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文章結(jié)構(gòu)1規(guī)劃2選址3注冊(cè)4設(shè)計(jì)服務(wù)模型5精算財(cái)務(wù)模型6硬件-環(huán)境創(chuàng)設(shè)7人-團(tuán)隊(duì)建設(shè)8軟件-托育,生命之托9備案10開始營(yíng)業(yè)啦!·定價(jià)策略·招生三部曲·日常管理一籌建規(guī)劃1市場(chǎng)評(píng)估——目標(biāo)用戶群的數(shù)量和競(jìng)爭(zhēng)情況·周邊的0~3歲嬰幼兒數(shù)量。·

文章結(jié)構(gòu)
1 規(guī)劃
2 選址
3 注冊(cè)
4 設(shè)計(jì)服務(wù)模型
5 精算財(cái)務(wù)模型
6 硬件-環(huán)境創(chuàng)設(shè)
7 人-團(tuán)隊(duì)建設(shè)
8 軟件-托育,生命之托
9 備案
10 開始營(yíng)業(yè)啦!
· 定價(jià)策略 · 招生三部曲 · 日常管理
一 籌建規(guī)劃
1 市場(chǎng)評(píng)估
——目標(biāo)用戶群的數(shù)量和競(jìng)爭(zhēng)情況
· 周邊的0~3歲嬰幼兒數(shù)量。
· 周邊的托育園數(shù)量、定價(jià)、照護(hù)和教育、在園孩子數(shù)量等,有助于了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,也有助于做市場(chǎng)定位、定價(jià)等。
· 周邊的幼兒園、早教中心數(shù)量,以及每個(gè)幼兒園、早教中心內(nèi)孩子的數(shù)量、定價(jià)、有無托育服務(wù)等,有助于設(shè)計(jì)差異化服務(wù);
評(píng)估方法:網(wǎng)上查一下,實(shí)地跑幾遍就知道了;或者帶著孩子參加一下平時(shí)的活動(dòng)、關(guān)注一下日常的在園孩子數(shù)量等。一定要親自做。
2 辦園定位
——定位不同、政策不同
· 認(rèn)清自己:結(jié)合自身的資源和實(shí)際情況去定位。
· 理清政策:全國(guó)通用的政策,比如財(cái)政部《關(guān)于養(yǎng)老、托育、家政等社區(qū)家庭服務(wù)業(yè)稅費(fèi)優(yōu)惠政策的公告》規(guī)定,社區(qū)托育免征增值稅,并減按90%征收企業(yè)所得稅等;另外,每個(gè)地方都有不同程度的支持政策,要用足政策紅利。
· 想清未來:是做家庭園?社區(qū)園?還是示范性托育機(jī)構(gòu)?同時(shí)還要定位到底要做普惠,還是要做高端。
3 設(shè)定目標(biāo)
——撐過生死年,活過穩(wěn)定年,直奔擴(kuò)張年
· 第一個(gè)階段,大概率也是開園第一年,我們把它叫做“生死年”。
這一階段,倒閉風(fēng)險(xiǎn)非常高,因?yàn)殚_園前期的投入資金比較大,只有吸引到足夠的生源,增加銷售額,加快現(xiàn)金的回轉(zhuǎn),才能覆蓋掉前期投入的成本。
所以,這個(gè)階段你所有的行動(dòng)和經(jīng)營(yíng)策略,都要圍繞著招生(引流、轉(zhuǎn)化、留存)這個(gè)目標(biāo)來進(jìn)行。
那什么時(shí)候這個(gè)目標(biāo)就算是達(dá)成了呢?
就是你能在一個(gè)完整運(yùn)營(yíng)周期(12個(gè)月)結(jié)束的時(shí)候,前期投入基本能回本,那就說明你的生存基本已經(jīng)有了保證。2個(gè)運(yùn)營(yíng)周期(24個(gè)月)結(jié)束,依然沒有實(shí)現(xiàn)盈虧平衡就很危險(xiǎn)了。
· 第二個(gè)階段,我們把它叫做“穩(wěn)定年”。
這個(gè)階段的目標(biāo)是盡可能提高凈利潤(rùn)率,也就是說,這個(gè)階段不能只看銷售額多就行,很多人在這個(gè)階段容易犯的錯(cuò)誤就是,明明營(yíng)業(yè)額很高,但賬面上卻沒有錢,這是為什么呢?就是因?yàn)槟銢]有把控住凈利潤(rùn)率,造成了現(xiàn)金溢出。什么意思呢?就是現(xiàn)金流較多的時(shí)候,人就容易大手大腳,作決策的時(shí)候,也就比較冒進(jìn),很多利潤(rùn)就這么被消耗掉了。
所以這個(gè)階段,主要的側(cè)重點(diǎn)是降低成本,提高凈利潤(rùn)率。
提高到什么程度呢?
