科技改變生活 · 科技引領(lǐng)未來
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編輯導(dǎo)語：在營銷過程中，用營銷模型做思路參考是很有效的一種手段。本文介紹分析了六十六個(gè)營銷模型，希望對(duì)你有所幫助。模型在手，思路我有。模型是策略人打基礎(chǔ)的一個(gè)有效手段，是解答商業(yè)命題的思路參考。但模型誠可貴，實(shí)踐價(jià)更高。它只是工具，不能一陣
編輯導(dǎo)語：在營銷過程中，用營銷模型做思路參考是很有效的一種手段。本文介紹分析了六十六個(gè)營銷模型，希望對(duì)你有所幫助。
模型在手，思路我有。
模型是策略人打基礎(chǔ)的一個(gè)有效手段，是解答商業(yè)命題的思路參考。但模型誠可貴，實(shí)踐價(jià)更高。它只是工具，不能一陣套用，實(shí)踐才是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。接下來我將分享自己常用的一些模型。
目錄如下：
一、金字塔原理
1. 表達(dá)的邏輯
先說結(jié)論，后說論據(jù)，先總結(jié)所以，后過程因?yàn)椤?/p>
塔尖面積最小，即一兩句話說出結(jié)論，塔往下依次面積增大，說明結(jié)論的論據(jù)。從上而下，先陳述論點(diǎn)，后論據(jù)支持。
2. 遵循四個(gè)基本原則
二、3W黃金圈法則
思維模式處在最外層的人，知道自己要做什么「What」，卻很少去思考怎么做才更好。
處在中間層的人知道如何「How」做更好地完成任務(wù)和目標(biāo)，卻很少去思考做這件事的原因。
只有處于最中心圈的人，才清楚自己為什么「Why」做這件事情。Why是做這件事情的核心本質(zhì)，其他都在圍著這個(gè)圓心在轉(zhuǎn)。
三、5W2H分析
5W2H是比較常見的問題分析法了，說起來大家基本都知道，但完全不影響大家不使用它。
1. 5W
2. 2H
主要優(yōu)勢：（1）清楚界定問題、表述問題，提高認(rèn)知效率；（2）同時(shí)抓住核心要點(diǎn)，不遺漏重要訊息；（3）易理解，好上手。
舉個(gè)例子：產(chǎn)品上市
What：這是一款什么產(chǎn)品？它的賣點(diǎn)是什么？Why：為何要開發(fā)這款產(chǎn)品？消費(fèi)者為什么要買它？who：這款產(chǎn)品是為哪群人開發(fā)的？When：什么時(shí)候發(fā)布這款產(chǎn)品？Where：這款產(chǎn)品在哪些渠道售賣？在哪些平臺(tái)傳播？
How：如何營銷這款產(chǎn)品？How Much：這款產(chǎn)品價(jià)格多少？要花多少錢推廣？
四、PDCA循環(huán)
PDCA循環(huán)又叫戴明環(huán)，是全面質(zhì)量管理所應(yīng)遵循的科學(xué)程序。
五、KISS復(fù)盤法
KISS是一種科學(xué)的項(xiàng)目復(fù)盤方法，以促進(jìn)下一次活動(dòng)更好地展開。
六、SWOT分析
SWOT分析法是用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、劣勢，外部市場的機(jī)會(huì)和威脅。從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來的一種科學(xué)的分析方法。
七、STP
STP目標(biāo)市場營銷由S市場細(xì)分（Segmenting）、T目標(biāo)市場（Targeting）和P市場定位（Positioning）構(gòu)成。
STP適合企業(yè)在了解內(nèi)外部環(huán)境及優(yōu)劣勢的情況下，依據(jù)自身情況針對(duì)性去做細(xì)化業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)決策。
八、OIIC
在寫方案的時(shí)，首先要明白客戶的生意目標(biāo)是什么？為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，目前面臨的阻礙是什么？
