在這里，成本20元的鏡架，200元賣是講人情，300元賣是講交情，400元賣是講行情。文｜丁波編輯|杜博奇江蘇省丹陽市的一個小鎮路口豎著一塊廣告牌，上面寫著，“戴丹陽眼鏡，看美麗中國。”眼鏡，盛傳的暴利行業之一，丹陽則是這個“暴利”行業的集

在這里，成本20元的鏡架，200元賣是講人情，300元賣是講交情，400元賣是講行情。

文｜丁波

編輯 | 杜博奇

江蘇省丹陽市的一個小鎮路口豎著一塊廣告牌，上面寫著，“戴丹陽眼鏡，看美麗中國。”

眼鏡，盛傳的暴利行業之一，丹陽則是這個“暴利”行業的集聚地。

這個總人口數約80萬的小縣城，占領了全球50%的鏡片市場份額，以及國內75%的鏡片市場份額。

當地有5萬人從事與眼鏡相關的工作，有年銷售額上千萬的“眼鏡店之王”，有年貿易額超60億的批發市場。每年這里還要接待數十萬人的“配鏡一日游”。

但這里沒有因此暴富的跡象和車水馬龍的繁華。

加價十幾倍，暴利的眼鏡？

與丹陽火車站隔街相望的，就是當地的地標性建筑之一——中國丹陽國際眼鏡城，一個以批發為主、零配為輔的市場。

暴利、水深，是外界對這里最多的描述。

據網上流傳的“丹陽眼鏡城配鏡攻略”，成本20元的鏡架，200元賣是講人情，300元賣是講交情，400元賣是講行情。砍價的時候說一句丹陽話“飛要”（“不要”的意思），見效顯著。

這座總面積約10萬平米的眼鏡城里，從一樓到五樓有近1000家商鋪。店里的鏡架、鏡盒擺得滿滿當當。每一間商鋪的背后，幾乎都有一家工廠。

眼鏡城一樓分布著南京吳良材、大光明眼鏡等品牌連鎖零售商，和明月光學等當地知名的鏡片品牌店。往里走，則是大大小小的批發店鋪。

一家工廠店的店員招呼記者，“這個TR鏡框我們批發價38塊一副，20副起批。別人來這里零配的話（價格）一般乘以8，拿出去的建議零售價399、499。”

算下來一副鏡框可以加價13～17倍。

一番介紹后她又提醒道，“入行時最好有朋友帶一下，你沒接觸過的話，價格、品質這些方面你根本看不出來。”

不過，在街頭拉黃包車的夏師傅，聽聞“暴利”一說后了然一笑，“沒那么賺錢，工資房租水電成本很高的。”

每年30萬人從全國各地趕來

眼鏡之于丹陽，就像皮革之于海寧，皮鞋之于溫州，已經成為這座城市的名片。

這個總人口數約80萬的小縣城，占了全球50%和國內75%的鏡片市場份額。

在這里，有5萬人正從事與眼鏡相關的工作。開眼鏡店，開鏡架鏡片廠，在廠里或店里上班。

與八十年代初相比，丹陽眼鏡已今時不同往日。來丹陽三十五年，溫州人洪作東親歷了當地眼鏡行業的崛起。

他記得初到丹陽時，火車站附近的眼鏡貿易已經很活躍。

當時國門剛剛打開，社會發生巨變，年輕人們一邊迷茫一邊開始擁抱變化，躍躍欲試想要下海。

和洪作東一起在火車站做生意的，除了本地人，還有他的浙江老鄉和江西人。在那個拿貨不愁賣的年代，由于沒有固定場所，許多買賣就在馬路邊的自行車坐墊上完成了。

1986年，洪作東們從馬路牙子搬進了火車站旁新建的華陽眼鏡市場。此后，他見證了市場擴建，與隔壁的云陽眼鏡市場合并，以及再后來，10萬平米的新眼鏡城拔地而起。

三十多年過去，丹陽早已成為全國的眼睛商品流轉地。早期在市場里搞批發的江西人和溫州人，對外都自稱“半個丹陽人”。洪作東也在這里有了3家零配門店。

他們部分已經轉型或正在轉型，有的辦廠，有的如洪作東一樣轉型做零售，將丹陽眼鏡業的制造、批發貿易、零配串成了閉環。

眼鏡城始終是他們的根據地。

每年有30萬人從全國各地趕來，批發或零配，創造超60億人民幣的貿易額。洪作東也是在這里締造出了年銷售額上千萬的單店銷售神話。

買眼鏡就像買土特產

丹陽雖小，但同行之間的競爭暗流涌動，許多連鎖品牌開進來又黯然退出。洪作東代理的南京吳良材丹陽旗艦店（以下簡稱“吳良材”）不僅活了下來，還活得很好。

店鋪開在眼鏡城一樓，門頭不大，越往里走則越熱鬧。500平米的面積，有30多個店員，店里有十多位客人在邊逛邊選。

店里的產品從58元的不知名墨鏡，到兩三百元的平價眼鏡，再到幾千元的林登伯格——眼鏡中的愛馬仕均有。在這里，花199元即可連鏡架帶鏡片配齊。

這家門店每年要接待10萬客人，全年銷售額上千萬。

這樣的銷售神話業讓業內同行難以追趕。當一天賣3-4副眼鏡成為國內多數眼鏡店的生存常態時，吳良材顯然沒有這樣的生存憂慮。

許多外地人專門趕來丹陽配眼鏡，一次配2-3副眼鏡，客單價上千元是常有的事兒。逢寒暑假或節假日，這里就迎來了一年中的旺季，店里人山人海，連轉身的地方都沒有。

不過，洪作東也不是在哪個城市都能做出這樣的業績。這與其開在丹陽——眼鏡產業集聚、眼鏡貿易發達的縣城不無關系。

負責運營的王經理開玩笑稱，丹陽恐怕是唯一一個把眼鏡當做特產的城市，“到這兒來不會配一副兩副的。很多人驅車過來、坐高鐵過來，買眼鏡就像買土特產似的。”