廣證恒生的數(shù)據(jù)很有代表性:純托育22.03%,托育綜合體27.08%,這就說明你的利潤(rùn)率相對(duì)較高了。
· 第三個(gè)階段,我們把它叫做“擴(kuò)張年”。
這個(gè)階段,你的主要目標(biāo)是提高利潤(rùn)額,請(qǐng)注意,這個(gè)時(shí)候就不僅僅是利潤(rùn)率了,你要儲(chǔ)備足夠的利潤(rùn)額,來準(zhǔn)備擴(kuò)張。
托育是一個(gè)門檻不高的行業(yè),也是一個(gè)“四戰(zhàn)之地”,早教中心、幼兒園、甚至月子中心等機(jī)構(gòu)隨時(shí)都有可能進(jìn)入,所以競(jìng)爭(zhēng)從開園伊始就不可避免。這也就是說,不發(fā)展就會(huì)落后,落后就會(huì)挨打。一家托育園如果不發(fā)展,隨著固定成本增加,就會(huì)慢慢降低收入。就會(huì)重蹈早教中心盈利難的覆轍。
所以,開辦托育機(jī)構(gòu)謀求發(fā)展是必然的,那么這個(gè)階段,我們就要想方設(shè)法提升業(yè)績(jī),增大利潤(rùn),為擴(kuò)張作好準(zhǔn)備。
我們把辦園這個(gè)模糊的目標(biāo),拆分成了三個(gè)具體的階段性目標(biāo)。而且,每個(gè)階段都有它各自要完成的目標(biāo),不能前后錯(cuò)位,否則也會(huì)影響托育園的發(fā)展。
4 籌措資源
· 貸款;
· 借錢;
· 找合伙人。
5 加盟還是自創(chuàng)品牌?
· 加盟:要了解清楚品牌、價(jià)格、提供的服務(wù)支持有哪些(包括活動(dòng)支持等),最好寫到協(xié)議里。需要注意的是,有的品牌專門就是賺加盟費(fèi)的,提供的支持幾乎等于沒有,需要提前了解一下口碑,再做決定,畢竟是要付錢的。
· 自創(chuàng):好處:少了一筆加盟的費(fèi)用支出;壞處:各種事項(xiàng)都得自己組織資源來做。
· 商標(biāo):如果選擇自創(chuàng)品牌,申請(qǐng)自己的商標(biāo)的話,需要一筆品牌申請(qǐng)費(fèi)用。也有園長(zhǎng)不去申請(qǐng)商標(biāo),起個(gè)自己喜歡的名字就開始營(yíng)業(yè)了,這樣也是有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的。如果你侵權(quán)了,別人可能會(huì)告你;如果你沒侵權(quán),等自己做大了,品牌卻被別人搶注了,就得不償失了。
二 精準(zhǔn)選址
1 建筑標(biāo)準(zhǔn)
· 托育機(jī)構(gòu)的建筑無論是自有或是租賃,都應(yīng)符合住建部頒布的《托兒所、幼兒園建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》和國(guó)家相關(guān)抗震、消防標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定。
· 在環(huán)境安全方面,托育機(jī)構(gòu)應(yīng)以保障安全為前提,遠(yuǎn)離污染源,噪聲源,并具有安全的戶外場(chǎng)地,應(yīng)符合《托幼機(jī)構(gòu)環(huán)境、空氣、物體表面衛(wèi)生要求及檢測(cè)方法》的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)要求。
2 選址策略
結(jié)合自身定位,托育園的選址策略如下:圖表1
3 選址避雷提醒(僅適用于經(jīng)營(yíng)單體托育園):
第一,避開老城區(qū)頂級(jí)學(xué)區(qū)房周邊;
第二,避開老城區(qū)“老破小”集中區(qū),盡管周邊二手房也不便宜;
第三,避開純別墅區(qū)或者純別墅集中區(qū);
第四,在珠三角、長(zhǎng)三角之外的縣城,如果是純托育園,建議以觀望為主,3年之后再進(jìn)場(chǎng)也不遲。針對(duì)大企業(yè)的To B園可以考慮。
4 選址要點(diǎn)
達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn),托育機(jī)構(gòu)的成活率較高:
第一,服務(wù)區(qū)域
我們之前提到的“三平方公里”只是一個(gè)比喻,其實(shí)半徑5公里之內(nèi),都是有可能的,半徑2公里之內(nèi),都是剛需。
第二,人口規(guī)模
家庭園5000戶,社區(qū)園6000戶以上。(幼兒園階段2000戶即可)
第三,房租占比
行業(yè)平均水平30-40%,個(gè)人建議低于25%可以考慮。本人是按照15%操作的,把節(jié)約下來的錢投在孩子和員工薪酬上,這個(gè)很值。
第四,動(dòng)線原則
要考慮客戶群體的流動(dòng)路線,是否符合合理的時(shí)間規(guī)劃。
三 注冊(cè)
1 先注冊(cè)、再備案
因?yàn)椤?strong>備案”是一種持續(xù)性工作,因此在“注冊(cè)”好之后,在空間規(guī)劃和裝修的同時(shí),再進(jìn)行備案也不遲。
2 三種注冊(cè)管理部門
· 舉辦事業(yè)單位性質(zhì)的托育機(jī)構(gòu)的,向縣級(jí)以上機(jī)構(gòu)編制部門申請(qǐng)審批和登記。
