前小桔的門景我來前小桔已經(jīng)好多次了，見了他們好幾位當家人，說實話，除了對農(nóng)場的設(shè)計頗為贊嘆之外，對其運營模式和效益前景都是一頭霧水，總覺得是一個“掛羊頭賣狗肉”的不正經(jīng)農(nóng)場。“我們的定位是以柑橘為主題的親子農(nóng)場。”這次接待我們的是前小桔的二

前小桔的門景

我來前小桔已經(jīng)好多次了，見了他們好幾位當家人，說實話，除了對農(nóng)場的設(shè)計頗為贊嘆之外，對其運營模式和效益前景都是一頭霧水，總覺得是一個“掛羊頭賣狗肉”的不正經(jīng)農(nóng)場。

“我們的定位是以柑橘為主題的親子農(nóng)場。”這次接待我們的是前小桔的二當家顏義峰，做工程出身，跟做規(guī)劃出身的大當家黃桂利一樣，也很能聊，不過跟黃桂利相比，他聊得更精準，更能讓我接受前小桔的定位和理念。

“為什么定親子？”他解讀了中國人的兩大特征：一個是愛面子，是全世界最舍得花錢買奢侈品的群體；一個是愛孩子，對孩子的教育投入不惜血本。碰巧，他們幾位的孩子都處于不惜血本的教育投入階段，顏義峰的孩子最小，只有3歲，為孩子尋找戶外活動和教育的需求和渴望也是最大的。

于是，作為其中的代表人群，前小桔的幾位當家人就按孩子的成長軌跡為這片占地面積為360畝的農(nóng)場設(shè)計了分別針對不同年齡段需求的三大板塊：休閑體驗區(qū)、自然樂學區(qū)和科技種植示范區(qū)。

“我們的目標是從3－8歲的孩子開始的，所以休閑體驗區(qū)的設(shè)計是偏低齡的，3-8歲的孩子玩得挺嗨，8歲以上的孩子來了不感興趣，到了12歲以上的孩子來是無感的，因為他覺得太幼稚了；好，那我們自然樂學區(qū)的營地教育就接上了，接著做8-16歲以后的事情……”“前小桔的內(nèi)容，就是一個孩子的成長故事。”顏義峰得意地說。

“具體有哪些活動內(nèi)容？”我們剛進門的時候，就看見有一個上百人的群體在做親子活動。

“這是一家企業(yè)的親子家庭日活動，小孩連大人來了150人，費用將近10萬元。我們策劃了7個項目，玩沙坑、打玻璃球、尋寶……其實就是讓孩子來找點事干就行了，親子活動不是為大人設(shè)計的，是為小孩設(shè)計的，只要小孩開心，大人就開心。”顏義峰解釋道。

“其實農(nóng)場的利潤來自于設(shè)計。”張列也是前小桔的股東，在上海經(jīng)營著十幾家的精品水果店，相比之下，他更懂水果，言語表達也更加沉穩(wěn)：“如果沒有設(shè)計、沒有噱頭，你跟他說玩這個玩那個，怎么能收到錢呢，肯定要設(shè)計項目讓他覺得好玩，或者讓他感動……”

“比如相親相愛的一家人。”顏義峰接著舉例道：“其實很簡單的，就是讓孩子和父母相互尋找。父母找孩子很容易，手一伸過去就找到了；孩子找父母就未必了，他們就很緊張，要拼命想媽媽的手上有沒有指甲油啊，有沒有記號啊，不然把別人的爸媽領(lǐng)走行不行……你得把故事講感動了，這個價值就無限大了。”

“這些實際上跟柑橘產(chǎn)業(yè)是割離的。”我來前小桔好幾次了，這次聽到的思路是最清晰的，但也是離柑橘產(chǎn)業(yè)是最遠的。

“你可以把它融進去啊，很容易啊，比如說我們獎品用橘醬，或者你可以認領(lǐng)一棵小柑橘樹啊……”顏義峰解釋說：“當初公司成立時有兩件事我們一定要做的，第一件是做柑橘產(chǎn)業(yè)，這是我們和前衛(wèi)柑橘公司達成的共識；第二件事，我們既然是一個企業(yè)，就要考慮企業(yè)生存。我們種柑橘怎么種也種不過前衛(wèi)，我們想在這里提升柑橘產(chǎn)業(yè)，一定不在產(chǎn)品，而在文化。這是最核心的內(nèi)容。”

