鴕鳥多少錢（真格下南海）

真格基金深圳辦公室的開幕酒會選在了南海希爾頓，深圳是個東西狹長的城市，此地位于最西邊，與香港隔海相望，徐小平喜歡這片風景。晚上7點簽到，有人路上開車花兩個小時，有人進來就打聽“有熱菜嗎”。深圳元老級投資人、源政投資董事長楊向陽上臺發言時，打

真格基金深圳辦公室的開幕酒會選在了南海希爾頓，深圳是個東西狹長的城市，此地位于最西邊，與香港隔海相望，徐小平喜歡這片風景。

晚上7點簽到，有人路上開車花兩個小時，有人進來就打聽“有熱菜嗎”。深圳元老級投資人、源政投資董事長楊向陽上臺發言時，打趣酒店距離市中心遙遠，只有外地人才會選擇此地。

致辭里，徐小平和團隊戲謔且誠懇地請本地投資人多關照。真格基金投資副總裁兼華南區負責人關山行的演講也頗有本土化的味道，既用了“aming for the moons and landing among the stars”以釋真格的耐心，又連用四個成語以及梁啟超《少年說》的四個短句表示決心。

“我們團隊一個深圳人都沒有，但聽說來了深圳就是深圳人。”關山行說。

深圳是真格在舒適區外的一個落腳點，也是新面貌的一部分。這半年以來，徐小平沒有對外露面過，真格內部在從上而下地進行著復盤和調整。

這兩年，在整體趨冷的市場，依然會不時地冒出super angel（超級天使）的案子。但被真格發現時，這些項目往往昂貴且缺少主動權。這讓真格基金合伙人兼CEO 方愛之有些焦慮，也促使真格去重新思考天使投資的策略，以及如何展現自己的獨特價值。真格正在進一步織密自己的關系網絡，離創業者更近一點，甚至必須實現在其創業之前就觸達。

來到深圳就是深圳人

“華南的項目不能漏掉。如果深圳再出現一個大疆，要保證我們看到了。”方愛之這樣描繪自己對于深圳辦公室的預期。

理論上，深圳算不上真格的一個新板塊，華南在真格既有的版圖中投資量排名第三，包括完美日記、云天勵飛、MOTI電子煙等70多個項目，約占總投資量的10%，累計投資約5億元，賬面價值約30億。在排名第二的上海設立了辦公室之后，來深圳就成了很自然的一步，無論徐小平還是方愛之在這一點上都沒有過猶豫。

新辦公室將重點關注兩個方向。其一，消費品牌類，華南區是寶潔的大本營，活躍著很多寶潔系的創業者，同時深圳也是移民城市，人口年輕，更注重生活方式，消費品成長土壤良好；其二，以先進制造為首的硬科技，這也是深圳當地的特色，涌現了華為、大疆這樣的企業。當然，最根本的，市場體量大、增速快的項目都是真格的目標。

真格基金華南區有四位投資人，其中負責人關山行2017年在深圳投資了游戲社交公司暴雞電競，自此開始頻繁往返北京深圳挖掘早期項目。這個短短四年在真格從分析師做到VP的93年投資人，看中了暴雞團隊擁有的騰訊王者榮耀團隊經歷的背景，盡管當時項目方已經完成了天使輪且短期沒有融資打算，關山行還是找了一個借口，堅持順道要在深圳見對方見一面，讓對方無法拒絕。就這樣，距離暴雞電競上一輪融資僅兩個月后，真格領投了Pre-A輪。

2016年同樣在深圳，方愛之投出了新晉美妝頭部品牌完美日記。2013年，創始人黃錦峰當時從哈佛回國，來請教徐小平和方愛之，自己是該待在御泥坊做COO還是出來創業，得到的建議是：先學習再打仗，這樣可以成為更好的創業者。3年后，方愛之在朋友圈發布即將到深圳參加一場公開活動的動態，黃錦峰和合伙人從廣州趕到了現場。雙方聊了不到一小時真格就出了TS（termsheet，投資條款協議），甚至都沒有上會。

“確實是很喜歡，”方愛之的喜愛溢于言表，但也會后怕：“如果當時我沒有來深圳，他會不會找我？”

辦公室的設立，讓真格距離創業者更近了一步。方愛之告訴36氪，天使投資的窗口期很短，她的習慣是，如果知道了一個不錯的創業者，在兩天之內見對方，下周帶上會，見一個小時，討論一個小時就確定下來，否則對方拿到其他TS后可能就不見天使投資人了。

此外，粵港澳大灣區的設立，意味著當地將有更多的創業機會涌現。借力科創板，本土的科技優勢也能更大化發揮出來。這決定了真格不能缺席。

但是，在深圳，真格能帶來什么？換言之，真格的優勢是什么？

深圳市天使引導基金管理有限公司副總經理劉湘寧告訴36氪，相比北京，深圳的天使投資有些青黃不接，一方面當地資深天使投資人近年來活躍度不高，本地也缺少品牌度較高的天使機構；另一方面，外資機構來中國一般首選北京，其次選上海，由于離香港太近，對深圳的關注度反而不夠。他期待真格基金的專業能力和獨到眼光能給深圳帶來大批異地優質項目。

