電子簽名的2019：投靠巨頭還是獨立做大？

經過數年的文火慢燉，電子簽名的市場知名度在這兩年暴增。或許對于普通消費者來說，對“電子簽名”的認知還只是字面上的意思，在資本和互聯網巨頭的眼中，恐怕已經是一個井噴的市場。

2018年4月份，美國電子簽名服務商DocuSign正式登陸納斯達克，市值一度突破100億美元大關；

2018年8月底，國內電子簽名領跑者“上上簽”完成3.58億元的C輪融資，距離3月完成1億元B輪融資僅過去5個月時間，當年融資總額超過其他所有電子簽名玩家總和；

2019年3月初，另一家電子簽名公司“法大大”宣布完成C輪融資，騰訊首次出現在電子簽約領域的投資名單中；

幾乎在同一時間，第三家電子簽名公司也傳出了即將C輪融資的消息，阿里釘釘有望成為領投方。

早在2014年的時候，電子簽名領域的創業者多達幾十家，先后在2015年和2016年拿到天使輪和A輪融資，但在2017年和2018年逐漸出現分水嶺，僅剩上上簽等寥寥數家成為資本的寵兒。當上上簽2018年唯一拿到C輪融資之時，甚至有媒體判斷，電子簽名大局已定，出現一家獨大的局面。

到了2019年，當騰訊、阿里相繼出現在電子簽名的投資名單里，兩大互聯網巨頭的入場，市場似乎要再起波瀾。

巨頭染指電子簽名

阿里和騰訊同時看向這一市場，并不值得意外。

DocuSign的市場表現足以吸引大多數投資者的目光，國內的創業者有了更多的曝光機會，何況To B早已成為BAT們的新目標，電子簽名又是血統純正的SaaS戰場。

即便從電子簽名本身來看，利好越來越多，正變成誘人的 “錢海”。

2016年8月份，銀監會頒布的《網絡借貸信息中介機構業務活動管理暫行辦法》第二十二條中規定：“各方參與網絡借貸信息中介機構業務活動，需要對出借人與借款人的基本信息和交易信息等使用電子簽名、電子認證時，應當遵守法律法規的規定，保障數據的真實性、完整性及電子簽名、電子認證的法律效力。”

隨后電子簽名在互聯網金融中大規模應用，中國互聯網金融協會當年公布的132家P2P網貸平臺中，已經有70家引入了電子簽章或合同存證服務，并逐漸從互金向傳統金融和金融相關領域擴張。

2019年1月份正式實施的《中華人民共和國電子商務法》，同樣對電子合同的使用做出了明確規定，無疑是電子簽名市場的又一利好。

一般來說，電子簽名的主要收入包括合同簽署費用、認證服務費、API接入費用等等，普遍采用簽約份數和次數進行收費。即使按照最低的收費標準2元/份，考慮到國內電子商務市場動輒千億的訂單量，電子簽名的潛在市場規模也高達數千億。

騰訊、阿里等互聯網巨頭們顯然不愿意錯過這樣的種子市場，而在產業互聯網的浪潮下，巨頭們的戰略和投資都在轉向，既然無法憑一己之力完成對各個垂直賽道的深耕，投資或并購便無可厚非。

比如在人工智能賽道上，百度、阿里、騰訊、京東等互聯網巨頭的活躍度，甚至已經超過了傳統的投資機構，尤愛B輪以后的中期項目。如此一來，巨頭投資電子簽名賽道并不值得意外。

獨立還是投靠？

從消費互聯網到產業互聯網，巨頭們的策略一開始就是商業需求驅動的，投資、收購或者直接復制市場上的成功案例，盡可能避免漫無目的的布局和不必要的失敗。

留給創業者的選擇并不寬裕，背靠大樹或者獨立做大。電子簽名也是如此，有人接受巨頭投資，也有人謀求獨立發展。

按道理說，創業本就是一場淘汰率極高的危險游戲，一個接一個暗礁，稍有不慎都可能Game Over，搭上巨頭的大船等同于多了一份保險。但在電子簽名市場，卻不急于下結論。

有別于企業級市場寡頭并立的格局，電子簽名市場的馬太效應和贏者通吃已經在美國市場驗證：當第一名確立優勢之后，其他競爭對手幾乎沒有可能完成彎道超越。

美國電子簽名市場排名前三的分別是DocuSign、AdobeSign和HelloSign，當DocuSign確立優勢之后，就開始一騎絕塵，最后奠定了一家獨大的地位；第二名AdobeSign雖然背靠軟件巨頭Adobe，市場表現一直不溫不火；第三名HelloSign無奈在今年年初以2.3億美元估值賣身Dropbox。

