和泰苦蕎酒即將拉開全國(guó)大招商的序幕文/酒食匯記者張強(qiáng)日前，酒食匯從業(yè)績(jī)、戰(zhàn)略、營(yíng)銷、產(chǎn)品等方面解讀了關(guān)于徽酒一超多強(qiáng)格局的形成。在這一格局下，如何實(shí)現(xiàn)彎道超車與高速發(fā)展，如何從品牌突圍與地域突圍是擺在眾多酒業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面前的課題。和泰苦蕎酒作為金

和泰苦蕎酒即將拉開全國(guó)大招商的序幕

文/酒食匯記者 張強(qiáng)

日前，酒食匯從業(yè)績(jī)、戰(zhàn)略、營(yíng)銷、產(chǎn)品等方面解讀了關(guān)于徽酒一超多強(qiáng)格局的形成。在這一格局下，如何實(shí)現(xiàn)彎道超車與高速發(fā)展，如何從品牌突圍與地域突圍是擺在眾多酒業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面前的課題。

和泰苦蕎酒作為金種子戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型核心產(chǎn)品，承載著金種子酒業(yè)發(fā)展的重要?dú)v史使命。今日，酒食匯記者從金種子集團(tuán)了解到，和泰苦蕎酒即將拉開全國(guó)大招商的序幕，而多年來(lái)以省內(nèi)市場(chǎng)為核心的金種子酒業(yè)也將正式拉開全國(guó)化的序幕。

1、白酒健康熱，金種子再定位重出發(fā)

智邦達(dá)營(yíng)銷咨詢總經(jīng)理張健表示，行業(yè)目前面臨著集中度提升和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的一次戰(zhàn)略機(jī)遇期，很多企業(yè)需要進(jìn)行“再定位”工作。集中度提升時(shí)，對(duì)于企業(yè)的重大機(jī)遇是通過新技術(shù)、新品類、新產(chǎn)品進(jìn)行顛覆和市場(chǎng)切割。將新品類的建設(shè)與發(fā)展放在戰(zhàn)略性的角度進(jìn)行考量。

隨著毛鋪苦蕎酒的高速成長(zhǎng)，白酒行業(yè)掀起了一陣“健康熱”，眾多以健康、養(yǎng)生為核心訴求的產(chǎn)品被推上市場(chǎng)。洋河微分子、雙溝青莜、瀘州老窖綠豆大曲、古井亳菊、茅臺(tái)、五糧液等眾酒企也相繼研發(fā)推出新的保健酒產(chǎn)品欲搶奪500億“健康白酒”市場(chǎng)。

雖然健康白酒產(chǎn)品眾多，但是能夠成為公司戰(zhàn)略高度的，并持續(xù)投入與培育的僅有金種子和泰苦蕎酒、毛鋪苦蕎酒這兩支產(chǎn)品。

2016年，金種子酒業(yè)將大健康作為企業(yè)的五大戰(zhàn)略中的核心戰(zhàn)略，在此基礎(chǔ)上推出健康白酒和泰苦蕎酒。為此，金種子和泰苦蕎酒制定了產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場(chǎng)策略、經(jīng)銷商合作模式等。

2、巢湖、太和、阜陽(yáng)三地?zé)徜N能否帶來(lái)樣板模式與樣本參考？

2016年7月份，金種子和泰苦蕎酒上市，目前在巢湖市場(chǎng)上酒店終端150家，大型商超12家、流通網(wǎng)點(diǎn)130家，以及特通渠道十?dāng)?shù)家。在阜陽(yáng)市場(chǎng)產(chǎn)品覆蓋率達(dá)到90%，在蚌埠市場(chǎng)產(chǎn)品產(chǎn)品覆蓋75%以上，在太和市場(chǎng)產(chǎn)品覆蓋85%，春節(jié)期間多地出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。

從地域布局上可以看出，和泰苦蕎酒所操作的第一批市場(chǎng)，分別分布皖南、皖北和根據(jù)地市場(chǎng)。在這些市場(chǎng)上，金種子和泰苦蕎酒總結(jié)出一套市場(chǎng)操作模式與消費(fèi)者動(dòng)銷策略。不同區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)、培育、開發(fā)所總結(jié)出來(lái)的模式與策略，對(duì)和泰苦蕎酒外地?cái)U(kuò)張有借鑒意義與樣本意義。

新品的外擴(kuò)最根本不是產(chǎn)品簡(jiǎn)單的招商，是品牌的運(yùn)營(yíng)能力、隊(duì)伍的執(zhí)行能力、市場(chǎng)的操作能力、培育新品類消費(fèi)者的能力。為此，三個(gè)市場(chǎng)一年來(lái)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)將為和泰苦蕎酒全國(guó)市場(chǎng)開發(fā)提供借鑒，也將成為金種子酒業(yè)全國(guó)化的市場(chǎng)藍(lán)本