· 舉辦社會(huì)服務(wù)機(jī)構(gòu)性質(zhì)的托育機(jī)構(gòu)的,向縣級(jí)以上民政部門申請(qǐng)注冊(cè)登記。
· 舉辦營(yíng)利性托育機(jī)構(gòu)的,向縣級(jí)以上市場(chǎng)監(jiān)督管理部門申請(qǐng)注冊(cè)登記。
3 溫馨提示:
也有些園長(zhǎng),沒辦理任何執(zhí)照,就營(yíng)業(yè)了,這樣做有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
四 設(shè)計(jì)服務(wù)模型
根據(jù)用戶需求、區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)情況、設(shè)計(jì)產(chǎn)品及服務(wù)模式
1 純托育
第一,要區(qū)別于幼兒園
一定要服務(wù)0到2歲,不是說2到3歲不能收,而是如果你主做2到3歲你會(huì)很被動(dòng),因?yàn)?到3歲從孩子特質(zhì)來說,幼兒園的帶養(yǎng)模式還是可以操作的,托育模式和幼兒園的模式對(duì)于2到3歲,幾乎沒有正確和錯(cuò)誤之分,你就會(huì)面臨幼兒園的大量競(jìng)爭(zhēng)。
所以,滿月即可入托,這個(gè)很重要。你是否具備滿月即可入托能力,代表你是否具備與一般幼兒園和托管班不同的技術(shù)能力。
第二,保育為主、教養(yǎng)融合
照護(hù)和教育并重,并且在照護(hù)當(dāng)中完成教育。否則“托育機(jī)構(gòu)跟寵物寄養(yǎng)店有什么區(qū)別呢”。“保育為主、教養(yǎng)融合”是對(duì)祖輩帶娃、保姆帶娃的降維打擊。家長(zhǎng)對(duì)高品質(zhì)幼兒教育的需求,是這個(gè)行業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的最重要原因。
第三,集體帶養(yǎng)方式
我們永遠(yuǎn)做不到爺爺奶奶和一對(duì)一保姆的方式。集體生活,即要凸顯它的優(yōu)勢(shì),同時(shí)又要把它的劣勢(shì)提前跟家長(zhǎng)說明白。
2 托育+教育綜合體
在時(shí)間和空間相對(duì)固定的前提下,單一化的托育項(xiàng)目,很難支撐機(jī)構(gòu)高昂的成本和長(zhǎng)期的發(fā)展。因此,基于托育為主體的多種形式的綜合模式,成為托育機(jī)構(gòu)重要的發(fā)展方向。可探索的服務(wù)模式如下:
第一,孕教+月子中心+托育(0-3孕產(chǎn)托綜合體)
第二,托育+早教+家庭服務(wù)(0-6早托服務(wù)綜合體)
第三,托育+早教+STEAM(0-8教育綜合體)
第四,托育+早教+幼兒園(0-6早幼托一體化)
第N,......
杜絕浪費(fèi),讓每一秒時(shí)間,每一寸空間,都創(chuàng)造價(jià)值。
托育機(jī)構(gòu)需要具備,早教專業(yè)+幼教專業(yè)+醫(yī)療專業(yè)+營(yíng)養(yǎng)專業(yè)等多元能力。
所以,要先算好賬,找到適合自己的模式;在打磨服務(wù)模式階段,下多大功夫都不為過。
五 精算財(cái)務(wù)模型
1 單店財(cái)務(wù)模型(純托育)-圖表2:
上圖是來自廣證恒生的數(shù)據(jù),它反映了單店成熟期的各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo),以及享受稅收優(yōu)惠政策之后可提升的財(cái)務(wù)指標(biāo),很有代表性:
由此可見:
降低房租成本、人力成本、營(yíng)銷成本;提高坪效、人效、運(yùn)營(yíng)能力;是托育園盈利的關(guān)鍵。
2 單店財(cái)務(wù)模型(托育+教育綜合體)-圖表3:
上圖是來自廣證恒生的數(shù)據(jù),它反映了早教中心與托育中心,收入成本分拆之后的各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)。
由此可見:
在時(shí)間和空間相對(duì)固定的前提下,要先算好賬,找到適合自己的模式組合,讓每一秒時(shí)間,每一寸空間,都創(chuàng)造價(jià)值。
總結(jié)為一句話:良好的單店模式,保障現(xiàn)金流充足,是托育機(jī)構(gòu)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基石。
六 空間規(guī)劃和裝修
1 空間規(guī)劃
——遵照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)
· 托育機(jī)構(gòu)的建筑無論是自有或是租賃,都應(yīng)符合住建部頒布的《托兒所、幼兒園建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》和國(guó)家相關(guān)抗震、消防標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定。
· 在環(huán)境安全方面,托育機(jī)構(gòu)應(yīng)以保障安全為前提,遠(yuǎn)離污染源,噪聲源,并具有安全的戶外場(chǎng)地,應(yīng)符合《托幼機(jī)構(gòu)環(huán)境、空氣、物體表面衛(wèi)生要求及檢測(cè)方法》的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)要求。
