中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟秘書長柳文龍：互聯(lián)網(wǎng)巨頭正跑步進入三四五線城市下沉市場

下沉市場正在迅猛崛起。2019年一季度，主流電商平臺的三四五線城市用戶的交易量增速30%-60%，三四五線城市用戶對電影票房的貢獻已超過總票房的40%。

拼多多、趣頭條、連尚網(wǎng)絡(luò)等下沉互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的新生代互聯(lián)網(wǎng)巨頭迅猛崛起的同時，阿里巴巴、百度、騰訊、京東商城、58趕集集團等各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭也正在跑步進入三四五線城市。

下沉互聯(lián)網(wǎng)的電商巨頭拼多多2018年度活躍買家數(shù)達到4.19億。拼多多用戶數(shù)正式超越資深電商巨頭京東商城。

下沉互聯(lián)網(wǎng)的媒體巨頭趣頭條表示今年將逆勢擴招2000人，提供6億股權(quán)激勵員工，新增米讀小說等多條產(chǎn)品線，進一步擴大在三四五線城市的市場。

下沉互聯(lián)網(wǎng)的流量巨頭連尚網(wǎng)絡(luò)推出“C計劃”創(chuàng)業(yè)孵化平臺，依托旗下連網(wǎng)產(chǎn)品的巨大流量和資源扶持創(chuàng)業(yè)團隊。在連尚網(wǎng)絡(luò)的支持下，下沉互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)文學獨角獸連尚文學以免費模式迅速攻城略地，成立一年，注冊用戶就突破一億，日活躍用戶數(shù)突破一千萬，A輪融資估值達10億美元。

阿里巴巴旗下淘寶網(wǎng)開啟“特賣區(qū)”、“拼團”、“淘搶購”等板塊，依托大數(shù)據(jù)算法，進一步提升消費的性價比，發(fā)力下沉市場。此外，阿里巴巴參與投資了百世、中通、圓通、申通等物流快遞公司，菜鳥牽頭建立的國家智能物流網(wǎng)已經(jīng)獲得專業(yè)線路609萬條，配送覆蓋2700個區(qū)縣，當日達、次日達覆蓋1500個區(qū)縣，境內(nèi)平均2.5天送達，將在解決電商物流“最后一公里”上起到戰(zhàn)略級的作用。

京東商城上線京東拼購，并正在與下沉互聯(lián)網(wǎng)獨角獸公司接洽合作，發(fā)力下沉市場。

百度將深入挖掘下沉區(qū)域移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的價值。2019年5月10日在百度聯(lián)盟大會上，百度聯(lián)盟總經(jīng)理李忠軍稱下沉區(qū)域移動互聯(lián)網(wǎng)用戶價值有待進一步挖掘，他表示，三四線及以下城市小鎮(zhèn)青年規(guī)模2.56億，線下能力消費能力高于全體網(wǎng)民，200元以上消費能力占65.7%。

2019年58神奇日上，58同城創(chuàng)始人姚勁波表示下沉是未來幾年58同城的主要發(fā)力點，從58同城到58同鎮(zhèn)，從大城市到中小城市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，滲透到三四五線市場，目前已經(jīng)覆蓋了一萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，58的目標是再用一兩年時間，在每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有我們的站點存在。58同城將發(fā)力下沉互聯(lián)網(wǎng)，從大城市到地級市，到縣級市，到58同鎮(zhèn)，構(gòu)建完整的網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)每一個用戶。

2019年二季度，中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟正式發(fā)布《中國下沉互聯(lián)網(wǎng)獨角獸研究報告》。中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟秘書長柳文龍先生是下沉互聯(lián)網(wǎng)專家，歷任網(wǎng)聯(lián)會副會長、浙江省企業(yè)聯(lián)合會常務(wù)理事、浙江省工業(yè)經(jīng)濟聯(lián)合會常務(wù)理事、浙江省數(shù)字經(jīng)濟學會電子商務(wù)委員會成員，獲得中央網(wǎng)信辦授獎、中華全國總工會授獎、國家科技創(chuàng)業(yè)導師貢獻獎、中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)工匠人物、浙江省經(jīng)濟和信息化廳浙江好項目浙江省十佳創(chuàng)業(yè)導師、浙江省人力資源和社會保障廳授予“浙江省技術(shù)能手”、浙江團省委授予“浙江省青年崗位能手”、浙江省總工會授予“浙江金藍領(lǐng)”，擔任多個省科技廳專家?guī)鞂＜摇?/p>

