科技改變生活 · 科技引領(lǐng)未來
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在這里，成本20元的鏡架，200元賣是講人情，300元賣是講交情，400元賣是講行情。文｜丁波編輯|杜博奇江蘇省丹陽市的一個小鎮(zhèn)路口豎著一塊廣告牌，上面寫著，“戴丹陽眼鏡，看美麗中國。”眼鏡，盛傳的暴利行業(yè)之一，丹陽則是這個“暴利”行業(yè)的集
在這里，成本20元的鏡架，200元賣是講人情，300元賣是講交情，400元賣是講行情。
文｜丁波
編輯 | 杜博奇
江蘇省丹陽市的一個小鎮(zhèn)路口豎著一塊廣告牌，上面寫著，“戴丹陽眼鏡，看美麗中國。”
眼鏡，盛傳的暴利行業(yè)之一，丹陽則是這個“暴利”行業(yè)的集聚地。
這個總?cè)丝跀?shù)約80萬的小縣城，占領(lǐng)了全球50%的鏡片市場份額，以及國內(nèi)75%的鏡片市場份額。
當?shù)赜?萬人從事與眼鏡相關(guān)的工作，有年銷售額上千萬的“眼鏡店之王”，有年貿(mào)易額超60億的批發(fā)市場。每年這里還要接待數(shù)十萬人的“配鏡一日游”。
但這里沒有因此暴富的跡象和車水馬龍的繁華。
加價十幾倍，暴利的眼鏡？
與丹陽火車站隔街相望的，就是當?shù)氐牡貥诵越ㄖ弧袊り枃H眼鏡城，一個以批發(fā)為主、零配為輔的市場。
暴利、水深，是外界對這里最多的描述。
據(jù)網(wǎng)上流傳的“丹陽眼鏡城配鏡攻略”，成本20元的鏡架，200元賣是講人情，300元賣是講交情，400元賣是講行情。砍價的時候說一句丹陽話“飛要”（“不要”的意思），見效顯著。
這座總面積約10萬平米的眼鏡城里，從一樓到五樓有近1000家商鋪。店里的鏡架、鏡盒擺得滿滿當當。每一間商鋪的背后，幾乎都有一家工廠。
眼鏡城一樓分布著南京吳良材、大光明眼鏡等品牌連鎖零售商，和明月光學等當?shù)刂溺R片品牌店。往里走，則是大大小小的批發(fā)店鋪。
一家工廠店的店員招呼記者，“這個TR鏡框我們批發(fā)價38塊一副，20副起批。別人來這里零配的話（價格）一般乘以8，拿出去的建議零售價399、499。”
算下來一副鏡框可以加價13～17倍。
一番介紹后她又提醒道，“入行時最好有朋友帶一下，你沒接觸過的話，價格、品質(zhì)這些方面你根本看不出來。”
不過，在街頭拉黃包車的夏師傅，聽聞“暴利”一說后了然一笑，“沒那么賺錢，工資房租水電成本很高的。”
每年30萬人從全國各地趕來
眼鏡之于丹陽，就像皮革之于海寧，皮鞋之于溫州，已經(jīng)成為這座城市的名片。
這個總?cè)丝跀?shù)約80萬的小縣城，占了全球50%和國內(nèi)75%的鏡片市場份額。
在這里，有5萬人正從事與眼鏡相關(guān)的工作。開眼鏡店，開鏡架鏡片廠，在廠里或店里上班。
與八十年代初相比，丹陽眼鏡已今時不同往日。來丹陽三十五年，溫州人洪作東親歷了當?shù)匮坨R行業(yè)的崛起。
他記得初到丹陽時，火車站附近的眼鏡貿(mào)易已經(jīng)很活躍。
當時國門剛剛打開，社會發(fā)生巨變，年輕人們一邊迷茫一邊開始擁抱變化，躍躍欲試想要下海。
和洪作東一起在火車站做生意的，除了本地人，還有他的浙江老鄉(xiāng)和江西人。在那個拿貨不愁賣的年代，由于沒有固定場所，許多買賣就在馬路邊的自行車坐墊上完成了。
1986年，洪作東們從馬路牙子搬進了火車站旁新建的華陽眼鏡市場。此后，他見證了市場擴建，與隔壁的云陽眼鏡市場合并，以及再后來，10萬平米的新眼鏡城拔地而起。