2 環(huán)境創(chuàng)設(shè)
——凸顯辦園特色
嬰幼兒教育的輸入包括:課程、老師、環(huán)境以及互動(dòng),可見“育兒環(huán)境”的重要。同時(shí)也是彰顯辦園特色最直觀的體現(xiàn),在環(huán)境創(chuàng)設(shè)方面,總體要求包括以下五大方面:
第一,促進(jìn)發(fā)展。
促進(jìn)孩子大腦、神經(jīng)、感官、動(dòng)作、語言等方方面面的發(fā)展。
第二,增加連結(jié)。
課程、老師、孩子需要通過環(huán)境不斷的增強(qiáng)連結(jié),在互動(dòng)過程中增強(qiáng)開放性,同時(shí)讓孩子感受到成就感和滿足感,增加連接和保育邊界。
第三,辨別風(fēng)險(xiǎn)。
對(duì)于低幼齡的孩子來說,辨別風(fēng)險(xiǎn)的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了保障安全,學(xué)會(huì)辨別風(fēng)險(xiǎn),才能保障園所這三五百個(gè)平方之外乃至更久遠(yuǎn)的安全。
第四,源于生活。
孩子的受教育環(huán)境、成長(zhǎng)環(huán)境與生活息息相關(guān),與保育園所的課程特點(diǎn)息息相關(guān)。
第五,崇尚自然。
這里面所包含的一定有真善美的內(nèi)在訴求。在整個(gè)自然當(dāng)中,最崇尚的是真,真是所有環(huán)境里面最最重要的部分。
人到哪里,保育環(huán)境的邊界就到哪里。
總結(jié)為一句話:把錢花到孩子身上。不要把錢大量花到造型設(shè)計(jì)上,高大上,自己覺得很高端,其實(shí)這不是我們的客戶群體想的。現(xiàn)在的家長(zhǎng)會(huì)到你的環(huán)境中去感受,他們不再只用眼睛看,聞一聞味道怎么樣,摸一摸手感如何,用戶體驗(yàn),他們會(huì)為這個(gè)買單。
3 溫馨提示
· 加盟。品牌方會(huì)有具體的方案。
· 自創(chuàng)。可以請(qǐng)專業(yè)的設(shè)計(jì)公司。
· 對(duì)合作方典型案例的實(shí)地考察必不可少。
七 團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成:
——遵照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)
· 托育機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人
應(yīng)當(dāng)具有大專以上學(xué)歷,有從事兒童保育教育、衛(wèi)生健康等相關(guān)管理工作3年以上的經(jīng)歷,且經(jīng)托育機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人崗位培訓(xùn)合格。
· 保育人員
應(yīng)當(dāng)具有嬰幼兒照護(hù)經(jīng)驗(yàn)或相關(guān)專業(yè)背景,受過嬰幼兒保育相關(guān)培訓(xùn)和心理健康知識(shí)培訓(xùn)。
托育機(jī)構(gòu)保育人員與嬰幼兒數(shù)量的比例為:乳兒班1:3(6-12個(gè)月,10人以下)、托小班1:5(12-24個(gè)月,15人以下)、托大班1:7(24-36個(gè)月,20人以下)三種班型。
· 保健人員
應(yīng)當(dāng)經(jīng)過婦幼保健機(jī)構(gòu)組織的衛(wèi)生保健專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)合格。
· 保安人員
應(yīng)當(dāng)取得公安機(jī)關(guān)頒發(fā)的《保安員證》,并由獲得公安機(jī)關(guān)《保安服務(wù)許可證》的保安公司派駐。
2 核心能力
——突顯辦園特色
· 早教專業(yè)
· 幼教專業(yè)
· 醫(yī)療專業(yè)
· 營(yíng)養(yǎng)專業(yè)
3 溫馨提示:
如何讓衛(wèi)健部門,做備案檢查時(shí),一目了然地看到,你所有的付出和人員培訓(xùn)記錄?這就需要有檔案管理和痕跡管理工作。
八 托育,生命之托
1 照護(hù)
——遵照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)
符合國(guó)家衛(wèi)健委的《托育機(jī)構(gòu)保育指導(dǎo)大綱(試行)》。
該大綱從營(yíng)養(yǎng)與喂養(yǎng)、睡眠、生活與衛(wèi)生習(xí)慣、動(dòng)作、語言、認(rèn)知、情感與社會(huì)等多方面,將嬰幼兒分為7—12個(gè)月、13—24個(gè)月、25—36個(gè)月等三個(gè)不同階段分別予以規(guī)范。
也為托育機(jī)構(gòu)的保育行為提供了標(biāo)準(zhǔn)和指南。
從業(yè)必讀。
2 教育
——突顯辦園特色
托育機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)是“照護(hù)”還是“教育”?
