丹東草莓有話說。文/姜雪芬編輯/范婷婷遼寧丹東，草莓盛地，這里有被譽(yù)為“中國草莓第一縣”的東港。1999年，由日本“章姬”、“幸香”雜交出來的優(yōu)良品種“紅顏”被引進(jìn)中國，成了后來享譽(yù)全國的東港“紅顏99”。這種草莓酸甜適口，色澤亮麗，被譽(yù)為

丹東草莓有話說。

文/姜雪芬

編輯/范婷婷

遼寧丹東，草莓盛地，這里有被譽(yù)為“中國草莓第一縣”的東港。1999年，由日本“章姬”、“幸香”雜交出來的優(yōu)良品種“紅顏”被引進(jìn)中國，成了后來享譽(yù)全國的東港“紅顏99”。這種草莓酸甜適口，色澤亮麗，被譽(yù)為“草莓界的愛馬仕”。

這幾年，憑借冷鏈、物流等技術(shù)的提升，以前只有當(dāng)?shù)厝四艹缘降牡|草莓一路走紅，成為爆款。

但爆火也帶來了挑戰(zhàn)。

外地商家蜂擁而至，駐扎當(dāng)?shù)嘏c本土商家直接競爭；市場上草莓品種眾多，丹東草莓需要突出原產(chǎn)地優(yōu)勢，做好溯源；整個行業(yè)需要進(jìn)一步規(guī)范。

丹東東港人眼看著這門生意風(fēng)生水起，卻又因為價格戰(zhàn)亂象叢生。他們希望真正的丹東草莓能被更多人吃到，而外地草莓也不必打著“丹東草莓”的旗號被埋沒。

無名

2015年之前，丹東草莓還沒有被封為“愛馬仕”。那時的張志在丹東讀大學(xué)，印象中，“它的價格就是比一般水果貴一些，十多塊錢一斤。學(xué)生生活費(fèi)低，不敢放開吃的那種，但遠(yuǎn)沒有到封神的地步。”

大學(xué)畢業(yè)后，他創(chuàng)業(yè)做電商，第一反應(yīng)是賣丹東的蜆子干兒。那可是當(dāng)?shù)赜悬c名氣的特產(chǎn)，網(wǎng)上不少大學(xué)生拉著橫幅宣傳，很多淘寶店銷量蹭蹭地漲，是個不錯的生意。至于丹東草莓，運(yùn)輸成本高，利潤低，看網(wǎng)上沒多少店在賣，銷量也不大，壓根兒不在他考慮之列。

但他朋友不一樣，看好草莓生意，說當(dāng)?shù)赜腥艘奄u了10多年丹東草莓。

2003年時，當(dāng)?shù)睾芏嗄贻p人在外地打工，就聽說老家有人靠種植草莓賺到錢，心動不已，毅然決定離開外地，回到故鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)種草莓。

但“種地”遠(yuǎn)沒有想的那么輕松，因為缺乏種植經(jīng)驗、收獲期遭遇暴雨等，早期的商家賠進(jìn)去200多萬。他們介紹，當(dāng)時草莓銷售渠道單一，露天草莓只能賣給加工廠，做成果醬，出口日本、歐洲，散戶沒有話語權(quán)，生意不好做。

為了對抗市場風(fēng)險，當(dāng)?shù)貛讉€大果農(nóng)成立了合作社，將目光轉(zhuǎn)向中國市場。考慮到傳統(tǒng)批發(fā)渠道經(jīng)過中間層層加價，果農(nóng)缺乏自主權(quán)，他們選擇和大型連鎖水果超市直接合作。

此后，隨著合作社進(jìn)一步規(guī)范種植標(biāo)準(zhǔn)，丹東草莓的口感、品相在市場上逐漸突出，銷量一路上漲。他們回憶，當(dāng)時超市里草莓?dāng)偽讳N量火爆，人們排隊購買，從沒想過，會有人為了買好吃的新鮮水果，排那么長的隊。

