科技改變生活 · 科技引領(lǐng)未來
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很多人做發(fā)展連鎖，都是后期規(guī)模不錯(cuò)的時(shí)候才想起要發(fā)展連鎖，很少一開始就有戰(zhàn)略布局，就有頂層設(shè)計(jì)，拍胸膛說：我這個(gè)品牌就是要干連鎖的。大部分民營企業(yè)都是從一家門店發(fā)展10多家，慢慢摸索發(fā)展連鎖，這個(gè)時(shí)候，大部分的坑都經(jīng)歷了一遍，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有
很多人做發(fā)展連鎖，都是后期規(guī)模不錯(cuò)的時(shí)候才想起要發(fā)展連鎖，很少一開始就有戰(zhàn)略布局，就有頂層設(shè)計(jì)，拍胸膛說：我這個(gè)品牌就是要干連鎖的。
大部分民營企業(yè)都是從一家門店發(fā)展10多家，慢慢摸索發(fā)展連鎖，這個(gè)時(shí)候，大部分的坑都經(jīng)歷了一遍，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有的成本還是時(shí)間。
所謂花有重開日，人無在少年。
今天團(tuán)長著重討論的是，擴(kuò)張模式：托管聯(lián)營，簡稱用別人的錢，開自己的直營門店，只供參考，因?yàn)椴煌A段擴(kuò)張模式需要進(jìn)行組合，其中胡桃里的擴(kuò)張模式就是托管聯(lián)營。
這是常見的幾種擴(kuò)張模式：直營，加盟，托管，收購，自由連鎖，聯(lián)營。具體詳細(xì)可以看
一、直營模式
在傳統(tǒng)連鎖中，大部分企業(yè)剛起步都是直營模式，假設(shè)：
第一年：投資一家門店100萬，一年利潤100，一年收回成本。
第二年：這家門店繼續(xù)運(yùn)營，第二年年底利潤是100萬
此時(shí)，你這100萬就想開第二家，又開了一家門店（自己投資，自己開店，簡稱直營），于是你發(fā)現(xiàn)好不容易2年賺的錢，又投資第二家，現(xiàn)金流非常緊張，一旦出了什么事情，2家店就掛掉。
也就是說，直營雖然很穩(wěn)地?cái)U(kuò)張，但是擴(kuò)張需要的資金太大，同時(shí)擴(kuò)張非常慢，但行業(yè)競(jìng)爭非常大的時(shí)候，或許就錯(cuò)過了發(fā)展的機(jī)會(huì)。
總結(jié)：直營擴(kuò)張慢
二、加盟模式
接下來分解一下特許加盟，傳統(tǒng)特許加盟大部分企業(yè)就是根據(jù)以往的開店成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出一套可盈利可復(fù)制的單店模式，然后算出投資回報(bào)周期，然后定加盟費(fèi)用，對(duì)外推廣招商。
很快，通過推廣加盟商絡(luò)繹不絕，全國也100多家加盟商，但是最終發(fā)現(xiàn)，加盟商不聽總部的，總部也不像之前承諾一樣，給后期的加盟支持，而變成了簡單的產(chǎn)品供應(yīng)關(guān)系。
這種關(guān)系的加盟，只能說是以產(chǎn)品輸出的產(chǎn)品加盟，其次，總部和加盟商沒有后期粘性，所以總部有時(shí)候也懶得管理，之后的品牌就可想而知了。
總結(jié)：加盟管控難
也就是說，如何讓加盟商和總部不是一錘子買賣是非常值得連鎖企業(yè)思考的，即：商業(yè)模式如何閉環(huán)，讓加盟商更依賴總部，讓總部始終和加盟商有關(guān)系。
三、托管聯(lián)營模式
我們且聽一下，托管聯(lián)營模式是如何設(shè)計(jì)的，從字面上就可以簡單了解，總部和加盟商一起合作，也是目前最多被應(yīng)用的。
其中托管聯(lián)營的三個(gè)關(guān)鍵因素需要了解：
投資權(quán)（總部和加盟商各投資多少？）
控股權(quán)（總部和加盟商各控股多少？）
分紅權(quán)（總部和加盟商如何分紅？）
可以簡稱為：三權(quán)分立，如圖所示
以下用簡單的例子去分析，還是以一家門店投資100萬去計(jì)算：
投資權(quán)：總部出10%（即10萬），投資商出90%（90萬）
但是控制權(quán)，總部要絕對(duì)話語權(quán)，例如51%的控股權(quán)，加盟商占股份49%。
問題來了，加盟商憑什么答應(yīng)你？
總部出小錢就能控大股份，加盟商出大錢還是占小股份，加盟商肯定不買單。
所以分紅權(quán)，就可以全部讓利，如圖所示
分紅權(quán)，作為總部我全部不要，讓利給加盟商，這里大家肯定會(huì)疑惑，那總部怎么賺錢？我此不是虧死了？
所以在機(jī)制設(shè)計(jì)中，就設(shè)計(jì)到兩點(diǎn)：優(yōu)先收回成本和收回之后的再分配。
加盟商可以利用此機(jī)制，優(yōu)先收回成本，當(dāng)收回之后合同之前就設(shè)計(jì)總部可以有10%的分紅權(quán)，這種機(jī)制可以設(shè)計(jì)，并不一定按照這個(gè)模板。
四、總結(jié)
那為什么這樣做？其實(shí)很多連鎖企業(yè)沒想明白，我辛辛苦苦開的店，利潤都給加盟商了，我總部還是盈利很少啊。
其實(shí)有這個(gè)困惑的連鎖企業(yè)，大多沒有進(jìn)行戰(zhàn)略布局，即：
只注重短期收益，沒有注重長期發(fā)展；
只注重企業(yè)賺錢，沒有注重企業(yè)未來品牌值錢。
了解過連鎖企業(yè)的盈利模式設(shè)計(jì)的同學(xué)們都知道，一句話道出了盈利模式的精髓：
單店可賺錢，但是我們不賺單店的錢。
關(guān)于盈利模式的布局，可以閱讀商業(yè)模式?jīng)]那么神奇，只要遵循這些原則你就能搶人一步了
舉個(gè)簡單的例子，麥當(dāng)勞全球3萬多家門店，它的業(yè)務(wù)盈利主要由以下幾部分組成：
賣產(chǎn)品（漢堡、薯?xiàng)l）
賣模式（品牌授權(quán)）
賣房產(chǎn)（麥當(dāng)勞實(shí)際上是全球最大的房產(chǎn)公司）
其中，三者的結(jié)構(gòu)，賣產(chǎn)品只占總盈利的10%，賣模式占40%，賣房產(chǎn)占50%。
在例如，2016年男人的衣柜——海瀾之家的盈利組合（如圖所示）：
主營業(yè)務(wù)收益：169億元
非主營業(yè)務(wù)收益：4025萬元
投融資收益：3306萬元
如果，我們采取托管聯(lián)營模式，就必須要做戰(zhàn)略布局，有失必有得，作為連鎖企業(yè)，必須向平臺(tái)發(fā)展，平臺(tái)由兩種客戶組成：
一種是B2C端——對(duì)消費(fèi)者；
一種是B2b端——對(duì)加盟商。
最終總結(jié)一句話：做連鎖就是做盟主，我們不要做“頭牌”，我們要做“媽咪”。
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李同