潘家園配眼鏡多少錢(qián)（鏡片成本6塊錢(qián)）

文｜AI財(cái)經(jīng)社陳暢編輯｜楊潔繼博士眼鏡后，又一家賣(mài)鏡片的公司要上市了。眼鏡鏡片生產(chǎn)商明月鏡片向創(chuàng)業(yè)板發(fā)起沖刺，并在7月8日即將上會(huì)。而在明月鏡片的招股書(shū)中披露，其每片鏡片的成本僅為6.77元，電商自營(yíng)產(chǎn)品的毛利率超過(guò)了90%。眼鏡作為又一個(gè)

文｜AI財(cái)經(jīng)社 陳暢

編輯｜楊潔

繼博士眼鏡后，又一家賣(mài)鏡片的公司要上市了。眼鏡鏡片生產(chǎn)商明月鏡片向創(chuàng)業(yè)板發(fā)起沖刺，并在7月8日即將上會(huì)。

而在明月鏡片的招股書(shū)中披露，其每片鏡片的成本僅為6.77元，電商自營(yíng)產(chǎn)品的毛利率超過(guò)了90%。眼鏡作為又一個(gè)“暴利”行業(yè)，揭開(kāi)了面紗。

一直以來(lái)，在眼鏡店里，普通用戶配副眼鏡花個(gè)上千元早已不是罕見(jiàn)的事，被稱(chēng)為“眼鏡之都”的江蘇丹陽(yáng)，早在2017年，其眼鏡行業(yè)銷(xiāo)售收入就達(dá)到了86.86億元。

“賣(mài)眼鏡”真的是個(gè)“賺翻了”的好生意嗎？

打廣告的錢(qián)超過(guò)凈利潤(rùn)

公開(kāi)資料顯示，明月鏡片成立于2002年，是一家綜合類(lèi)眼鏡鏡片生產(chǎn)商。主要業(yè)務(wù)包括眼鏡鏡片、鏡片原料（樹(shù)脂原料）、成鏡、鏡架等眼視光產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售。

2018年至2020年，明月鏡片營(yíng)收分別為5.09億、5.53億、5.40億元。同期內(nèi)，鏡片收入占比均超過(guò)八成，這也意味著，公司主要靠賣(mài)鏡片賺錢(qián)。

同期內(nèi)，明月鏡片電商自營(yíng)鏡片產(chǎn)品毛利率也是高得驚人，分別高達(dá)94.54%、94.88%、91.7%。

明月鏡片在招股書(shū)中，也直接給出了成本：2020年，其每片鏡片的成本為6.77元，每副眼鏡的成本僅有60.33元。

AI財(cái)經(jīng)社查詢了公司的天貓旗艦店，其眼鏡價(jià)格均價(jià)在200-400元不等，最高價(jià)格可達(dá)1899元。這樣看起來(lái)，“賣(mài)眼鏡”確實(shí)是門(mén)暴利生意。

但查看明月鏡片招股書(shū)中的凈利率，卻發(fā)現(xiàn)情況其實(shí)并不然。數(shù)據(jù)顯示，2018年至2020年，明月鏡片的歸母凈利潤(rùn)分別為3284.66萬(wàn)元、6984.60萬(wàn)元、7000.49萬(wàn)元，凈利率分別為6.45%、12.63%、12.96%。

艾瑞咨詢《2020年中國(guó)眼鏡鏡片行業(yè)白皮書(shū)》中提到，縱觀眼鏡行業(yè)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條，從生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商到零售商，鮮有凈利潤(rùn)率超過(guò)20%的企業(yè)存在。以已上市的博士眼鏡為例，2019年博士眼鏡的凈利潤(rùn)率為9.5%，而同期A股全部上市公司的平均凈利潤(rùn)率為8.4%。

