翟菜花：汽車市場(chǎng)首度遇冷，下沉市場(chǎng)與二手車會(huì)是破冰利器嗎？

自從汽車作為主流的家庭級(jí)代步工具之后，依靠人口紅利，中國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)迅速增長(zhǎng)。從2014年到如今剛過去的2017年年底，中國(guó)的私家車數(shù)量實(shí)現(xiàn)了從1億到3.1億的巨額增長(zhǎng)。中國(guó)已經(jīng)超越德國(guó)和日本，成為僅次于美國(guó)的世界第二大汽車大國(guó)。

這一勢(shì)頭在去年發(fā)生了變動(dòng)，根據(jù)央視財(cái)經(jīng)報(bào)道，2018年我國(guó)汽車行業(yè)遭遇寒冬，行業(yè)增速放緩，產(chǎn)銷同比分別下降4.16%和2.76%，為28年以來的首次增速為負(fù)。

但就在3月28日，大搜車宣布與阿里巴巴進(jìn)一步深化合作關(guān)系，與阿里旗下淘寶二手車達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方將共建二手車交易與流通生態(tài)，并攜手線下經(jīng)銷商共同為消費(fèi)者提供更高效更便捷的優(yōu)質(zhì)二手車交易服務(wù)。

為何國(guó)內(nèi)汽車整體產(chǎn)銷量呈現(xiàn)出下滑態(tài)勢(shì)的時(shí)候大搜車會(huì)與阿里展開合作？中國(guó)汽車行業(yè)的拐點(diǎn)期又該如何破冰？

 流量下沉?xí)r代：三四線城市成最新掘金場(chǎng)

其實(shí)不只是汽車行業(yè)，回顧整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的2018，各行各業(yè)或多或少都迎來了寒冬期，而造成整體商業(yè)頹勢(shì)的原因就是流量變重。互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)中，從來都不缺乏有精模式、好產(chǎn)品的企業(yè)，但能成為巨頭的，始終是手握流量的一方，可以說互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)中，流量已經(jīng)成為制約各行各業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵因素。

在前期，隨著諸多用戶的初次觸網(wǎng)，每個(gè)用戶都是一個(gè)充滿需求缺口的新單位，這時(shí)候流量模式很輕，獲取容易，基本上所有企業(yè)的獲客成本都很低，這也就是所謂的流量紅利。

但隨著如今互聯(lián)網(wǎng)在一二線城市的全面普及，使得上端市場(chǎng)的用戶需求量漸滿，獲客從單一的供需關(guān)系演變到了激烈競(jìng)爭(zhēng)下的用戶搶奪，這樣使得流量加重，獲客成本不端提升，各行各業(yè)都需要在下沉市場(chǎng)中挖掘新的流量增長(zhǎng)點(diǎn)。

這個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)就是下沉市場(chǎng)。互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)雖然在一二線城市全面普及，但是對(duì)于三四線城市來說，正是一個(gè)在線支付、移動(dòng)終端等基礎(chǔ)建設(shè)剛剛普及的時(shí)候，三、四線下沉市場(chǎng)用戶需求基數(shù)大，流量足，可以說互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)如今就是一個(gè)下沉市場(chǎng)，汽車行業(yè)也不例外。

而且如今國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)也正處于一個(gè)從增量逐漸轉(zhuǎn)移到存量的階段中，中國(guó)的汽車行業(yè)無論是對(duì)于生產(chǎn)端的供應(yīng)商還是銷售端的經(jīng)銷商，都面臨著利潤(rùn)下降、產(chǎn)能過剩、庫(kù)存過剩、客流成本過高、客戶運(yùn)營(yíng)成本高等多重挑戰(zhàn)。

這也就意味著汽車市場(chǎng)必須在獲客上下功夫，削減獲客成本，也因此汽車銷售需要進(jìn)一步下沉，將重心從一二線城市，轉(zhuǎn)向三四線城市，進(jìn)一步促進(jìn)行業(yè)滲透才是正確做法。

以彈個(gè)車為例，主要用戶以三四五線城市的年輕用戶為主的彈個(gè)車，如今的社區(qū)店超過了5000家，覆蓋三百多個(gè)城市，縣級(jí)行政區(qū)覆蓋率超過70%，與五十多家主流廠商建立了合作關(guān)系，充分說明了如今的汽車市場(chǎng)確切的到了下沉?xí)r期。

 差異性的下沉市場(chǎng)戰(zhàn)略：重疊度的降低與品質(zhì)的提高

雖然如今是汽車市場(chǎng)的下沉?xí)r期，但也不是說一股腦的鉆進(jìn)三四五線城市就一定能成功的，想要立足于三四五線城市而不敗，首先要保障自己產(chǎn)品服務(wù)的差異性。

同質(zhì)化往往是一個(gè)行業(yè)發(fā)展到中期最大的弊病，在行業(yè)內(nèi)默認(rèn)了某一種模式或者某一種服務(wù)比較優(yōu)勢(shì)的情況下，很容易引起其他從業(yè)者的盲從，最終導(dǎo)致整體行業(yè)服務(wù)的千篇一律，加大行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力度，阻礙行業(yè)發(fā)展。

