現(xiàn)在在百度搜索“共享單車”會在底下跳出關聯(lián)詞“加盟”。面對大城市的“禁投令”，依然有許多少有耳聞的新晉品牌加入市場，它們更希望以高收益吸引合伙人加盟一起開拓市場。我以加盟商的名義接觸百度搜索里靠前的幾家品牌，它們招商方案中的投資收益不可謂不

現(xiàn)在在百度搜索“共享單車”會在底下跳出關聯(lián)詞“加盟”。面對大城市的“禁投令”，依然有許多少有耳聞的新晉品牌加入市場，它們更希望以高收益吸引合伙人加盟一起開拓市場。

我以加盟商的名義接觸百度搜索里靠前的幾家品牌，它們招商方案中的投資收益不可謂不誘人：比如斯諾登共享單車表示投資基本一個月回本，而小強單車則分析稱，加盟商投資20萬，1-8個月內(nèi)平均收益6萬/月，三年凈收益220萬，相當于年化收益336%，投資三年翻十倍的節(jié)奏！

騎車費不算事，擠兌、事故誰兜底？

在這些眾多加盟型共享單車中，加盟商主要以兩種方式合作：買斷制與共享收益。

DDbike與斯諾登均采用買斷的形式。“加盟商不需要繳納加盟費，”DDbike相關負責人說，以460元/輛的形式采購車輛，“訂購、投放并負責后續(xù)管理與共享收益。”同樣的，斯諾登則是860元/輛采購，最低采購量200輛，收益全歸加盟商所有，但車輛買斷后則不能退還。不過這兩個品牌無法從APP store搜索客戶端，DDbike官網(wǎng)的公眾號也因遷移無法關注。

相比之下，小強單車看上去靠譜多了。

其首推合伙人機制，加盟商以一定加盟費獲取代理城市運營權。以最低20萬加盟費為例，小強會首批投放300輛單車進行試水，根據(jù)其騎行率決定是否進一步跟投，投放車輛封頂2000輛。其收益計算相對復雜，其前8個月平均騎行率超過3次，加盟商提成50%，反之則是30%，第9個月開始加盟商提成70%。

同樣的，在后續(xù)運營層面，總部負責系統(tǒng)維護，后臺搭建，加盟商負責當?shù)鼐S護管理。

“實際上你會發(fā)現(xiàn)共享單車是一種融資租賃行為，這不過用單車進行噱頭包裝，”行業(yè)專家王可說，它用趨勢紅利吸引加盟商，并把風險轉(zhuǎn)嫁。“如果出現(xiàn)資金池管理不當，比如說押金難退，加盟商就成了它第一套防火墻。”

實際上，比起1元/小時的小額騎車費用，押金與消費者權益問題才是真正的風險隱患。對此，斯諾登直接放棄押金，把最低充值額設在99元，且不給退還。至于小強則沒有直接回應押金問題，“目前我們在銀行開了企業(yè)賬戶，但實際上共享單車還沒有出現(xiàn)相關的監(jiān)管政策。作為一個品牌企業(yè)，押金由我們總部統(tǒng)一管理。”(不過我試著在小強上退押金確實能實現(xiàn)“秒退”。)

至于消費者權益同樣棘手。今年共享單車交通事故理賠事件時有發(fā)生，在目前事故責任法律并不明晰的情況下，這也是一筆看不見的潛在支出。

斯諾登相關人士沒有直面回應：“我們的車輛都是全新的，不會因為車輛損壞而導致消費者受傷。如果用戶騎車摔倒不用我們雙方負責。”而小強相關負責人則介紹說，目前其與大地保險簽訂第三方責任險協(xié)議，最高理賠20萬，超出部分由總部與加盟商五五平分。

比起買斷制，合伙人制有一定的風險緩沖帶，但反過來其退出則成本較高。目前其加盟協(xié)議是三年期，加盟商如果協(xié)議期內(nèi)退出，需要退還車輛以及承擔相關來回運費，丟失及損壞的車輛按580元/輛的原價賠償，三年后則是150元/輛。

中國特色的“農(nóng)村包圍城市”

盡管有“禁投令”在前，我用開設廣州城市為由咨詢DDbike及小強單車均表示可以進入，但他們不建議加盟商進入一線城市，“我們要看城市單車飽和度，”小強單車相關負責人表示，其目前有3萬輛單車的投放量，主要覆蓋三四線城市，在四川都江堰、雅安等地相對更好。