那么，明月鏡片賣(mài)眼鏡賺的錢(qián)都去哪了？

明月鏡片在營(yíng)銷(xiāo)上的投入，“吞掉”了它相當(dāng)一部分利潤(rùn)。

從2017年開(kāi)始，知名演員陳道明就以代言人的身份出現(xiàn)在了明月鏡片的廣告中；在《非誠(chéng)勿擾》《最強(qiáng)大腦》等熱門(mén)綜藝節(jié)目中，都可以看到明月鏡片的廣告植入；公司還冠名、贊助了2018年-2021年的江蘇衛(wèi)視跨年演唱會(huì)。此外，2020年珠峰高程測(cè)量、2020年馬里亞納海溝“奮斗者”號(hào)載人潛水器下潛萬(wàn)米深海兩次新聞事件中，所需的眼鏡產(chǎn)品也均由明月鏡片獨(dú)家供應(yīng)。

招股書(shū)顯示，從2017年至2020年，明月鏡片的銷(xiāo)售費(fèi)用分別為4928萬(wàn)元、7682萬(wàn)元、1.04億元與1.13億元，四年時(shí)間漲了近三倍。值得一提的是，2019年度公司的凈利潤(rùn)僅為0.81億元，當(dāng)年公司“砸”在廣告上的錢(qián)甚至超過(guò)了公司凈利潤(rùn)。

一般而言，面向C端市場(chǎng)的消費(fèi)品牌更容易形成持續(xù)的品牌溢價(jià)。明月鏡片在招股書(shū)也稱(chēng)，其電商自營(yíng)渠道的鏡片產(chǎn)品毛利率較高，主要是由于明月鏡片作為上游鏡片生產(chǎn)商，可以獲得零售端的高溢價(jià)定價(jià)權(quán)，從而獲得較高的毛利空間。為了提升品牌的影響力，也就不難理解，明月鏡片為什么要不惜成本來(lái)投入到營(yíng)銷(xiāo)上。

明月鏡片大力進(jìn)行市場(chǎng)推廣，也源于不斷增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

艾瑞咨詢《2020年中國(guó)眼鏡鏡片行業(yè)白皮書(shū)》顯示，鏡片市場(chǎng)整體集中度不高，呈現(xiàn)分散化的競(jìng)爭(zhēng)格局，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈但競(jìng)爭(zhēng)水平低，企業(yè)普遍以“價(jià)格戰(zhàn)”作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段。消費(fèi)者對(duì)鏡片的價(jià)格預(yù)期及購(gòu)買(mǎi)花費(fèi)，集中于200-800元的價(jià)格區(qū)間。

白皮書(shū)中還顯示，明月鏡片雖然在國(guó)內(nèi)眼鏡鏡片行業(yè)中處于龍頭水平，但在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額僅為6.6%；業(yè)內(nèi)的一線品牌依視路與卡爾蔡司的市場(chǎng)份額則分別超過(guò)20%和15%。明月鏡片和它們相比，仍然存在著較大差距。

根據(jù)明月鏡片官網(wǎng)顯示，公司共擁有1887家品牌體驗(yàn)店，AI財(cái)經(jīng)社聯(lián)系了位于北京市的一家體驗(yàn)店獲悉，其店鋪在體驗(yàn)、展示產(chǎn)品的同時(shí)，也進(jìn)行零售。一名店員透露，在該店鋪購(gòu)買(mǎi)眼鏡，將獲得同等價(jià)格的購(gòu)物積分，可用于購(gòu)買(mǎi)其合作商城里的生活物品、化妝品等，商品可郵寄到全國(guó)，消費(fèi)者只需要付運(yùn)費(fèi)。對(duì)于該部分成本是否由明月鏡片來(lái)承擔(dān)的疑問(wèn)，對(duì)方并未給出明確答案。

但相比于高額的推廣費(fèi)用，明月鏡片的研發(fā)費(fèi)用就“少得可憐”了。2018年至2020年，公司研發(fā)費(fèi)用分別為1535.41萬(wàn)元、1626.62萬(wàn)元和1762.43萬(wàn)元，占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的比例分別為3.01%、2.94%、3.27%。相比之下，2020年另一光學(xué)鏡片生產(chǎn)商視科新材的研發(fā)費(fèi)用占比則達(dá)到了5.42%。

