掛著“中國(guó)正畸第一股”的名頭，時(shí)代天使（臨時(shí)代碼：810085.HK）離資本市場(chǎng)越來(lái)越近了——根據(jù)IPO早知道消息，時(shí)代天使已經(jīng)于6月3日啟動(dòng)招股，預(yù)計(jì)于8日結(jié)束；此外，它還計(jì)劃在6月16日正式登陸港交所，股票代碼為“6699”，高盛、中金

掛著“中國(guó)正畸第一股”的名頭，時(shí)代天使（臨時(shí)代碼：810085.HK）離資本市場(chǎng)越來(lái)越近了——根據(jù)IPO早知道消息，時(shí)代天使已經(jīng)于6月3日啟動(dòng)招股，預(yù)計(jì)于8日結(jié)束；此外，它還計(jì)劃在6月16日正式登陸港交所，股票代碼為“6699”，高盛、中金公司為聯(lián)席保薦人。

就和大部分具備高成長(zhǎng)性、高確定性的公司一樣，時(shí)代天使引來(lái)了股民們的瘋狂追捧。根據(jù)華盛通數(shù)據(jù)顯示，截至6月4日9時(shí)10分，時(shí)代天使招股獲認(rèn)購(gòu)達(dá)682倍之多，孖展資金總額為1986.12億港元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其2.91億元的預(yù)期集資額。

當(dāng)然，在廣闊的口腔正畸賽道上，時(shí)代天使并非唯一的寵兒——如何借助自身優(yōu)勢(shì)，翻過(guò)隱適美這座大山？這或許值得上市后的時(shí)代天使思考一番。同時(shí)，國(guó)內(nèi)口腔行業(yè)依舊存在著數(shù)重問(wèn)題，若時(shí)代天使真有競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)第一的決心，那么解決這些問(wèn)題同樣是它該考慮的事情。

從年年虧損到盈利破億，時(shí)代天使是如何涅槃重生的？

單從時(shí)代天使的業(yè)績(jī)來(lái)看，它所從事的口腔正畸業(yè)務(wù)毫無(wú)疑問(wèn)是一門極為賺錢的生意。

招股書顯示，2018、2019和2020年，時(shí)代天使的營(yíng)收分別為4.88億元、6.46億元和8.17億元，凈利潤(rùn)分別為5818.6萬(wàn)元、6766.5萬(wàn)元和1.51億元。值得注意的是，時(shí)代天使的毛利率在一眾上市公司中算是相當(dāng)高的那批，其三年毛利率分別為63.8%、64.6%和70.4%，甚至超過(guò)了貴州茅臺(tái)（600519.SH）和農(nóng)夫山泉（09633.HK）等消費(fèi)品巨頭。

然而，口腔正畸同樣是門難做的生意。雖然時(shí)代天使早在2003年就買斷了當(dāng)時(shí)極為先進(jìn)的無(wú)托槽隱形矯正技術(shù)，但因?yàn)檫@項(xiàng)技術(shù)涉及口腔正畸學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)、生物力學(xué)、3D打印、材料學(xué)等多個(gè)技術(shù)領(lǐng)域，再加上當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)對(duì)隱形矯正的可靠性不了解，時(shí)代天使在將其市場(chǎng)化的過(guò)程中遇到了不小阻力——即便它持有相關(guān)牌照，客戶依舊偏愛老式的托槽正畸技術(shù)。

由于市場(chǎng)不信任和巨大的資金開銷，在成功晉級(jí)行業(yè)頭牌前，時(shí)代天使幾乎一直走在生死線上，拿了投資人數(shù)千萬(wàn)美元后仍然不斷虧損，是它在2015年前的常態(tài)。最終，深陷泥潭中的時(shí)代天使被松柏投資以6394萬(wàn)美元的價(jià)格全資收購(gòu)。

幸運(yùn)的是，松柏投資是個(gè)明白時(shí)代天使價(jià)值的股東，而且它也有意以其技術(shù)為基點(diǎn)進(jìn)入更廣闊的口腔賽道。從時(shí)代天使招股書中，我們可以看到松柏投資在口腔領(lǐng)域的全產(chǎn)業(yè)布局——在上游，有時(shí)代天使、Purgo、愛爾創(chuàng)、美迪特等提供新產(chǎn)品；在中游，輕松牙醫(yī)、松柏牙科是它輔助醫(yī)生的利器；在下游，它則通過(guò)摩爾齒科等醫(yī)院直接觸達(dá)消費(fèi)者。