中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟柳文龍秘書長表示：“中國下沉市場人口超10億，互聯(lián)網(wǎng)藍海市場大于一二線城市，是未來三年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的重要方向。

《中國下沉互聯(lián)網(wǎng)獨角獸研究報告》解析了下沉市場十個細分行業(yè)獨角獸的成功案例：

一、社交通訊：微信引流 下沉市場用戶，騰訊賦能型投資成果顯著

微信一端連接著大量三四五線城市用戶，另一端正通過小程序連接大量應(yīng)用。微信白名單為拼多多、趣頭條等產(chǎn)品通過社交傳播爆發(fā)提供了重要支撐。微信掃一掃為基于二維碼的O2O應(yīng)用提供了快速連接。依托微信小程序、微信白名單、微信掃一掃這三大流量支柱，配合騰訊的投資資金能力，騰訊賦能型投資的實力大幅提升。

根據(jù)QuestMobile的數(shù)據(jù)，攜程、去哪兒自有平臺的MAU是在線旅游前兩名，同程藝龍APP的MAU約600萬，與之差距較大。在微信小程序的賦能下，同程藝龍小程序MAU超過1.4億。微信小程序的賦能對騰訊所投資的多家公司經(jīng)營基本面的提升起到了重要作用。

二、電商：下沉市場適合裂變、網(wǎng)紅店下沉也能成功

拼多多成功的關(guān)鍵是：

1.產(chǎn)品性價比高，貼合用戶追求實惠的需求。

2.微信社交裂變。騰訊是拼多多的B輪投資方。拼多多的拼團產(chǎn)品設(shè)計和微信社交裂變幫助拼多多實現(xiàn)了低成本、高轉(zhuǎn)化率的快速獲客。

3.聚攏高性價比商品的賣家與買家的藍海戰(zhàn)略：拼多多聚攏高性價比商品的賣家，構(gòu)成了平臺商品的性價比優(yōu)勢。實惠的商品吸引售買家到拼多多上購物。

此后，拼多多邀請更多品牌產(chǎn)品入駐，堅持性價比高的策略，輔以“拼多多，拼多多，拼的多，省得多”的營銷推廣在各個電視臺重復播放，建立用戶認知。2018年開始，拼多多加大在衛(wèi)視、綜藝節(jié)目上的品牌化宣傳，其一二線城市的用戶也在增長。

報告列舉了優(yōu)信、彈個車等汽車平臺、幸福西餅、瑞幸咖啡等多個品類的垂直電商平臺、特斯拉等互聯(lián)網(wǎng)汽車在下沉市場的運營情況。

三、連網(wǎng)工具：隱形巨頭連尚網(wǎng)絡(luò)

報告指出連尚網(wǎng)絡(luò)是中國移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里的隱形巨頭，旗下產(chǎn)品的月活躍用戶達到9億，口碑傳播是成功的重要原因。

報告公布了實測連網(wǎng)結(jié)果，表明用連尚網(wǎng)絡(luò)旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品在下沉市場連網(wǎng)成功率是同類產(chǎn)品的十倍以上。

四、網(wǎng)絡(luò)媒體：趣頭條更接地氣，巨頭反而成了跟隨者

趣頭條成功的關(guān)鍵是：

1.用戶看資訊能有收入。

2.類似直銷模式的師徒模式與組團收徒運營策略。用戶推廣他人成為自己徒弟后，自己當老師，可以從徒弟、徒孫的積分獎勵中抽成。此外輔以農(nóng)村刷墻、推廣競賽等一整套運營方法快速發(fā)展用戶。

3.針對用戶興趣導向的內(nèi)容推薦。趣頭條根據(jù)用戶以往的閱讀數(shù)據(jù)，準確發(fā)送用戶感興趣的內(nèi)容，形成粘性。

五、短視頻：抖音、快手解救了 下沉市場用戶的 “ 無聊 ”

抖音運營成功的過程是：

1.抖音用給底薪、給流量扶持的策略邀請了一批直播APP中的腰部主播入駐抖音。之后，岳云鵬等流量明星的轉(zhuǎn)發(fā)讓抖音火爆起來。

2.通過市場活動實現(xiàn)品牌化。抖音贊助了中國有嘻哈等潮流活動。鹿晗、陳赫等明星陸續(xù)入駐抖音。此后，抖音在電視臺、地方衛(wèi)視宣傳，在春晚期間發(fā)紅包擴大用戶群。

