的深水區還是百度李彥宏的移動互聯網時代結束，潛臺詞都指向了流量紅利的消散。

消費互聯網的增量已近枯竭，互聯網企業從網民身上榨取的每一分利潤都要付出過去數倍以上的成本。十年前，中國移動互聯網網民數量一年增長率可以達到133%，2017年的增長率為8%。增長乏力是互聯網行業近兩年無法避開的一道難題。吃到早期流量紅利的企業用戶增長放緩，再次急求轉型，而沒能踩到紅利的初創壓力陡增。數據顯示，2018年互聯網企業總市值12月份跟年初相比有接近30%的下降。

消費互聯網紅利殆盡，巨頭開始向產業互聯網布局，消費互聯網的使用對象是用戶，為了娛樂或者購物使用，一般重視產品體驗;而產業互聯網的使用對象是企業，為了企業內部或者企業之間的協作，或者提高工作效率而使用。對于家園共育行業而言，本質上是S2B2C模式，向幼兒園B端提供管理、培訓等服務，然后同時又向C端家長提供付費直播服務，有著消費互聯網與產業互聯網共同的基因。如今產業互聯網正處于方興未艾之際，從幼兒園服務這一賽道向產業互聯網賽道過渡，將提升行業估值。

*信息流造錢。

互聯網領域盈利無非，廣告業務，增值服務以及電商轉化。家園共育行業具備顯著的工具塑性，電商轉化率低。增值服務主要體現在視頻直播付費業務，這一塊屬于剛需，但是單純依靠增值服務盈利模式過于單一，財務風險較大，目前行業內尚未出現價格促銷戰，一旦巨頭入局，開啟瘋狂補貼之路，視頻直播付費收入勢必銳減，資本市場不景氣，如何實現盈虧平衡是行業目前的當務之急。

家園共育產品普遍做社區，這樣做最直接的目的就是提升用戶使用頻次、用戶使用時長和用戶粘性，因為這三個指標都能夠直接影響商業價值。雖然自己直接電商盈利困難，但是社區可以增強粘性，增加平臺的廣告價值，為信息流廣告提供了豐腴的土壤。家園共育產品在做信息流時，優勢很多：

*用戶群體的共性需求。目標群體較為垂直，都是寶媽或者奶爸，母嬰類資訊信息或者信息流廣告較為精準。

*LBS服務更容易滿足。服務垂直人群的工具類產品，目標群體的地理位置相對固定且集中，不像新聞資訊或者天氣、WIFI類，人群分散不易推廣本地化服務，只能服務純線上或者大公司，長尾效應不明顯，家園共育產品長尾群體突出，能更好的服務多元化客戶。

產業互聯網如火如荼之際，家園共育行業精準且豐沛的流量優勢，勢必將能在信息流的商業變現中取得不錯的成績。

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