針對(duì)這個(gè)障礙，我們對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行洞察，找到和消費(fèi)者溝通的核心方向。基于此，找到清除消費(fèi)者障礙我們的Action是什么？而這個(gè)Action本身就是一個(gè)挑戰(zhàn)。
九、4P營銷理論
營銷以產(chǎn)品（Product）為核心，消費(fèi)者購買的是產(chǎn)品的使用價(jià)值。這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該賣多少錢（價(jià)格 Price）？在哪里賣？（渠道 Place）用什么樣的促銷/推廣（Promotion）方式，以此構(gòu)成營銷的閉環(huán)。
十、4A營銷理論
對(duì)比4P而言，4A是站在買方的角度看市場，迎合于強(qiáng)調(diào)顧客價(jià)值和關(guān)系的時(shí)代。
十一、4C營銷理論
隨著競爭的不斷加劇，當(dāng)產(chǎn)品供過于求時(shí)，企業(yè)應(yīng)該從產(chǎn)品本位轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者本位。
即從產(chǎn)品（Production）向顧客（Consumer）轉(zhuǎn)變，價(jià)格（Price）向成本（Cost）轉(zhuǎn)變，分銷渠道（Place）向便利（Convenience）轉(zhuǎn)變，促銷（Promotion）向溝通（Communication）轉(zhuǎn)變。
企業(yè)首先要以消費(fèi)者需求為始，生產(chǎn)出讓顧客滿意的產(chǎn)品，同時(shí)降低消費(fèi)者購買成本。
在消費(fèi)者獲取產(chǎn)品時(shí)，還要考慮到消費(fèi)者購買的便利性，而不是從企業(yè)的層面考慮分銷渠道，最后還要以消費(fèi)者為核心進(jìn)行有效的溝通，并注重消費(fèi)者的反饋。
十二、AISAS
AISAS模式是電通公司針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)致傳統(tǒng)購物行為變化，所總結(jié)出來的一種新的消費(fèi)者行為分析模式。而這種模式在社交網(wǎng)絡(luò)中得到較好體現(xiàn)，并形成閉環(huán)。
朋友分享的商品內(nèi)容會(huì)引起用戶的注意（Attention），然后激發(fā)用戶的興趣（Interest），并且對(duì)這個(gè)商品進(jìn)行搜索（Search），最終導(dǎo)致購買行為（Action）的產(chǎn)生，購買成功后再分享（Share）給自己的朋友，閉環(huán)完成。
十三、3C戰(zhàn)略模型
3C戰(zhàn)略模型，由管理學(xué)家大前研一提出，他認(rèn)為在制定任何營銷戰(zhàn)略時(shí)，都必須考慮這三個(gè)因素：顧客需求，競爭對(duì)手情況，公司自身能力或資源。
戰(zhàn)略，本質(zhì)上就是一個(gè)公司的能力可以有效滿足客戶需求，并且讓其自身有效地區(qū)分于競爭對(duì)手。
十四、天時(shí) 地利 人和
在做任何企業(yè)戰(zhàn)略時(shí)，都需要考慮天時(shí)（市場面對(duì)的大環(huán)境），不能逆天而行。
十五、PEST
PEST分析是戰(zhàn)略咨詢顧問用來幫助企業(yè)檢驗(yàn)其外部宏觀環(huán)境的一種方法。是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。
十六、OKR
很多大企業(yè)都在用，比如阿里，主要是為了清晰目標(biāo)，以及如何更好地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，各個(gè)層級(jí)之間如何有效執(zhí)行下去。
通過O（Objectives目標(biāo)）來進(jìn)行拆分出KR（Key Results關(guān)鍵結(jié)果），下一級(jí)的O是上一級(jí)的KR，最終保證大家目標(biāo)方向的統(tǒng)一。
