7月10日，你拍一創(chuàng)始人唐振華在36氪“2019 WISE超級進化者大會”上發(fā)表了題為“熱賽道里的冷思考”的演講。

短短15分鐘，臺下掌聲連連，聽眾意猶未盡。這場演講，涵蓋了太多這位創(chuàng)始人同時也是創(chuàng)業(yè)者對教育行業(yè)現(xiàn)狀的解讀和對企業(yè)發(fā)展的思考。

演講內(nèi)容

各位朋友大家下午好！我是你拍一創(chuàng)始人唐振華。你拍一是一家互聯(lián)網(wǎng)教育公司，我們做的事情，是面向3-12歲小朋友提供在線的數(shù)學(xué)思維課程。

從去年到今年，大概有幾十家公司先后進入了這個賽道，并且拿到了高額融資，這其中也包括我們，應(yīng)該說在資本寒冬中這是一個火熱的賽道。

賽道火熱的背后有很多原因，有資本和玩家共同的努力，有消費升級的推動，也有政策做助力。但是在一年多以前這個賽道還是空曠的，玩家并不多。我們?yōu)槭裁磸钠鸪蹙涂春眠@個賽道，我認為，一個創(chuàng)始人的認知進化的程度，決定了這個公司長成什么樣子。

對于互聯(lián)網(wǎng)教育創(chuàng)業(yè)的理解

首先，我是這樣看待互聯(lián)網(wǎng)教育的創(chuàng)業(yè)的。要在教育行業(yè)中尋找到合適的機會大致要看三個坐標軸：

第一，選擇清楚我們要服務(wù)的對象 ，年齡段越往下通常教育的價值越高。有句話說得很好：“人生百年，立于幼學(xué) ”。一個孩子在幼年形成的品格、人格、溝通方式、學(xué)習(xí)方式會對他的人生產(chǎn)生極大的影響。并且年齡段越低，LTV（客戶生命周期）也會更長，商業(yè)價值也會更高。

第二，我們要明白創(chuàng)業(yè)當中產(chǎn)品形態(tài) 長什么樣子，可以是平臺、技術(shù)、工具，也可以是服務(wù)。離教育的本質(zhì)最近的，恐怕就是服務(wù) ，我們可以看到大量的先做平臺和技術(shù)的公司，最后轉(zhuǎn)為做內(nèi)容和服務(wù)。

第三，作為商業(yè)公司，我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)我們的商業(yè)使命 ，如何賺到錢并變現(xiàn)，變現(xiàn)的途徑有可能是 to B，有可能是to C,也可以先to B再to C.而我認為一個好的產(chǎn)品能不能發(fā)揮最大價值標準是,它能不能很好的服務(wù)于C端市場，因此我們選擇了to C 。

所以這家公司在開創(chuàng)之初的胚胎就長成了我所描繪的這個樣子，我們想做的是一家面向C端用戶，以內(nèi)容服務(wù)為根基的公司。

對于互聯(lián)網(wǎng)教育創(chuàng)業(yè)趨勢的理解

其次,我們對于互聯(lián)網(wǎng)教育創(chuàng)業(yè)趨勢的理解是什么呢？現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)最大程度提供的是音頻和視頻，也許所有線下品類都可以搬到線上重新做一遍.但是有一個規(guī)律和順序：先知識后技能，先簡單后復(fù)雜。為什么呢？因為音視頻傳輸最適合的還是知識，而需要體溫體感操作的技能類，以現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)還是比較困難的，不太容易解決的。而知識體當中如果映射到幼兒3-12年齡段 的，通常有三大選擇，叫做：識字多、算得快和能開 口，這三點都非常有價值。

一個創(chuàng)業(yè)公司在啟動階段，資源、資金和人力非常有限，我們不可能同時都做，只能選當中的一個聚焦去做。戰(zhàn)略最重要的東西不是做什么，而是選擇不做什么，考慮不做什么其實是更加痛苦的問題。三個當中選擇哪一件做呢？這就考驗到我們的個人價值觀，或者說是創(chuàng)業(yè)價值觀。

我認為，在人的成長過程當中，至少在我的成長中有三大能力是我所依賴的，分別是我的動腦能力、動手能力和動口能力 ，這三件事都很重要，缺一不可。如果此時此刻只能保留一項能力，我們選什么？如果我們的孩子只能選擇一項最突出能力保留下來，會是什么呢？我認為絕大多數(shù)人在痛苦思考之后，都會選擇頭腦。因為人和人最大的不同是脖子以上，即便失去語言能力，失去行動能力，卻保持卓越思維的大腦，仍然有機會可以成為改變世界的人。

而能讓一個人的思維發(fā)生深度改變的，我認為是數(shù)學(xué)，或者說是以數(shù)學(xué)作為工具的思維系統(tǒng)。 如果提供一門好的訓(xùn)練體系，通過向前溯源，向后探究，提高孩子的專注力、觀察力、邏輯推理能力、空間想象能力、計算能力、表達能力、意志品格，我相信這件事情的價值是巨大的。所以我說，這件事情，我們要做20年的時間，賺錢要做，不賺錢也要做，于是，我們做了。

進入這個賽道一年，我們隨著這個賽道飛速成長，整個賽道的熱度，發(fā)展的速度完全超乎我們當初的預(yù)期，整個賽道成長的速度裹挾著我們以極高的速度前進。

去年的這個時候，一個寶媽群只有10%的人，知道“數(shù)學(xué)思維”這個名詞，現(xiàn)在50%以上的寶媽都在討論這個問題。一年以前我們頭部公司的收入只有幾十萬人民幣，現(xiàn)在頭部公司每一家都超過1000萬人民幣，而我們在進化過程中逐漸長成了跟其他選手不太一樣的樣子。