但線下的火爆并不意味著丹東草莓徹底火了。

2013年開始，冷鏈技術(shù)發(fā)展，物流配送設(shè)施逐步完善，在網(wǎng)上賣生鮮水果日漸流行。可草莓不同于蘋果、橙子等，由于果壁脆弱，儲存運(yùn)輸更具挑戰(zhàn)，加上東北缺乏專業(yè)的電商人才，丹東草莓在網(wǎng)上并沒有掀起水花。

但商家沒有放棄。2014年，丹東草莓商家就找來專業(yè)電商運(yùn)營公司合作開網(wǎng)店，注冊了草莓品牌，要通過互聯(lián)網(wǎng)把丹東草莓賣到全國。

爆火

2015年，當(dāng)?shù)刂执蛟臁皷|港草莓”互聯(lián)網(wǎng)品牌，電商平臺來到東港，幫助農(nóng)戶把草莓賣出去。

搭上電商快車道，丹東草莓銷量上漲。商家陸續(xù)在網(wǎng)上開店，丹東草莓漸漸有了知名度。2017年，丹東草莓還成功入選國家地理標(biāo)志保護(hù)農(nóng)產(chǎn)品。

當(dāng)?shù)厣碳液秃献魃绲某蓡T一邊學(xué)習(xí)電商知識，一邊在當(dāng)?shù)卣心歼\(yùn)營人才，要把草莓賣出更大名氣。

市場逐漸升溫，兩年后，93年小伙張志加入當(dāng)?shù)夭葺N售隊伍，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)夭葺碾娚虡I(yè)務(wù)。剛接手丹東草莓網(wǎng)店時，他心里也沒譜。那會兒品牌和合作的運(yùn)營公司結(jié)束合作，因交接等原因店鋪閑置了大半年，只有一萬多粉絲。

這一年12月，草莓消費(fèi)旺季到來，天貓正宗原產(chǎn)地項目也來到了丹東，雙方在建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化的流水線、標(biāo)準(zhǔn)化的果品規(guī)格、甜度，完善供應(yīng)鏈體系上合作，幫助原產(chǎn)地農(nóng)產(chǎn)品更好的走出去。

東港草莓搭上了天貓正宗原產(chǎn)地的快車。當(dāng)年的草莓季，商家還與淘寶主播探訪了草莓基地，在草莓大棚特色直播間里，為消費(fèi)者講解東港草莓的歷史淵源。

張志也開始發(fā)力，做推廣打爆款，又推出優(yōu)惠，將產(chǎn)品鏈接設(shè)置為兩件打八折，上聚劃算參加活動，店鋪銷售有了起色。那年，草莓銷售額沖到了1000多萬元，登上行業(yè)TOP。

按往常節(jié)奏，丹東草莓10月上市，售賣期一直能持續(xù)到第二年5月份。但2019年年底突然爆發(fā)的疫情打亂了節(jié)奏：快遞發(fā)不出去，草莓由幾十元一斤降到一兩塊錢，果農(nóng)哭著說賣不出去咋辦？

張志回憶，那段時間商家們的目的都不是賺錢了，都在想盡辦法如何不虧錢。恰好聚劃算推出助農(nóng)活動，地方政府也組織支援，丹東草莓69.9元3斤，全國各地的消費(fèi)者都搶著下單。銷量一下子起來了，三天時間賣出去兩萬多單，滯銷問題得以解決。

自那之后，丹東草莓的名氣與日俱增，在網(wǎng)上主動搜丹東草莓的人多了起來。

當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶說，以前他們都是自己定義大小果，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，運(yùn)輸儲存難度大成本高，賺不了多少錢。后來，隨著平臺推出按克重統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，他們采摘的果子要頂紅腚白處于三分之二熟的狀態(tài)，草莓經(jīng)過運(yùn)輸?shù)竭_(dá)消費(fèi)者手中時剛好熟透，買家們更滿意了，賺的錢也多了。

看到當(dāng)?shù)夭葺軞g迎，第二年大量商家涌入開新店，在多個平臺上賣起丹東草莓。在網(wǎng)上，一斤丹東草莓價格為30～60元，品相佳的超過100元。在種植端，幾千個草莓大棚拔地而起。

