天下網商丁潔編輯李丹超又一個“女人的茅臺”將IPO。日前，膠原蛋白護膚龍頭巨子生物在港交所遞表。依靠旗下兩大品牌可復美、可麗金——前者定位是皮膚科級別重組膠原蛋白品牌，后者定位則是中高端多元重組膠原蛋白皮膚護理品牌——巨子生物近3年收入37

天下網商 丁潔

編輯 李丹超

又一個“女人的茅臺”將IPO。

日前，膠原蛋白護膚龍頭巨子生物在港交所遞表。依靠旗下兩大品牌可復美、可麗金——前者定位是皮膚科級別重組膠原蛋白品牌，后者定位則是中高端多元重組膠原蛋白皮膚護理品牌——巨子生物近3年收入37億元，毛利率高達87.2%，一度成投資圈爭搶的對象。

在價格段上，可麗金略高于可復美。消費者經常會在醫院看到可復美的身影。

這家“明星公司”的背后，有一位重磅掌舵人——中國生物化工專業第一位女博士范代娣，她又被稱為“類人膠原蛋白之母”。依靠著核心技術重組膠原蛋白，巨子生物站上了功能性護膚賽道的風口。

光鮮背后，巨子生物也有不少被人詬病處，比如連年增長的營銷投入，低研發費用以及除面膜外鮮有出圈爆品……

登上資本市場后，巨子生物將在國貨美妝界攪起怎樣的風云?

夫妻聯手，22年知識創業路

剛剛過去的母親節，一則《她的名字》的TVC（電視廣告片）在互聯網上傳開，這是巨子生物旗下可麗金品牌的廣告，也是一段關于媽媽、關于女人的故事。

巨子生物的背后，也有一段關于女人的故事。

據公開報道，2000年，巨子生物在西安高新區一間狹小辦公室中成立，其聯合創始人分別是范代娣博士及其丈夫嚴建亞。

這對夫妻結緣于西北大學，兩人分別獲得了無機化工學士學位和化學工程學士學位，此后，妻子范代娣繼續深造。1994年，她順利獲得華東理工大學化學工程博士學位，成為中國生物化工專業的第一位女博士。

“南下”淘金、出國留學……各種機會擺在范代娣面前，但這位28歲的女博士選擇了回到西北大學，并在經濟拮據的條件下開始她的膠原蛋白事業。

由于學校經費不多，只給了5000元的科研啟動金，沒有完善的高壓系統，沒有符合研究要求的生物柜和凈化環境進行細胞培養，沒有真空冷凍干燥系統，甚至沒有一臺像樣的多功能顯微鏡。

“實驗室就是家，家就在實驗室。”吃喝都在實驗室是范代娣的日常。

范代娣一邊做研究，另一邊和丈夫試著創業，將研究成果產業化。

1999年-2000年，范代娣曾到美國麻省理工學院國家生物工程中心擔任高級訪問學者。夫妻創業前期，多虧范代娣從美國實驗室搬回一些二手設備，并靠著兩人的積蓄補貼維持公司的研發開支。

歷經無數次實驗，2003年，巨子生物的核心技術“類人膠原蛋白”誕生，6年后，巨子生物帶著可麗金開啟了他們的商業化之路。

范代娣夫妻倆的創業是典型的知識創富。

創業22年，如今56歲的范代娣和55歲的嚴建亞也終于迎來了公司的高光時刻。

一片面膜40元，毛利高達87%

從招股書看，巨子生物有著漂亮的財務數據。

2019年至2021年，巨子生物營收分別為9.56億元、11.9億元和15.52億元，同期凈利潤分別為5.75億元、8.26億元和8.28億元。

在賺錢能力上，巨子生物也很拔尖。2019年-2021年，其毛利率穩居80%以上，分別為83.3%、84.6%和87.2%。

這個數據，在業內也擁有競爭力。2021年，愛美客的毛利率為93.7%，貝泰妮的毛利率在80%，而華熙生物的綜合毛利率為78.07%。

巨子生物的高毛利如何做到？

據悉，巨子生物在膠原蛋白領域擁有絕對主導權，覆蓋從原料端到終端產品的全鏈條。招股書顯示，2019-2021年，其原料采購、制造費用及物流等方面的銷售成本僅分別為1.6億元、1.8億元、2億元，營收卻高達9.6億元、11.9億元、15.5億元。

原材料、研發、生產一手抓，鑄起巨子生物的門檻。

可復美和可麗金則是巨子生物的“當家花旦”。2019年至2021年，這兩大品牌占總收入的90.6%、82.4%以及91.7%。

其中，可復美更是巨子生物的“搖錢樹”。2021年，巨子生物超五成營收來自可復美，30個sku（最小存貨單位）為公司貢獻約9億營收，而最核心的產品就是醫用敷料系列，也被稱為“醫美面膜”。

