科技改變生活 · 科技引領未來
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2008年以前，在鄉鎮開一個服裝店很是賺錢；2008年~2011年，雖然生意沒有以前好，但也還是有盼頭的；2011年以后，我父親就開始另謀工作，獨留母親一人在老家經營。我家服裝店的發展，算是電商對零售實體店影響的縮影。在這種環境下，為了生存
2008年以前，在鄉鎮開一個服裝店很是賺錢；2008年~2011年，雖然生意沒有以前好，但也還是有盼頭的；2011年以后，我父親就開始另謀工作，獨留母親一人在老家經營。我家服裝店的發展，算是電商對零售實體店影響的縮影。在這種環境下，為了生存甚至發展，我和我母親做了很多的嘗試，結果收益還蠻可觀，今天做一個分享。當然如果你是品牌店或者批發商，請繞道，我這里只針對夫妻小店模式。
實體店困境
我父母結婚以后，就在鄉里面開了服裝店，那個時候還都是自己進布匹回來，加工定做的模式。除了服裝定做，還定制錦旗、 窗簾等。因著父親和母親的人緣還不錯，承接了很多政府機構的窗簾、 錦旗，以及鄉里面的羽絨服定做，家里生意很好，一度我母親手下帶了很多學裁縫的小姑娘。
后來漸漸的，服裝批發市場發展起來，不需要再自己做衣服，直接去貨場拿貨。那個時候進回來什么，就賣什么，鄉親們也就買什么，雖說商品會積壓，但是來年還是可以繼續賣。那個時候街道上的人口很多，鄉里會分“冷集”和“熱集”，“熱集”大家會成群結隊的出來采購。記憶中，一年生意最好的時候就是臘月份，那幾個月忙的是連吃飯的時間都沒有。我外婆、外公、舅舅都會來幫忙，舅舅就拿著椅子站在門口，看看誰沒有付款，連我都需要去忙幫別人試衣服。
靠著努力，我們從最開始的一間小破房，置換了兩間的小平房，最后置換了三間的樓房。隨著電商的發展，物流也開始深入農村，農民工外出務工這一系列因素的影響，逐漸生意開始衰敗。以前靠著一個鋪子，可以養活一家人，并且能夠供出兩個大學生，后來那個鋪子連我母親自己的開銷都難以維持了。已經做了一輩子的事業，再加上年齡也大了，所以只能繼續做下去。曾經有一度，每日毛利潤只有50元左右，為此我和我母親想了很多的辦法，來讓店鋪盈利。
鄉鎮服裝業的困境
每年正月初七到正月十六，有大批外出的人，而且這一部分的人都是購買的主力。隨著他們大量的涌入城市，農村留守的就只剩下這幾類人：留守的老人、兒童、全職照顧孩子的媽媽或者爸爸。其實從臘月可以看出來，只要是有人流和客源，東西還是賣的出去的。生意不好，最主要的就是客源少。
那些留守的全職媽媽或者是爸爸，很多喜歡在網上購物，一是網上種類多、產品齊全，他們可以選擇更加便宜的商品。對于初中的小孩來說，他們開始追求一些個性化的商品，不喜歡和別人穿一樣的衣服，也有很多的小孩開始追求名牌，所以這一部分的人群有限選擇電商，除非是商品真的很合他們的心意。
在2008年到2011年期間，電商雖然有發展，但是對農村的服裝零售沖擊不大，因為寄快遞取快遞相當的不方便，后來實現了最后一公里，電商真的是在農村有了質的突破，物流和電商相輔相成，零售業越來約難做。
臘月份的銷量和利潤最高，但是近些年來，大家的消費觀念發生了很大的變化。我們以前小時候，最喜歡過年，因為過年除了有好吃的好玩的，還有一個原因的那就是過年有新衣服。農村的習俗就是，大年初一大人小孩都要穿上新衣服去拜年，不像現在，隨時可以買衣服，所以過年不再追求新衣服。
困境中的生存法則
有很多人說，為何不借助電商等平臺，也開始網上銷售？農村的零售服裝行業和其他的產品不一樣，像我們這種夫妻小店并不適合借助電商平臺來發展。現在國家主推“電商+農產品”模式，很多的縣長都開始直播帶貨，這種模式有政策、政府、平臺三方面的支持，自營的農場或者果園能保證銷量基本還是有利潤的。甚至也有提出新零售的概念，但是只要物流這一塊沒解決，發展的都很難。
一是貨源問題。零售業不比批發，我們拿到的商品都已經是轉手幾道的商品，我們從批發商拿貨，批發商在其他的批發商或者工廠拿貨，中間的差價已經讓零售實體店失去了價格的優勢。二是成本問題。電商依托于物流，農村的物流模式一般是會先送去鎮或者市里面進行集中的分銷，可能一個衣服寄出去需要花費12元的物流成本，商家承擔我們注定虧順，用戶承擔除非你商品價格確實低，再加上現在大部分都是包郵產品。運輸的途中如果是先分銷到鎮或者市區，從時間上來說可能會晚上半天或者一天的時間。