十七、HBG大滲透
HBG揭示了用戶購買和銷售增長的模式。這種模式可以表達(dá)為一個(gè)公式：品牌增長=滲透率X 想得起X 買得到，即大品牌、大媒體、大渠道。
也就是說，想要實(shí)現(xiàn)品牌增長，首先要提高產(chǎn)品的滲透率，然后要讓消費(fèi)者在產(chǎn)生需求的時(shí)候想得到你，之后產(chǎn)生購買欲望，還要能買得到你的產(chǎn)品。
十八、人貨場
人是目標(biāo)客群，貨是產(chǎn)品，場是傳播渠道以及銷售渠道。
產(chǎn)品開發(fā)就是生產(chǎn)出滿足人的貨，場就是在特定的傳播渠道以及銷售渠道將產(chǎn)品賣出去。
十九、AIPL
AIPL模型是來源于美國的一個(gè)營銷模型，AIPL的意思分別是認(rèn)知、興趣、購買和忠誠，就是用戶從看到你（曝光，點(diǎn)擊，瀏覽），傾向你（關(guān)注，互動(dòng)，搜索，收藏，加購），購買你（支付下單），忠于你（正向評(píng)論，重復(fù)購買）。
因?yàn)榘⒗锏耐瞥?，?dǎo)致很多走電商渠道的品牌方都在用。以鏈路式購買的思路，更符合當(dāng)前偏roi向的營銷方式。
二十、FAST
FAST指標(biāo)體以人群維度的滲透來衡量生意的長期健康，能夠更加準(zhǔn)確的衡量品牌營銷運(yùn)營效率。
同時(shí)FAST也將品牌運(yùn)營的視角從一時(shí)的GMV拉向了對(duì)品牌價(jià)值健康、持久的維護(hù)。
二十一、GROW
GROW將品牌的GMV完整增量拆分為滲透力(Gain)、復(fù)購力(Retain)和價(jià)格力(bOOst)三大增長因子。每個(gè)因子驅(qū)動(dòng)的增量GMV絕對(duì)值即為品牌的指標(biāo)分值。隨著新品日益成為品牌增長的引爆點(diǎn)，新品力(Widen)也被作為衡量品牌增長能力的重要指標(biāo)。
此外， 該指標(biāo)還可細(xì)化到不同策略人群的維度，從重點(diǎn)人群顆粒度探究品牌表現(xiàn)與增長潛力
二十二、RFM
（圖片來源互聯(lián)網(wǎng)）
RFM是衡量用戶價(jià)值常用的工具，R(Recency)表示客戶最近一次交易與當(dāng)前時(shí)間的間隔，F(xiàn)(Frequency)表示客戶的交易頻率，M (Monetary)表示客戶的交易金額。
以這三個(gè)指標(biāo)為基礎(chǔ)，可將用戶分為八大客戶類型，根據(jù)不同的客戶類型采取相應(yīng)的措施，促進(jìn)企業(yè)決策。
二十三、AARRR
針對(duì)產(chǎn)品和用戶，設(shè)計(jì)一套可循環(huán)裂變的體系，讓用戶看到就想來，來了就想留，留下就想付費(fèi)，付費(fèi)后還想邀請(qǐng)朋友。
二十四、MVP
和常規(guī)產(chǎn)品不同，MVP更側(cè)重于對(duì)未知市場的勘測，用最小的代價(jià)來驗(yàn)證商業(yè)的可行性。
先向市場推出極簡的原型產(chǎn)品，然后在不斷地試驗(yàn)和學(xué)習(xí)中，以最小的成本和有效的方式驗(yàn)證產(chǎn)品是否符合用戶需求，靈活調(diào)整方向。
如果產(chǎn)品不符合市場需求，最好能“快速地失敗、廉價(jià)地失敗”，而不要“ 昂貴地失敗”。如果產(chǎn)品被用戶認(rèn)可也應(yīng)不斷迭代升級(jí)，挖掘用戶需求，迭代優(yōu)化產(chǎn)品。
最小化=降低試錯(cuò)成本，速度>完美，在過程中不斷趨近完美。
二十五、P/MF
用更好的產(chǎn)品體驗(yàn)滿足一個(gè)已有的市場
需求已經(jīng)存在，但需要體驗(yàn)更好的產(chǎn)品；P/MF：提供體驗(yàn)更好的產(chǎn)品；重點(diǎn)：非常好的用戶體驗(yàn)+大量營銷推廣投入；eg. 瑞幸咖啡。
用一個(gè)產(chǎn)品滿足已有但部分需求未被滿足的市場
用戶的部分需求未被滿足；P/MF：滿足用戶的細(xì)分需求；重點(diǎn)：用更加精細(xì)的營銷推廣策略來吸引新用戶；eg. Uber。用一個(gè)產(chǎn)品滿足一個(gè)新的市場
