久旱逢甘露，車險行業終于等來了2021年的第二個車險單月保費的正增長。這一次的單月正增長，與2月份時疊加去年疫情影響因素時的正增長不同。10月份，正是車險行業經歷2020年9月19日車險綜改實施后的第一個完整月。單月3.7%的正增長，不僅意

久旱逢甘露，車險行業終于等來了2021年的第二個車險單月保費的正增長。

這一次的單月正增長，與2月份時疊加去年疫情影響因素時的正增長不同。

10月份，正是車險行業經歷2020年9月19日車險綜改實施后的第一個完整月。

單月3.7%的正增長，不僅意味著車險因綜改基準保費調整導致的保費下滑已基本消化，若聯想到去年11月和12月較之10月更大的增速下滑坡度，那未來兩個月車險保費更大幅度的增速，值得期待。

而這次增速反彈，更突顯出的是車險主體公司車險經營策略的分化。

因為這一次，市場的外部環境與往昔明顯不同：車險行業曾經普遍采用的“上半年搶增速、下半年守利潤”的交作業法則已經失效，頭部公司逐對廝殺中，別有一番風景。

所以，如果說年初“開門紅”時，車險主體公司間的爭先進位之戰，是在悲觀中拼的一股精氣神；那么四季度的收官之戰，更將是車險行業涅槃重生后的車險主體公司一次智慧與謀略的比拼。

誰能夠在這種截然相反的逆勢之中，奠定起車險2022年的發展根基？又是誰在車險市場格局悄然變化之中，已經暗藏鋒芒、暫露頭角？

坐擁車險九成山河的財險八雄，或許早已給出了這個答案。

1 人保VS平安:去中介化加速，下半年兇猛追趕

車險江湖，誰執牛耳？唯人保、平安莫屬。

兩者不僅坐擁車險市場保費規模的近六成山河，更是在綜改之后，實現了對中小公司規模優勢的進一步擴大。

因為整個車險市場的集中度，已經進一步向人保和平安集中。大哥們的車險江湖地位，在綜改之后繼續鞏固，兩者市場份額合計在10月末同比提升0.3個百分點。

這意味著人們在綜改前普遍預測的巨頭效應，已在他們身上得到了充分印證。

只不過在發展節奏上，大哥們顯然拿捏得非常有度，也更加沉得住氣。事實上，若單看一季度“開門紅”時的風景，差點以為大哥們要掉隊。

甚至在上半年，人保的增速更是落后于行業平均水平。

不過，這一切從下半年開始，已經在悄然地改變。

可以看到，人保和平安在三季度時的車險增速，已經雙雙優于行業；更是在進入四季度以后，行業格局出現了明顯的反轉趨勢，馬太效應明顯。

如今進入10月后，在正增速的環境之下，大哥們正在引領行業的正增長。

更加可以預見的是，大哥們在承受住了一年期的行業車險基準保費下調的影響之后（前期規模越大，負增壓力也越大），勢必會迎來更快的發展速度。

因為最能反映出這種趨勢變化的，是直銷渠道數據的變化。

行業交流數據顯示，2021年人保車險直銷渠道的增速為133%，平安車險直銷渠道的增速為68%，兩者“去中介化”的趨勢都非常明顯。

擠掉中間“水分”，讓價格回歸消費者，這是2021年行業車險保費下滑的最大誘因，亦是車險費用競爭回歸定價競爭的體現。

當“水分”擠掉后，自然增長也就隨之而來。

所以，那些利用定價優勢提前在直銷渠道發力的公司，也會在未來更早地享受到保費回暖的“紅利”。

而人保與平安之間，最大的差異也恰體現在直銷渠道的競爭上。因為從規模體量對比來看，人保與平安在這一渠道的對比上，是2.5倍的差距。

另一個接近于直銷渠道模式的是電網銷渠道，在平安前期已大幅裁撤電銷團隊的背景下，人保與平安在這一渠道的規模對比上，也幾乎是2.5倍左右的差距。

所以，大哥們這種“去中介化”的趨勢，很可能將是整個車險行業渠道變革的預演，更將是人保與平安之間的一次“掰手腕”的較量。

2 太保VS國壽：又是一場從車場景與從人隊伍的較量

太保產險作為一家月均車險規模80億元的公司，與月均車險規模60億元的國壽財險，兩者穩穩占據著行業老三、老四的地位。

兩者之間車險體量差距雖然依舊明顯，且預計在一段時間內都不會發生兩者排名上的改變；但就車險增速來說，國壽財險連續四個季度均實現了對太保產險車險增速的輾軋，讓市場看到了國壽財險向“第一梯隊”發起挑戰的勢頭與決心。

但從本質來說，這其實又是一次渠道策略差異的反映，與大哥們之間“掰手腕”的較量類似。

長期以來，太保產險的優勢主要在于車險中介渠道建設。其中，專業代理渠道是太保產險車險的第一大渠道；兼業代理渠道在規模量級上也與其個人代理渠道規模相差不大。

上述車險渠道，基本覆蓋了與車輛場景有關的主機廠、4S店、修理廠。因此太保產險，也是市場中唯一一家能夠在車險中介口碑中品牌和人保與平安進行三分天下的公司，加之費用尚可，頗受車險中介渠道喜愛。