這個(gè)問題的答案是顯而易見的。
照護(hù)和教育并重,并且在照護(hù)當(dāng)中完成教育。否則“托育機(jī)構(gòu)跟寵物寄養(yǎng)店有什么區(qū)別呢”。“保育為主、教養(yǎng)融合”是對(duì)祖輩帶娃、保姆帶娃的降維打擊。家長(zhǎng)對(duì)高品質(zhì)幼兒教育的需求,是這個(gè)行業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的最重要原因。所以“課程體系”很重要。
注意:
此處的提到的“課程”與傳統(tǒng)意義上的“課程”有本質(zhì)的不同。傳統(tǒng)的“課程”容易讓人聯(lián)想到“學(xué)科”、“分科”等概念;而“教學(xué)”則容易令人聯(lián)想到教師主導(dǎo)的“知識(shí)傳授”。
在3-6歲幼兒園階段:這與《幼兒園教師專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》、《3-6歲兒童學(xué)習(xí)與發(fā)展指南》等文件中所強(qiáng)調(diào)的以兒童發(fā)展為本、以游戲?yàn)榛净顒?dòng)等精神不相符。國(guó)家教育主管部門對(duì)學(xué)前教育階段“課程”、“教學(xué)”等概念的不斷弱化或限制,提示著,在幼兒園教育領(lǐng)域內(nèi)所提及的“課程”,不是傳統(tǒng)意義上的學(xué)科化課程,而是:豐富、有趣的“教育活動(dòng)、行為、體驗(yàn)”,依托于環(huán)境的建設(shè),讓兒童在有利于身心發(fā)展的環(huán)境中與他人和環(huán)境友好互動(dòng),實(shí)現(xiàn)全方位成長(zhǎng)。
顯然,在0-3歲托育階段,相比幼兒園階段,“托育課程”、“托育環(huán)境”、“托育人員”更為滯后。
目前已經(jīng)在使用的“課程”形式主要有:圖表4
3 溫馨提示
· 加盟。品牌方大多會(huì)有自己的課程。
· 自創(chuàng)。可以從專業(yè)的內(nèi)容提供商處引進(jìn)課程。
· 需要仔細(xì)辨別合作方的實(shí)力、口碑、典型案例等。
九 備案
1 主管部門
托育機(jī)構(gòu)所在地的縣級(jí)衛(wèi)建委。
2 備案方式
在當(dāng)?shù)匦l(wèi)建委的要求下做網(wǎng)上備案。
3 需準(zhǔn)備哪些材料?
3.1 提交《托育機(jī)構(gòu)備案書》和《備案承諾書》,進(jìn)行登記備案。
3.2 營(yíng)業(yè)執(zhí)照或其他法人登記證書。
關(guān)于營(yíng)業(yè)執(zhí)照的申請(qǐng),如果是社區(qū)購買服務(wù),屬于非盈利組織,需要去民政部門申請(qǐng);如果是自營(yíng)機(jī)構(gòu),想做的是營(yíng)利性,即使是普惠,也要去工商申請(qǐng)注冊(cè)。
3.3 托育機(jī)構(gòu)場(chǎng)地證明。
自有產(chǎn)權(quán)的場(chǎng)地要提供不動(dòng)產(chǎn)登記證。
租賃的場(chǎng)地需要提供出租方的不動(dòng)產(chǎn)登記證以及具有法律效力的租賃協(xié)議,租賃期不少于3年;如果你想申請(qǐng)普惠托育或者示范性托育機(jī)構(gòu),租賃期盡量在5-10年,甚至是10年以上。
在做各地的示范性托育機(jī)構(gòu)立項(xiàng)申報(bào)和擇優(yōu)遴選時(shí),自有房屋的優(yōu)勢(shì)會(huì)更高。無論是普惠托育還是示范性托育,在房屋租賃上,租賃的有效期要把握好。
3.4 托育機(jī)構(gòu)工作人員專業(yè)資格證明及健康合格證明。
3.5 評(píng)價(jià)為“合格”的《托幼機(jī)構(gòu)衛(wèi)生評(píng)價(jià)報(bào)告》。
3.6 消防安全檢查合格證明。
消防安全檢查合格,涉及到選址,首先整個(gè)樓梯結(jié)構(gòu)的消防要過關(guān),再重新做裝修消防的申請(qǐng)即可。
3.7 提供餐飲服務(wù)的,應(yīng)當(dāng)提交《食品經(jīng)營(yíng)許可證》。
3.8 法律法規(guī)規(guī)定的其他相關(guān)材料。
十 開始營(yíng)業(yè)啦!
1 定價(jià)
——追求性價(jià)比
托育機(jī)構(gòu)的舉辦者,大都面臨這樣的問題,我們到底該怎么定價(jià)?
