半邊山下民宿為什么這么紅？ 除了OTA和社會化營銷 民宿行業路在何方？

如果讓你去遠方旅行，你會選擇住酒店還是住民宿?越來越多的人選擇了后者，民宿以風景優美，風格各異，具有濃厚的人文屬性。對于民宿主人，每一間房間都傾注了自己的心血，每家民宿都是作品，但現在，除了部分網紅民宿，大部分民宿主人的感受是冰火兩重天，平時沒有游客，休息日很繁忙，但依舊沒有賺到錢，甚至是虧本。如何解讀目前民宿行業的生存現狀，未來民宿行業會有對游客有利的變化?

民宿行業是典型的共享經濟模式，在互聯網領域，共享經濟并不是陌生詞，很多的項目都貼著這個標簽，最后被證明是“出租”，而不是“共享”。對于共享經濟的定義，普遍認為是以第三方創建、信息技術為基礎，個體借助這些平臺分享資源籌集資金的方式，涉及到供給方、需求方和共享平臺本身。

共享平臺從OTA正在轉變

民宿對于OTA平臺的依賴性很高，對于OTA平臺，本身具有強大的用戶基礎，另外也有大量購買流量的需求，包括各類渠道，這部分意味著巨大的成本支出。基于C端用戶習慣，依據馬太效應，OTA平臺集合了大部分民宿，所有民宿都想分享和導流流量到自己的項目，從OTA本身傳導到民宿主人的鏈條，本質上是流量批發生意。

網紅民宿能成為網紅的本身意義，在于自己已經成為了一個流量IP，這個IP在當下是基于自身民宿的多因素形成的，比如說地理位置、風景、建筑、特色餐飲、人文故事、品牌故事等，通過社交媒體的傳播，形成了IP，誕生了諸如大樂之野、裸心社、德懋堂、松贊、鄉伴蘇家、云夕戴家山等品牌民宿。這些要求對于民宿主人而言，玩轉社交化營銷是比較有難度的事情，退而求其次，OTA平臺成為首選。

OTA的問題也很明顯：流量越來越貴，分成越來越高，更多的民宿成為了平臺的打工者，從另外一個層面來理解民宿和OTA平臺的關系，實際上，民宿的產品本身也是給平臺產生內容信息服務，但基于OTA產品的標準化因素還有民宿團隊的專業度，標準化的內容本身局限了更多信息的展示和披露，也很難實時反映民宿的情況。

對于民宿自身，需要的不僅僅是流量、社交化，反映到大多數民宿本身的問題是，如何提升共享的效率，如何解決自身的運營難題，本質還是基于互聯網環境形成自己的模式閉環，而基于互聯網的利用，不簡單是社會化營銷以及OTA。

從空間運營到綜合運營

傳統民宿的運營，基本是基于空間運營，游客在民宿所設定的空間場景中享受產品和服務，比如住宿、餐飲、購物、游覽等。這種模式的好處是，基于民宿本身配套的限制，客戶的客單價可以做高，帶來的客戶體驗在于是否能夠匹配價值，但就國情而言，追求極高的性價比是與這種模式之間天然的矛盾，所以很多民宿最后口碑衰敗的原因很大因素也是源于此，民宿超然世外的表象下，依舊不能逃離現實。

互聯網二八市場所產生的長尾效應，在民宿行業的體現并不明顯，早期的民宿眾籌時代的風口，大多陷入各類羅生門，而真正的用戶并沒有享受到共享經濟帶來的體驗。網紅民宿半邊山下的做法，可能讓行業有所啟示：半邊山下2017年成立于常州，2018年9月開始全國擴張，發行了半邊山下“黑金卡”，黑金卡用戶可以在1至3年內享受免費入住半邊山下旗下品牌的民宿，目前該品牌連鎖民宿，已經有36家民宿，業態類型也包括度假村。

半邊山下的選址目前大部分在江浙滬，包括麗江、海南、四川、安徽、重慶等地，也有布局，江浙滬形成了3小時內必達的自駕都市圈，持卡用戶只需要提前在公眾號預訂，就能享受免費入住的待遇，所有民宿房間產品，裝修定位于輕奢標準，布草級別與高星級酒店同步。