有著這樣一家資金雄厚且認(rèn)可自身價(jià)值的股東，時(shí)代天使未來(lái)可以專注于打造正畸產(chǎn)品，深耕技術(shù)領(lǐng)域。而這無(wú)疑能讓它在和最大對(duì)手——隱適美的競(jìng)爭(zhēng)中取得一定優(yōu)勢(shì)。

誰(shuí)是時(shí)代天使最強(qiáng)大的對(duì)手？

就如上文所說(shuō)，在國(guó)內(nèi)廣闊的口腔正畸賽道上，時(shí)代天使絕不是唯一的霸主——進(jìn)入國(guó)內(nèi)十?dāng)?shù)年的隱形矯正器品牌“隱適美”（Invisalign），就是時(shí)代天使最有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

查閱公開資料可知，隱適美的背后是一家專注于隱形正畸的醫(yī)療設(shè)備公司，其名為愛齊科技（Align Technology）。它成立于1997年，并于2001年在納斯達(dá)克上市。在全球市場(chǎng)深耕六年后，愛齊科技成立了隱適美亞太地區(qū)分銷商，并于2011年正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

彼時(shí)，時(shí)代天使和另一家國(guó)產(chǎn)隱形正畸品牌“正雅”還在賣力地向客戶普及隱形正畸的重要性和可靠性，盡管隱適美和它們做著相同的事情，但它背后有著一家實(shí)力雄厚的上市公司，這是兩家創(chuàng)業(yè)公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及的。正是因?yàn)閷氋F的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，即使面對(duì)如今同樣背靠大佬的時(shí)代天使，隱適美仍然占據(jù)了國(guó)內(nèi)隱形正畸市場(chǎng)的41%，與前者相比僅有0.4%之差。

既然有著如此深厚的基礎(chǔ)，愛齊科技自然沒有將市場(chǎng)拱手讓給時(shí)代天使的打算。在2019年年報(bào)中艾利科技表示，隱適美銷量地增加主要?dú)w功于EMEA（歐洲、中東及非洲）和APAC（亞太）地區(qū)的銷量增長(zhǎng)，并且隨著隱適美對(duì)這些區(qū)域的持續(xù)投資，銷量還會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)。

“中國(guó)是愛齊科技全球唯一一個(gè)同時(shí)擁有設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售和培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的國(guó)家，我們將堅(jiān)持把全球創(chuàng)新和本土化服務(wù)相結(jié)合。”愛齊科技中國(guó)區(qū)副總裁Casline Chu表示。

那么，時(shí)代天使又是否能夠反超強(qiáng)大的隱適美呢？

時(shí)代天使VS隱適美，誰(shuí)會(huì)成為下半場(chǎng)的中國(guó)正畸之王？

從品牌性質(zhì)來(lái)看，時(shí)代天使的國(guó)產(chǎn)基因就是它面對(duì)外資對(duì)手時(shí)最大的優(yōu)勢(shì)——比起隱適美，它更適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展環(huán)境，對(duì)國(guó)內(nèi)患者情況和醫(yī)生資源更為了解。如果二者都對(duì)國(guó)內(nèi)廣闊的下沉市場(chǎng)有興趣，那么時(shí)代天使的國(guó)產(chǎn)基因?qū)?huì)使它在競(jìng)爭(zhēng)中如魚得水。

眾所周知，隱適美的營(yíng)銷力度向來(lái)巨大，認(rèn)為通過(guò)廣告等措施影響消費(fèi)者選擇比起靠醫(yī)生推薦來(lái)得更有效。長(zhǎng)時(shí)間的品牌營(yíng)銷為它建立了良好的口碑，也使它能夠坐收高溢價(jià)。縱觀目前市場(chǎng)上的隱形正畸產(chǎn)品價(jià)格，隱適美的打包價(jià)多在4萬(wàn)元左右。

