軟件生態繞不開的話題：突破挑戰，迎接新生

4月11日，由人稱T客主辦，河南IT服務商聯盟、山東CIO聯盟、四川IT軟件資深圈協辦的《2019中國軟件渠道伙伴峰會》于北京舉行。本次峰會以“挑戰與新生”為主題，吸引了全國200家左右渠道商和近千名參會嘉賓。

本次峰會給國內眾多軟件廠商與渠道商提供了相互溝通、交流、合作的平臺。會上，來自不同軟件行業的十多家廠商和渠道伙伴代表圍繞“挑戰與新生”的主題共話心聲，廠商們更是各出奇招吸引渠道商注意。同時，資本方代表也從他們的角度分享了當前企業服務市場的紅利，缺失與變局。

值得一提的是，本次大會的主辦方人稱 T 客推出了其首個小程序產品——軟交會。該產品旨在“連接人，連接項目，連接供需”，搭建軟件生態的橋梁，做軟件行業的大眾點評。同時，T研究聯合創始人&高級分析師吳勇帶來了T研究對中國軟件渠道生態的最新研究成果，引起現場參會人員共鳴。

本次峰會亮點多多，T媒體根據各演講嘉賓的主題分享做了如下摘要，后續詳盡內容將一一呈現給讀者：

人稱T客創始人趙恒：發布“軟交會”要做軟件行業的大眾點評

人稱T客創始人趙恒發布了“連接人，連接項目，連接供需”的小程序”軟交會“，他介紹做這個產品的目的與宗旨是找人、找渠道、找廠商、找項目、找商機。給人稱T客全平臺15萬粉絲以及更多的人提供一個平臺，讓軟件廠商找到靠譜的渠道商，渠道商找到靠譜的產品，投資人找到好的標的。

目前平臺已經有127家不同領域的產品入駐。現有產品展示、供需關系、人脈圈子、小名片官網等功能模塊，未來還會上線點評等更多功能，最終要做成軟件行業的“大眾點評”。

啟迪國信廠商生態渠道總監邵華介紹作為第一批內測用戶，發現111人查看便有8人直接進行了咨詢，轉化率大概在7%到8%左右，比市場上直接做SEO搜索或者傳統手段比例更高。

T研究聯合創始人&高級分析師吳勇：34.7%渠道商未盈利，經營老客戶是制勝關鍵

T研究聯合創始人&高級分析師吳勇指出，調研發現在全國的渠道商中，34.7%沒有盈利，也有65%實現了贏利。從收入上來看，渠道商和軟件廠商都在向云端轉型，根據T研究的數據，全國的渠道商按照平均水平有32.2%的業務收入來源于云業務。凈利潤超過30%的頂級業務商云業務收入已經達到了40%。

對于渠道商來說經營好老客戶才是致勝的關鍵。每年渠道客戶的來源，按照全國平均水平37.6%是老客戶轉介紹而來，次之的是業務員自行開拓。全國頂級渠道商老客戶的轉介紹率是超過40%的，當老客戶的轉介紹率大于等于40%時，93.3%的渠道可以實現正利潤。

老客戶流失很正常，但要清楚有一個7.1%的閾值，如果高于這個閾值特別多會對經營產生根本性的動搖。在7.1%的老客戶當中又有21.4%會明確更換產品、服務、廠商。

阿里云智能資深技術專家黃省江：做SaaS生態面臨四個核心挑戰

阿里云智能資深技術專家黃省江認為做SaaS生態核心挑戰有四個方面：

構建難：構建SaaS軟件，積累和沉淀業務能力并將業務抽象，完成產品從0到1的過程比較困難。

定制難：企業面臨的事情千變萬化，創新和迭代速度不斷加快。特別是大中型企業會面臨大量定制需求，服務好企業同時能夠保證自己的效率和成本，比較難以平衡。

缺平臺：SaaS產品在平臺層需要強有力支撐才能做好產品化和定制。平臺高投入時間長，當下技術變化飛快，要不斷面臨平臺老化升級換代問題。

缺商機：獲客缺乏流量、渠道和平臺，獲客比較困難。

這些挑戰也是阿里云做SaaS加速器計劃的背景，阿里云會堅持被集成，與SaaS伙伴共做生態。

東信達總經理劉萬：回歸老客戶做服務營銷+關系營銷

東信達總經理劉萬認為渠道商要有所為有所不為，渠道商各方面的資源都比較一般，要降低自己的預期。此外，每一個伙伴在不同的階段，擁有不同的資源，要選擇適合自己的產品和方案，而不是眉毛胡子一把抓，全部都干。

