科技改變生活 · 科技引領(lǐng)未來(lái)
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上篇文章聊到短視頻的幾個(gè)常見(jiàn)的坑和流量即變現(xiàn)思維。這篇文章我們來(lái)聊一下直播帶貨、小程序和其他變現(xiàn)。豪不夸張的這或許是你玩抖音以后對(duì)你啟發(fā)最大一篇文章。1.抖音直播帶貨到底賺不賺錢(qián)其實(shí)抖音直播帶貨已經(jīng)呈現(xiàn)來(lái)U字形態(tài)發(fā)展，最頭部和最為尾部賺錢(qián)，
上篇文章聊到短視頻的幾個(gè)常見(jiàn)的坑和流量即變現(xiàn)思維。這篇文章我們來(lái)聊一下直播帶貨、小程序和其他變現(xiàn)。豪不夸張的這或許是你玩抖音以后對(duì)你啟發(fā)最大一篇文章。
1.抖音直播帶貨到底賺不賺錢(qián)
其實(shí)抖音直播帶貨已經(jīng)呈現(xiàn)來(lái)U字形態(tài)發(fā)展，最頭部和最為尾部賺錢(qián)，中間部分無(wú)一例外都是血虧。
這里所說(shuō)的最頭部是羅永浩、陳赫、衣哥、朱瓜瓜這波人，最頭部的盈利模式很簡(jiǎn)單，靠著過(guò)往帶貨數(shù)據(jù)和自身影響力，做直播招商收取一定的坑位費(fèi)，每場(chǎng)直播投入固定的費(fèi)用做推廣。
近期的Feed流直播間推廣，單小時(shí)房間10W人氣消耗人民幣30-40W左右，控好產(chǎn)出比，最終還是拿著商家的錢(qián)來(lái)玩付費(fèi)流量，即使一單的轉(zhuǎn)化成本20塊錢(qián)，我只要有大于20塊的凈利潤(rùn)，這種玩法就有放大的空間。
其實(shí)這一切都是先有雞還是先有蛋的問(wèn)題。
沒(méi)有資本助力就燒不出漂亮數(shù)據(jù)，沒(méi)有漂亮的數(shù)據(jù)就無(wú)法獲取優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈就沒(méi)有價(jià)低貨好的產(chǎn)品，沒(méi)有價(jià)低貨好產(chǎn)品就吸引不了粉絲，吸引不了粉絲就無(wú)法做出漂亮的數(shù)據(jù)，沒(méi)有漂亮的數(shù)據(jù)就無(wú)法獲取優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈……
明星帶貨的起始就是因?yàn)榭梢钥孔陨砻麣馊プ鲋辈フ猩蹋谜猩痰腻X(qián)去最大限度的做好第一場(chǎng)帶貨數(shù)據(jù)造勢(shì)罷了。
現(xiàn)如今的直播帶貨已經(jīng)成了品牌的超級(jí)孵化器。
有些小品牌打一年的廣告甚至不如在李嘉琦、薇婭、羅永浩直播間做一次帶貨，品牌找他們的目的不是出單量，而是完成性價(jià)比極高的品宣。
找羅永浩代言的費(fèi)用與在羅永浩直播間加個(gè)坑的40W費(fèi)用相比簡(jiǎn)直九牛一毛，然后就可以在旗艦店光明正大的使用羅永浩的肖像，名正言順的打上“老羅推薦”，其本質(zhì)就是走了一波短期廉價(jià)代言。
然后再截取帶貨片段去投放抖音信息流或者直接走魯班在線推廣，40W的坑位費(fèi)就是幫產(chǎn)品出道幫品牌出圈，這才是大直播間對(duì)于中小品牌的最大意義。
而尾部不僅僅是指單打獨(dú)頭的小個(gè)體，尾部還包括商家及貨品源頭供應(yīng)商。
無(wú)數(shù)個(gè)商家吐槽明星達(dá)人帶貨難，熱火朝天的直播帶貨直接變成了直播詐騙，幾十W的坑位費(fèi)，既出不了貨又做不了品宣，非常雞肋。
這一現(xiàn)象也表明了直播帶貨腰部達(dá)人的多余與無(wú)助。
達(dá)人帶貨行不通，商家和品牌只能自謀出路，自己出圈自己帶貨，現(xiàn)如今的直播帶貨依舊還是在打價(jià)格戰(zhàn)，雖然主播們?nèi)柯暦Q廠家直面消費(fèi)者，沒(méi)有中間商賺差價(jià)，其實(shí)這就是個(gè)偽命題。
網(wǎng)紅就扮演了其中的“中間商”，中間商賺了傭金差價(jià)，倘若沒(méi)了中間商價(jià)格優(yōu)勢(shì)會(huì)更有誘惑力。
尋找網(wǎng)紅或明星帶貨的最大價(jià)值是以最的高性價(jià)比獲取流量，達(dá)成成交，如果直播帶貨的性價(jià)比都不如淘寶直通車，那么商家為什么還要選擇直播帶貨而不是直接選擇砸錢(qián)燒車?