且，太保產險這種車險業務結構，是其他中小財險公司所不能比擬、難以望其項背的。

由于新車渠道的穩固，令太保產險雖然在增速上不及老大人保和老二平安，甚至被老四國壽財險壓制，但在整體車險增速上，其仍然是略優于行業平均水平的。

這也意味著綜改后的規模集中效應，在太保產險身上也是可以體現出來的。

不過，這種車險渠道結構，也讓太保產險在車險增速上很難有更大的發展潛力，畢竟在行業報行合一的管控限制之下，車險中介渠道的增速一旦快了，勢必會引起行業的注意。

相反，排名市場第四、主要依賴交叉隊伍銷售的國壽財險，其受綜改“擠水分”的因素影響就要小很多，保費下降的空間也就有限。

這種優勢，足以讓國壽財險成為了財險前八家公司中車險保費負增長最少的公司，其2021年車險負增幅度不到5%（-4.9%）。

而且據行業交流數據顯示，無論是個人代理渠道（增速2.7%），還是直銷渠道（增速18.7%），國壽財2021年在這兩個渠道上均實現了車險保費的正增長，更能反映出其背后國壽集團在政策與隊伍上對于國壽財險的鼎力支持。

所以，一種是堅持走從車場景化之路，一種是堅持走從人隊伍化之路，這是太保產險與國壽財險的較量。

3 中華VS陽光：大中型公司效益導向下的另一面

如果說上半年的財險老五之爭還歷歷在目，詳見《從大地換帥，看財險老五之爭》。

卻不曾想到，居然只過了不到半年時間，車險戰場中的老五老六比拼，就變成了中華財險與陽光財險。

而兩者，都曾以大地財險為主要對標目標。

事實上，中華財險重新回到財險老五的位置，才僅僅不過兩年時間；而陽光財險亦在年初時才剛剛喊出“超越大地”的口號，甚至這個口號還沒來得及對外宣傳時，竟然奇跡般的實現了。

這，不得不說車險市場，真的太魔幻了。

而當我們把中華財險與陽光財險放在一起對比時，一個大中型公司不可回避的車險發展的普遍性問題，也就清晰地顯現出來：

規模與效益，該如何兼顧？

實際上至今為止，行業里尚沒有一家大中型公司能夠給出一個兩全的答案。

而中華財險，更是作為一家曾經在粗獷式發展中踩過坑的公司，對于今年的車險發展，是可以從數據中看到其明顯的車險策略改變的。

從一季度開門紅時引領財險行業車險增速（-0.99%），到三季度時車險已經出現了兩位數的負增長（-10.33%），不得不說原本已經站在進退自如的車險發展立場上的中華財險，最終在規模與效益的天平衡量上，還是堅持選擇了后者。

而陽光財險則采用了相對平穩的車險發展策略，僅僅以略優于行業增速的節奏穩步向前發展，并沒有出現車險增速的大起大落，卻在綜改后來到了車險老六的位置。

這恐怕也是一種“運氣”，更是天時、地利與人和的作用結果。

只不過留給中華財險和陽光財險的問題依舊：在行業綜合成本率已經破百的局勢之下，兩家公司的車險綜合成本率也明顯上升。

如結合車險增速的表現，是可以清晰地看到兩家公司策略的差異：

中華財險的策略可以理解為是少做，少虧；陽光財險的策略則是利用發展去解決問題。

所以，陽光財險也就更表現出了相較其歷史綜合成本率更大的數值變化。

這也是從機構中首次聽到了陽光財險喊出了“先好再快”的車險發展策略，而不再是“又快又好”的歷史發展要求。

大概中華財險與陽光財險這種車險策略變化，也將是大中型公司在車險綜改后的趨勢寫照。

而留給我們的疑問依舊是：大中型公司該如何進行車險轉型？或許這個答案，本就無解。

4 大地VS太平：難兄難弟的掙扎與反抗

大地財險和太平財險，今年的車險發展讓人感覺有些落寞。

沒能在行業緊盯財險前五的“紅利期”取得車險排名的爭先進位，卻雙雙出現了車險保費兩位數的負增長，并被行業拉開，不知道是一種遺憾，還是一種幸運。

實際上，若在行業虧損周期之下進行車險業務收縮，或許也是一件好事，其可以為未來行業周期回暖后的再次發力積累能量。

但是，我們更能聯想到的是：

大地財險跌落至車險老七，意味著一個時代的結束。這亦是諸多中小公司車險發展經營的真實寫照。

隊伍換了，業務散了，要想再撿起來，需要時間和勇氣。更需要在掙扎中，努力先爬起來。

這種因素，也往往成為許多小公司業務始終做不起來的一個重要的長期問題。

因為車險市場，本就變化太快了，一旦內部的變化比市場還快，穩定性必然受到影響。

但是如果不變的話，公司也可能會在市場的變化中被淘汰，這就是車險市場的殘酷。

所以，“不換思想就換人”的口頭禪，成了許多財險公司的標配。

在這種殘酷的市場競爭之下，我們也看到了諸多類似于太平財險這樣的公司在業務中的求變。

比如，在中介渠道中沒有優勢，那就加速隊伍轉型。數據顯示，太平財險在車險直銷和個代渠道的增速（合計為7.7%）是財險八雄中最快的。

又比如，市場都在紅海搶私家車業務，那就試著在貨車市場中拼一把，利用與貨車外部風控平臺進行合作，加強對貨車業務的風險選擇。太平財險在貨車業務中的增速（89%），遠超行業，并遙遙領先。

這是中型公司在綜改后的殊死抵抗。不拋棄，也不放棄。

后記：一場未來的預演

10月，當是四季度的預演。或許2021年的車險市場格局，早已定型。

但是，車險的長期發展之路，是靠每一個月、每一家公司、每一個車險人的努力所換來的。

我們期待四季度，還可以在市場中的諸多生態中看到一些改變。

我們也更期待，在財險八雄之外，還能有一些公司，可以在車險市場的大浪淘沙之下，抒寫出不一樣的車險傳奇。

系列下篇，歡迎所有車險公司來私信我們，你有故事，我們來說，有人在聽。