高速發(fā)展的賽道中我們變成了一家非常“保守”的公司，我們是唯一一家正在控制自己增長速度的公司。

其實以我們獲客能力、銷售能力，做到50%、60%的增長都是可以的。但是，我們控制在30% 。因為從剛才分享的過程中我們可以發(fā)現(xiàn)，數(shù)學(xué)思維是一個全新的東西，既包含數(shù)學(xué)，也包含思維模式，包含心理學(xué)，這是一個需要創(chuàng)新構(gòu)建的學(xué)科門類，是一個新的供給。而一個新的供給通常在市場中的存量人才是非常有限的，我們要不斷的做大，還需要補充大量的人才。

在教育中，我堅信，好老師永遠是第一位的，而好老師的學(xué)習(xí)培養(yǎng)，需要生長 。互聯(lián)網(wǎng)可以改變很多東西，但它改變不了人的生長的自然規(guī)律，如果加速我們的獲客能力和收入增長能力，就會導(dǎo)致教育的品質(zhì)被稀釋。為了我們有更多好老師，交付更多的好產(chǎn)品，幫助更多的孩子，我們在控制這樣的增長速度，或者控制自己內(nèi)心強烈的獲得增長的欲望。

分享兩句話，一句是俞敏洪先生說的：“一個優(yōu)秀的老師等于一切”，還有一句是好未來的“教不好學(xué)生等于偷錢搶錢，不靠口碑招來的學(xué)生不受尊重，有多少好老師就招多少學(xué)生”。我認為這是一個教育人應(yīng)該去相信并且堅守的，也是企業(yè)成長的核心密碼。

我們是一家堅決不燒錢的公司

嚴選老師成為我們的核心主張，老師篩選淘汰的比率很高，大概會從100人當中選出一個人來，所以只有1%的老師會成為我們合格的老師。

而且，我們是一家堅決不燒錢的公司。

教育學(xué)生不賺錢是很難的，因為教育行業(yè)是預(yù)付費的邏輯，如果教育公司能夠把續(xù)班率、滿班率、轉(zhuǎn)介紹率做好，這家公司可以做得非常好，所以燒錢在教育行業(yè)當中我認為是不太科學(xué)的。雖然也有人在燒錢，通過燒錢獲得了更大的市場占有率，但我認為它不一定適合教育這個行業(yè)。因為教育的根本邏輯仍然是好老師教好學(xué)生。如果你師從孔子，你可能成為三千儒生中的一個，七十二賢人中的一枚；如果你師從鬼谷子，大概能成為一個領(lǐng)兵打仗的將軍。我們做教育如果把握住這個核心邏輯，大概率是以不燒錢的方式做好，因為有好的成長性。

我們最難的技術(shù)難度就是多人的直播互動機制，第二我們做的是這個行業(yè)當中小班里面最大的大班，第三個我們用最好的老師，第四個我們用最好的服務(wù)，我們得到的結(jié)果是什么呢？

是在這個行業(yè)當中我們應(yīng)該是率先實現(xiàn)了在規(guī)模化的基礎(chǔ)之上實現(xiàn)了正向現(xiàn)金流。我們公司目前的人效達到了人均40萬的產(chǎn)出，這在很多互聯(lián)網(wǎng)公司并不高，但是放在教育行業(yè)看是一個比較高的人效。

也有朋友說其實你們可以拿更高的投資，去燒出市場更大的占有率，我們發(fā)現(xiàn)很多融資額遠遠大于現(xiàn)金流的公司，他們所提供給市場的產(chǎn)品其實不是用戶產(chǎn)品，他們的核心產(chǎn)品是這家公司的股票。我們的有句話叫做“先做小再做強，先小而強再強而大”，這是團隊生長邏輯的核心理念。

在任何一個行業(yè)只有做對核心的邏輯，我們才有可能走得長，走得遠一些。教育領(lǐng)域當中最核心的邏輯一定是好老師才能教出好學(xué)生。某種意義上來說你拍一在整個教育行業(yè)當中是一家很快的公司，但不是最快的公司，不是最快卻恰恰是最令我感到自豪的，因為我們有一句話是這樣說的：也許我們跑得有點“慢”，但看看我們的孩子，卻因此跑得非常快。

我們有一個域名：www.npy.cn，npy是“你拍一”的縮寫，但它很巧的同時也是男朋友的縮寫，也是女朋友的縮寫，確實，很多小伙伴在用對男朋友女朋友一樣的愛心對待我們的孩子。所以大家可以看到，那么多在你拍一學(xué)習(xí)的孩子，他們，像天才一樣耀眼。

我們今天的主題是進化，其實中國古人有七個字，對人的進化進行了很好的概括：奴、徒、工、匠、師、家、圣，所謂“奴”就是沒有自己的信念，要別人監(jiān)督他做事的人；所謂“徒”是能力不足，但是愿意去學(xué)習(xí)的人；所謂“工”是認認真真規(guī)規(guī)矩矩做事的人；所謂“匠”是掌握一些技能，通過勞動創(chuàng)造價值的人；所謂“師”是發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律，并且去傳播規(guī)律給別人的人；所謂“家”是內(nèi)心有固執(zhí)的信念，希望讓別人變得更加美好的人。教育這個行業(yè)付出同樣的努力賺到的錢通常不是最多的，這個行業(yè)不是最賺錢的行業(yè)，所以做這個行業(yè)的事情，我們通常需要一點東西叫做情懷。情懷很重要，如果想在教育行業(yè)真正創(chuàng)造客戶價值，一個創(chuàng)業(yè)者至少要進化到“家”這個層面。