“所以我們的定位是以柑橘為主題的親子農(nóng)場，我們種得最多的就是柑橘，我們做的產(chǎn)品大多數(shù)跟柑橘有關(guān)。”張列補充道。

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“劉所長，你怎么看前小桔的經(jīng)營理念和發(fā)展前景？”我問現(xiàn)任上海柑橘研究所所長的劉海明，當初是他擔任前衛(wèi)柑橘公司總經(jīng)理的時候引進了前小桔，從初心到現(xiàn)狀他應該最有發(fā)言權(quán)。

“當初引進他們進來，就是想把我們這塊傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)給做活，要不然光靠賣橘子肯定做不起來的，畢竟我們這個地方無論從品種到生長環(huán)境各方面都有局限性嘛……”劉海明這番頗有“自知之明”的言語讓我想起第一次見到黃桂利的時候，他著力強調(diào)打造柑橘品質(zhì)時我很不以為然的態(tài)度，這其實也是上海柑橘產(chǎn)業(yè)所面臨的最大困境——非優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)。

“前小桔這種發(fā)展思路，一方面是一個發(fā)展空間無法估量的產(chǎn)業(yè)，小小的360畝將來的產(chǎn)值可能比我們曾經(jīng)的1萬多畝的產(chǎn)值還要高，這種可能性很大；另一方面，這種模式也滿足了上海市民休閑采摘的需求……”

“符合當初你們引進他們的想法嗎？”我追問道。

“對，當初我是這么設(shè)想的。至少從前衛(wèi)柑橘公司這塊，這些年來采摘柑橘的人流量就明顯增加了，進園子一個人20元，他最多吃1斤橘子，采摘的橘子3元錢一斤。去年我們前衛(wèi)柑橘公司有80萬元左右的采摘收入，采摘掉的橘子也就十幾萬斤。如果我們50%的橘子都以這種方式銷售掉，那么這個效益就是很好了。”劉海明是一個非常務(wù)實的人，心里有一本清晰的“經(jīng)濟賬”。

“賣一樣東西千萬不要直接賣給別人，直接賣給別人是一個對立的買賣關(guān)系，大家是挑剔的。”顏義峰繼續(xù)闡述他的銷售理念：“我認為最好的辦法是先別想賣給別人什么，先想別人想要什么，當這個問題研究透了，再順帶把你想給別人的給別人，這樣事情就做成了。否則你一天到晚惦記著我把橘子賣給你、把橘醬賣給你、把理念賣給你……現(xiàn)在的人都很智慧的，你不去為他著想，不去換位思考，老惦記著自己這點事，一定做不成。”

“要附加文化，要潤物細無聲。”他加強語氣強調(diào)道。

“如果從前小桔目前的人流量和口碑等方面看，應該是做得比較成功的，但還是會有一些人有想法，覺得我們做的跟柑橘產(chǎn)業(yè)的關(guān)系不大，就比如你剛才問的問題，如何讓橘子與農(nóng)場關(guān)聯(lián)得更緊密，也是我們在不斷努力、并想做得更好的一個課題。如果單純把活動和產(chǎn)品，就是吃的、喝的、玩的活動項目要和柑橘相關(guān)聯(lián)，這是能做到的，包括在柑橘方面提高營收也是比較容易的，但是想以此來拉動和提升整個上海柑橘產(chǎn)業(yè)，這個肯定還是一件很難的事情。”張列更精準地解答道。

“我們不可能逆天的，我們這兒不是種柑橘的最適宜區(qū)，我非要去種出好品質(zhì)的柑橘不是逆天了嘛。像以色列一樣投入這么大的資本才有可能種出好產(chǎn)品，但在經(jīng)濟上是得不償失的。我們不如利用我們的優(yōu)勢。上海最大的優(yōu)勢是什么，是有高消費人群嘛。”

“我們只需要把文化融進去，把創(chuàng)意做出來。”顏義峰信心滿滿地說。

作者簡介

清揚，1991年畢業(yè)于浙江（農(nóng)業(yè)）大學園藝系，南京農(nóng)業(yè)大學碩士學位，高級農(nóng)藝師，《中國果業(yè)信息》專欄作者，2014年12月創(chuàng)辦《花果飄香》微信公眾號，2017年11月入駐《今日頭條》，2018年11月獲“2018年度十大三農(nóng)頭條號”稱號。