與其給網(wǎng)紅坑位費(fèi)和傭金，商家不如用這筆費(fèi)用去砸自己的主播，給自己的主播上抖加買(mǎi)流量投feed流，網(wǎng)紅帶貨一旦沒(méi)了流量性價(jià)比，則就毫無(wú)意義。
這也是我為什么不好抖音腰部達(dá)人帶貨的原因，直播帶貨可以當(dāng)做達(dá)人變現(xiàn)的途徑，但不應(yīng)該是達(dá)人變現(xiàn)的主體。
2.直播帶貨誰(shuí)賺到了錢(qián)?
7月份至少10位朋友來(lái)和我聊抖音直播帶貨該何去何從的問(wèn)題，一部分是被割完韭菜爆單幻想破滅，回歸現(xiàn)實(shí)后無(wú)法原諒自己的愚蠢;
另一部分是走著常規(guī)路線，傳統(tǒng)的打法，想著先積累粉絲，粉絲有了就不愁變現(xiàn)，如果有了粉絲還不能變現(xiàn)，那么就自我安慰一下自己“證明粉絲還不夠，直播能力還不完善”，但實(shí)際上這條畸形商業(yè)模式無(wú)數(shù)個(gè)失敗者已經(jīng)證明行不通。
還有一部分后來(lái)者，基本都是傳統(tǒng)商家，正要磨拳擦掌想走上述路線。
既然常規(guī)的打法走不通，那么在抖音直播帶貨這股洪流中究竟誰(shuí)賺到了錢(qián)?
(玩法拆解的目的不是讓大家去模仿，而是防騙避坑)
①高利潤(rùn)高毛利
養(yǎng)生茶、減肥茶、五包茶、苦咖啡、瘦臉面膜、解酒糖這些功效類產(chǎn)品讓早期擼量矩陣玩家一夜暴富，70%的傭金，暴利懟號(hào)懟作品，視頻爆了就開(kāi)播，話術(shù)引導(dǎo)高單量成交，暴利撈金。
②套路化玩法
一元秒表就是典型的套路玩法，一元拍下賺的不是郵費(fèi)差價(jià)，而是拍A發(fā)B，收到的貨與直播間看到的貨完全是兩碼事，退貨只能退一元，頂多就個(gè)差評(píng)，以廢店為代價(jià)。
一元秒殺蘋(píng)果手機(jī)同樣的道理，秒殺是為了讓直播間觀眾參與互動(dòng)，吸引用戶增加用戶停留時(shí)長(zhǎng)，人數(shù)到達(dá)頂峰是再售賣一些性價(jià)比高的高傭產(chǎn)品，或者是人數(shù)頂峰直接改價(jià)，仔細(xì)一看是“iphone11貔貅手鏈”，只不過(guò)主圖是ipone11，實(shí)際拍的是貔貅手鏈罷了。
③囂張跋扈，假貨橫飛
直播帶貨本來(lái)就是打的價(jià)格戰(zhàn)，供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)成了直播間爆單的關(guān)鍵，沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)能咋辦?不賣正品賣高仿，這樣價(jià)格優(yōu)勢(shì)不就有了嘛。
帶一幫人來(lái)到XXX大廈總部門(mén)口，拍幾條段子，氣勢(shì)洶洶的喊著“XXX我們來(lái)了，今晚8點(diǎn)，直接盤(pán)它!賣空這座大廈”，然后開(kāi)播隨便找個(gè)專賣店或者打印一張“XXX專場(chǎng)”海報(bào)，打印一張A4紙就高呼自己有授權(quán)，各種渠道增加信任背書(shū)，F(xiàn)eed流一上直接開(kāi)擼!
