海馬體價格（兩年恢復元氣）

連續兩年先后痛失主力香水品牌GUCCI和BURBERRY，以及12億體量的主力彩妝品牌蜜絲佛陀，對于全國知名的進口化妝品代理商穎通集團而言，這兩年走得異常艱辛。然而也正是這兩年，穎通迎來了組織架構和品類品牌上的全面調整。僅僅用兩年時間，穎通

連續兩年先后痛失主力香水品牌GUCCI和BURBERRY，以及12億體量的主力彩妝品牌蜜絲佛陀，對于全國知名的進口化妝品代理商穎通集團而言，這兩年走得異常艱辛。

然而也正是這兩年，穎通迎來了組織架構和品類品牌上的全面調整。僅僅用兩年時間，穎通便奪回了失去的份額，2019年上半年趕超2017年同期業績，比預估的四年恢復期提前了兩年。

文丨李娜

百二秦關終屬楚，三千越甲可吞吳。古老的勵志故事，正在全國知名的進口化妝品代理商——穎通集團身上上演。

若問這個“志”是什么，2019年9月17日的“穎聚優才，數造未來”2020穎通集團市場大會上，穎通集團總裁劉鉅榮用并不普通的普通話作出了回答。劉鉅榮更愿意把這個志向當成企業使命，他說，“滿足中國消費者對精致美好生活的追求，是其本人行事30多年來的使命，也是穎通集團的使命。”

在這一使命的敦促下，穎通在2017年接連受創后，引入CRM會員管理、投資中臺項目建設，升級供應鏈，加緊修煉內功。2019年上半年，穎通集團趕超2017年同期銷售業績，用時兩年奪回了失去的小半市場，比預期提前了兩年。如今的穎通不僅恢復了元氣，還在新品牌、新渠道和新零售的加持下，再次煥發了新的生機。

奪回失去的市場份額 穎通僅用時兩年

2017年7月1日，由于品牌所有權變更，穎通與蜜絲佛陀（MaxFactor）、妙巴黎（Bourjois）、古馳（Gucci）香氛及雨果博斯（HugoBoss）香氛四個品牌的合作結束，彼時，被切走的蜜絲佛陀的市場規模已經高達12億元，而GUCCI已經是僅次于香奈兒和迪奧的第三大香水品牌。受此影響，穎通在中國香水市場的占有率由2016年的34%降至2017年上半年的26%，彩妝業務也極速萎縮。

屋漏偏逢連夜雨，2017年10月，穎通代理長達25年的Burberry香水以及自一推出即開始合作的美妝業務，又被品牌以1.6億美元授權給科蒂集團。

連續兩年先后痛失香水主力GUCCI和BURBERRY，揮別體量龐大的彩妝主力蜜絲佛陀，穎通2017和2018連續兩年業績下滑。對于扎根美妝進口品代理30余年、在國內建構了龐大的銷售網絡、一度穩坐香水霸主地位的穎通集團而言，這是一次極大的考驗。彼時，劉鉅榮下達了四年重整恢復業績的目標。

但實際上，這個目標實現起來僅僅用時兩年。這兩年，穎通開展了組織架構調整，CRM會員管理、投資中臺項目建設，升級供應鏈，發力新零售等一系列重大舉措。2019年5月，穎通集團上海物流中心正式投入使用，該物流中心擁有超過70人的專業團隊和6000㎡的倉儲空間，借此，穎通實現了B2B &B2C多倉發貨，各地倉庫WMS系統上線，庫存容量提升了13%。

在品牌方面，穎通陸續拿下 BVLGARI（寶格麗）、 CLEAN、4711等香水品牌，Les Merveilleuses Laduree（蕾美繆思拉多芮）和SMILEY等彩妝品牌，以及意大利國寶護膚COLLISTAR（歌麗詩）、CINQ MONDES（辛克蒙德斯）、德國bellessence（蓓蕾尚）、法國食物美肌概念的Ella Bache（依娜）四大護膚品牌。

2019年上半年，穎通業績趕超2017年同期水平；占穎通總業務超過90%的香水品類，實現了46%的高速增長；形成了23個香水品牌、6個護膚品牌和3個彩妝品牌的架構；構建了百貨、電商、KA/CS三大渠道。這半年，對于穎通而言，是回歸更是開創。

