“白茶這種茶吧，耐泡，跟我們創業一樣，要耐得住寂寞，才能喝到一杯好茶。”4月的天貓養車廈門龍山東路店里，店主陳石升煮開了一壺水，邊沏邊說。在廈門的汽車后市場圈里，陳石升有兩個響亮的名號：他既是第一個加盟途虎養車的加盟商，同時也是第一個加盟天

“白茶這種茶吧，耐泡，跟我們創業一樣，要耐得住寂寞，才能喝到一杯好茶。”

4月的天貓養車廈門龍山東路店里，店主陳石升煮開了一壺水，邊沏邊說。

在廈門的汽車后市場圈里，陳石升有兩個響亮的名號：他既是第一個加盟途虎養車的加盟商，同時也是第一個加盟天貓養車的加盟商。從2014年加入途虎到2020年離開，然后加入天貓養車，陳石升在廈門做了兩回“第一次吃螃蟹的人”。

天貓養車加盟商陳石升

“我不想只做流量生意”

初中學歷、當過兵，2010年陳石升來到廈門后，最開始做的是輪胎生意。

“那時候店里加上我只有3個人，日子不算難過，但是基本上也一眼望到頭了。后來我接觸了互聯網后，發現做電商也可以賣輪胎，所以就做了幾年，后來又發現，輪胎買賣只是汽車后市場這個大盤子里很小的一道菜，養護、美容、維修……這個市場充滿了想象。”在天貓養車廈門龍山東路店里，陳石升呷了一口茶，幽幽說道。

在茶桌的旁邊，工人師傅們井然有序地工作著，“閩DXXXX的車主，您的愛車已經擦洗完畢，請跟隨工作人員來取車。”客服小姐和客服小哥親切的傳呼聲音，不時傳來。

“2014年左右吧，我在廈門開了第一家途虎店，那時候基本上途虎一家獨大，你知道沒有核心競爭對手的日子，有時候也蠻滋潤的。”陳石升說。

可逐漸的，陳石升厭倦了流量市場的日子。 “途虎養車在前期會給我們很多的線上流量，幫助我們快速提升了客流量。相應的，途虎也會汲取我們線下的客流量導流到線上，以便品牌方可以增開更多的門店，門店一多，我們線下的流量也會被帶到線上，多少會有些損失。”

“在2019年以前，因為那時候沒有特別大的競爭對手，所以這樣的流量模式是可以的。可是，隨著車后市場的繁榮，越來越多新品牌的誕生，靠流量爭天下的日子已經成為了過去式，流量固然重要，但是內功修為也需要進一步的提升。”陳石升如是說。

服務、服務、還是服務

陳石升眼中完美的汽車維修門店理念，跟其他人略有不同。

“我想以做好客戶服務為導向，而不是簡單以賣貨安裝為導向。”陳石升在問到為何在如此多的大品牌車后平臺中選擇天貓時，如此道來。“觸網”較早的他始終認為，目前的汽車后市場跟之前不一樣了，客戶不是傻子，知道什么是好的，什么是不好的，用信息差來蒙人的時代早已結束了。

“雖然在流量支持上比不上在這個行業已經沉淀多年的途虎養車，不過天貓養車會將APP、小程序的利潤分給加盟商，讓我們放心去配合運營小二推廣，不用擔心客流量的損失。“談到天貓養車對于線下流量的處理時，陳石升毫不避諱地講到。

途虎以“燒錢買市場“的策略，固然在展業初期可以帶來更大的客流量，但也讓門店與品牌方之間的關系并不像想象中那樣好，途虎對于服務的品控更多的以處罰為主，簡單的方式方便了品牌快速的拓展，但也將門店、品牌、客戶之間關系變得愈發冰冷。

客戶只認低價、門店依照條例辦事。

“我現在的天貓養車門店非常重視洗車這部分業務，這一點跟以前在途虎不同。現如今客戶洗車頻次很高，而傳統4S店的消化能力肯定是有限的，這部分的市場機會我要抓住它。而且，有了天貓這個招牌，大家也對我們比較信賴，很多新客戶上門的第一句話就是，你們跟阿里那個天貓是什么關系啊？我們解釋之后，他們都比較相信我們的服務。”陳石升介紹。

是店開得越久，越能夠沉淀客戶，還是店開得越久，越容易喪失熟客？這一點陳石升看得明白，他認為，不光客戶需求已經升級，而且門店與之相配的汽車維修、養護、美容的服務能力也要升級。僅憑流量模式，是不可能做到聚焦服務質量的。

有意思的是，陳石升現在儼然是天貓養車在廈門市場的“推銷員”，舫山南路門店的黃孝磊就是被成功安利的一員。此前，黃孝磊與發小一起經營著兩家自營門店，一家做汽修，一家做洗養護，相隔不到兩公里。在陳石升的推薦下，黃孝磊關閉了其中一家店，全身心的經營著一家同時提供洗養護和汽修的門店，相對于島內的環境，處于翔安的舫山南路門店面積明顯要大很多，但在這之前，黃孝磊自己的店里卻只有三五個工位，經過運營小二的改造，現在已經擁有11個工位，這在之前比兩家門店工位數之和還要高。

作為自營老板出身，加入天貓之前的黃孝磊，店里少有幾個回頭客，尤其在汽修這塊。一方面，價格不透明，前端的工程師檢查完車輛后，都得統一報給老板，老板給出一個報價，客戶呢，不滿意報價的情況屢見不鮮，雙方扯皮有時候能扯半天時間；另一方面，服務不標準，過去一個工程師修完就完了，有什么問題客戶再回來找就又是另一番景象。