托育的定價(jià)是不是由托育的舉辦方?jīng)Q定的?不是。實(shí)際上它是由消費(fèi)者來決定的。
托育這項(xiàng)服務(wù)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)退出30、40年時(shí)間了,過去30、40年家庭托育這項(xiàng)需求怎么解決的?
靠老人。
老人帶娃,消費(fèi)者付出的價(jià)格高嗎?中國(guó)的老人都是義務(wù)幫后輩帶娃的。這是一個(gè)非常嚴(yán)峻的問題。
我們的消費(fèi)者還停留在,跟老人帶孩子相比,愿意在托育上付出多少成本的階段。
今天所有從業(yè)者,都要花很長(zhǎng)時(shí)間教育消費(fèi)者,為有品質(zhì)的托育服務(wù)付出合理的價(jià)格,這是一個(gè)非常漫長(zhǎng)的過程。
我們的建議是——追求性價(jià)比:
第一,比同品質(zhì)的幼兒園,定價(jià)應(yīng)該高一點(diǎn),但是你不能超過育兒嫂,育兒嫂畢竟是一對(duì)一的服務(wù);
第二,不要超過媽媽一個(gè)月的薪水,定價(jià)在新中產(chǎn)媽媽月薪的50%-80%區(qū)間比較合適,最少你也得給媽媽留20%買個(gè)化妝品,吃個(gè)飯。
第三,不做高端品牌,只做有品質(zhì)的品牌,只追求合理利潤(rùn)。
我們的辦園成本和消費(fèi)者愿意付出的價(jià)格中間有一個(gè)非常大的差距,這個(gè)“差距”問題怎么解決?是整個(gè)行業(yè)的困境。需要我們不斷進(jìn)行嘗試。
2 招生
——招生三步曲
第一步 引流
· 線下引流:
發(fā)宣傳單、社區(qū)活動(dòng)、打電話等,但是效率低、成本大。
最高效的方法——用好“魚塘理論”。這個(gè)理論有一套基本的邏輯:別人的魚塘→成交→自己的魚塘
舉例:
假設(shè)你在一個(gè)小區(qū)開托育園,你的魚塘就是小區(qū)的物業(yè)。怎樣搞定物業(yè)?
要想獲得塘主的信任,你必須幫他解決問題。只有你幫他解決問題,他才可能把資源導(dǎo)給你。
所以你一定要了解塘主的痛點(diǎn)是什么?
物業(yè)的痛點(diǎn)是物業(yè)費(fèi)收不上來。他想拉近和業(yè)主的關(guān)系,想收物業(yè)費(fèi)。如何拉近和業(yè)主的關(guān)系?
節(jié)假日到了,物業(yè)想搞活動(dòng)來拉近和業(yè)主的關(guān)系,我們托育園的老師能歌善舞,那這個(gè)活動(dòng)我們包了。我們找到了撬動(dòng)魚塘塘主的支點(diǎn),幫他們解決問題,為他們做出貢獻(xiàn),獲得他們的信任,最終我們才能拿到我們想拿到的成果,完成招生。
所以要想快速發(fā)展,一定要研究你的消費(fèi)者的魚塘在哪里,為塘主作出貢獻(xiàn),獲取塘主的信任,才能完成招生;同時(shí)要設(shè)計(jì)一個(gè)成交的場(chǎng)景,成交的主張一定要做到無懈可擊。
· 線上引流:
公域流量-圖表5:
私域流量,以微信為例-圖表6:
第二步 轉(zhuǎn)化
此處,不講套路,只講心法。
你要從父母手上,把一個(gè)0-3歲的孩子,放到你這里來,她要對(duì)你有多強(qiáng)的信任,才會(huì)把她生命中的唯一交給你?
