在聊私教轉(zhuǎn)化率之前，我們不得不先聊聊“私教體驗(yàn)課”這件事兒。為什么健身俱樂部和健身工作室要設(shè)置“體驗(yàn)課”，很簡(jiǎn)單就是為了拉新獲客，但私教體驗(yàn)課的轉(zhuǎn)化率情況如何呢？三體云動(dòng)數(shù)據(jù)中心發(fā)布的《2020中國(guó)健身行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，當(dāng)前健身行業(yè)私教平

在聊私教轉(zhuǎn)化率之前，我們不得不先聊聊“私教體驗(yàn)課”這件事兒。

為什么健身俱樂部和健身工作室要設(shè)置“體驗(yàn)課”，很簡(jiǎn)單就是為了拉新獲客，但私教體驗(yàn)課的轉(zhuǎn)化率情況如何呢？

三體云動(dòng)數(shù)據(jù)中心發(fā)布的《2020中國(guó)健身行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，當(dāng)前健身行業(yè)私教平均轉(zhuǎn)化率為22.94%，而私教的營(yíng)收占比已經(jīng)超過健身俱樂部的50%。

因此，如何提高私教體驗(yàn)課轉(zhuǎn)化率，顯得與健身場(chǎng)館拉新獲客同等重要。

根據(jù)三體云動(dòng)數(shù)據(jù)中心的調(diào)研結(jié)果顯示，對(duì)于俱樂部來說，私教的平均營(yíng)收占比超過50%，在一些月份甚至可以達(dá)到60-70%左右，從場(chǎng)館的財(cái)務(wù)體系和營(yíng)收漏斗來看，會(huì)籍和團(tuán)操也可以看作私教的業(yè)務(wù)的引流產(chǎn)品。

來源：《2020中國(guó)健身行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告》

對(duì)于一些經(jīng)營(yíng)多年相對(duì)穩(wěn)定的俱樂部來說，在缺乏足夠多會(huì)籍流量時(shí)，需要挖掘轉(zhuǎn)化更多的私教價(jià)值才是一定程度上減少場(chǎng)地承載負(fù)荷的限制，畢竟在會(huì)員活躍情況下，健身場(chǎng)館能容納的會(huì)籍會(huì)員還是有限。

私教轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵在于「信任」

大部分健身房都有推出“私教體驗(yàn)課”，體驗(yàn)課通常被視為拉近教練與會(huì)員之間的距離，發(fā)現(xiàn)會(huì)員的問題，進(jìn)而通過銷售專業(yè)的私教課程，幫助會(huì)員解決健身中產(chǎn)生的問題的最佳途徑。

在俱樂部看來，私教體驗(yàn)課即有助于提高門店業(yè)績(jī)，同時(shí)還能提高私教課的轉(zhuǎn)化率，是實(shí)現(xiàn)門店盈利的最優(yōu)方法。對(duì)于健身工作室來說，體驗(yàn)課是獲客的重要來源，是重中之重。

教練在上體驗(yàn)課時(shí)恨不得使出渾身解數(shù)，來展現(xiàn)自己的專業(yè)性，但有時(shí)習(xí)慣性把注意力放在會(huì)員的自身問題上面，這樣“指出問題”的做法，很容易讓會(huì)員誤解成“為了賣課才這么說”，即使教練說的是正確的，會(huì)員也不會(huì)這么認(rèn)為。

所以，在這樣不信任的狀態(tài)下，私教的轉(zhuǎn)化率怎么可能會(huì)高呢？

信任的建立來源于教練與客戶之間的互動(dòng)交流，交流次數(shù)越多，越容易建立彼此間的信任。反之，沒有互動(dòng)就沒有信任，沒有信任就不會(huì)有簽單轉(zhuǎn)化。

“體驗(yàn)課”對(duì)于教練來說重在轉(zhuǎn)化，但對(duì)會(huì)員來說重在“體驗(yàn)”，健身教練如果偏離“體驗(yàn)本身”，想通過體驗(yàn)課銷售課程本質(zhì)上沒有問題，但如何讓客戶買單就需要一些技巧了。