在可復美天貓旗艦店里，銷售最好的是5片裝定價239元的“可復美類人膠原蛋白敷料”， 47.8元/片，月銷量超過4萬件。

在天貓，敷爾佳的“膠原蛋白水光修護貼”售價20元/片，而創爾美的“膠原蛋白面膜”為26.2元/片，相比而言，可復美的定價更高。

價格體系和經銷模式被質疑

漂亮營收數據的背后，關于巨子生物的質疑聲也不少，比如混亂的價格體系和經銷模式。

《天下網商》發現，在不同的渠道，可復美的爆款敷料呈現出不同的價格。

在聚劃算百億補貼的“可復美領航專賣店”，用戶花39.8元可以購買到4片面膜，其中包括2片凈痘面膜及2片醫用敷料；在代購處下單購買醫用敷料的單片價格則在20元左右。“可復美的面膜占我所有賣掉面膜量的一半，差不多每個月銷售幾十盒，這里還不包括出給同行的。”一位擁有250人社群的代購告訴《天下網商》。

招股書顯示，巨子生物高度依賴經銷商體系。從2019年到2021年，巨子生物面向經銷商的銷售占比分別為79.9%、72.2%及55.6%，數據的下滑源于公司在直銷業務上的用力投入，但經銷商的占比依然不小。

代購小粒告訴《天下網商》，一般品牌會先招區域代理再分銷給她們，“可復美家基本是一個單品招幾個分銷，不是一個分銷擁有全線產品。”

與可復美的營銷方式不同，可麗金的爆發之路則是從微商起步。

今年3月，民間反傳銷組織“反傳銷聯合會”就曾表示可麗金除線上天貓等渠道銷售外，最重要的銷售渠道是一個稱為“創客云商”的平臺，該平臺由西安創客村電子商務有限責任公司創建。

據企查查，“西安創客村”是一家成立于2015年、注冊資本為3000萬元的公司，法人叫馬曉軒，看似與巨子生物零關聯，但在“歷史股東”中出現陜西巨子生物技術有限公司和嚴建亞的名字，在“疑似關系”中也出現嚴建亞和巨子生物的身影，判定有“相同電話”。據招股書，截至2019年、2020年及2021年12月31日止年度，西安創客村是巨子生物的最大客戶。

要加入創客云商，就得先成為它的會員。

《天下網商》通過客服了解，成為會員需購買價值超過14000元但小于等于15000元的產品，同時需要輸入邀請碼，成為創客后可以享受3.5折的拿貨價，再拉入一位創客后，也能收獲傭金。這套發展客戶的經銷模式，也曾引起行業關注。

美妝行業人士袁熙表示，微商的模式幫可麗金打開了廣泛的市場，尤其在私域運營上。

押中黃金賽道

巨子生物押中了一個黃金賽道。

據了解，在功能性護膚品的明星成分中，玻尿酸和膠原蛋白市場接受度最高。前者可為皮膚鎖住水分，跑出了華熙生物這家為全世界美妝業供應原材料的巨頭公司；后者重點在修復、抗衰，巨子生物正是這個賽道的頭號玩家。

據弗若斯特沙利文報告，2021年中國的功能性護膚產品市場規模已經達到308億元，預計未來五年年復合增長率將達到38.8%。其中，基于膠原蛋白的功能性護膚產品市場同期年復合增長率預計約為52.6%，超過玻尿酸產品。

實際上，在功能性護膚這一概念提出前，“成分黨”已經在美妝圈大火。去年成功IPO的貝泰妮就是從這個賽道跑出來的上市公司，其核心品牌薇諾娜挖到了適合敏感肌的成分：馬齒莧和青刺果，它的明星產品“舒敏保濕特護霜”曾在2020年雙11期間，單品銷售額破1.8億。

除此以外，華熙生物、敷爾佳、創爾生物也都盯上了功能性護膚賽道。這兩年，這個新賽道有了史無前例的爆發。

袁熙表示，這本應是一個藍海市場，但明顯，現在市場卷起來了。

越來越多的新品牌在這個新賽道創造出自己的爆品，比如優時顏的眼霜、逐本的卸妝油、C咖的泥膜、畢生之研的精華……從品牌到品類，這個賽道逐漸豐富。

進入2022年，國產化妝品上新節奏明顯放緩。這點，袁熙也有明顯感知，“很多品牌會在單品上附加更多功效。”

就小紅書上的用戶分享來看，醫用敷料仍是巨子生物的核心品類，也有代購表示，除了面膜，其他都不太好賣。袁熙則認為，可復美和可麗金都在布局妝字號產品，拓寬產品線。招股書顯示，巨子生物目前運營的八大品牌，可滿足術后修護、初老肌膚、易敏感肌、問題肌膚等不同人群多樣化的護膚需求。

當貝泰妮、華熙生物、敷爾佳、巨子生物接連跨入和準備跨入資本市場時，質疑這些“生物科技公司”重營銷、輕研發的聲音也不斷增多。

數據顯示，2019年，巨子生物的銷售費用為9379萬元，2021年已增長至3.46億元。

而線上流量入口的日趨碎片化，也意味著更多元的營銷渠道，更高的營銷成本。

與營銷的“揮霍”相對的是研發上的“輕投入”。2019年至2021年，巨子生物的研發投入分別為1140萬元、1338.1萬元和2495.4萬元，分別占總收入的1.2%、1.1%和1.6%。

這片面膜到底有多少水分，或許只有巨子生物自己知道。而在這片已經水花四起的藍海里，誰能掌舵好腳下的巨輪、抗擊更大的風浪，還有許多未知的故事。