三大渠道實現兩位數增長 百貨、電商體量均超5億元

百貨渠道和電商渠道是穎通目前體量均超過5個億的主力渠道。

2019，穎通百貨直營專柜和非直營專柜總計達到417家，合作代理商達到45個，覆蓋23個省、4個直轄市和5個自治區。

2019年年初，穎通電商渠道組織戰略升級，建立了全職能專業電商團隊。目前，寶格麗、蕭邦、普拉達、萊儷、范思哲、浪凡、安娜蘇、萬寶龍等多個香水品牌入駐天貓香水盒子旗艦店。澳爾濱、安娜蘇、蕾美繆思拉多芮已經開設了天貓旗艦店，COLLISTAR與CLEAN于今年9月開設了天貓海外旗艦店，Amplitude也將于今年10月盛大開幕。

截至8月底，電商渠道總銷售額達到了3.6億元，澳爾濱單品牌官方旗艦店單月GMV破1000萬元，年銷售額過億元。

在KA和CS渠道，穎通已經進駐絲芙蘭240家、莎莎52家和妍麗120家；以及包括嬌蘭佳人、狐貍小妖、橙小橙、唐三彩等在內的20個百強連鎖系統，超過1500家A、B類門店。進駐西安、成都、重慶、深圳、廣州等15家機場。2019年1-8月，穎通KA渠道同比增長了60%，CS同比增長了43%。

哈爾濱聯瑞貿易有限公司是穎通發展的第一個國內省級代理商，與穎通合作20多年來，總經理李敏對穎通公司的評價是，“這是一家務實、低調有溫度的公司。”

一方面是代理商對穎通的信賴，另一方面是穎通對代理商生存環境的理解。正是基于這樣的理解和信賴，穎通和合作客戶之間的關系一直非常良性，覆蓋全國的銷售網絡雖然龐大，但幾十年來，關系一直維系得非常穩固。

兩大品牌進入香水前十 借香水探路新零售

記者從會議現場獲悉，2019年上半年，中國進口香水市場增長了43%，達到22.4億元。其中高端香水市場未懼外圍經濟因素影響，實現了三年內最高增長率。其中，百貨渠道增長28%，達到了11.4億元，專門店渠道增長83%達到3.87億元，高端連鎖店渠道增長20%，達到1.84億元；其他渠道增長71%，達到5.29億元。

2016年，香水市場平均業績下滑7%，穎通仍實現了22%的增長。2017年，穎通香水增長39%，2018年增長32%，均高于市場平均增速。

在2018年香水排名前十品牌中，穎通集團旗下運營的BVLGARI、VERSACE紛紛上榜。同時，HERMES、ANNA SUI、PRADA、LANVIN、COACH銷售穩中有升。值得一提的是，VERSACE增長了46%，HERMES增長了63%，ANNA SUI增長80%，COACH增長了66%。2020年，穎通的愿景仍然是成為中國市場領先的化妝品及光學產品全渠道品牌運營商。

穎通認為，香水市場正在經歷消費者為導向的巨大改變，這就需要企業將消費人群進行分類，制定配合符合消費者特性的營銷手段。穎通的做法是一方面借勢年輕消費力的爆發吸納客群，注入玩味，以低門檻輕奢引客，另一方面針對高端顧客升級客群，提升終端專業形象，以高端線提高客單。

新零售成為穎通香水業務的一大創新。

繼7月在上海來福士廣場推出第一臺香水自動販賣機后，穎通于2018年開始籌劃的面向終端的自媒體生態系統——Perfume Box香水盒子也已經正式落地。2019年9月，香水盒子在LuOne凱德晶萃廣場正式亮相，店內機械臂試香、眼動儀等各種黑科技軟件不僅增強了用戶體驗，也能直接的形成銷售轉化。據上海瑞界網絡科技有限公司合伙人孫圻楠稱，10月份，香水盒子還即將上線“人臉識別客流統計”軟件，為門店精準的捕獲進店人數及其停留時間、關注度以及成交率等關鍵的客流數據。

安娜蘇、蕾美繆思拉多芮、SMILEY加持 2020或成彩妝爆發年

前有蜜絲佛陀和YSL的運作基礎，穎通在彩妝品類上還有著豐富的想象空間。

ANNA SUI天貓旗艦店在今年的4-5份經歷了TP低谷期。2019年5月底，穎通收回了ANNA SUI天貓旗艦店的授權轉為自營，并通過一系列活動將銷售拉至去年同期水平。

比如，結合產品自身特點，以B站為主力陣地，通過社交媒體發聲和單品孵化，ANNA SUI成功地帶動Z世代消費用戶的關注。在天貓彩妝周活動期間，ANNA SUI通過線上會場流量導入和線下集合店快閃互動等多種活動拉動，讓旗艦店實現了全店211%（香水+彩妝）、彩妝295%的環比增長，總銷售額達到了65萬元。