比如：

• 教練通過展示自身專業(yè)知識(shí)，容易讓會(huì)員信服
• 進(jìn)一步與會(huì)員溝通交流，了解他們當(dāng)前健身的需求
• 根據(jù)需求給予會(huì)員一定的建議和指導(dǎo)
• 若會(huì)員有意向購(gòu)買私教課，則進(jìn)行深度溝通、談單；
• 若會(huì)員意向略低，不建議在體驗(yàn)課后過多溝通，而是在會(huì)員平時(shí)到店訓(xùn)練時(shí)，給予一些訓(xùn)練建議，反復(fù)幾次后，會(huì)員可能就會(huì)主動(dòng)找到教練尋求指導(dǎo)，這時(shí)教練再進(jìn)行轉(zhuǎn)化，成功的可能性會(huì)更高。

私教平均轉(zhuǎn)化率為「22.94%」

很多場(chǎng)館的私教業(yè)務(wù)做不起來并非沒有資源，而是轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)出了問題。當(dāng)前健身行業(yè)私教平均轉(zhuǎn)化率為22.94%，即體驗(yàn)課會(huì)員中最終有購(gòu)買私教課的會(huì)員占正式會(huì)員的22.94%（計(jì)算時(shí)排除了近30天上過體驗(yàn)課的會(huì)員），如果考慮到無記錄的巡場(chǎng)、體測(cè)等非正式談單，平均轉(zhuǎn)化率可能更低，這表明大量意向會(huì)員因?yàn)閮r(jià)格、服務(wù)、認(rèn)知等原因沒有購(gòu)買私教課。

「2次體驗(yàn)課」的轉(zhuǎn)化率更高

當(dāng)前大多數(shù)場(chǎng)館都追求1次體驗(yàn)課即時(shí)成交，1次體驗(yàn)課的平均轉(zhuǎn)化率為22.03%，相比之下，2次體驗(yàn)課的平均轉(zhuǎn)化率34.48%。

因?yàn)闀r(shí)間原因，1次體驗(yàn)課的設(shè)計(jì)一般會(huì)將評(píng)估、體驗(yàn)、談單等環(huán)節(jié)融合到一起，節(jié)奏比較快，適合對(duì)私教有基本認(rèn)知或者需求強(qiáng)烈的會(huì)員，相比體驗(yàn)流程，轉(zhuǎn)化更依賴于教練的表。

而2次體驗(yàn)課可以加強(qiáng)教練和會(huì)員的溝通，給會(huì)員更充分的體驗(yàn)感受，對(duì)于1次體驗(yàn)課轉(zhuǎn)化較低的場(chǎng)館，可以考慮按照2次體驗(yàn)課設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化流程。

但3次體驗(yàn)課轉(zhuǎn)化率僅為12.35%，即對(duì)于上了2次沒有轉(zhuǎn)化的會(huì)員，再上1節(jié)體驗(yàn)課轉(zhuǎn)化的可能性也比較低，場(chǎng)館需要對(duì)會(huì)員做出基本的價(jià)值判斷和成本投入評(píng)估。

結(jié)合轉(zhuǎn)化周期和不同體驗(yàn)課次數(shù)的轉(zhuǎn)化概率，如果場(chǎng)館能體驗(yàn)課首日首次即成交是最好的，如果首日首次的轉(zhuǎn)化率比較低，在資源可以協(xié)調(diào)的前提下，場(chǎng)館可以考慮建立3日2次體驗(yàn)課或者7日2次體驗(yàn)課的中長(zhǎng)期轉(zhuǎn)化流程，將體驗(yàn)課流程設(shè)計(jì)得更為豐滿，充分展示對(duì)會(huì)員目標(biāo)的達(dá)成規(guī)劃，不完全依賴于教練的表達(dá)溝通，讓會(huì)員更愿意為了課程本身付費(fèi)，對(duì)于未轉(zhuǎn)化的會(huì)員，也需要有相應(yīng)的跟蹤和再轉(zhuǎn)化策略，把轉(zhuǎn)化流程做到千人千面。

體驗(yàn)課「7日內(nèi)」轉(zhuǎn)化率最高

在購(gòu)買私教課會(huì)員中65.28%都是在上完體驗(yàn)課30日內(nèi)購(gòu)買了私教課，體驗(yàn)課上完30天以上的也有34.72%成交，這部分會(huì)員基本屬于二次、三次體驗(yàn)成交。