3、扶持性招商，金種子和泰苦蕎合作模式變革

徽酒的營(yíng)銷模式與合作模式一直引領(lǐng)著中國(guó)白酒行業(yè)，從金種子和泰苦蕎酒的營(yíng)銷模式與經(jīng)銷商合作模式上，便可窺得其中精華。

和泰苦蕎酒的核心戰(zhàn)略是以消費(fèi)者為中心，引領(lǐng)健康消費(fèi)新潮流，打造中國(guó)健康白酒新標(biāo)桿。在營(yíng)銷模式上，和泰苦蕎酒堅(jiān)持不飽和營(yíng)銷思路，堅(jiān)持打造健康品類核心戰(zhàn)略單品，堅(jiān)持圍繞餐飲及意見領(lǐng)袖的引導(dǎo)工作，堅(jiān)持以動(dòng)銷為抓手，開展以動(dòng)銷為核心的考核指標(biāo)，堅(jiān)持價(jià)格作為產(chǎn)品的生命線，一旦低價(jià)，立即取消經(jīng)銷權(quán)。

在與經(jīng)銷商的合作模式上，以扶持性招商為原則，針對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用投入方面，公司占主導(dǎo)地位，盡最大力量保護(hù)經(jīng)銷商的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)益。同時(shí)，采取不飽和營(yíng)銷措施，不壓貨、不壓款，執(zhí)行嚴(yán)格的市場(chǎng)防竄貨體系，維護(hù)經(jīng)銷商利益；終止合作時(shí)，金種子方面會(huì)及時(shí)協(xié)助處理庫(kù)存和賬務(wù)問題。

對(duì)于新品類與新產(chǎn)品的成長(zhǎng)，營(yíng)銷模式與合作模式十分關(guān)鍵，企業(yè)能主動(dòng)換位思考，去解決經(jīng)銷商的兩大難題，這一點(diǎn)頗為難得：一是推動(dòng)新品的動(dòng)銷，二是保護(hù)經(jīng)銷商的權(quán)益，只有這樣的產(chǎn)品才能夠持續(xù)健康的成長(zhǎng)。

4、省內(nèi)省外一盤棋，和泰苦蕎酒無(wú)邊界化

眾所周知，金種子酒主要聚焦安徽省內(nèi)市場(chǎng)，曾經(jīng)在阜陽(yáng)、宿州、安慶、巢湖、黃山、馬鞍山六個(gè)地區(qū)處于整體份額第一，這六個(gè)地級(jí)市合計(jì)的GDP、人口、餐飲在省內(nèi)占比分別為33%、44%和34%。

2010年，金種子酒正式提出省外市場(chǎng)拓展計(jì)劃，在泛區(qū)域化戰(zhàn)略下，金種子酒當(dāng)時(shí)選定省外5個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)布局，分別是河南、湖北、江西、江蘇和天津。從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)接受程度看，大部分市場(chǎng)已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ)。

2017年，金種子和泰苦蕎酒提出全國(guó)化招商的戰(zhàn)略規(guī)劃，采取省內(nèi)省外一盤棋策略，在傳統(tǒng)白酒看來(lái)是不可取的，但是作為健康性白酒其實(shí)是可以應(yīng)用的，品牌的無(wú)邊界化、產(chǎn)品的無(wú)區(qū)域化正是健康白酒未來(lái)發(fā)展的方向。

張健認(rèn)為，幾年前的泛區(qū)域運(yùn)動(dòng)讓金種子在外埠市場(chǎng)有了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)和品牌認(rèn)知，加上央視的品牌傳播，進(jìn)一步鞏固了金種子在全國(guó)消費(fèi)者中的品牌地位。此次進(jìn)行全國(guó)招商的產(chǎn)品雖然是和泰苦蕎酒，作為子品牌的它品牌認(rèn)知度低，但健康白酒的品類之風(fēng)已經(jīng)刮向了全國(guó)各地，消費(fèi)者對(duì)健康飲酒的訴求正是它打開市場(chǎng)的砝碼，就像當(dāng)年行業(yè)呼喚高端白酒時(shí)瀘州老窖適時(shí)推出了國(guó)窖1573那樣，很有機(jī)會(huì)獲得成功。

張健指出，白酒企業(yè)雙品牌運(yùn)作不乏成功案例，此次將和泰苦蕎酒推向全國(guó)，金種子集團(tuán)必然也由此考慮。在金種子大健康戰(zhàn)略的引領(lǐng)下，順應(yīng)時(shí)代需求的和泰苦蕎酒或?qū)⒊蔀槠鋵?shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一柄利器。