所有的渠道商都面臨老客戶流失的問題，東信達2017年開始從近3000家大小客戶中挑選出5%的高價值客戶，回歸老客戶做服務營銷+關系營銷，公司制定了相關的考核機制。服務營銷，公司內部以客戶滿意度制定考核管理KPI，KPI設置全部圍繞著服務質量、服務效率以及服務態度。關系營銷圍繞著客戶的高管360度挖掘、了解，個性化供服務。他覺得守好了客戶，金碟、用友不管渠道政策如何變化，渠道商才能以不變應萬變。

河南IT服務聯盟秘書長劉向陽：廠商與渠道共生共融才是未來

河南IT服務聯盟秘書長劉向陽認為渠道的日子比較慘其實有自身的原因，一是惡性競價，另外由整個社會決定的高成本，此外人員素質低做不了高端，所以沒有太多附加值，利潤自然很低。他認為云時代，客戶的需求個性化、行業化、服務化，渠道商要抱團取暖謀求未來，軟件代理商將逐漸走進歷史，IT服務商的時代將會到來。

客觀來說軟件廠家不可能去專門為難渠道伙伴，因為伙伴受沖擊后對廠家也沒有任何的好處。但是在執行當中，因為所有廠商其渠道總監、渠道經理都背著KPI，為了完成這個KPI他會想很多的辦法，這些辦法也許和廠家本身的戰略矛盾。劉向陽認為所有的壓貨各方面的政策都是短期的，對廠商的發展也沒好處。所以他更贊同的是廠商和渠道商共同發展、共生共融，這才是終極目標。

　　高燕戰略營銷工作室創始人高燕：如何度過2019年企業軟件分水嶺?

高燕戰略營銷工作室創始人高燕認為2019年一定是企業級軟件的一個分水嶺，這個分水嶺像一個洗牌過渡期，沒有價值的企業會出局有價值的會深耕，深耕的企業所需打造的核心競爭優勢是系統化的綜合的優勢而不是一個點的。企業如何順利渡過洗牌期，一方面升維思考。不要把目光聚焦在某一個執行點上，跳出來從戰略層面，再從全面的角度思考。要擁有一個經營品牌的思維，尊重企業成長的規律。另一方面降維，是在執行領域，降維要打破功能的藩籬，讓品牌和市場營銷互相滲透，品效合一。

　　致遠互聯副總裁淦勇：渠道與廠商要在一個產業共同體中才能活好

致遠互聯副總裁淦勇介紹當下廠商跟伙伴面對客戶大量的碎片化、個性化需求。且交易成本很高，客戶預算低。今天渠道伙伴、廠商要活下來，一定是在某個產業共同體當中才能活好。一定是大家一起努力打造共同體，才能打敗單打獨斗。致遠有一個應用商城，通過產品+應用商城里的業務應用，進行快速一鍵式安裝。所致遠稱之為數字化應用與定制的一站式云服務，不同于阿里以公有云的模式。致遠目前提供私有云，通過云+端在網上復制各種應用實際是混合云模式，與伙伴打造“定制應用的一站式服務”。

　　小名片渠道總監郭鑫：只要用對技術，你也可將拓客效率提升300%

相信拓客難是不少企業的老大問題，而下午場一開始小名片渠道總監郭鑫就以小程序“小名片”為例說明了如何利用“黑科技”來快速拓客。郭鑫表示，通過小名片用戶所有聯系人的各類信息(如訪問數、點贊數和聯系方式等)將全可保留在手機中，并可查看聯系人背后的公司信息，因而銷售人員便可在充分了解客戶的情況進行客戶的篩選、分辨和轉化。