做這類產(chǎn)品無疑會(huì)遇到重重障礙，因?yàn)樵诋a(chǎn)品誕生之前，用戶不知道自己需要這種產(chǎn)品，因此需求是不存在的、市場也是不存在的。此時(shí)，用產(chǎn)品創(chuàng)造新市場。
P/MF：基于已有需求創(chuàng)新。重點(diǎn)：有價(jià)值的用戶體驗(yàn)，說服用戶去體驗(yàn)，激發(fā)用戶已有需求，并形成一種火爆現(xiàn)象。eg. 微博（以微博為例。微博的流行，讓多數(shù)人不曾想象到與名人或品牌的互動(dòng)，可以通過“@一下”實(shí)現(xiàn)。）
二十六、馬斯洛需求層次理論
馬斯洛從人類動(dòng)機(jī)的角度提出需求層次理論，該理論強(qiáng)調(diào)人的動(dòng)機(jī)是由人的需求決定的。
需求層次分為五個(gè)等級(jí)，是由低到高形成并得到滿足。而且人在每一時(shí)期，都會(huì)有一種需求占主導(dǎo)地位，而其他需求處于從屬地位。
二十七、波特五力競爭模型
1. 同業(yè)競爭者的競爭程度
企業(yè)間的競爭就是一個(gè)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的直接對(duì)抗，它往往是五種力量中最重要的一種。
2. 潛在競爭者的競爭能力
新進(jìn)入者以瓜分市場的目的進(jìn)入，在給行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，逐漸拉低企業(yè)盈利水平，甚至將危及現(xiàn)有企業(yè)的生存。充分的競爭賦能消費(fèi)者價(jià)格平權(quán)，一般將以更低的價(jià)格都買到同樣的商品。
競爭性進(jìn)入威脅的嚴(yán)重程度取決于兩方面的因素：（1）進(jìn)入新領(lǐng)域的門檻高低；（2）預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對(duì)于進(jìn)入者的反應(yīng)情況。
3. 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力
供方主要通過提高投入要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競爭力。
供方力量的強(qiáng)弱主要取決于他們所提供給買主的是什么投入要素，當(dāng)供方所提供的投入要素其價(jià)值構(gòu)成了買主產(chǎn)品總成本的較大比例、對(duì)買主產(chǎn)品生產(chǎn)過程非常重要、或者嚴(yán)重影響買主產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí)，供方對(duì)于買主的潛在討價(jià)還價(jià)力量就大大增強(qiáng)。
4. 購買者的討價(jià)還價(jià)能力
取決于購買者與企業(yè)之間的砍價(jià)杠桿（砍價(jià)的手段）和購買者對(duì)價(jià)格的敏感程度。
5. 替代品的替代能力
替代產(chǎn)品是那些能夠?qū)崿F(xiàn)本行業(yè)產(chǎn)品同種功能的其他產(chǎn)品。
二十八、波士頓矩陣
通過研究產(chǎn)品的市場占有率和市場增長率，把企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品劃分為不同的四種類型，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行策劃和采取不同決策，使企業(yè)的資源能得到合理有效的分配。
以市場占有率為橫坐標(biāo)，市場增長率為縱坐標(biāo)的矩陣坐標(biāo)圖，將坐標(biāo)圖劃為四個(gè)象限，分別為：明星產(chǎn)品、金牛產(chǎn)品、問題產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品。
二十九、競爭三大通用戰(zhàn)略