他記得那陣子本地人充滿了干勁和信心，覺得賣丹東草莓一定會賺錢，都希望分得一杯羹。

混亂

丹東草莓火了，外地大商家也想來分一杯羹。

本土商家透露，外地商家派了專人到丹東，負(fù)責(zé)草莓收購、品控等事宜，他們自己找房子，就地成立運(yùn)營團(tuán)隊。

瘋狂涌入的商家?guī)砹烁蟮匿N量，但也擾亂了市場價格。“巨頭們做全國性的水果，丹東草莓知名度高，能引流，他們不指望靠它賺錢。”

當(dāng)時大伙兒都加入了激烈的競爭，決定采取前期沖銷量策略， “前期沖起來銷量，后期草莓市場價格降下來了，說不定就能賺錢了。”但實際上商家多了，市場上都在搶貨，到了第二第三個月，草莓價格依然沒有降下來。

一時間市場似乎陷入了混亂。

張志所在的企業(yè)陷入了沉思。產(chǎn)品成為爆款后，不同的企業(yè)會采取不同的發(fā)展策略，有的注重價格，有的升級服務(wù)，但不管怎么樣，消費(fèi)者肯定還是認(rèn)原產(chǎn)地產(chǎn)品，做好品質(zhì)才是出路。

并且草莓有很多產(chǎn)業(yè)帶，原產(chǎn)地呈現(xiàn)多樣化。但在當(dāng)?shù)厣碳铱磥恚|草莓不一樣，隨著種植、包裝等標(biāo)準(zhǔn)化，已經(jīng)在消費(fèi)者心中有了一席之地。當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶從事草莓附加產(chǎn)業(yè)，生活變好，他們也很珍惜產(chǎn)地品牌。

他們相信隨著行業(yè)進(jìn)一步規(guī)范，產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢會更凸顯。

要想走得更長遠(yuǎn)，就不能亂了章法，要在原產(chǎn)地上下功夫，維護(hù)好地域品牌。

理性

但如何才能做好正宗產(chǎn)地的品質(zhì)生意？

市場上對于丹東草莓的質(zhì)疑也層出不窮。有人說丹東草莓居然是酸的，懷疑當(dāng)?shù)厣碳艺婕贀劫u，還有人懷疑商家從外地低價采購草莓，拉到丹東發(fā)貨。

種植戶解釋草莓的口感跟天氣有關(guān)系，如果這兩天下雪，采摘的草莓會偏酸；陽光明媚的時候草莓口感酸甜。總有人覺得價格這么貴，一定得是甜的，實際上正宗的丹東草莓口感就是酸甜的。

還有人說在網(wǎng)上買的丹東草莓跟在當(dāng)?shù)爻缘奈兜啦灰粯印Ｉ碳冶硎荆镜爻缘某墒於?00%，全都紅透了；網(wǎng)上產(chǎn)品因為要考慮運(yùn)輸，發(fā)貨的時候草莓沒有到最佳狀態(tài)，會對口感有一定影響。

如何打消疑慮，拉近和消費(fèi)者的距離，做好服務(wù)，也是需要考慮的問題。

張志在網(wǎng)開始上跟買家科普如何辨別正宗丹東草莓：種子會凹進(jìn)去，香氣濃郁，顏色正；空心草莓是極為偶然情況下會出現(xiàn)的現(xiàn)象，授粉不均勻、光照影響，也會出現(xiàn)奇形怪狀的草莓。“但它們都是正宗的丹東草莓。”

他老板覺得行業(yè)也需要回歸到理性。雖然去年整個草莓季，他們只賣出了約500萬元的丹東草莓，但其中很大部分是前一年買過的老客戶，不斷復(fù)購的老客讓他們有信心：生鮮產(chǎn)品不是一錘子買賣，消費(fèi)者在一家買到好吃的草莓，會形成多次復(fù)購。

如今，草莓已成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的致富果。

從默默無聞到互聯(lián)網(wǎng)爆款，草莓還成為丹東城市的美味名片，改變了無數(shù)果農(nóng)、商家的生活。他們希望在這片土地上守住初心，做好生意。“希望提到丹東，大家想到的是濃濃的草莓味，而不是被說‘草莓也就那么回事’。”

（應(yīng)受訪者要求，文中張志為化名）