眼鏡片為什么賣(mài)那么貴？

然而，成本低廉的鏡片和眼鏡，為什么在零售渠道可以賣(mài)到高價(jià)？

曾打算入行開(kāi)眼鏡店的金洛告訴AI財(cái)經(jīng)社，他因?yàn)槁?tīng)說(shuō)“賣(mài)眼鏡很賺錢(qián)”，所以動(dòng)心準(zhǔn)備入局；但當(dāng)實(shí)際調(diào)查了北京的眼鏡店生意后，他最終決定放棄。

“賣(mài)眼鏡賺不賺錢(qián)另說(shuō)，花錢(qián)是真的。房租、水電、裝修、人力成本的投入巨大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止表面上的鏡架+鏡片成本。”金洛說(shuō)。

線下眼鏡店和其他行業(yè)相比具有特殊性。消費(fèi)者更注重親身體驗(yàn)眼鏡的適配性，再好的鏡架和鏡片產(chǎn)品，如果沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的驗(yàn)光和加工技術(shù)人員，配出來(lái)的眼鏡都不合格；門(mén)店每賣(mài)出的一副眼鏡，都可以說(shuō)是給用戶“量身定制”的產(chǎn)品。因此，眼鏡店的雇員中，除了店員外，還包括鏡片加工人員、售后服務(wù)人員等；在驗(yàn)光方面，除了要有儀器設(shè)備，驗(yàn)光師也扮演了非常重要的角色。相應(yīng)地，人力成本支出也不菲。

此外，眼鏡和其他生活用品相比，更換頻率要低得多。多位框架眼鏡佩戴者都向AI財(cái)經(jīng)社表示，其更換眼鏡的周期通常為2-3年，女性用戶有時(shí)還會(huì)有更換新款式眼鏡的需求，但對(duì)于男性用戶，不少人表示，對(duì)近視眼鏡而言，如果不是近視度數(shù)變化，他們只有在眼鏡嚴(yán)重?fù)p壞的情況下才會(huì)選擇更換。

“賺錢(qián)越來(lái)越難。尤其是這幾年，明顯感覺(jué)客流量在銳減。但房租和人力成本卻沒(méi)有降低，而且一直在干燒。”一位在潘家園從事多年眼鏡行業(yè)的店主告訴AI財(cái)經(jīng)社。

而更關(guān)鍵的是，由于起步較晚，高端鏡片的技術(shù)不成熟，我國(guó)的高折射率樹(shù)脂鏡片的原材料被日韓廠商“卡了脖子”。從高昂的房租、人力成本到高端鏡片原材料依賴進(jìn)口，都使得眼鏡和鏡片的零售價(jià)格居高不下。

“很多顧客對(duì)我埋怨，說(shuō)自己花了上千元配的眼鏡，店員們說(shuō)鏡片高級(jí)，能防曬、防藍(lán)光、防輻射等等，但戴起來(lái)完全感覺(jué)不到區(qū)別，全是話術(shù)，誰(shuí)知道我們也是干挨罵不賺錢(qián)啊。”前述店主抱怨說(shuō)。

據(jù)悉，明月鏡片銷(xiāo)售上采取三種模式，即直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、代銷(xiāo)。其中，直銷(xiāo)模式收入占比為六七成。直銷(xiāo)是指公司銷(xiāo)售鏡片產(chǎn)品給終端眼鏡門(mén)店、眼鏡連鎖企業(yè)、電商企業(yè)等，后者再銷(xiāo)售給消費(fèi)者。而直銷(xiāo)客戶主體多為中、小型公司制商貿(mào)企業(yè)和個(gè)體工商戶。