三十多年過去，丹陽早已成為全國的眼睛商品流轉(zhuǎn)地。早期在市場里搞批發(fā)的江西人和溫州人，對外都自稱“半個丹陽人”。洪作東也在這里有了3家零配門店。
他們部分已經(jīng)轉(zhuǎn)型或正在轉(zhuǎn)型，有的辦廠，有的如洪作東一樣轉(zhuǎn)型做零售，將丹陽眼鏡業(yè)的制造、批發(fā)貿(mào)易、零配串成了閉環(huán)。
眼鏡城始終是他們的根據(jù)地。
每年有30萬人從全國各地趕來，批發(fā)或零配，創(chuàng)造超60億人民幣的貿(mào)易額。洪作東也是在這里締造出了年銷售額上千萬的單店銷售神話。
買眼鏡就像買土特產(chǎn)
丹陽雖小，但同行之間的競爭暗流涌動，許多連鎖品牌開進來又黯然退出。洪作東代理的南京吳良材丹陽旗艦店（以下簡稱“吳良材”）不僅活了下來，還活得很好。
店鋪開在眼鏡城一樓，門頭不大，越往里走則越熱鬧。500平米的面積，有30多個店員，店里有十多位客人在邊逛邊選。
店里的產(chǎn)品從58元的不知名墨鏡，到兩三百元的平價眼鏡，再到幾千元的林登伯格——眼鏡中的愛馬仕均有。在這里，花199元即可連鏡架帶鏡片配齊。
這家門店每年要接待10萬客人，全年銷售額上千萬。
這樣的銷售神話業(yè)讓業(yè)內(nèi)同行難以追趕。當一天賣3-4副眼鏡成為國內(nèi)多數(shù)眼鏡店的生存常態(tài)時，吳良材顯然沒有這樣的生存憂慮。
許多外地人專門趕來丹陽配眼鏡，一次配2-3副眼鏡，客單價上千元是常有的事兒。逢寒暑假或節(jié)假日，這里就迎來了一年中的旺季，店里人山人海，連轉(zhuǎn)身的地方都沒有。
不過，洪作東也不是在哪個城市都能做出這樣的業(yè)績。這與其開在丹陽——眼鏡產(chǎn)業(yè)集聚、眼鏡貿(mào)易發(fā)達的縣城不無關(guān)系。
負責運營的王經(jīng)理開玩笑稱，丹陽恐怕是唯一一個把眼鏡當做特產(chǎn)的城市，“到這兒來不會配一副兩副的。很多人驅(qū)車過來、坐高鐵過來，買眼鏡就像買土特產(chǎn)似的。”
丹陽地處長三角，到南京、上海的行程都在一個半小時之內(nèi)。這兩年，當?shù)氐摹芭溏R游”路線越來越火爆。
今年五一假期，丹陽眼鏡城就接待了12萬人次的配鏡游客，被當?shù)孛襟w形容為“配鏡狂潮”。
但無論節(jié)日有多盛大，消費者有多狂熱，吳良材幾乎從不打折，不接受砍價。
極其偶爾會有破例的時候。王經(jīng)理舉了個“單次購買17副Gucci眼鏡”的例子后表示，對年消費超30萬的Vip客戶，才會給出9折的折扣。
但他否認了“暴利”一說，“我們店的毛利率在28~35%之間，這不算高吧？”在他眼里，眼鏡行業(yè)的成本利潤早已透明，根本“暴利”不起來，“暴利”“水深”不過是外行人的誤解。
除了房租和人員工資，店里的設(shè)備成本投入也很高，“我這個店的設(shè)備投入了接近在400萬，加工中心的設(shè)備投入了這300多萬，單單總設(shè)備投入都接近800萬。”
配多少副眼鏡才算有“眼鏡文化”？
丹陽不是全國唯一的眼鏡產(chǎn)業(yè)集聚地。
往南有溫州甌海，這兩年在當?shù)卣姆龀窒拢l(fā)展勢頭迅猛。再往南去還有深圳，也有著三十多年眼鏡發(fā)展史。
三地各有所長——深圳做高端，走出口。丹陽和甌海以低端產(chǎn)品為主，主攻國內(nèi)市場，一個長于鏡片，一個長于鏡架。雖談不上直接競爭，產(chǎn)業(yè)或多或少都有交叉。