而在小名片的使用中，用戶還可以去發掘隱形的高價值資產。類似于小名片這樣的產品，因此本身是小程序，因而可較容易打通與營銷與銷售類插件的通道，從而帶來真正的“全員營銷”。

頂象技術合伙人頓蘊龍：互聯網進入下半場，業務回歸商業本質

對于熱門詞語互聯網下半場，頂象技術合伙人頓蘊龍認為，在互聯網進入下半場時，無論是傳統企業還是新興企業，都開始回歸到了商業的本質。大家均更加關注收入、利潤;關注實際業務能給自身帶來什么。這時，我們無法再靠一個點子、創新來跑出一匹黑馬。

但，下半場也帶來了全新機會，如安全，對于傳統企業來說，單純通過工具對接企業和客戶存在天然風險，因為可能黑客們幾分鐘內就會攻克一套完整系統。而對于新興企業來說，一旦他們成為了“爆款”，各類“黑灰產”也會找上門來。因此這帶來了資金損失、安全風險與隱私問題。

不過這些問題也恰好是全新的機會領域，頓蘊龍特別強調：做解決方案的生意核心在于兩點：一個是能否能挖掘出需求并放大需求;第二個是能否能很好的順利的交付。只要能很好的挖掘需求，作出好的產品，交付，就可以贏利。

　探跡科技聯合創始人黃俊強：智能化幫助2B企業實現從0到1

探跡科技聯合創始人兼產品總監黃俊強演講說道，由于當前大多數據本身質量低下，當前2B企業無法獲得很好的轉化與產出價值。如果企業日常經營是一輛車，業務與銷售團本便是引擎，而引擎依賴的燃油則是良好的銷售線索與數據。

而探跡便旨在通過驅動一個銷售智能化的獲客去幫助企業進行拓展。 主要通過三步：第一步構建一個覆蓋全網的客戶探索網絡;第二步通過智能機器人幫助客戶完成初步篩選，明確客戶是否具有潛在意向;第三步利用CRM對數據進行持續更新迭代，從而形成完整閉環。

這種智能化的數據驅動可為企業帶來明顯效果，黃俊強舉例到，有一個深圳的成熟型的代理商，在與探跡合作十個月，目前每個月的銷售收入超過100萬。

　阿里釘釘北京城市高級經理王鐵：數據經濟時代下的五個在線化

阿里釘釘北京城市高級經理王鐵分享到，在數字化經營企業，要達到在線化，需要做到五個在線，即：組織在線，溝通在線，業務在線，協同在線和生態在線。

首先，組織方面，傳統中一個具有上百人甚至上千人，如何招人是一個難題。對于目前阿里巴巴來說，組織里有近10萬，領導者不可能添加每一位為好友。而借助阿里釘釘，找到具體一個員工便是一瞬間的事。而接下來要解決的是溝通問題，而阿里釘釘的解決方式是通過“釘”和“已讀”來推進并驗證消息是否已傳達給對方。

業務方面則是日志功能發揮的領域。通過日志，企業可在改變方法的同時進行業務運營。協同生態方面，通過業務平臺和企業廣場，用戶在實現全部移動化辦公的同時，也可以與4300萬家企業做生意。

　　易快報全國營銷總監韓翼：單線難釣大魚，孤舟怎立潮頭?

易快報全國營銷總監&首席布道師韓翼則分析了當前SaaS廠商與渠道之間的“義”與“利”，他認為廠商與渠道之間必須攜手邁進，才能共同發展。

“利”自然是雙方獲得的收益與回報，而“義”方面，代表的是廠商對這個事情的認知，即認為自己要做一個有價值的產品。以易快報為例，這個就是其最核心的價值觀，希望讓伙伴能夠真正的賺錢。