實際上，中國地域廣闊，有大量三四線城市并不是互聯(lián)網(wǎng)巨頭所能顧及的，而且一般都存在較強的本地化特色。

“大城市輸入解決方案，小城市本地運營”成為中國一種特色的“農(nóng)村包圍城市”路線，在很多創(chuàng)業(yè)領域?qū)乙姴货r。最近的比如閑徠互娛。地方麻將+地方加盟商在小城市開拓熟人棋牌室的模式，從騰訊手中分得一杯羹。

實際上小強單車原先也是這種軟件外包開發(fā)團隊，其成立于2013年，現(xiàn)有90名開發(fā)人員及6名客服，去年11月開始進入共享單車后公司90%的團隊在做這個項目。

但單車畢竟有線下服務環(huán)節(jié)，這種資產(chǎn)偏重的產(chǎn)業(yè)亦需要加盟商的運維能力支持，這也導致品牌方很難實現(xiàn)統(tǒng)一標準化。此前“首個倒閉共享單車”悟空單車的倒閉正是因為加盟商的運營能力不足。當時悟空單車以每輛1100元的價格向“合伙人”賣出單車的所有權、租金收益權和3年的廣告收益權，最后1000臺單車收不回一成。“共享單車是個新事物，這相當于合伙人加盟，他們沒信心。他們掙的都是辛苦錢，安全意識非常濃。你自己驗證不了的東西，他們肯定也在觀望。而沒有資金，我們也無法驗證這個模式。”創(chuàng)始人雷厚義后來總結(jié)經(jīng)驗如是表示。

小強相關人士則表示，他們會對加盟商運維人員進行集中培訓。“1000臺單車對應起碼3個運維人員是小強的硬性規(guī)定。而且總部只會承擔7%丟失車輛的成本，超出則需要企業(yè)賠償。”

“目前開放運營的單車基本是比較小品牌，管理運營上并沒有很深的經(jīng)驗，”優(yōu)拜單車CEO余熠說，目前這種加盟制更多是技術輸出，“而且他們品牌號召力很難去給加盟商導流，除非加盟商在當?shù)赜泻軓姷馁Y源背景。”據(jù)了解，目前優(yōu)拜、小鳴、酷騎等二線單車品牌尚未開放加盟。

這涉及到另一個問題，即市場活躍度。斯諾登、小強均告訴南都記者其目前加盟商平均騎行率能達到每天2-4次，這個水平已經(jīng)接近于摩拜、ofo了。“目前我們按15天一個周期對加盟商進行考核，主要就是騎行率是否達標，只有達標才能進一步車輛跟投。”

——但這個騎行率是否靠譜呢？ “三四線城市亂停亂放及偷盜問題更嚴重，需要更多的運維人員。” 投資人出身的1步單車CEO劉億舟認為這個模型很難建立：“小城市供給量小，進入門檻低，但反過來它的密度有限，人工素質(zhì)不高，如果騎行量達不到規(guī)模效應，它的維護成本是很難攤平的。”

下放運維可能過不了“政府”關

不過不管市場怎么發(fā)展，現(xiàn)在共享單車們頭上最大的X因素還是政府的監(jiān)管政策如何制定，包括押金管理、消費者權益等問題。比如昨天國家交通部再次重申“不鼓勵共享電單車”一下子封死了許多創(chuàng)業(yè)者的道路。

有接近某地方交委的業(yè)內(nèi)人士說，目前對于共享單車的管理方式已經(jīng)基本完善，等待合適時機公布，“主要是兩點，總量控制及牌照準入。”總量控制好理解，按照業(yè)界大家認可的100個人對應一臺單車的容積量，一線城市已經(jīng)實現(xiàn)“禁投令”，而三四線城市的投放量則遠未達到標準。

但牌照準入則會讓許多創(chuàng)業(yè)者面臨“一刀砍”，這就好像當年汽車租賃、專車企業(yè)的管理一樣，主要是準入門檻是什么。“首先肯定是注冊金，最核心的是運維能力，”上述業(yè)內(nèi)人士說，“一個是運維人員數(shù)量，交委可能要求單車企業(yè)提交運維人員名單；另一個是壞車處理速度，交委可能通過暗訪的形式上報一批壞車，觀察企業(yè)的處理速度，用打分之類的方式評估企業(yè)資質(zhì)。”

這對于把運維執(zhí)行全部下放到加盟商的加盟制共享單車無疑是當頭一棒。