在服裝店鋪運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員扮演的角色是引導(dǎo)顧客來(lái)根據(jù)自身的需求來(lái)選擇滿意的商品，隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，導(dǎo)購(gòu)的工作職責(zé)也變得更加專業(yè)，這里所說(shuō)的“專業(yè)”并不單單是說(shuō)對(duì)商品了如指掌，而是基于客戶需求為前提，“拿對(duì)貨，找對(duì)人。”

而要成為合格的王牌銷售，以下幾點(diǎn)，必須掌握：

1、推銷商品前，先推銷自己

在銷售活動(dòng)中銷售的主體從之前的貨，演變成現(xiàn)在的“人”；

現(xiàn)在市場(chǎng)上貨品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，而一個(gè)顧客在你店里成交，首先顧客看中的是你這個(gè)店里的導(dǎo)購(gòu)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)認(rèn)可了，其次才是你店里的貨品，如果對(duì)這個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員不信任，那么針對(duì)其所需的商品，大街上很多品牌，很多店鋪都能滿足我，為何會(huì)在一個(gè)不信任的人這里購(gòu)買呢？

而現(xiàn)在，大部分銷售人員都在犯的一個(gè)通病就是，一接觸客戶就滔滔不絕的做商品介紹，到最后，只會(huì)讓顧客感到厭倦，這一單也就會(huì)流失；

正確的開場(chǎng)一定是非銷，通過(guò)一系列的問(wèn)答、傾聽，根據(jù)顧客的需求去“投其所好”，這樣，你才是現(xiàn)在市場(chǎng)上的合格導(dǎo)購(gòu)。

2、導(dǎo)購(gòu)三個(gè)層級(jí)：低級(jí)導(dǎo)購(gòu)講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，金牌到頭講能給顧客帶來(lái)的利益點(diǎn)；

這個(gè)不難理解，導(dǎo)購(gòu)員只需明白一點(diǎn)：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品本身帶給顧客的利益，能夠滿足顧客什么樣的需求，帶來(lái)什么樣的好處；

“USP”商品介紹法就是基于利益基礎(chǔ)上進(jìn)行的，即：獨(dú)特的訴求！

3、普通導(dǎo)購(gòu)在銷售中處于被動(dòng)，金牌導(dǎo)購(gòu)銷售中則是處于主動(dòng)的地位

“被動(dòng)銷售”和“主動(dòng)銷售”的本質(zhì)區(qū)別在于，你在說(shuō)的過(guò)程中，顧客有沒(méi)有在聆聽；

有人說(shuō)，顧客聽不聽，我主導(dǎo)不了，我只把產(chǎn)品介紹一下就可以了；這句話對(duì)，但是，在銷售的過(guò)程中，我們說(shuō)的所有話，做的所有動(dòng)作，只有一個(gè)目的：提高成交的可能性；

如果想讓顧客聽你來(lái)說(shuō)，你就要做一些不一樣的事情即可；

比如：顧客將產(chǎn)品試穿上身以后，你開始對(duì)商品有個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，在你介紹的時(shí)候，顧客有沒(méi)有在聽？換一種方法，顧客成品穿在身上，你去介紹商品，運(yùn)用“說(shuō)到哪，摸到哪”的方法，顧客就比較容易跟著我們的思路走，---這款衣服領(lǐng)子很時(shí)尚，說(shuō)的時(shí)候邊用手整理邊說(shuō)，這個(gè)拉鏈有個(gè)防風(fēng)的設(shè)計(jì)，邊介紹邊拉拉鏈......

4、只要顧客在店里，我就要“以客為先”，有客訴時(shí)，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的

在任何時(shí)候，我店鋪?zhàn)罱K要的人，就是進(jìn)店的顧客，所以，當(dāng)顧客進(jìn)店后，不管店里再忙什么，整理貨品也好，調(diào)整陳列也好，一定要停下與銷售無(wú)關(guān)的動(dòng)作來(lái)迎接顧客，及是對(duì)顧客的一種尊重，又是營(yíng)造賣場(chǎng)銷售氛圍很好的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；

客訴一樣，有客訴了，我們首先要做的就是聽，等顧客冷靜下來(lái)以后，開始處理，這個(gè)過(guò)程中不可反駁顧客，一定要順著顧客進(jìn)行；

沒(méi)有解決不了的事情，如果有，肯定是你從開始解決事情的態(tài)度和方法不對(duì)，你越反駁顧客，顧客的情緒就越激動(dòng)，到頭來(lái)，什么都解決不了；

顧客是因?yàn)樾湃挝覀儯诺轿覀冞@投訴，解決完以后，下次還能繼續(xù)消費(fèi)，如果不來(lái)投訴，“自認(rèn)倒霉”的心態(tài)，那么這個(gè)顧客及顧客身邊的很多人，就徹底與本店無(wú)緣了；

銷售技巧，其實(shí)就是說(shuō)話的技巧，同樣的意思，運(yùn)用不一樣的話來(lái)說(shuō)出來(lái)，意思會(huì)相差千里；