科技改變生活 · 科技引領(lǐng)未來(lái)
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關(guān)于報(bào)價(jià)的話(huà)題，外貿(mào)新人在收到新客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)后如何第一時(shí)間回復(fù)郵件報(bào)價(jià)，一份什么樣的報(bào)價(jià)單，能讓客戶(hù)感受到潛在供應(yīng)商的工作效率和專(zhuān)業(yè)度?報(bào)價(jià)單基本內(nèi)容完整的賣(mài)方基本信息和品牌標(biāo)志（logo）完整的買(mǎi)家基本信息報(bào)價(jià)單抬頭要寫(xiě)編號(hào)、報(bào)價(jià)日期產(chǎn)品基
關(guān)于報(bào)價(jià)的話(huà)題，外貿(mào)新人在收到新客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)后如何第一時(shí)間回復(fù)郵件報(bào)價(jià)，一份什么樣的報(bào)價(jià)單，能讓客戶(hù)感受到潛在供應(yīng)商的工作效率和專(zhuān)業(yè)度?
報(bào)價(jià)單基本內(nèi)容
報(bào)價(jià)方法
1.對(duì)比式報(bào)價(jià)
把我們公司的報(bào)價(jià)和其他公司的報(bào)價(jià)放在一起，這樣客人可以比較，但是一定要選擇合適的參考公司，最好選擇這個(gè)行業(yè)的龍頭企業(yè)作為參考，然后根據(jù)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)定位來(lái)定自己的價(jià)格。
2.圖片式報(bào)價(jià)
在產(chǎn)品圖片上附上產(chǎn)品名稱(chēng)、型號(hào)、價(jià)格、包裝等重要內(nèi)容，讓客戶(hù)同時(shí)看到價(jià)格、價(jià)格和產(chǎn)品圖片。相信一定會(huì)給客戶(hù)留下深刻的印象。圖片可以通過(guò)圖像處理軟件進(jìn)行美觀度處理，也可以添加相應(yīng)的參數(shù)標(biāo)簽。
3.分割式報(bào)價(jià)
舉個(gè)例子：Nokia N96 (Net price): $500 FOB Shanghai Above price including all following items:
(1) Charge: 價(jià)格
(2) Travel charge: 價(jià)格
(3) Ear charge: 價(jià)格
(4) Battery: 價(jià)格
(5) Leather pouch: 價(jià)格
(6) Hands free kit: 價(jià)格
(7) Micro SD & 8GB Memory Card: 價(jià)格
(8) Bluetooth Headset: 價(jià)格
這就是分割式報(bào)價(jià)單，將價(jià)格來(lái)源寫(xiě)清楚，讓客戶(hù)一目了然。
4. 將報(bào)價(jià)單翻譯成客戶(hù)的母語(yǔ)
英語(yǔ)不像自己國(guó)家的語(yǔ)言那樣簡(jiǎn)單。同樣的道理，對(duì)于那些英語(yǔ)不是母語(yǔ)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，如果他們收到了自己語(yǔ)言的報(bào)價(jià)，他們會(huì)看到你的細(xì)心和專(zhuān)業(yè)。
討價(jià)還價(jià)的方式
討價(jià)還價(jià)的方式
1.價(jià)格優(yōu)惠類(lèi)型
(1)產(chǎn)品組合
第一步:引起顧客興趣——產(chǎn)品A的價(jià)格為15美元。
第二步:發(fā)現(xiàn)客戶(hù)也對(duì)B、C等產(chǎn)品感興趣——報(bào)出A、B、C產(chǎn)品的LCL價(jià)格
第三步:顧客猶豫并進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)——給出不同LCL的正常價(jià)格。
第四步:客戶(hù)滿(mǎn)意度和下單承諾——服務(wù)承諾、交易等突出優(yōu)勢(shì)。
??(2)虛實(shí)交叉型
第一步:客戶(hù)很感興趣——價(jià)格是15美元/臺(tái)，限額是單價(jià)的15%。
第二步:我很感興趣，但我希望所有的交易都以15美元/臺(tái)進(jìn)行——15美元/臺(tái)占20%，其余的以20美元/臺(tái)報(bào)價(jià)。
第三步:如果客戶(hù)不滿(mǎn)意，繼續(xù)議價(jià)——15美元/臺(tái)占30%，其余報(bào)價(jià)為20美元/臺(tái)。
第四步:滿(mǎn)足交易，比如繼續(xù)合作——15美元/臺(tái)占30%，剩下的20美元/臺(tái)。
(3)梯度條件表達(dá)式
A.價(jià)格和數(shù)量是累進(jìn)的，報(bào)價(jià)是根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量。
第一步:新客戶(hù)，第一筆合作訂單——20美元成交。
第二步：動(dòng)心價(jià)格，加大合作，——累達(dá)一萬(wàn)件，19美元，保持合作。
第三步：配合度越來(lái)越高，繼續(xù)合作——累達(dá)二萬(wàn)件，18美元，保持合作。