丹陽地處長三角，到南京、上海的行程都在一個半小時之內。這兩年，當地的“配鏡游”路線越來越火爆。

今年五一假期，丹陽眼鏡城就接待了12萬人次的配鏡游客，被當地媒體形容為“配鏡狂潮”。

但無論節日有多盛大，消費者有多狂熱，吳良材幾乎從不打折，不接受砍價。

極其偶爾會有破例的時候。王經理舉了個“單次購買17副Gucci眼鏡”的例子后表示，對年消費超30萬的Vip客戶，才會給出9折的折扣。

但他否認了“暴利”一說，“我們店的毛利率在28~35%之間，這不算高吧？”在他眼里，眼鏡行業的成本利潤早已透明，根本“暴利”不起來，“暴利”“水深”不過是外行人的誤解。

除了房租和人員工資，店里的設備成本投入也很高，“我這個店的設備投入了接近在400萬，加工中心的設備投入了這300多萬，單單總設備投入都接近800萬。”

配多少副眼鏡才算有“眼鏡文化”？

丹陽不是全國唯一的眼鏡產業集聚地。

往南有溫州甌海，這兩年在當地政府的扶持下，發展勢頭迅猛。再往南去還有深圳，也有著三十多年眼鏡發展史。

三地各有所長——深圳做高端，走出口。丹陽和甌海以低端產品為主，主攻國內市場，一個長于鏡片，一個長于鏡架。雖談不上直接競爭，產業或多或少都有交叉。

眼鏡市場的盤子并不大。曾有第三方報告預測，中國眼鏡市場規模到2020年將達到850億元。

在洪作東看來，按850億算出來的眼鏡市場“沒文化”，是個被嚴重低估的市場。

洪作東“眼鏡文化”這個概念，是受了一個女客戶的啟發。約13年前，一個女設計師來找他買眼鏡，不到一天的功夫就挑了13副。

末了臨走，她還問洪作東要了一個擺放眼鏡的架子。經詢問才得知，姑娘要根據不同顏色的衣服和場合，來選擇的不同款式。

這給當時的洪作東帶來不小的沖擊，也讓他萌生了許多關于“眼鏡文化”的想法。

洪作東認為，消費者同一副眼鏡戴三年不換，這樣的市場不僅沒有眼鏡文化，連基本的健康意識都不具備。而今的市場，卻還處于這個階段。

“眼鏡文化”意味著增量空間。為了這一點，洪作東始終在求“變”。

這兩年，他察覺到越來越多的消費者在網上購物，包括鏡框和墨鏡。大家接受信息的途徑也發生了變化，抖音、淘寶短視頻等流量數字越來越驚人。

坐擁上千萬年收門店的洪作東，也動了開網店和做短視頻的心思。但礙于代理品牌等問題，網店始終沒開起來。

可做電商是大勢所趨，丹陽很多做鏡片的工廠都將自家的產品放到了網上。和朋友們做了幾番探討后，洪作東決定還是想想辦法先把網店開起來。

起碼，墨鏡和鏡框可以先賣起來。

“不能丟整個丹陽的臉”

80后小毛和洪作東的看法略有不同，他不認為電商是代表一種趨勢，“這已經是傳統行業了。”

小毛是毛翰晨在洪作東等老一代眼鏡人面前的謙稱，他說這番話是有底氣的。他也是生意人，但只做電商，不搞生產。

從2004年起，還在讀書的小毛就開始摸索淘寶平臺了。2009年，他的品牌店入駐淘寶商城（“天貓”的前身），主打的是眼鏡盒、眼鏡液、眼鏡布等周邊和護理產品。

他先從丹陽當地的廠家定制，再通過天貓旗艦店銷往全國各地。看起來小打小鬧不成氣候的生意，去年，小毛在天貓等電商平臺靠這些小物件將營收做到了3000萬。

在丹陽這個以鏡片制造聞名的縣城，當老一輩的人還堅守在線下門店時，小毛無疑算是個趕時髦生意的。也因此，當地不少老一輩的人碰到小毛，總要和他聊聊網店、運營、流量。

五月下旬的一天，洪作東在辦公室里邊抽煙邊和小毛及另外兩個朋友聊天。

他們回憶著當年的地攤往事，也討論眼鏡行業的電商滲透率、短視頻和新零售。

誰都知道線上購物已經在消費者生活中滲透之深，美妝、服裝等行業已經完成“上網”的過程，并正往線下走。眼鏡零配要不要“上網”？能不能上網？

可眼鏡零配重線下體驗，驗光是重中之重，必須在門店完成。怎么把線上的流量和線下的服務相結合，成了橫亙在眼前的難題。

一番糾結還略帶激烈的討論后，大家一致認為可以“上網”，可以先模仿某知名連鎖品牌在網上賣套餐券的方式，將客人引流到線下。

那券怎么抵扣？怎么保證在線上買券，與在線下這家永遠不打折的門店享受到的產品、服務、價格都是一致的？

幾人又開始了新一輪的探討。

這時，突然有人高聲提了句，“不管是線下零售還是新零售，產品的品質一定要控制好，驗光技術也要培訓好。不然會丟整個丹陽的臉。”