眼鏡市場的盤子并不大。曾有第三方報告預測，中國眼鏡市場規(guī)模到2020年將達到850億元。
在洪作東看來，按850億算出來的眼鏡市場“沒文化”，是個被嚴重低估的市場。
洪作東“眼鏡文化”這個概念，是受了一個女客戶的啟發(fā)。約13年前，一個女設(shè)計師來找他買眼鏡，不到一天的功夫就挑了13副。
末了臨走，她還問洪作東要了一個擺放眼鏡的架子。經(jīng)詢問才得知，姑娘要根據(jù)不同顏色的衣服和場合，來選擇的不同款式。
這給當時的洪作東帶來不小的沖擊，也讓他萌生了許多關(guān)于“眼鏡文化”的想法。
洪作東認為，消費者同一副眼鏡戴三年不換，這樣的市場不僅沒有眼鏡文化，連基本的健康意識都不具備。而今的市場，卻還處于這個階段。
“眼鏡文化”意味著增量空間。為了這一點，洪作東始終在求“變”。
這兩年，他察覺到越來越多的消費者在網(wǎng)上購物，包括鏡框和墨鏡。大家接受信息的途徑也發(fā)生了變化，抖音、淘寶短視頻等流量數(shù)字越來越驚人。
坐擁上千萬年收門店的洪作東，也動了開網(wǎng)店和做短視頻的心思。但礙于代理品牌等問題，網(wǎng)店始終沒開起來。
可做電商是大勢所趨，丹陽很多做鏡片的工廠都將自家的產(chǎn)品放到了網(wǎng)上。和朋友們做了幾番探討后，洪作東決定還是想想辦法先把網(wǎng)店開起來。
起碼，墨鏡和鏡框可以先賣起來。
“不能丟整個丹陽的臉”
80后小毛和洪作東的看法略有不同，他不認為電商是代表一種趨勢，“這已經(jīng)是傳統(tǒng)行業(yè)了。”
小毛是毛翰晨在洪作東等老一代眼鏡人面前的謙稱，他說這番話是有底氣的。他也是生意人，但只做電商，不搞生產(chǎn)。
從2004年起，還在讀書的小毛就開始摸索淘寶平臺了。2009年，他的品牌店入駐淘寶商城（“天貓”的前身），主打的是眼鏡盒、眼鏡液、眼鏡布等周邊和護理產(chǎn)品。
他先從丹陽當?shù)氐膹S家定制，再通過天貓旗艦店銷往全國各地。看起來小打小鬧不成氣候的生意，去年，小毛在天貓等電商平臺靠這些小物件將營收做到了3000萬。
在丹陽這個以鏡片制造聞名的縣城，當老一輩的人還堅守在線下門店時，小毛無疑算是個趕時髦生意的。也因此，當?shù)夭簧倮弦惠叺娜伺龅叫∶傄退牧木W(wǎng)店、運營、流量。
五月下旬的一天，洪作東在辦公室里邊抽煙邊和小毛及另外兩個朋友聊天。
他們回憶著當年的地攤往事，也討論眼鏡行業(yè)的電商滲透率、短視頻和新零售。
誰都知道線上購物已經(jīng)在消費者生活中滲透之深，美妝、服裝等行業(yè)已經(jīng)完成“上網(wǎng)”的過程，并正往線下走。眼鏡零配要不要“上網(wǎng)”？能不能上網(wǎng)？
可眼鏡零配重線下體驗，驗光是重中之重，必須在門店完成。怎么把線上的流量和線下的服務(wù)相結(jié)合，成了橫亙在眼前的難題。
一番糾結(jié)還略帶激烈的討論后，大家一致認為可以“上網(wǎng)”，可以先模仿某知名連鎖品牌在網(wǎng)上賣套餐券的方式，將客人引流到線下。
那券怎么抵扣？怎么保證在線上買券，與在線下這家永遠不打折的門店享受到的產(chǎn)品、服務(wù)、價格都是一致的？
幾人又開始了新一輪的探討。
這時，突然有人高聲提了句，“不管是線下零售還是新零售，產(chǎn)品的品質(zhì)一定要控制好，驗光技術(shù)也要培訓好。不然會丟整個丹陽的臉。”
高同一