原因在于，電子簽約是一種雙向或多向行為，假如上下游合作伙伴都在使用A平臺，客戶就不可能成為B平臺的用戶。DocuSign的上位正是抓住了T-Mobile、Salesforce、Morgan Stanley（摩根史丹利）以及Bank of America（美國銀行）等頭部客戶，然后憑借出色的產品能力和服務能力迅速跑馬圈地。

電子簽名賽道的領頭羊一旦編織了龐大的頭部客戶網絡，后來者就難以撬動。

中國的電子簽名賽道中，上上簽的打法和DocuSign最為相似，一開始就瞄準了優質大客戶的積累，包括交通銀行、建設銀行、匯豐銀行、聯想、鏈家、我愛我家、肯德基、光明乳業、永輝超市、菜鳥物流、沃爾沃、美團、知乎等等，拿走了三分之一的市場份額。

也就不難理解其他電子簽名玩家選擇站隊的無奈，畢竟巨頭手里有創業者望之不及的資源，有著龐大的生態鏈和超強的聚集吸附能力。接受巨頭投資，還有生存的希望；不接受，可能直接出局滑向深淵。

To B的游戲規則

相比于追求財務回報的機構投資人，巨頭們的心思縝密了許多，項目回報往往不是思考的重點，如何通過外部投資做大自身的籌碼才是核心。

騰訊、阿里的加入，勢必會讓電子簽名市場變得更加復雜。

有了巨頭的加持，會在某些階段起到關鍵作用。除了巨頭自身的資源之外，還可以借著巨頭的背書和生態鏈，拿到更多的訂單，進一步抬高估值。這大概也是很多創業者樂于吸納巨頭資金的原因，搭上巨頭的順風車，遠比自己苦苦經營有安全感。

也可能只是看起來很美，至少在To B的游戲規則里，站隊的同時也暴露了兩個風險點：

一是技術和服務的中立性。

電子簽名的特質是偏技術化、偏底層，加上行業本身對安全性的苛求，如何在技術和服務的中立性上自圓其說，成為電子簽名玩家必須要思考的問題。要知道，國外和數據中心相關的業務都在強調中立性，以打消合作伙伴的數據安全顧慮。

2017年，俄羅斯聯邦儲蓄銀行未能與阿里達成合作，正是憂于未來可能存在的競爭關系。在中國市場上，銀行、政企等頭部客戶們，上云時也很少和擁有龐大金融、數據生態的互聯網巨頭合作，數據安全和競爭關系難辭其咎。

站在中立的立場上看，電子簽名玩家之間的關系開始微妙起來。站隊騰訊的注定要失去阿里系客戶，同樣站隊阿里的也很難拿到騰訊系的訂單，其他客戶在選擇電子簽名服務時也要慎重考慮其中的競爭關系。反倒凸顯了不站隊的自主性，比如以中立的角色牽手巨頭打造開放生態、制定相關標準，正是當前電子簽名行業最大的痛點。

二是在巨頭生態體系中的定位。

創業者和巨頭的關系里，從來都沒有“平等”一詞，往往是巨頭占據絕對的主導權，創業公司成為巨頭戰略布局的一個環節或一顆棋子，從一開始就失去了成為巨頭的機會。回看那些站隊的超級獨角獸們，大多成了巨頭的一個業務分支，逐漸失去了獨立發展的權利。

此外還要考慮創業項目對于巨頭的價值，如果僅僅只是財務上的投資，并不能從根本上改變競爭形態。人工智能領域的出門問問就是典型的例子，曾因被谷歌投資而聲名鵲起，但也只是拿到了一些不那么核心的權限，盡管谷歌是世界上最強大的AI公司之一，出門問問則始終要進行獨立的技術研發，并沒有享受到谷歌的技術紅利。

要么被巨頭鎖定，要么被巨頭“遺棄”，并非故事中的那般美好。

創業也是一種取舍的過程，可以不計較一時的得失，但千萬不能失去關鍵時刻的優勢。

寫在最后

巨頭很強大，但不應該被神化。

前車之鑒表明，如果抱緊互聯網巨頭的大腿就可以高枕無憂，共享單車的結局就不會那么殘酷，ofo也不會中途失速。

像電子簽名這樣的垂直賽道，極短的時間里得到兩大互聯網巨頭的青睞，也是行業加速騰飛的信號。但對于置身其中的玩家而言，追求短期利益，還是長期價值，還是需要好好琢磨琢磨。