1. 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略
通過規(guī)模效應(yīng)，精細(xì)化成本控制的手段，實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先。即使競爭激烈，只要企業(yè)的成本低到一定水平，也能獲得高于平均水平的回報(bào)率。
2. 差異化戰(zhàn)略
俗話說，物以稀為貴，當(dāng)消費(fèi)者選擇性不多的情況下，差異化戰(zhàn)略便能鞏固企業(yè)的品牌忠誠度。同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度也更低，不用陷于價(jià)格戰(zhàn)之中。
3. 集中戰(zhàn)略
集中戰(zhàn)略的是聚焦的邏輯，聚焦在某一細(xì)分市場（特定人群，針對(duì)性產(chǎn)品或特定地域市場）。或通過低成本或通過差異化戰(zhàn)略，抑或二者兼有。集中戰(zhàn)略要看體量的天花板，是否符合企業(yè)盈利的大戰(zhàn)略。
三十、市場競爭戰(zhàn)略模型
如果說領(lǐng)導(dǎo)者和追隨者屬于常規(guī)出招，那么挑戰(zhàn)者和補(bǔ)缺者便是奇招制勝。追隨者、挑戰(zhàn)者和補(bǔ)缺者都有可能是中尾部或頭部。
四者角色不同，所采取的競爭戰(zhàn)略也會(huì)不同。
三十一、安索夫矩陣
安索夫矩陣又被稱為產(chǎn)品市場擴(kuò)張方格，是一種常用的營銷分析工具。以產(chǎn)品和市場作為橫縱坐標(biāo)，組成2X2矩陣，分成四種產(chǎn)品/市場組合，以及相對(duì)應(yīng)的營銷策略。
三十二、GE矩陣
GE矩陣法又稱通用電器公司法、麥肯錫矩陣、九盒矩陣法、行業(yè)吸引力矩陣。以市場吸引力和企業(yè)自身實(shí)力為橫縱坐標(biāo)，評(píng)估現(xiàn)有/發(fā)展業(yè)務(wù)，每個(gè)維度分成三級(jí)，共九級(jí)/九宮格，對(duì)企業(yè)特定業(yè)務(wù)進(jìn)行判斷并提出方向。
三十三、三位一體定位
三位一體定位公式：對(duì)于（目標(biāo)消費(fèi)者）而言，XXX品牌是（產(chǎn)品品類）中，具有（產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)）的。
對(duì)于“關(guān)心蛀牙問題的人”而言，佳潔士是“牙膏品類”中，“抵抗蛀牙最有效的”。
三十四、品類賦能品牌定位
從品類的角度進(jìn)行品牌定位時(shí)，有以下三個(gè)步驟：
三十五、數(shù)據(jù)分析六步法
數(shù)據(jù)分析也需要一定的技巧，不要不沉溺在數(shù)據(jù)的海洋里，數(shù)據(jù)是工具，我們應(yīng)該利用工具。
三十六、內(nèi)容營銷5A模型
該體系以“現(xiàn)代營銷之父”菲利普·科特勒的“5A客戶行為路徑”為理論基礎(chǔ)，梳理出內(nèi)容能見度、內(nèi)容吸引度、內(nèi)容引流力、內(nèi)容獲客力、內(nèi)容轉(zhuǎn)粉力共5個(gè)維度的數(shù)據(jù)指標(biāo)。
可用于評(píng)估內(nèi)容營銷對(duì)消費(fèi)者的5重影響——了解（Aware）、吸引（Appeal）、問詢（Ask）、行動(dòng)（Act）、擁護(hù)（Advocate），幫助品牌全鏈路、分場景追蹤內(nèi)容營銷效果，進(jìn)行針對(duì)性提升與優(yōu)化。
三十七、SMART原則
每個(gè)人都有過制定目標(biāo)的經(jīng)歷，它看似簡單，但是如果上升到技術(shù)的層面，必須學(xué)習(xí)并掌握SMART原則。
三十八、麥肯錫七步成詩法
三十九、卡諾KANO模型
卡諾模型是以產(chǎn)品為核心，將產(chǎn)品滿足用戶的需求進(jìn)行分類，從而得出產(chǎn)品或服務(wù)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。具體可分為四種類型：（1）魅力屬性；（2）期待屬性；（3）必備屬性；（4）無關(guān)屬性。