針對(duì)這一點(diǎn)，時(shí)代天使采用的戰(zhàn)略則是價(jià)格——在市場(chǎng)上，時(shí)代天使矯正器相關(guān)解決方案的價(jià)格通常會(huì)比隱適美低上1-2萬(wàn)元。從招股書來(lái)看，時(shí)代天使標(biāo)準(zhǔn)版、冠軍版、兒童版三款產(chǎn)品2020年的建議零售價(jià)分別為3.2萬(wàn)元、4萬(wàn)元、2.6萬(wàn)元。對(duì)于一些經(jīng)濟(jì)能力不甚理想的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，時(shí)代天使的低價(jià)產(chǎn)品顯得非常有競(jìng)爭(zhēng)力。

不過(guò)，隱適美目前也正在推出一系列價(jià)格沒那么高的產(chǎn)品，例如其去年4月上市的Moderate中度套裝，這款產(chǎn)品覆蓋從青少年到老年的不同年齡用戶，價(jià)格處于適中水平。當(dāng)隱適美開始“下沉”，時(shí)代天使的低價(jià)戰(zhàn)略還能持續(xù)多久的確是個(gè)問(wèn)題。

不過(guò)，時(shí)代天使也借助大量合作醫(yī)生打造了屬于自己的護(hù)城河。招股書顯示，2018、2019和2020年，時(shí)代天使所服務(wù)的牙科醫(yī)生數(shù)量分別為11500位、15800位和19900位。可以想見，只要合作的醫(yī)生夠多，時(shí)代天使的隱形矯治系統(tǒng)就能夠積累更多的正畸樣本量，進(jìn)而改進(jìn)后臺(tái)正畸設(shè)計(jì)能力，同時(shí)改善醫(yī)生和患者雙方的體驗(yàn)。

4億潛在患者組成的正畸“蛋糕”，好啃嗎？

除了隱適美之外，時(shí)代天使還要面對(duì)多名后來(lái)者的競(jìng)爭(zhēng)。

2021年3月30日，數(shù)字化牙科研發(fā)和醫(yī)療服務(wù)公司“微云人工智能”就宣布完成1億元新一輪融資，其股東名單中包括分眾傳媒、沸點(diǎn)資本等。據(jù)公開消息顯示，這家初創(chuàng)公司擁有自建的無(wú)人化智能工廠，提供牙科全系解決方案。截至2021年2月，微云已與全國(guó)超過(guò)2萬(wàn)家醫(yī)療機(jī)構(gòu)達(dá)成合作關(guān)系，其創(chuàng)始人劉鵬透露，公司2020年?duì)I收已突破億元。

更早之前，“元?dú)饷姥馈焙汀懊懒⒖獭边@兩家初創(chuàng)公司也獲得了IDG資本、真格基金、中信資本等知名機(jī)構(gòu)的關(guān)注。其中，元?dú)饷姥烂闇?zhǔn)年輕人消費(fèi)習(xí)慣，推出比一般市場(chǎng)單價(jià)更加便宜的整牙產(chǎn)品；美立刻則以自身的全職醫(yī)生和三級(jí)醫(yī)學(xué)服務(wù)體系聞名。

時(shí)代天使要面對(duì)的另一重困難則是尚待開發(fā)的市場(chǎng)——這雖然是它討投資者喜歡的一點(diǎn)（未開拓市場(chǎng)大就意味著有更大的發(fā)展空間），但開拓這些市場(chǎng)依舊需要時(shí)代天使費(fèi)上一番力氣。

根據(jù)《中國(guó)正畸消費(fèi)者白皮書》數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)足足有3.78億人是潛在的牙齒畸形患者，2019年里卻只有不到300萬(wàn)人進(jìn)行了治療。而在這微不足道的300萬(wàn)人里，采用隱形矯治器治療的患者更是僅有10.5%。相比之下，美國(guó)2020年接受牙齒畸形矯正的患者為450萬(wàn)人，其中采用隱形矯治器治療的患者占比33.1%。

一位正畸行業(yè)從業(yè)者接受媒體采訪時(shí)曾表示，目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)者口腔健康意識(shí)往往薄弱，哪怕經(jīng)歷牙疼、出血等癥狀，一般買點(diǎn)中草藥牙膏或者止痛藥就過(guò)去了，并沒有去整牙的意愿。即使消費(fèi)者被齙牙、牙齒不齊等顏值上的因素逼到去尋找出路，那普遍上萬(wàn)的價(jià)格也很難吸引他們買賬。總的來(lái)說(shuō)，要想繼續(xù)在這條賽道上跑下去，時(shí)代天使還需要繼續(xù)教育市場(chǎng)才行。