深圳本身具備優質的創業土壤，誕生了4.6萬家創投機構，南山區是全國擁有上市公司最多的一個區，共有148家，真格辦公室所在的粵海街道就占了83家。科創板已通過的31家企業中，19家有深圳創投背景，主要集中在電子科技、信息技術、新能源、新材料、生物科技等新興技術產業。

關山行告訴36氪，真格是創業者的創業伙伴，真格的錢具備耐心，基金采用8+1+1的設置；條款簡明，保護創業者，TS只有一頁紙，SPA兩頁紙；決策流程短，打款速度快；在深圳的IC（投委會）做到當天決策，不跑北京；除了更多的服務，也給當地創業者帶來更多的選擇。

真格深圳辦公室開幕式上。從左至右為完美日記創始人黃錦峰、真格基金關山行、方愛之、徐小平

走出舒適區

今年上半年真格投資了20多家公司，相比去年上半年投資數量下降了一半，提高了投資的門檻，考慮的因素更多，討論的時間更長。2月15日到3月15日甚至“停產”學習，請來沈南鵬、張穎、劉芹、張震、陳小紅等來授課。

方愛之告訴36氪，從去年底開始，真格內部著手復盤。真格的焦慮在于，市場上出現了很多super celebrity（明星創業者）做出來的super angel（超級天使）。明星創始人比以前多了，項目價格很貴，還有一些是大公司剝離出來的，比如“毒”一出來估值2億美元，拼多多第一筆高榕等投了866萬美元。天使基金投資體量比較小，很難拿到主導權，這些新的、大的機會往往更容易被大基金拿走——這就是super angel。

她把大公司剝離出來的項目稱為“不屬于我們的”，比如虎撲孵化出來的毒。但映客和陌陌這種算是“市場上的項目”，真格不應該見不到，這是方愛之的遺憾，她希望真格團隊能挖掘更多水下的super celebrity。

今年，慢下來，方愛之半開玩笑地說，“要找一些更大的事情”。

“如果這個是一個現象的話，我們需要怎么調整？我們不做VC，還是希望繼續做天使早期投資。但是面對這種super angel的項目，明星創業者一出來融資就融那么高，估值也那么高，我們應該怎么辦？”她連續地自我發問。

傳統意義上，真格看人的哲學是看CEO和看團隊的完整性，但現在他們決定轉變戰術，重點尋找“老司機”和“小天才”：一種是行業內非常有實戰和操盤經驗的人，另一種是年輕、有非常好學術背景的技術人才。從前，真格早期投資的海歸創業者和精英大學生符合上個時代的背景，因為早期懂互聯網的人不多，良好的教育背景足以構成競爭力；如今，基礎的互聯網打法幾乎無人不懂，而扎根產業的老司機經驗則變得更為寶貴。

方愛之指出，伴隨創投行業競爭的加劇，投資人會越來越青睞有經驗的創業者。她認為，這并不意味著創業者池子的縮小，“大量人才正隱藏在大公司里”。

如果說拼多多、今日頭條、快手都不是真格的典型機會，那么，真格的典型機會在哪里？用方愛之的話來說，完美日記是真格“最典型的、非常漂亮的一個案子”，它具備真格理想中的特征：團隊完整；第一次創業；當場出TS；一百萬拿了16個點，第二輪又進行了追加。真格投資時，還沒有“明顯特征"顯示它將是一個“特別好的公司”，甚至連產品都還沒上線；但過去一年漲得非常快，今年618成為天貓彩妝類目第一，銷售額同比增長超過了10倍。

從2011年剛加入真格到如今，方愛之發現，伴隨行業的成熟，FA帶來項目的比例在升高，但“水上的”項目各家都會見，價格貴；投資機構必須強化自己的流量池，通過自有渠道在最早期捕捉一些“水下的人”。

“如果是水下的項目，我們可能就是第一個投資人。而水上項目可能已經被個人天使投過了，我們去做第一個正式的機構投資人，這個時候價格不是最便宜的，不夠special。我們還是要當創業者的first check（第一筆錢）。”

真格的新哲學是，捕捉項目并非偶然，需要系統性的打法發現創業者。新的策略提上議程，增加對創業者的觸角，駝鳥會、真格精釀等精品活動以及深圳辦公室陸續落地。

另一個改變是，向來以看人著稱的真格更重視行業研究了。

兩個月前，真格內部開始推行“每周優鮮”，25位投資人寫下當周觀察的領域或者方向，每周二花兩三個小時坐下來交流。內容不算復雜，方愛之自己分享了美國人造肉公司Beyond Meat、新一代消費品牌等等，其他投資人們則關注到RPA(機器人流程自動化)、垃圾分類、餐飲行業的加盟體系、下沉市場產品等等。每個月還有兩次小組操作的主題分享，例如SaaS、生鮮、短視頻、直播電商等主題。她向36氪展示了投資團隊做的PPT，共有33頁，涉及行業圖譜、產業鏈、投資機會等模塊，她很滿意。