3.用算法科學地捧出網(wǎng)紅，讓有潛力的人獲得更多流量。

六、二次元視頻：逆經(jīng)濟周期， B 站還可以倍增

報告指出二次元娛樂、動漫、網(wǎng)絡(luò)文學、游戲是逆經(jīng)濟周期的行業(yè)，預(yù)測未來幾年會逆勢增長。

Bilibili在下沉市場二次元娛樂市場的占有率居首，空間依然很大。

七、網(wǎng)絡(luò)文學：閱文集團、起點中文網(wǎng)有了新對手

連尚文學依托下沉市場用戶，用“免費模式”迅速崛起，免費直接降低了產(chǎn)品的用戶門檻，大量的用戶進入，成為了網(wǎng)絡(luò)文學巨頭閱文集團、起點中文網(wǎng)的新對手。

八、被低估了的百度、美團、滴滴、租房、共享單車

報告指出，百度的搜索引擎點擊付費模式滿足了下沉市場廣告主結(jié)果導向的需求，多個地區(qū)的代理商經(jīng)營效益良好，這也意味著百度總部的商業(yè)競爭力很強。

美團點評的本質(zhì)是讓商家把媒體宣傳費用于給消費者打折，從而有效地轉(zhuǎn)化成營業(yè)額，適應(yīng)下沉市場商家的需求。報告認為，一二線城市的服務(wù)類商家在未來幾年中，會逐步向三四五線城市滲透，美團點評還有很大的發(fā)展空間。

報告指出招聘市場的三個機會分別是將Boss直聘模式下沉到三四五線城市服務(wù)小微企業(yè)、與各地人力資源市場合作做專注于藍領(lǐng)市場并發(fā)展金融衍生服務(wù)、整合三四五線城市各地的龍頭企業(yè)，突破營收規(guī)模瓶頸從而上市。

報告指出下沉市場的房屋出租等平臺有潛在市場空間。

九、網(wǎng)游手游：推廣渠道是關(guān)鍵，好產(chǎn)品裂變賺大錢

報告指出下沉市場用戶對網(wǎng)絡(luò)游戲、手游的需求依然未被滿足，游戲集中度高于一二線城市。通過微信、抖音、連尚網(wǎng)絡(luò)旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品等可以視頻預(yù)覽、交互試操作的、有代入感的推廣方式，游戲推廣效果更好。

報告中提到做出強情緒感受的精品游戲，通過口碑裂變傳播是游戲產(chǎn)品在下沉市場成功的關(guān)鍵，認為用戶初次游戲的前5分鐘體驗、游戲的易理解性和引導的自然性、“目標、壓力、獎勵”的策劃、“隨機、希望、驚喜”的情緒感受與數(shù)值策劃、“互動、團隊、推薦”的粘性、“榮譽、炫耀、傳播”的裂變能力有利于打造成功的游戲產(chǎn)品。

報告認為微信、連尚網(wǎng)絡(luò)、抖音、快手在游戲方面有巨大的盈利增長潛力。此外，借力微信、連尚網(wǎng)絡(luò)、抖音、快手等渠道，用視頻推介、試體驗、小游戲等代入感強的方式引流，游戲開發(fā)公司有機會借助下沉市場流量紅利快速成功。

十、科技金融：互聯(lián)網(wǎng)銀行做小微金融盈利將會很強

國內(nèi)銀行小微金融市場空間大、利潤率高、壞賬率低、競爭不激烈。互聯(lián)網(wǎng)銀行做小微金融有競爭優(yōu)勢：

1.單筆業(yè)務(wù)的獲客成本和運營成本低：傳統(tǒng)銀行單筆小微金融服務(wù)的運營成本約2000元。互聯(lián)網(wǎng)平臺有存量用戶和網(wǎng)絡(luò)獲客渠道，成本低。螞蟻金服設(shè)立的網(wǎng)商銀行單筆金融服務(wù)的運營成本可低至個位數(shù)。

2.互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品設(shè)計、平臺建設(shè)、技術(shù)研發(fā)能力比銀行業(yè)先進4至6年。互聯(lián)網(wǎng)公司的網(wǎng)絡(luò)運營能力是傳統(tǒng)銀行的十倍以上。

3.放款速度快：以網(wǎng)商銀行為典型的互聯(lián)網(wǎng)銀行對小微企業(yè)可實現(xiàn)3分鐘申請、1秒鐘放款，速度比傳統(tǒng)銀行快。

中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟秘書長柳文龍表示：“下沉市場用戶是很多互聯(lián)網(wǎng)公司的潛在客戶。其實我國有10億人從未坐過飛機，他們都是互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的潛在用戶。下沉互聯(lián)網(wǎng)中有多個領(lǐng)域都存在巨大的市場空間，是萬億級規(guī)模的藍海市場。”