借勢彩妝新品，聯合海馬體作線上線下推廣，以懷抱童話、加冕人生的品牌態度圈占年輕消費人群。2019年3月，ANNA SUI借勢光韻凝彩蜜粉上市，以新品為推廣核心，在社交平臺制造話題曝點與口碑，總曝光量達到了249萬次，總互動量超過1.5萬次，帶動品牌重回消費者視野。2020年，ANNA SUI還將推出SuiBlack摩登黑彩妝新品，有望為品牌帶來新的關注度。

在渠道方面，ANNA SUI將在11月份進駐本土化妝品連鎖店妍麗。而在線下，ANNA SUI將在北京合生匯打造ANNA SUI充滿創意旗艦店，該店將被建設成為集品牌元素、精神和文化于一體的藝術樂園和年輕消費者的潮流圣地。

推廣方面，ANNA SUI在海馬體兩大官微和小紅書上進行曝光，總閱讀量達到100萬。而在線下，ANNA SUI與400位行業KOL進行深度分銷體驗，提升品牌影響力和關注度。此外，ANNA SUI還聯合海馬體打造了專業的品牌導師形象。

作為員工福利進入阿里總部，ANNA SUI為阿里全體8萬名員工打造可愛、自我、潮流和專業的員工面貌，展現個性、獨特的企業形象，阿里成為了ANNASUI的超級企業背書。

另一個大彩妝是以花瓣腮紅走紅社交媒體的Les Merveilleuses Laduree蕾美繆思拉多芮，自被穎通收入麾下，這個品牌有望在2020年實現大爆發。

目前，穎通已展開了前期的品牌推廣，建立了品牌三大官方賬號，藝人合作曝光量超過1.3億次，KOL+PR合作超過100篇。

9月26日，Les Merveilleuses Laduree門店將落戶上海來福士廣場。這是其中國內地首個百貨旗艦店、也是全球首個智慧門店兼定制店，總投入超過260萬元。屆時Lucky Draw、云貨架和變妝魔鏡等新科技玩趣體驗將投入使用。產品方面，除了網紅產品花瓣腮紅，蕾美繆思拉多芮將推出底妝唇部和眼部共計50個SKU的產品。

在穎通團隊的運作下，2019年，蕾美繆思拉多芮將以線上線下齊發力的方式，線下開拓并合作重點客戶。

與此同時，穎通還引入SMILEY自主品牌，依靠自主研發團隊及一流的制造供應商為新一代消費主力Z世代提供更符合他們審美及使用場景的美妝產品，用YOLO （You only Live Once你的人生只有一次，何不放肆）的態度觸達Z世代，為穎通在彩妝品類上持續加碼。

據悉，SMILEY這個20世紀70年代被法國記者（品牌創始人）Franklin Loufrani刊登在報紙上的笑臉符號，和它的全球粉絲共同達成了這一共識：SMILEY不僅是一個微笑的圖示、品牌，甚至不只是一種生活方式，它倡導了一種精神，提醒人們正視微笑的力量，因為微笑可以改變生活與世界。

四大護膚新品牌加碼 穎通發力護膚可還行？

1982年就通過代理法國Academie（愛琪美） 品牌切入護膚品類的穎通，在護膚品的運作上有著悠久的歷史。

穎通認為，在經歷了生活美容、醫學整容和輕醫美修護等種種護膚概念之后，護膚品將朝著肌膚微生態管理的趨勢發展。在這一趨勢下，有效的產品、儀器治療的后續保養、匹配身份和生活態度、專屬的適合自己的小眾品牌、獨家爆款、化妝品成分和配方的關注、產品功能極致高效等都成為消費者選擇護膚品的關鍵詞。

基于此，穎通在選擇護膚品牌時候，著重參考歐美日藥房渠道售賣、美容院/沙龍使用和整容醫院及皮膚科診所使用三類渠道，以及歐標、美標和日標，國家級代表品牌、具備明確功效、小而美、精而優、不含致敏源、成分安全有效等十大準入門檻。具備三大渠道里的一類和十大準備門檻中的六條，即可入選穎通合作的護膚品牌之列。

在這一基礎上，穎通相繼引入了意大利國寶護膚COLLISTAR（歌麗詩）和CINQ MONDES（辛克蒙德斯）德國bellessence（蓓蕾尚）、法國食物美肌概念的Ella Bache（依娜）四大護膚品牌。而原有的主力護膚品牌愛琪美，其2019年價格也全面下調25%，與歐盟價格持平，更具競爭力。

全面調整后的穎通，通過品牌矩陣的梳理、渠道優勢的重構，創新零售模式，勢必迎來屬于他的輝煌時代。