四十、RACI模型
RACI用于項(xiàng)目執(zhí)行過程中對(duì)于各個(gè)角色以及相關(guān)責(zé)任相對(duì)直觀的模型。項(xiàng)目由人所推動(dòng)，所以明確每個(gè)人的角色至關(guān)重要。
四十一、果園矩陣
在尋找具有市場吸引力行業(yè)時(shí)，可將市場集中程度（市場領(lǐng)先者份額）和銷售增長率作為橫縱坐標(biāo)拆分成四個(gè)象限。這四個(gè)象限顯示了相應(yīng)的相對(duì)吸引力。
四十二、SCQA模型
SCQA是四個(gè)英文單詞的縮寫：
四十三、奧美品牌定位三角模型
奧美的品牌定位三角主要圍繞品牌定位、TA以及RTB展開。
用一個(gè)簡單句式來陳述品牌定位就是：我（xx品牌）是__________，為了什么樣的人，提供什么樣的好處。
四十四、創(chuàng)意三段論
衡量創(chuàng)意主要圍繞三個(gè)要素：
四十五、主我&客我洞察法
主我是現(xiàn)實(shí)已經(jīng)存在的自己，客我是符合社會(huì)期待的那個(gè)自己，傳播所營造的是從主我走向客我的過程。
傳播是按自身目的，而定制化塑造客我形象，從而使消費(fèi)者在心理上認(rèn)同從主我A走向客我B的過程。而產(chǎn)品植入的方式是，因?yàn)閾碛辛怂拍苄纬缮鐣?huì)期待的客我。
四十六、正倒三角形方案邏輯
方案就像一個(gè)倒三角形+一個(gè)正三角形的疊加，倒三角形即通過推導(dǎo)及洞察得出一個(gè)聚焦的core idea（一個(gè)Action），正三角形則是將這個(gè)核心點(diǎn)，進(jìn)行傳播擴(kuò)散。
四十七、品牌五力模型
品牌力是綜合性的表現(xiàn)，主要涵蓋產(chǎn)品力、渠道力、營銷力、管理力、品牌力。
四十八、第一性原理
第一性原理由亞里士多德提出，“任何一個(gè)系統(tǒng)都有自己的第一性原理，它是一個(gè)根基性的命題或假設(shè)，它不能被違背或刪除?！?/strong>
在商業(yè)角度，被馬斯克所普及。他認(rèn)為，最重要的是通過第一原則來推理，而不是類比。通過第一原則，把事情濃縮到最基本的事實(shí)，然后從這里進(jìn)行推理。
第一性原理不能從其他任何原理中推導(dǎo)出來，相當(dāng)于是元事實(shí)（最本源的事實(shí)）。是決定事物最本質(zhì)不變的法則，是不證自明天然的公理，是思考的原點(diǎn)，是同領(lǐng)域其他理論存在的大前提。
四十九、投資的變與不變
投資的邏輯，是找到需求本質(zhì)的不變部分，看到商業(yè)模式變的部分。
投資于變，變的是技術(shù)迭代，模式創(chuàng)新。投資于不變，不變的是人的本質(zhì)需求，比如衣食住行。變是為了不變服務(wù)，技術(shù)創(chuàng)新是為了滿足人本質(zhì)的需求。
五十、供給端/需求端
投資就是投“有需求、可供給”的賽道。有些領(lǐng)域是有需求無供給，如長生不老藥，大家都希望長生不老，但這種藥生產(chǎn)不出來。
有供給無需求的領(lǐng)域就多了，比如傳統(tǒng)的手機(jī)的供給已經(jīng)很強(qiáng)了，但沒有需求之后就會(huì)退出市場。
五十一、A/B測試
提出假設(shè)，驗(yàn)證假設(shè)的邏輯，A/B測試就是驗(yàn)證假設(shè)最好的方式。
在同一時(shí)間維度，為了測試某因素對(duì)結(jié)果的影響，以此因素為變量，其他因素為定量進(jìn)行測試，以找到結(jié)果最佳的變量刻度。
五十二、傳播起承轉(zhuǎn)合法
起承轉(zhuǎn)合是故事的一種敘述方式，是傳播的一種手法，我們以品牌故事為例。
五十三、編碼/解碼
信息內(nèi)容是通過一定符碼（文字、圖像、聲音等）表現(xiàn)出來的。傳播者將信息以特定形式進(jìn)行編碼，受傳者對(duì)接收到的符碼進(jìn)行解讀。傳播者根據(jù)自身目的進(jìn)行定制化編碼，受傳者由于自身情況，如社會(huì)地位、文化背景、身份角色、思想情感等因素，會(huì)對(duì)信息進(jìn)行自我的解讀。