所以,信任是我們行業(yè)里面最核心的因素。
第一,信任來自專業(yè)
專業(yè)是保證辦園品質(zhì),贏得家長(zhǎng)認(rèn)同的基礎(chǔ)。
辦園品質(zhì),我們提供的產(chǎn)品及服務(wù)的最低品質(zhì)要求是,愿意提供給我們自己的孩子。
家長(zhǎng)認(rèn)同,一定要篩選跟你理念一致的客戶才能形成口碑,這些需求很多樣化,好不好不取決于你自己的想法,取決于是否滿足了家長(zhǎng)的需求。
家長(zhǎng)的需求不一樣,我們要把一些不好的東西先給家長(zhǎng)說清楚,降低家長(zhǎng)預(yù)期。因?yàn)橛行┖茈y避免,比如生病、抓傷、咬傷,這個(gè)階段孩子抓傷、咬傷是很常見的,無法做到保姆那樣一對(duì)一,我們會(huì)問他你想好了嗎,回去跟家里商量清楚,我們不退費(fèi)。如果有沖動(dòng)消費(fèi)的家長(zhǎng),進(jìn)來了,后續(xù)會(huì)很麻煩。
第二,信任來自開放
你隨時(shí)都可以來,隨時(shí)都可以看,透明開放的心態(tài),家長(zhǎng)才會(huì)信任。現(xiàn)在的監(jiān)控廠家都有平臺(tái),你對(duì)接上平臺(tái)讓家長(zhǎng)看就行了,無死角、全天候開放。
第三,信任來自真誠(chéng)
在我們運(yùn)營(yíng)成本里面,工資成本滿園情況下要占40%以上,這在教育行業(yè)算是很高的比重了,一般在35%左右,我們也給不起太多的錢,我們給老師高一點(diǎn)的工資,更多發(fā)展的機(jī)會(huì),更多培訓(xùn)的機(jī)會(huì),讓他穩(wěn)定一點(diǎn)。
老師的微笑、真誠(chéng)和幸福感,家長(zhǎng)能看到、感受到,家長(zhǎng)會(huì)為這個(gè)買單。
第四,信任來自視為己出
如果你園里老師的孩子正好3歲以下,就請(qǐng)他先送過來,第一學(xué)期不收費(fèi),或者不收餐費(fèi),原因是自己?jiǎn)T工服務(wù)不那么專業(yè)的時(shí)候,可以多擔(dān)待一點(diǎn),還可以留住員工。難招的是前面5個(gè)孩子,最難招的是第1個(gè)孩子。前面5個(gè)孩子招來了,后面就會(huì)順風(fēng)順?biāo)恕?/p>
同時(shí),做媽媽之后對(duì)孩子的照料會(huì)超過那些沒有做媽媽的,可以補(bǔ)掉專業(yè)的不足。但是有一個(gè)原則,媽媽不帶自己的孩子。不是說其他的家長(zhǎng)會(huì)有意見,而是要對(duì)得起自己的孩子,要換給別的老師帶,交叉帶。
第五,信任來自實(shí)話實(shí)說
實(shí)話實(shí)說,不是造勢(shì),不是胡編。
明確告訴家長(zhǎng),我們的課程和老師雖然都還不錯(cuò),但是他們也都是新老師。準(zhǔn)備開展什么課程,老師是什么樣的狀態(tài),現(xiàn)在也在磨合當(dāng)中,請(qǐng)家長(zhǎng)多擔(dān)待一些。
沒有一個(gè)機(jī)構(gòu)是完美的,唯有做好家園共育,我們的托育事業(yè)才會(huì)越來越好。
第三步 留存
· 用戶生命周期管理
做招生,比招不來更可怕的是,招來了、留不住。因?yàn)橹苓叺娜巳壕瓦@么多,你一直在破壞你的客戶群,這是個(gè)更可怕的事情,所以做招生一定要在招生和保生這兩方面結(jié)合好。
托育相對(duì)于其他教育行業(yè),招生和保生的難點(diǎn)在于,沒有辦法以教育結(jié)果為導(dǎo)向,教育過程不易展現(xiàn),高度依賴服務(wù),很難把隱形的東西顯性化。所以要通過系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn):圖表7
個(gè)人認(rèn)為,人均在讀時(shí)間超過一年,是個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。這個(gè)很重要,孩子沒待多長(zhǎng)時(shí)間就走了,除了你要重新招生,還有帶不出口碑。兩三個(gè)月,半年,家長(zhǎng)跟你沒有那么強(qiáng)的感情鏈接。這個(gè)行業(yè)你一旦做得好,家長(zhǎng)真的很牛,甚至能幫你選址,能幫你介紹新客戶。
· 客戶轉(zhuǎn)介紹
——成本最低的獲客方式
我們上文提到了“魚塘理論”,但是很多人不知道到哪去找“魚塘”,其實(shí)如果你已經(jīng)辦過托育園,或者你的托育園已經(jīng)有 10 個(gè)以上孩子,現(xiàn)有的家長(zhǎng)就是最好的“魚塘”。
設(shè)想一下,家長(zhǎng)的身邊肯定也有一群人,跟他一樣擁有相似的背景,比如“三近一反”,年齡相近、地域相近、興趣相近、性別相反,這就是小群效應(yīng)啊。比如他的親人、同事、朋友、鄰里。如果你的托育園各方面做得讓他很滿意,他就非常愿意去推薦你的托育園。