首先，轉變店鋪的布局，不能只售服裝。服裝不是生活必需品，可有可無，如果不是有需求，人們上街很少直接就奔著服裝店去的。因此連帶的售賣其他的東西，可以增加人流量，流量大了才有可能選購。我們家除了衣服，還搭售了蜂蜜、內衣、床上用品等，最主要的經營了快遞。
其次，要注重物品的擺放。比如把取快遞放置在最里面，這樣人來人往取快遞都需要穿過衣服區，然后再把銷量好的衣物放置在核心區域。經過總結，核心區域放置中年女士的衣物，購買率是最高的。
首先，樣式為王。這需要經營者的經驗，鄉鎮消費者并不追求個性化，反而喜歡和別人穿一樣的，找準這樣的爆款樣式。比如對于55-60歲的老人，春季的衣服一定要有領子，以老紅、老綠色、醬色等為主。再比如，對于初中生，帆布鞋要簡約型的。這都是需要經營者按照消費的習慣總結。
其次，產品的流通率要高。比如發現了一件衣服是爆款，一定要乘勝追擊在趕一批貨回來，最多三次，再多可能貨就積壓了，以兩次為最佳。發現一個商品在一周之內無人問津，主動推銷以后還是沒有銷量，果斷拿去退貨，不要想著可能再等等。
農村做生意，一定要知道一個概念，即“熟人經濟”。因此不要吝嗇那些你的那些存貨，可以送給一些家里面比較貧困的孩子。很多人有一個概念說，即使是扔掉也不要送人，農村不適用這樣的法則。貧困的孩子，本來就是沒有購買需求的人，衣服送他一方面清理了庫存，一方面留住了好口碑。鎮上的人每次提起我媽媽就說是個熱心腸的人，有時候有些客戶走錯了商鋪，或者是外來的人想要買衣服但是找不到地方，都會有其他人把生意帶到我家。舉個例子，當初我們鄉里來了一批鐵路工人，需要購買床上用品，一個給他們做飯的阿姨直接把人領到我們家。后來他們在鄉鎮三年，衣物基本都是在我們家購買的。
生存中如何謀求發展
農村留守的人群就是這么多，很多的老人和小孩其實沒有消費能力，真正有消費能力的是外出打工的爸爸和媽媽，那么如何刺激外出打工的那一部分人的消費？
當然不是說讓他們在我們的店鋪里面購買他們自己的衣服，很少有這種情況的，只能說刺激他們為父母和孩子購買的欲望。
服務情感化還是實體店更占優勢。人，是情感動物，線上的是產品與價格，線下實體講究的是服務與情感，互動性強，留客率也高于線上，這是零售實體店不可比擬的優勢，學會利用這樣的優勢。
我們觀察過一段時間，有這樣的一種現象：經常有老人拿著衣服過來，讓我們放在店鋪幫忙售賣。這些都是外出的兒女給他們或者是給小孩買的衣服，往往這樣的衣服老人和小孩不喜歡或者是穿不了。這樣其實造成了買東西的人覺得委屈，收東西的人很心煩。其實對于外出打工的兒女，是真的喜歡在網上買好了寄過來么？老人是真的喜歡兒女的審美么？
于是，我們開始組建微信群，采取微商的模式，可以服務這一部分的人群，同時把本地的客戶一起拉入群中管理。
微商模式，最重要的就是要保證群的活躍度，不會太安靜，也不會讓人覺得厭煩。我母親也很熱衷于幫忙，比如誰家的雞蛋想賣，誰想買，可以在群里幫忙聯絡。再比如，外出的人可能寄了東西給家里，我母親在街上看見周邊的人可以讓別人忙幫帶回去，不用老人再跑一趟。其實，農村的生意就是熟人經濟，你來我往才能把人籠絡住。
清倉處理活動、周末活動、上新活動，群里一定是要給優惠的。比如上新的時候，除了每次購買都送襪子等小物品，還可以額外的送洗發水等樣品，這些東西可能都是進貨的老板送的，所以也沒多少成本。
針對父親節、母親節、兒童節等節日都可以做專題活動。以母親節為例，前期我媽媽就在群里發了，母親節要到了，準備去上點新貨，還在群里分享了當時進貨的一些片段以及他給我外婆拿衣服的片段，做預熱。那天早上起來我就讓我媽媽在群里發了，我祝她節日快樂的截圖，以及在朋友圈發了她和我外婆的合照（穿著家里新上的衣服）。然后一步步的引導，那些思鄉的兒女去購買。當然這一切都依靠經驗，知道什么樣子的衣服老人家會喜歡。
看到這里有些人肯定想說，拉微信群我們會，但是做這些宣傳的圖片不會操作。先聲明，這些圖片都是我50歲的母親做，相信你們也可以。直接在一個白色背景的墻壁或者瓷磚上拍，然后在手機里面做后期的美化。網上有很多的摳圖的軟件，特別的方便，避免廣告嫌疑，如果有需要的可以直接在評論區詢問。
李原東