④帶貨不成，就賣課程
每當(dāng)我看到朋友圈搞線下培訓(xùn)的老師們，對(duì)著一群中年婦女，裝模作樣的教她們拍攝運(yùn)鏡和使用穩(wěn)定器的時(shí)候，內(nèi)心就忍不住發(fā)出豬一般的笑。
好像她們學(xué)會(huì)拍攝就能上熱門(mén)一樣，越是教她們不懂的越是讓她們覺(jué)得有價(jià)值，只有等她們回去實(shí)操之后才能打破靠抖音一夜暴富的夢(mèng)。
現(xiàn)如今抖音培訓(xùn)也在打下沉市場(chǎng)，直接對(duì)接微商團(tuán)隊(duì)，打著“全民直播帶貨風(fēng)口，5G短視頻搶先”的旗號(hào)。
大肆收割幻想暴富的農(nóng)村婦女，幻想賺錢(qián)的欲望有多強(qiáng)烈，對(duì)價(jià)值付費(fèi)的決心就有多大，低收入人群并不代表低消費(fèi)，各路微商團(tuán)隊(duì)和各路保健品哪個(gè)不是靠著廣闊的三四線城市婦女的中堅(jiān)力量。
⑤物美價(jià)廉，薄利多銷
找到一款直接可以硬上的好品，物美價(jià)廉薄利多銷，比如拍一發(fā)八，從常規(guī)視覺(jué)上就給人占便宜的感覺(jué)，把直播低價(jià)策略玩到極致，然后配合feed流直推直播間，人好貨好的大前提下，才能提高轉(zhuǎn)化!
比如9.9包郵的高品質(zhì)電動(dòng)牙刷，9.9四支的云南白藥牙膏，7.9一箱的蛋黃酥，15.8的電話手表。
你可能認(rèn)為這些貨源很難找，多多進(jìn)寶直接給你擊穿低價(jià)，淘客模式推廣，即便如此還能做到20%-40%的傭金，何況你還沒(méi)加價(jià)呢?下一步不就是把鏈接轉(zhuǎn)到小店的問(wèn)題了嘛
每一個(gè)向生活妥協(xié)的成年人都會(huì)把拼夕夕改口叫拼爹爹，低價(jià)有時(shí)還真不等于質(zhì)量差。
處處有項(xiàng)目，處處是金礦，奈何你非得死鉆牛角尖，換一種思維豁然開(kāi)朗。
⑥掛榜電商，收割瘋狂
掛榜電商都是快手玩剩下的東西了，我實(shí)在是不想提了，快手的笨拙套路在抖音依舊可行，去瞅瞅“忠哥”的直播間，天天掛榜天天電商。
翻車又如何?這家翻完換下家，粉絲割不盡，春風(fēng)吹又生。
掛榜電商幫主播流量變現(xiàn)，私下再與主播分贓，萬(wàn)一翻車更多的罪名在于電商而不是主播，共謀此事，甩鍋電商一人扛。
掛幫電商選品：蠶絲被、四件套、乳膠枕、阿膠、化妝品、真皮腰帶、掛墜銀飾……選品原則：利潤(rùn)不過(guò)半，絕對(duì)不會(huì)賣!
現(xiàn)如今直播帶貨能玩得起粉絲經(jīng)濟(jì)放棄低價(jià)策略，玩得了“低價(jià)高賣”好像還只有掛榜電商，便不便宜不重要，只要能讓你感覺(jué)便宜就足夠了。
(抖音掛榜電商信息，可以參考這我這篇億邦動(dòng)力的采訪：翻車又傷粉，掛榜電商在抖音生根發(fā)芽嗎?)
3抖音小程序能不能做?
7月份開(kāi)始，幾乎全網(wǎng)都遇到了“不適宜公開(kāi)問(wèn)題”，這標(biāo)志著抖音的視頻擼量時(shí)代已經(jīng)過(guò)去!
不用想著去解決不適宜公開(kāi)問(wèn)題，全網(wǎng)都不會(huì)有人能解決，只有繁雜的一段猛如虎操作和不停的鐮刀揮霍。
我是去年12月份第一次接觸小程序，當(dāng)看清其擦邊球的誘導(dǎo)付費(fèi)本質(zhì)和拉人頭的模式后果斷放棄，CPS計(jì)費(fèi)方式你一定賺不到錢(qián)，賺的只是人頭費(fèi)，牛逼的數(shù)據(jù)都是在造假忽悠刺激你的賺錢(qián)欲望。
改版CPM以后還有可操作的空間，CPM可以玩，CPS想都別想!
但是抖音的視頻擼量的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，這時(shí)候再選擇上車?唯有自己衡量……
抖音的其他變現(xiàn)和之后的大動(dòng)作及可能性，下回再細(xì)聊吧。
肺腑之言希望對(duì)你有用，贈(zèng)人玫瑰手留余香，沒(méi)必要把信息差框在自己的小圈子里，生意是做不完的。
總之轉(zhuǎn)發(fā)鼓勵(lì)，持續(xù)動(dòng)力，不一篇干貨又是遙遙無(wú)期.......
作者：黑牛
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王龍一