而這樣的關鍵在于如何去幫助渠道成長，韓翼舉例到易快報就成立了一個伙伴成功學院，以幫助渠道學習銷售與管理業務，目前已經舉辦了三期。

韓翼特別強調到，這個時代單槍匹馬，單打獨斗成不了氣候，我們需要把利益跟大家共享，讓伙伴賺到錢同時廠商也能賺到錢，并同時我們要承擔相應的義務。

拓友新世紀CEO曾巖：渠道商的升級也要從“選型”開始

拓友新世紀CEO曾巖的焦點集中于渠道商自身的升級與轉型，他分享到，如同企業選型一樣，渠道商也需要“選型”，他們需要避免那些客戶并不需要的產品。然后，要找到強品牌，這意味著是那些得到了市場認同的公司，而這樣的公司對渠道商業能起到教育的作用。

接下來是成熟度與匹配度，渠道商應避免淪為“小白鼠”與“試驗田”。而之后經營計劃，而這時渠道商也需要了解具體項目的投入、產出、計劃是否會變更以及廠商的執行程度。

再一個，廠商渠道化準備是否充分?曾巖指出，這是看廠商方面是否為渠道做好了準備，渠道政策、價格等一個都不能少。

同時，曾巖也強調到，渠道商應對自身進行優化，強化自身的個人指標，包括收入簡單、利潤簡單，用戶數、簽約用戶數。必須要先堅持住，才能活的好一點，并自己把自己推進一步。再有加強學習交流，爭取不再交那么多學費。

　恒業資本董事長江一：企業服務并不火只是在平穩發展

恒業資本董事長江一認為本次寒冬是經濟周期、產業周期、資本周期、政策周期四大周期疊加，各方要擇時順勢應對周期，盡量不要預設結論，想辦法通過概率來解決對沖風險。他同時指出企業服務是長期主義，企業服務并不火，只是在平穩發展。

企業服務發展經過了2008年、2012年、2015的轉折點，2019年同樣是一個轉折點，產業互聯網元年已經開始，輕模式日漸漸微，消費互聯網挑戰日增。2019年企業服務領域有三點值得關注，第一從通用到垂直，第二從工具到效果，第三平臺化或者是被平臺化。

火眼云創始人張陸鵬：B2B營銷獲客的三個階段

火眼云創始人張陸鵬帶來的是一套利用線索營銷幫助B2B營銷獲客的思路模式。首先，第一階段便是投入大量費用以舉辦各種活動來獲得了大量名單，這時“線索”并不能稱為線索，因為它們沒有得到進一步加工。

在第二階段時，一般會進入營銷轉化，依靠售前部門去進一步完善線索，并進行初步溝通。但是這一過程是國內需要加強的一點，美國市場中，像找到廠商用戶、觸及等工作可以自動化完成，而國內則大多還是依靠傳統人肉。在這里，也是未來大數據與AI可以用來鎖定客戶的地方。

而第三階段，也是未來可觸達自動化的地方，系統會自動化發送郵件，并對郵件的打開回復情況進行監控，同時再打上相應的分數，之后便會依據分數對潛在客戶的行為進行自動化分析再將信息傳遞給銷售。不過，相比美國情況，這里國內依然較為落后。

所以，張陸鵬特別強調：傳統的單兵作戰的模式已經不適應未來的發展了，靠個人的能力永遠突破不了這個能力。

　　九思軟件董事長王海波：“管理智能”時代已開啟

現場，九思軟件董事長兼 CEO 王海波指出，在諸如裁員風波、經營困境、錯綜復雜的新經濟形勢等環境下，對于經營者而言執行力的意義遠遠大于戰略和創新。因為很多企業都面臨著執行力與企業發展脫節的問題，甚至還出現因管理僵化而導致的行動滯后等嚴重問題。

而二十年如一日，專注做 OA 的九思軟件率先推出的“管理智能”(IM)平臺的概念，其產品“iThink協同平臺”或者稱之為“執行力神器”正是因為很好地契合了管理者的執行力問題已受到諸如山西焦媒、山西路橋等認可，推動了這些組織的管理變革和創新。

當然，交付快是九思軟件產品獲得客戶認可的一個重要原因。因為交付快，意味著成本受控、客戶獲取價值的速度就得到了保障。

對于此次大會上渠道伙伴們關注的合作政策，王海波指出目前九思軟件有三種方式：追加投資，攜手30家行業公司;戰略合作，與50家公司形成互補;區域合作，無底線扶持200家加盟公司。