根據(jù)招股書(shū)，明月鏡片的成鏡也主要在天貓、京東旗艦店中銷(xiāo)售。其電商自營(yíng)的鏡片產(chǎn)品毛利率超過(guò)了90%。但在2020年，其電商自營(yíng)鏡片產(chǎn)品營(yíng)收占比僅有8.50%。

在眼鏡行業(yè)中，盡管有線上電商自營(yíng)銷(xiāo)售模式，但針對(duì)普通C端用戶，線下渠道始終是商家難以舍棄的主要選項(xiàng)。

有調(diào)查顯示，在購(gòu)買(mǎi)渠道方面，78.1%的被訪者購(gòu)買(mǎi)眼鏡及鏡片的最常用渠道是線下眼鏡零售店。“眼鏡購(gòu)買(mǎi)頻次可能不高，但復(fù)購(gòu)率還是有的，也有長(zhǎng)期客戶存在。何況還有很多老年用戶，不怎么會(huì)上網(wǎng)。”前述店主表示。

但金洛也告訴AI財(cái)經(jīng)社，目前“眼鏡個(gè)體工商戶生存越來(lái)越困難，除非你能承包下某個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售”。

而明月鏡片的主要銷(xiāo)售模式為直銷(xiāo)，面對(duì)的多是中小的個(gè)體工商戶和中小型商家，因此也容易出現(xiàn)“回款難”的現(xiàn)象。從招股書(shū)中也可以發(fā)現(xiàn)，2018-2020期間，公司應(yīng)收賬款凈額分別為1.03億、1.20億、1.28億元，占流動(dòng)資產(chǎn)的比例分別為 32.92%、29.17%和27.20%。

AI財(cái)經(jīng)社查詢天眼查還發(fā)現(xiàn)，明月鏡片在報(bào)告期內(nèi)與客戶發(fā)生10多起法律糾紛，其中不乏因無(wú)可供執(zhí)行財(cái)產(chǎn)而下落不明者。

被擠占的鏡片市場(chǎng)

明月鏡片目前也要面對(duì)新興品牌的挑戰(zhàn)。一位90后年輕白領(lǐng)向AI財(cái)經(jīng)社表示，現(xiàn)在其身邊的很多人都越來(lái)越習(xí)慣于去線上尋找物美價(jià)廉的新眼鏡品牌。“在線下眼鏡店花上50元就可以驗(yàn)光，線上告訴客服自己的近視度數(shù)、瞳距等數(shù)據(jù)，花個(gè)三五百元，就能買(mǎi)到很不錯(cuò)的眼鏡。”

隱形眼鏡也在搶占框架眼鏡的市場(chǎng)。據(jù)《2020年中國(guó)美瞳隱形眼鏡行業(yè)分析報(bào)告》數(shù)據(jù)，2019年國(guó)內(nèi)美瞳隱形眼鏡市場(chǎng)總零售額約達(dá)88億元，隨著顏值經(jīng)濟(jì)的崛起下滲透率及人均消費(fèi)的雙重提升，預(yù)期未來(lái)三年彩色隱形眼鏡市場(chǎng)將保持20%左右的增速。另有數(shù)據(jù)顯示，疫情推動(dòng)下，美瞳也正替代口紅成為“口罩妝”的必備單品。

線上電商沒(méi)有租金成本，更不存在存貨壓力，隱形眼鏡則對(duì)鏡片有著直接的替代性，明月鏡片面臨的沖擊也不言而喻。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，明月鏡片所在的江蘇丹陽(yáng)市目前有上百家眼鏡電商公司，近年來(lái)紛紛在向電商渠道轉(zhuǎn)型。2018-2020年，明月鏡片線上電商自營(yíng)產(chǎn)品收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例分別為 0.85%、3.77%和8.50%，線上營(yíng)收貢獻(xiàn)雖然呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但仍然還有很大的增長(zhǎng)空間。

本文由《財(cái)經(jīng)天下》周刊旗下賬號(hào)AI財(cái)經(jīng)社原創(chuàng)出品，未經(jīng)許可，任何渠道、平臺(tái)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載。違者必究。