第四步：忠誠(chéng)的客戶(hù)，采購(gòu)范圍擴(kuò)大到新品——累達(dá)三萬(wàn)件，15美元，賣(mài)出新品。B. 價(jià)格條款遞進(jìn)，根據(jù)客戶(hù)付款方式報(bào)價(jià)。
(4)漏斗底
漏斗底，顧名思義，漏斗的開(kāi)口比較大，越低越小。就像我們和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)一樣，一開(kāi)始雙方的價(jià)格差距很大，經(jīng)過(guò)討論越來(lái)越小。然而，漏斗在最后并不朗朗上口。如果最后我們和客戶(hù)在自己的價(jià)格上僵持不下，沒(méi)有人讓步，我們?cè)撛趺崔k？
這時(shí)我們可以利用上面的虛實(shí)交集，邀請(qǐng)客戶(hù)參觀工廠等等。總而言之，我們不能只是僵硬，否則真的會(huì)變成漏斗，永遠(yuǎn)不會(huì)統(tǒng)一。反而我們會(huì)實(shí)時(shí)提出一個(gè)不難接受的條件，讓客戶(hù)順利妥協(xié)，順利走下臺(tái)階，給出降價(jià)。
策略讓步式
A. 時(shí)效性折扣（1 month） B. 數(shù)量折扣 (Quantity discount) C. 年度折扣 (turnover bonus) D. 庫(kù)存折扣 (2% for cash) E. 傭金折扣 (commission)
總之，學(xué)會(huì)有條件的技術(shù)妥協(xié)，在你讓步的過(guò)程中得到你需要的東西，同時(shí)讓客戶(hù)覺(jué)得自己贏得了談判，尤其是讓客戶(hù)覺(jué)得降價(jià)是他經(jīng)過(guò)很多努力才贏得的，而不是你簡(jiǎn)單的用上唇碰下唇說(shuō)出來(lái)的。沒(méi)有任何理由的莽撞降價(jià)，總比不降價(jià)好。
報(bào)價(jià)技巧
報(bào)價(jià)這個(gè)看似很標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)，其中蘊(yùn)含著許多小技巧。掌握這些技巧并靈活運(yùn)用，這樣在你的報(bào)價(jià)發(fā)出后，就能得到客戶(hù)的回應(yīng)。
大多數(shù)情況下，外貿(mào)報(bào)價(jià)的規(guī)模非常靈活，尤其是那些利潤(rùn)率相對(duì)較大的產(chǎn)品，如日用消費(fèi)品和手工藝品等。，不分析市場(chǎng)和客戶(hù)情況而堅(jiān)持一個(gè)價(jià)格報(bào)價(jià)往往會(huì)失去很多商機(jī)。
對(duì)于新客戶(hù)的詢(xún)價(jià)，我們不知道客戶(hù)具體的訂貨需求和心理價(jià)位，而且價(jià)格低，即使成交，利潤(rùn)也不多；如果價(jià)格高一些，可能會(huì)嚇跑客戶(hù)，錯(cuò)失機(jī)會(huì)。同時(shí)也不排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手冒充客戶(hù)刺探商業(yè)情報(bào)的可能，所以?xún)r(jià)格要謹(jǐn)慎對(duì)待。
對(duì)于第一次來(lái)的客戶(hù)，最好不要用“報(bào)價(jià)”這樣的正式詞匯來(lái)報(bào)價(jià)，輕描淡寫(xiě)的“價(jià)格”就夠了。即使沒(méi)有價(jià)格這個(gè)詞，你也可以成為一個(gè)“虛盤(pán)”，虛盤(pán)的關(guān)鍵點(diǎn)就是留下一條尾巴去“抓”客戶(hù)。
比如，設(shè)定一個(gè)最小訂單量作為未來(lái)的談判籌碼之一；在虛擬報(bào)價(jià)后面增加備注:“以上價(jià)格僅供參考。如你所知，根據(jù)訂單數(shù)量、交貨時(shí)間和付款方式，價(jià)格會(huì)有很大不同——有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣。
從這種“留尾巴”的方式，就演化出兩種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧：“低價(jià)留尾”和“高價(jià)留尾”。
“低價(jià)留尾”是指報(bào)低價(jià)，但如果規(guī)定了相對(duì)較大的最低訂貨量也沒(méi)關(guān)系，甚至比你估計(jì)的客戶(hù)可能的訂貨量還要高很多。關(guān)鍵是用低價(jià)引起客戶(hù)的興趣，為以后的漲價(jià)提供邏輯依據(jù)——如果訂單量不夠，價(jià)格當(dāng)然會(huì)貴一點(diǎn)。
“高價(jià)留尾”是指報(bào)出高價(jià)后，故意設(shè)置小訂單量(估計(jì)客戶(hù)不難達(dá)到)，并承諾如果價(jià)格超過(guò)這個(gè)量，會(huì)有折扣。此外，意味著根據(jù)不同的支付方式，可以給予更大的折扣。簡(jiǎn)而言之，要價(jià)太高，但鼓勵(lì)客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)還錢(qián)。
需要注意的是，除非是一次性交易，否則初次目的是與客戶(hù)打交道，成交是第二位的，因?yàn)槟悴荒艿谝淮魏涂蛻?hù)達(dá)成訂單。第一步的主要目的是避免報(bào)價(jià)“見(jiàn)光即死”，盡量引起客戶(hù)“保持聯(lián)系”的欲望。
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丁悅