廣告?zhèn)鞑ケ闶且环N編碼解碼的過程，以傳播核心元素為基礎(chǔ)，根據(jù)消費(fèi)者畫像，進(jìn)行針對(duì)性編碼，便于消費(fèi)者進(jìn)行解碼。
五十四、用戶決策理性/感性
用戶決策受理性支配和感性支配，前者是產(chǎn)品的功能屬性，后者是這個(gè)品牌/品類的情感屬性。
不同品類在理性/感性比例不一。有些品類重功能，輕情感，有些輕功能，重情感。
五十五、投資三段論
投資可從天、地、人的邏輯去看。
五十六、品牌資產(chǎn)三要義
品牌資產(chǎn)涵蓋以下三大板塊
五十七、CBBE顧客資產(chǎn)模型
這四個(gè)層面具有邏輯和時(shí)間上的先后關(guān)系：先建立品牌識(shí)別，然后創(chuàng)建品牌內(nèi)涵，接著引導(dǎo)正確的品牌反應(yīng)，最后締造品牌與消費(fèi)者關(guān)系。
五十八、品牌魅力模型
帕克在《品牌崇拜》一書中，以“CBBE”理論為基礎(chǔ)，從顧客的視角洞察出一個(gè)三維結(jié)構(gòu)。
五十九、英特品牌評(píng)估模型
品牌價(jià)值=品牌收益*品牌作用指數(shù)*品牌強(qiáng)度
品牌收益是品牌近幾年的獲利能力。品牌作用指數(shù)是品牌在購買決策中的作用。品牌強(qiáng)度是品牌未來現(xiàn)金流的能力。
六十、FAB利益銷售法
特征（Feature）表明產(chǎn)品是什么，優(yōu)點(diǎn)（Advantage）表明產(chǎn)品有什么用，“前者是因?yàn)椋笳呤撬浴钡倪壿嫛?strong>利益（Benefit）是能為消費(fèi)者帶來的利益，這里的主體是消費(fèi)者。
六十一、手段-目的鏈
最早是由心理學(xué)家米爾頓·羅克奇提出，到了20世紀(jì)70年代后期，由湯姆·雷諾茲和丘克·吉恩格勒把它運(yùn)用到營銷學(xué)上來研究消費(fèi)者的行為。手段—目的理論闡述了個(gè)人價(jià)值影響個(gè)人行為的方法。
其實(shí)也可理解為FAB利益銷售法的倒裝，顧客在購買產(chǎn)品/服務(wù)時(shí)，出發(fā)點(diǎn)是基于其能實(shí)現(xiàn)一定的價(jià)值，為了實(shí)現(xiàn)這一價(jià)值需要能達(dá)到一定的利益，為了實(shí)現(xiàn)這一利益則需要產(chǎn)品/服務(wù)具備一定的屬性。
在市場營銷領(lǐng)域，要基于顧客邏輯而不是單純的企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品邏輯，真正做到以顧客為中心。
六十二、商業(yè)模式畫布
商業(yè)模式畫布的九大板塊主要是描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理。
六十三、品牌-解題者
品牌存在的合理性在于解決了某個(gè)問題（對(duì)于特定消費(fèi)者）。
市場如同一個(gè)題庫，品牌應(yīng)找到其中一道題，這道題就是消費(fèi)者的需求。同時(shí)，判定這個(gè)需求是否為偽需求，以及這個(gè)需求的長期性。
六十四、產(chǎn)品開發(fā)四要素
產(chǎn)品開發(fā)四要素為：
針對(duì)什么特定客群，在什么樣的常用場景，遇到了什么問題，產(chǎn)品的解決方案如何。
六十五、12種品牌原型
基于榮格的原型理論，營銷專家瑪格麗特·馬克和卡羅·S·皮爾森總結(jié)提煉出了一套系統(tǒng)的品牌原型工具，按四大類動(dòng)機(jī)細(xì)分出12種人格。
品牌原型是消費(fèi)者對(duì)品牌形成的一種固有印象，可理解為是一種品牌人設(shè)。
六十六、媒介策略四要素
首先是選擇在什么平臺(tái)，然后是基于這個(gè)平臺(tái)屬性，說什么內(nèi)容，以何種形式，這個(gè)內(nèi)容由誰來說。
模型是輔助思考的一種工具，不能為了用而用，這便是它的局限性。只有明白其局限性，才能不受局限。
這次就先這里，下次更新出7.0版本。
作者：藏鋒；微信公眾號(hào)：策略人藏鋒
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丁同一