半邊山下在互聯網運營，不是僅做了社會化營銷，除了本身產品品質有保證之外，針對游客的尖銳投訴定期在公眾號公布，在極度追求個性化和服務要求的客戶監督之下，難免眾口難調，面對敏感問題敢于直面，反而博得了用戶的好評。

半邊山下，用一種幾乎顛覆式的運營策略在民宿界弄潮，初始也遭受到很多質疑，但這些質疑幾乎是站在了“客房的傳統盈利思維”，沒能捕捉到半邊山下背后的數據閉環商機。

互聯網商業模式要求的是閉環，半邊山下在互聯網的運營有幾個案例值得從業者共同思考。

1. 網紅民宿的誕生

在2017年，半邊山下第一家民宿開業，他們利用區域性互聯網，針對目標區位的地緣性客戶，開展精準社會化營銷，以極低的價格(99元/間/夜)，橫掃周邊城市，數小時單城市銷售破8000間，總共銷售兩萬余間客房，成功把淡季時間(周一至周四)消化，最終結果是滿房率平時70%，周末100%，并且保持至今。而黑金卡誕生之后，熱門目的地民宿幾乎是秒光，熱門時間段真的是分分鐘定完，甚至持續半年以上滿房期。

2. 產品、服務的迭代

1) 餐飲品牌化運營：無味餐廳成為餐飲配套，根據地方特色，研發精品土菜、特色菜，保持適當的更新頻率，在食材選擇方面堅持品質，翻臺率居高不下。

2) 敏感客戶：半邊山下在互聯網運營，不是僅做了社會化營銷，除了本身產品品質有保證之外，針對游客的尖銳投訴定期在公眾號公布，在極度追求個性化和服務要求的客戶監督之下，難免眾口難調，面對敏感問題敢于直面，反而博得了用戶的好評。

3) 場景消費

在能夠建立配套的區域，堅持自建配套，并且創立了半山小店、半山臻品，半山小店利用互聯網技術和硬件，解決民宿運營購物場景的短板，而半山臻品則是電商項目，利用線上內容、流量入口合作、社交電商等方式，基于互聯網技術完善購物場景。

3. 活動

1) 團建：因地制宜，提供配套服務，比如無人機攝影、攝像、拓展訓練、歡迎場景布置、活動策劃等，形成客戶定制化整合方案，提供增值服務。

2) 根據每個民宿的人文特點，策劃活動，比如南潯琉璃莊園，游客可以欣賞到國內頂級琉璃藝術品，也能參與琉璃藝術品的生產;雁蕩山下，讀著民宿大宅主人《老家黃檀硐》游覽古村，認識老物件、分享老宅故事，5點品農家酒，晚7點篝火晚會;茅山腳下，道觀道長與大家一起“茅山問茶”，品茶論道;ERQ牛仔俱樂部與英菲尼迪聯合發布新品……

多元化經營的本質和互聯網閉環

互聯網技術帶來的是效率的提升，OTA帶來的是訂房效率的提升，但卻無法凸顯民宿自身的價值，技術除了能讓訂房更方便，民宿從業者應該思考還能在經營上帶來什么?互聯網精神提倡的就是分享，互聯網產品本身的要求是快，快速創造、快速迭代，形成閉環，而半邊山下民宿的思考就是通過互聯網將民宿本身的消費行為前置，比如未來通過電商可以實現景點門票提前預定、早餐預定、服務套餐升級等前置服務，也能完成常規的文創、特產商品的銷售，線下銷售場景則有半邊小店完成，這基本完成了從線上到線下的融合閉環，也符合現在互聯網趨勢，達到的結果是超越了本身的空間運營，而是基于多方，盈利來源多元。

當下很多民宿還是通過設立主人人設，單純從人文、景色等方式吸引客源，但恰恰把客戶范圍做的更窄，并不符合長尾效應理論，民宿應該更加平民化，或者用互聯網的方式去降低成本，無論是99元一間房，還是黑金卡本身，半邊山下所做的就是降低了民宿的門檻，讓大眾更容易享受到優質的體驗，從而形成自身的規模效應，這樣長尾的價值才會巨大。

目前民宿行業的冷熱不均狀態還將持續，庫存也將持續擴大，對于民宿運營如果還簡單停留在OTA和社會化運營，你就OUT了，僅靠“網紅”二字，不足以支撐行業，通過互聯網技術變革，基于產品和服務的不斷迭代形成自身的商業模式，這才是真正的出路。