之所以重視起來行研，有一個直接誘因。去年1月，真格的投資人在和悅刻接觸，但因為臨近春節時間緊張，故沒有飛去深圳面聊，錯過了成為其天使投資人的機會，如今該項目估值據傳已超20億美金。“（這個項目）我lose了，我已經輸了。”方愛之坦誠地回憶。

后來，真格團隊總結，真格的優勢就在于發現人，比其他人更早、比VC要更早發現趨勢。天使投資的窗口期很短，一旦慢了，所有人都撲上去，就再也沒有機會。

她說，如果早一點注意到JUUL（美國電子煙公司，去年12月以128億美元的價格被萬寶路母公司收購35%的股權），投資人會對悅刻更加敏感。“為什么我們當時不知道？從來沒有在會上提到JUUL這個事兒？JUUL當時已經很大了，其實沒有那么難嘛。”

正如方愛之希望通過提及美國人造肉公司Beyond Meat，讓團隊對人造肉BP更敏感，能第一時間飛到當地見創業者。“每周優鮮就是在投資人心里planta seed（種下一顆種子），讓投資人更主動關注一個東西。”

還是那個真格

徐小平被簇擁著進入會場，酒會結束后又被簇擁著走進電梯。集體大合影時他在張羅著”喊茄子或者cheese，口型統一啊”，前前后后、臺上臺下的嘉賓都擠來和“徐老師”合照。

2014年云天勵飛團隊剛到深圳時，并不被資本界了解和認可。當時人工智能遠不如2016年之后那么火爆，并且他們挑戰的還包括芯片這樣投入周期長、風險高的領域，做的也是智慧城市和平安城市這樣巨頭才能撬動的應用市場。

找投資大概花了有十個月的時間，幾乎要放棄的時候，在北京的一次會議上，剛剛發言完的云天勵飛創始人陳寧被徐小平在門口堵住了。兩人在樓上聊了不到一個小時，雖然陳寧感覺徐小平“聽得似懂非懂”，但是兩人在人工智能和芯片發展大方向上達成一致，徐小平對云天勵飛創始人團隊的學術和工業背景也非常認可，之后一個禮拜雙方簽完投資協議，第二個禮拜真格的錢到位。

“中國的科技資本圈如果再多一些徐老師，可能我們今天就不會這么被動了。科技尤其是黑科技的創新更有可能出現在小團隊，只有小團隊做一些別人不做的顛覆性的技術創新，才有生存的機會。這樣的高風險的項目，正需要天使投資的幫助。”

運個貨創始人劉玥對真格的印象是“認真和友好”。她和真格的投資人秦天一約在早上8點多見面，后者9點鐘就要開會。當時她沒抱希望，運個貨做的是多式聯運，她預計真格的投資人對這個toB的物流項目“不會太明白、也不會感興趣”。沒想到秦天一到深圳跟著她跑了半個月，捋清楚了產業鏈。最終真格投了運個貨。

劉玥還記得，討論投資條款細節的時候，兩邊的法務連線討論協議，結果“發現條款都非常友好”，“就是找一個bug也挺難找的，（真格）不會去為難創始人。”

今年融資不易，劉玥又把電話打給了秦天一。在電話的那端，真格表示“如果需要的話我們可以領投，你想要多少錢，我們都可以給足。”劉玥說，“其實我們不是真的要真格領投，但他們這番話，給我帶來非常大的信心。”

在創新的同時，這都將是真格延續的部分。

就真格內部而言，在消化焦慮的同時，方愛之還在堅守最初的風格。在推行“每周優鮮”之前，她猶豫許久，曾試圖讓每個人寫報告匯報每周做了什么，又打消這個念頭。她說，不想給大家添麻煩，相信自己的投資人是self-motivated（自我驅動）和hardworking（努力工作）的，不想監督每個人每周見了多少個團隊。

“我的風格不是監督他們，而是相信他們，我們的文化是去相信年輕人能找到那些項目。”

在真格，投資經理（associate）以上級別自己就可以帶項目上會，不需要合伙人批準。方愛之和關山行對華南投資興趣的表述中甚至都有很多不同，但這似乎就是真格。

當晚，深創投、達晨創投、東方富海、前海母基金等本地主流基金的元老級人物均有到場。源政投資董事長、中國天使聯合會榮譽會長楊向陽夸了一通徐小平“局氣”之后，也揶揄真格對硬科技的研究不夠深入，徐小平在場下一如既往爆發嘶啞的大笑。

當然，深圳從來不缺變化。距離酒會幾百米的地方就是本地知名觀光景點海上世界，那里原本是碼頭，停著一艘叫明華輪的游輪。1983年退役時它停靠在海邊，而今變成海上世界的中心位置，周邊都是填海造陸后建起來的摩天大廈，不過幾十年的時間，這里已經滄海桑田。