從轉(zhuǎn)化增值來看，體驗(yàn)課15日之后的轉(zhuǎn)化增值已經(jīng)降到7%左右，這意味著從一次體驗(yàn)看，大部分被轉(zhuǎn)化會(huì)員都是在15日之內(nèi)完成成交。

轉(zhuǎn)化最集中的是體驗(yàn)課7日，轉(zhuǎn)化占比達(dá)到41.24%，即有41.24%的私教會(huì)員是在上完體驗(yàn)課7日內(nèi)轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化增值也是最高的，達(dá)到了24.05%，基本符合2次體驗(yàn)課或者溝通考慮的時(shí)長(zhǎng)，場(chǎng)館需要把握7日的黃金轉(zhuǎn)化周期，但對(duì)于30日之后的會(huì)員也不要放棄，不斷跟蹤復(fù)盤再轉(zhuǎn)化。

主流城市私教會(huì)員年度平均私教付費(fèi)金額「6746.52元」

私教會(huì)員是健身場(chǎng)館的寶貴財(cái)富，也是健身場(chǎng)館營(yíng)收的重要來源。當(dāng)前主流城市私教會(huì)員的平均付費(fèi)金額為6746.52元，即主流城市中平均每位私教會(huì)員在場(chǎng)館中購(gòu)買了6746.52元的私教課，如果考慮到會(huì)籍卡、收費(fèi)團(tuán)操、補(bǔ)劑零售等其他收費(fèi)項(xiàng)目，私教會(huì)員的平均付費(fèi)金額還會(huì)增加。

一線城市和非一線城市的ARPPU（私教會(huì)員的平均付費(fèi)金額）有明顯差異，一線城市的ARPPU平均可以達(dá)到10134.28元，而新一線城市的ARPPU平均只有6243.25元。

全國(guó)私教平均成交價(jià)「257元」

今年對(duì)私教價(jià)格的統(tǒng)計(jì)按照實(shí)際成交價(jià)，即會(huì)員平均每一節(jié)私教課的實(shí)際付費(fèi)金額。

• 2020年全國(guó)平均的私教實(shí)際成交價(jià)為257元每節(jié)；
• 一線城市私教課的實(shí)際成交價(jià)都在330-340元左右，其中深圳和廣州分別可達(dá)到345元和342元；
• 新一線城市的私教實(shí)際成交價(jià)普遍都在250-300左右，其中最高的私教成交價(jià)是天津和武漢，分別達(dá)到313元和318元，最低的是沈陽，平均私教成交價(jià)僅有217元。

影響私教成交價(jià)格的除了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展和居民收入水平外，最直接的就是購(gòu)買私教課的數(shù)量。

從首次購(gòu)課數(shù)量來看，會(huì)員還是偏向于購(gòu)買小課，其中有28.81%的會(huì)員首次購(gòu)課區(qū)間在12-23節(jié)，23.84%的會(huì)員首次購(gòu)課區(qū)間在24-35節(jié)，畢竟大多數(shù)會(huì)員對(duì)私教并不熟悉而且費(fèi)用不低。

此外，32%的會(huì)員首次購(gòu)課超過36節(jié)以上，拋開教練和會(huì)員因素，很多場(chǎng)館也會(huì)有意識(shí)地利用多買價(jià)低的策略引導(dǎo)會(huì)員盡量多買，雖然單筆收入和現(xiàn)金流確實(shí)更高，但會(huì)員首次大量購(gòu)入課程對(duì)場(chǎng)館的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)未必是好事。

關(guān)于《2020中國(guó)健身行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告》

報(bào)告通過產(chǎn)業(yè)宏觀、商業(yè)微觀及消費(fèi)變化等多個(gè)層面與角度，分析疫情籠罩之下的2020年全球與中國(guó)健身行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢(shì)變化，為健身場(chǎng)館管理者/投資者、行業(yè)從業(yè)者、媒體、投資研究機(jī)構(gòu)及政府單位等提供2020-2021年健身產(chǎn)業(yè)360度全面而立體的高價(jià)值參考。

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