你想,當(dāng)初他把孩子送到你的托育園的時(shí)候,他曾經(jīng)就孩子是否上托育園,上什么樣的托育園困惑過,選擇過;但是他最終決定把孩子放到你托育園,是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn),你的托育園與其它托育園相比,還是很不錯(cuò)的。如果你的托育園確實(shí)和你當(dāng)初承諾的一樣,能夠?yàn)樗⒆訋戆l(fā)展,那他為什么不去幫你推薦呢?尤其是當(dāng)你既有獎(jiǎng)勵(lì)給他,又有獎(jiǎng)勵(lì)給他推薦來的朋友的時(shí)候。
在這里需要提醒你的是,你需要告訴家長(zhǎng)推薦的方法。如果你只說,“請(qǐng)向你朋友推薦一下我們托育園”,這沒有用,你需要給他更具體的東西。
所以要提前寫好《給家長(zhǎng)的一封信》+《專家育兒講座》,裝在一個(gè)精美的信封里,讓在園的家長(zhǎng)把這封信,交給他朋友就行了。如果你讓家長(zhǎng)給他的朋友口頭介紹,效果很一般。
如果你對(duì)家長(zhǎng)的指導(dǎo)越明確,那家長(zhǎng)行動(dòng)的可能性越大。你不要說“跟你朋友聯(lián)系吧”這類的話,你應(yīng)該說“給你朋友打電話”,這樣可能性增加了。如果你說“明天上午給你朋友打電話”,這個(gè)可能性就更大,或者“明天上午給你朋友打電話來領(lǐng)取一個(gè)免費(fèi)的禮物”,這樣可能性又提高了。
所以在采取“家長(zhǎng)推薦”策略時(shí),你需要給家長(zhǎng)明確的指導(dǎo),最好是你把“該做”的事情全做了,然后你只讓對(duì)方去做一件很簡(jiǎn)單的事情,這樣就能達(dá)成你的目的。所以你不要老讓家長(zhǎng)去琢磨,“要怎么介紹啊”……
這樣他做的可能性不大。
我想強(qiáng)調(diào)的是,你一定得有些現(xiàn)成的表格。讓他們填寫朋友的電話和姓名。越具體越好,千萬不要被任何的疏忽影響了你成功。
要不斷的更新迭代,方案多次更新,就會(huì)發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率、保生率也會(huì)不斷提高。
3 日常管理
· 崗位職責(zé)(略)
· 工作流程(略)
· OKR(目標(biāo)和關(guān)鍵結(jié)果):圖表8
指標(biāo)一,客群價(jià)值
客戶辛辛苦苦進(jìn)來了,要增加客戶在園所里面的生命周期。另外,沒有一定的幼兒在園時(shí)間積累,很難產(chǎn)生客戶口碑,更別提客戶轉(zhuǎn)介紹了。
指標(biāo)二,空間坪效
目前托育和早教或者培訓(xùn)班的組合相對(duì)多的一個(gè)原因就是兩者在空間上是比較互補(bǔ)的,一個(gè)多在周一至周五,一個(gè)多在周六、周日。但因?yàn)楫a(chǎn)品特性有差異,所以在人效上又同時(shí)提出挑戰(zhàn)。
指標(biāo)三,時(shí)間人效
人是最大的變量。給老師高一點(diǎn)的工資,更多發(fā)展的機(jī)會(huì),更多培訓(xùn)的機(jī)會(huì),讓他穩(wěn)定一點(diǎn)。老師的微笑、真誠(chéng)和幸福感,家長(zhǎng)能看到、感受到,家長(zhǎng)會(huì)為這個(gè)買單。
總結(jié)一下:
哪個(gè)辦法是最好的?沒有固定答案,關(guān)鍵在于,要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì),做一個(gè)階段性的選擇,之后去測(cè)試、去迭代。
溫馨提示
1 關(guān)于賺錢
首先,悠著點(diǎn)花錢,剛開始的時(shí)候,手里的啟動(dòng)資金,看著好像有不少,這一點(diǎn)那一點(diǎn),有很多需要花錢的地方,前期大手大腳的花完了,后面就該難受了。第二,托育不是一個(gè)能賺大錢、快錢的事。如果想賺大錢,還是換個(gè)事做吧。
2 關(guān)于情懷
做托育不能僅僅依賴情懷,它是服務(wù)導(dǎo)向的生意,首先要用服務(wù)者的心態(tài)把這件事情做好,其次才是教育、情懷。我們應(yīng)該學(xué)會(huì)用生意人的心態(tài)做好服務(wù),用教育人的情懷養(yǎng)好孩子。
3 關(guān)于心態(tài)
務(wù)必?cái)[正心態(tài),不要幻想“母以子貴”;務(wù)必立足自身、長(zhǎng)線思維,不要幻想“再辛苦兩三年、面朝大海春暖花開”;務(wù)必苦練內(nèi)功,“做實(shí)專業(yè)內(nèi)容,做好教師隊(duì)伍”。未來只有專業(yè)選手才能活得更好。所以,我們共同學(xué)習(xí)。
最后的話
好了,寫了這么多,開一家托育園需要做的事情也差不多了。剩下的各種細(xì)節(jié),就沒法寫了,各個(gè)園、各個(gè)人的做法都不盡相同。還有什么需要了解的,可以給我留言,做進(jìn)一步的溝通。
也可以把您寶貴的經(jīng)驗(yàn)分享出來,幫助那些滿懷熱情,想要開托育園的“新”園長(zhǎng)們。
愿這篇文章,對(duì)于想開托育園的朋友,能夠有所幫助。
預(yù)祝你:在“托育”的路上,一切順利。
-end-
王同一
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