加入天貓之后，兩個問題都得到了解決，價格方面，天貓養車統一門店定價，拆分了材料費和工時費，綜合起來甚至還要比以前更為優惠，每位工程師都可以在檢查車輛后通過系統上報給客戶提供報價，老板的工作量也得到了有效的降低；服務方面，天貓養車制定了一整套的服務標準，前端工程師經過培訓上崗，每臺車輛指派品控員，維修之后換人檢查，減少了服務糾紛。

在黃孝磊眼中，陳石升是個“膽大包天”的人，也是個“認死理”的人，在天貓養車還沒有在廈門開招商會的時候，陳石升就一個人跑到杭州去參觀樣板店，跟天貓養車當時的運營負責人聊業務模型，當聽到天貓養車是以汽車洗養護為核心時，當場就拍板決定，自己要在廈門開一家，即使那個時候雙方對于加盟的細則都沒有明確的敲定下來。

在這之后，就是隨之而來的疫情，陳石升白搭了三個月的房租，但他卻堅定的等待著天貓養車，他相信，未來是光明的，因為天貓養車的主旨是將客戶體驗做的更好，通過有溫度、專業的服務和品牌留住客戶。

怎樣跨過“換品牌”的陣痛期？

流量鉗制、服務缺失、成長緩慢……幾經思考之后，2020年4月，在這樣的一個春天里，陳石升正式加入天貓養車。

巧的是，廈門第一家天貓養車店也是他開的。“天貓養車的起步比較晚，大家可能聽過天貓，但是沒多少人聽過天貓養車。”陳石升笑著說。畢竟，2011年就已經誕生的途虎比天貓養車大了7歲，品牌影響力和市場認知程度并不能同日而語。

除了“天貓”這個品牌“墻外開花墻內香”，給天貓養車一定的品牌賦能外，天貓養車想要在已有強大競爭對手的廈門扎根，并非易事。陳石升說，去年剛“跳槽”到天貓養車的他，不幸地遭遇了新冠疫情，店面裝修、客戶盤整、營銷展業、員工培訓都受到了很大的影響，一度堅持不下去。

在這樣的狀況下，天貓養車在每個城市進駐的“運營小二”發揮了重要作用，幫助陳石升度過了難關。“運營小二幫我做了很多運營方面的事情，讓我在諸多煩心的雜事中分開身，集中精力去做客戶維護和員工培訓的事情。運營小二還給我的店量身定做了一套運營方案，并且幫我們搞定了線下廣告、地推等營銷落地，我只需要固定時間看一看營收報表，然后問一問一些具體細節就可以了。”陳石升表示。

而面對“給客戶提供更好的修車、養車服務”的自我目標，陳石升所在的廈門市龍山東路門店不僅重新布置了店面，把作業區擴大到200平，而且設置成Loft格局，上面一層用作內部辦公，下面全部設成工作區，并增添了更多的洗車、修車工位，能夠最大化地保證服務效率。

除此之外，店面的日常維護、員工的專業培訓這一硬一軟的實力提升，也是陳石升一直在抓的主要工作。“以前我在參觀天貓養車杭州店的時候，發現里面又整潔又干凈，我要是個車主，我也想來這里修車，所以現在我要求我的工作人員每天必須保證店面的整潔，這樣才能更多地留住店面客戶和回頭客戶。然后，員工的培訓方面，我們以老手帶新手的方法，讓他們盡快上手，并且借助天貓運營小二的幫助，在人力成本和員工培訓等各個方面提升了水平，最終目的是配備一個修車高手團隊。比如在汽車清洗方面，我們甚至托小二幫我們找到一些很牛的洗車工，只有用這樣的增值服務才能真正留客。”陳石升認為。

而且，這樣的員工培訓模式能夠真正地“留住員工”。汽車后市場領域員工離職率往往偏高，而一家新開的汽車修理、養護門店，在頭八個月的關鍵期一般是不掙錢的，但這8個月因為不掙錢，卻會加強員工異動。而天貓養車的員工卻因為完善的員工培訓體系、以老帶新的團隊作業氛圍，團隊更加穩定，同時也有利于新門店扛過初期的不利局面。

資料顯示，天貓養車“標準、透明、有保障”的配件倉儲、物流體系，幫店主妥善解決了傳統修車店“配件質量參差不齊、價格信息不透明、門店服務技術偏低和售后保障體系不完善”四大難題，這也是陳石升能夠擺脫流量，修煉服務的底氣所在。“開天貓養車門店的第一個月，我們只有4萬多毛利，處于虧損狀態，但我們第二月運營小二加入后，就立即不虧損了，剩下的幾個月都保持正增長的狀態，經過了一年的時間，如今的客流量相對開業初期已經是翻了一番。而且，之前我們占比10%-16%來自異業平臺、自然進店、轉介紹的流量客戶也被我們自己留存下來了。我覺得，可能我選擇天貓養車、聚焦服務的這條路，走對了。”陳石升欣慰地說。

轉換流量模式的原初陣地，選擇在一處新的領域再次綻放，陳石升對未來充滿了信心。“你看這個白茶，是我一個客戶送給我的，下個月，他也要加盟天貓養車了，而我弟弟也在我的老家寧德開了第一家天貓養車加盟店，這周末我也要回家看看，這小子總是我干啥他也要干啥。”陳石升笑了。

此時，白茶尚溫，一股不同于初泡的香氣裊裊而升，比之前的味道更加醇厚、綿長。

好茶，總能耐得住寂寞。

時間越久，回甘越久，茶，還是要細細的品。