熱愛化妝品行業的她，將繼續在這片田野深耕。1998年，有過7年銷售經驗的王彥莉，與剛進中國的美寶蓮不期而遇，隨后正式進入了化妝品行業。至今二十多年間，頭腦靈活、勇于開拓的她不斷發展，銳意取進，從美寶蓮的分銷商到巴黎歐萊雅、夢妝、漢高、舒克、

熱愛化妝品行業的她，將繼續在這片田野深耕。

1998年，有過7年銷售經驗的王彥莉，與剛進中國的美寶蓮不期而遇，隨后正式進入了化妝品行業。

至今二十多年間，頭腦靈活、勇于開拓的她不斷發展，銳意取進，從美寶蓮的分銷商到巴黎歐萊雅、夢妝、漢高、舒克、曼秀雷敦、高夫、佰草集等十幾個品牌的代理商，一股氣將化妝品生意做到了億級體量。目前，公司旗下零售網點覆蓋魯西南，包含百貨、超市和CS渠道共500多家。

在多年的商海沉浮中，身為臨沂時代日化有限公司（以下簡稱：臨沂時代日化）總經理的王彥莉練就了一雙“火眼金睛”，對化妝品行業總是能見微知著，快速尋找機會點，其時代日化億級體量的背后就離不開她這種對市場“敏感”“反應快”的開放特質。

那么，隨著疫情的發生和市場環境的變化，王彥莉感知到什么？在新市場環境下，她對代理生意的理解又有什么樣的變化呢？

01

選品有標準：

注重能給終端帶來長久生意的品牌

在山東臨沂初見王彥莉，記者就被她開放、前衛的思想所打動。作為深處齊魯內地的“傳統”代理商，王彥莉并沒有因網點多、渠道廣而停滯不前，反而在市場的變化之下對化妝品生意的反應更加敏銳。

首先體現在選品上。王彥莉告訴記者，這幾年其在代理品牌的方向上做了一些轉變。從原來的大眾品牌，轉向一些小眾進口的體驗類品牌，同時也做了前店后院模式中帶有輕醫美服務的品牌，比如翡翠佳人、DOLLKISSLAB（簡稱DKS）、林清軒等。

“目前，我們引進新品都是以終端市場為導向的。近幾年，特別是疫情之后，我們的客戶對生意的投入更加謹慎，所以我們現在想做的品牌是能夠給終端店鋪帶來長久生意的品牌。而這種品牌，多是帶有輕體驗性質，有一定的專業要求，能夠解決顧客的肌膚問題，在會員管理和操作步驟上比較成熟，同時帶有一些物料、培訓等各方面的支持，有一套完整成熟的體系，在終端打造出來，顧客忠誠度高，能夠給店鋪帶來持久的效益。”

王彥莉補充到，在網購發達的時代，線上線下一體化，線下僅靠賣貨，尤其是賣沒有差異化的貨，在價格上是沒有競爭力的。就目前市場上大火的進口品而言，當下一些店鋪所謂的進口品只是流量品，仍處在發展的初級階段，而這不是長久的生意。事實上，線下產品應與線上的側重點有所不同，線下做進口品，應適當培養一些終端品，才會有更大的發展空間。

此外，在進口品方面，王彥莉表示，隨著全球一體化的加劇，商品更加流通，國內外的品牌沒有界限，都是以消費者需求為導向，只有做得更好的品牌才會更出眾。

02

市場變化快，動銷更快，庫存更少

值得注意的是，受疫情影響，不少代理商或門店都有不同程度的庫存積壓，但臨沂時代日化并未出現這種情況。目前庫存情況仍然良好，整體周轉也保持著兩個月一次的頻率。對于一個億級的代理公司，這相當不容易。

“伴隨著市場變化的加快，滯銷品、效期品不斷增多，2015年-2018年公司開始了為期三年的內部調整，主要是去庫存，注重動銷，加快流轉。經過調整后，公司去掉了大包袱，運行更健康，也更輕松，面對市場，抗風險能力更強，反應速度也更快。”王彥莉表示。

事實上，在經歷過剛進入中國初期的雙位數高速增長后，不少外資頭部品牌逐步進入平穩發展階段，比起快速增量來說更追求良性發展。

趁著這個機遇，臨沂時代日化在加強庫存管控的同時，也修煉了內功，將團隊各個環節人員的配合打磨得更加默契，同時將上下游的庫存、需求和數據信息共享，以最快速度應對市場變化。

“現在市場變化太快了，2015年之前一個新品可以賣兩年，現在一個新品只能拿賣三個月、半年不等，周期變化、流通很快，所以要求全部的東西都要變快，從貨進來到終端的動銷，整個過程中，上下游的融合性必須更高。”

這種融合性除了體現在產品的動銷流轉上，還體現在產品的開發和服務方式上。

“作為代理商，我明顯感覺到這兩年品牌在新品研發上更注重下游的看法，經常會帶著新品來詢問代理商、門店的意見；同時也會帶著動銷方案，來和下游討論，執行落地。從服務方面來講，我們也在更新為下游服務的方式，比如在百貨專柜舉辦新品發布，加入體驗環節嘗試邀請會員，增強會員參與度和粘性，帶給消費者更高的附加值等。”

對于未來，經歷過三年調整和疫情洗禮的臨沂時代日化，則更有信心。王彥莉表示，“把疫情當做一個新的起點，輕裝上陣，通過疫情看到變化，梳理脈絡，看到方向，順‘市’而為。”