中國(guó)汽車市場(chǎng)高增長(zhǎng)時(shí)代過去，增量市場(chǎng)空間越來越有限。這也意味著汽車從業(yè)者們需要通過新零售、新金融，在傳統(tǒng)的4S店渠道之外，撬動(dòng)更多消費(fèi)群體進(jìn)入汽車市場(chǎng)。而前文提到的彈個(gè)車能夠在下沉中取得優(yōu)異的成績(jī)，還在于其服務(wù)模式上的差異性。

彈個(gè)車立足大搜車數(shù)據(jù)分析能力的基礎(chǔ)下，根據(jù)用戶信用情況與消費(fèi)能力，生成個(gè)性化金融方案和購(gòu)車方案。業(yè)務(wù)上采用1+3模式，首年租賃，一年后用戶可選擇結(jié)清尾款，也可選擇3年分期。下單完成后，即可坐等提車。除了交付與線下服務(wù)環(huán)節(jié)，其他全流程可線上完成，效率極高；此外，彈個(gè)車社區(qū)店和便利店一樣就在用戶身邊，給用戶提供觸手科技的便利服務(wù)。

這種服務(wù)與模式導(dǎo)致了彈個(gè)車與傳統(tǒng)4S店渠道之外的客戶需求重疊度很低，在央視財(cái)經(jīng)頻道采訪中，彈個(gè)車創(chuàng)始人姚軍紅表示：“彈個(gè)車的消費(fèi)群體和4S店的購(gòu)買車的消費(fèi)群體的重疊度只有15%，也就意味著彈個(gè)車的消費(fèi)模式拉動(dòng)了的客戶群，中間有85%是以前4S店銷售模式還沒有被觸達(dá)到的。”

在這一點(diǎn)上大搜車還不斷選擇與優(yōu)勢(shì)企業(yè)合作，提升服務(wù)質(zhì)量。對(duì)于此次于淘寶的合作而言，可以與有效的甄選并聯(lián)合全國(guó)優(yōu)質(zhì)二手車商，嫁接線上線下，全面打通二手車交易平臺(tái)與線下優(yōu)質(zhì)車源、消費(fèi)場(chǎng)景及用戶服務(wù)，將是二手車新零售在“互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)”取得新發(fā)展的關(guān)鍵。

這些成功案例充分證實(shí)了差異性在市場(chǎng)下沉中的重要性，只有把握這種差異性的服務(wù)，才能調(diào)動(dòng)起原有市場(chǎng)中隱藏的用戶需求，不斷通過合作提升自己服務(wù)的品質(zhì)，從而進(jìn)一步迸發(fā)出更高的用戶粘性，形成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的護(hù)城河。

 技術(shù)的非民主化：B端需求量龐大

整個(gè)汽車行業(yè)包括從品牌、零售、運(yùn)營(yíng)、后市場(chǎng)、衍生服務(wù)等等多個(gè)環(huán)節(jié)，從業(yè)者眾多，在汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，處于第一梯隊(duì)領(lǐng)先，多中小企業(yè)復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)的局面，這一點(diǎn)在市場(chǎng)下沉中已然存在。

隨著整體汽車市場(chǎng)的下沉，對(duì)于傳統(tǒng)三四五線城市中，原有的許多基礎(chǔ)性汽車服務(wù)商們也受到了上端品牌商的沖擊，隨著這種下沉趨勢(shì)的不斷滲透，B端很多中小型汽車從業(yè)者們也需要提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)。

在C端逐漸變?yōu)榇媪渴袌?chǎng)時(shí)，B端市場(chǎng)的服務(wù)也隨之成為新的發(fā)力點(diǎn)之一。但礙于國(guó)內(nèi)整個(gè)汽車行業(yè)的數(shù)字化賦能程度不足，國(guó)內(nèi)資源配置和產(chǎn)業(yè)資源的協(xié)調(diào)統(tǒng)一并不是所有B端企業(yè)能夠精準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)的，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與日韓歐美相比。

而且隨著市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，很多企業(yè)都處于產(chǎn)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型階段，不斷的進(jìn)行探索和新商業(yè)模式的嘗試，在這個(gè)B端服務(wù)的窗口期，與其費(fèi)時(shí)費(fèi)力的自建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，不如加入巨頭營(yíng)造的生態(tài)，也因此在這個(gè)階段汽車SaaS的服務(wù)迅速崛起。

而面向B端，大搜車能夠通過科技與渠道供應(yīng)鏈等方面的賦能，有效的提高下沉市場(chǎng)合作商的效率，降低成本。大搜車具備一整套汽車流通科技解決方案，從SaaS系統(tǒng)等科技，可以提高車商效率、降低B端企業(yè)的成本，幫助其增加銷量，緩解當(dāng)前車市下行的挑戰(zhàn)。

具體包括像面向二手車商的SaaS系統(tǒng)大風(fēng)車、解決供應(yīng)鏈問題的車行168、二手車交易服務(wù)平臺(tái)的車易拍、針對(duì)汽車倉(cāng)儲(chǔ)物流的運(yùn)車管家、以及提供一站式信息化綜合服務(wù)的布雷克索等等。

這些種種面向B端的汽車服務(wù)品牌，通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在技術(shù)方面的賦能，打造出一張張屬于汽車行業(yè)“操作系統(tǒng)”式的基礎(chǔ)建設(shè)，不但能在下沉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中煥發(fā)B端中小企業(yè)的活力，也能促進(jìn)整體行業(yè)品質(zhì)與效率的進(jìn)一步解放，實(shí)現(xiàn)行業(yè)性質(zhì)的向前邁步。

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