跟進(jìn)客戶是每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天的必做工作內(nèi)容之一，也是很多外貿(mào)人，尤其是外貿(mào)新人比較難以把握的一個(gè)點(diǎn)，外貿(mào)新人跟老業(yè)務(wù)最大的一個(gè)區(qū)別應(yīng)該就是在于客戶詢盤(pán)的跟進(jìn)以及轉(zhuǎn)化方面，今天就來(lái)給大家分享下如何高效的進(jìn)行詢盤(pán)分析以及轉(zhuǎn)化跟進(jìn)，希望能對(duì)外貿(mào)小

跟進(jìn)客戶是每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天的必做工作內(nèi)容之一，也是很多外貿(mào)人，尤其是外貿(mào)新人比較難以把握的一個(gè)點(diǎn)，外貿(mào)新人跟老業(yè)務(wù)最大的一個(gè)區(qū)別應(yīng)該就是在于客戶詢盤(pán)的跟進(jìn)以及轉(zhuǎn)化方面，今天就來(lái)給大家分享下如何高效的進(jìn)行詢盤(pán)分析以及轉(zhuǎn)化跟進(jìn)，希望能對(duì)外貿(mào)小伙伴有一點(diǎn)借鑒。

一、收到客戶郵件，該做什么？

1. 買(mǎi)家身份識(shí)別

a.買(mǎi)家的發(fā)件郵箱，是gmail, hotmail 還是公司的專業(yè)email郵箱

b.買(mǎi)家的職位，是Purchase manager, Manager還是Director或者是Owner。不同的職位我們可以進(jìn)行不同的跟進(jìn)策略

Purchase manager：他們往往更在意價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性還有生產(chǎn)周期性。對(duì)于產(chǎn)品性能和技術(shù)參數(shù)一般不是很專業(yè)。

Manager：需通過(guò)他的語(yǔ)言了解真正Manager的職位與角色，也可以直接問(wèn)他，再進(jìn)行判斷。一般就他的需求先進(jìn)行回復(fù)。

Director or Owner：很有可能是老板，應(yīng)該公司不會(huì)特別大，很有可能

是經(jīng)銷商。如果是經(jīng)銷，價(jià)格和交期非常重要。如果是??使?，老板板會(huì)關(guān)注產(chǎn)品性能等。

◆可 以 結(jié) 合 linkedIn 去 查 看 買(mǎi) 家 ， 了 解 買(mǎi)家真實(shí)情況

二、如何判斷客戶詢盤(pán)的有效性

1.有效詢盤(pán)客戶

a.找出郵件中的關(guān)鍵字眼，這些都是客戶具體需求，必須對(duì)應(yīng)清楚

b.可以查看客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品?錄，了解客戶對(duì)于產(chǎn)品的偏愛(ài)度

c.在給予價(jià)格的時(shí)候，可以就三種數(shù)量給予統(tǒng)?價(jià)格

d.將客戶?前需求產(chǎn)品與他之前的產(chǎn)品匹配，并強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)

2.虛假詢盤(pán)客戶

a.在詢盤(pán)中，客戶沒(méi)有明確需求，沒(méi)有數(shù)量，沒(méi)有任何產(chǎn)品參數(shù)或產(chǎn)品相關(guān)附件

b.一上來(lái)就問(wèn)最低起訂量，最優(yōu)價(jià)格及樣品等

c.沒(méi)有具體稱呼，郵箱大多是服務(wù)類型的郵箱

針對(duì)虛假詢盤(pán)的回復(fù)策略：

只做禮貌性回復(fù)，介紹我司概況及產(chǎn)品?類

問(wèn)客戶需要什么產(chǎn)品，用于哪些?途

這類客戶假如不再回復(fù)可不做重點(diǎn)跟進(jìn)

三、如何有效跟進(jìn)客戶

1.郵件標(biāo)題用客戶名稱與供應(yīng)商名稱

eg: To David from Kevin / To David from DTG factory. To...From...結(jié)構(gòu)的郵件標(biāo)題，可以讓買(mǎi)家清晰看到這個(gè)郵件的接收人和發(fā)件人，此外如果是回復(fù)詢盤(pán)的郵件不建議更改太多標(biāo)題內(nèi)容，買(mǎi)家對(duì)自己發(fā)的詢盤(pán)多少有點(diǎn)印象

2.郵件標(biāo)題用產(chǎn)品報(bào)價(jià)

標(biāo)題清晰明了，買(mǎi)家一看就知道某一種型號(hào)產(chǎn)品的具體報(bào)價(jià)。切記標(biāo)題不宜過(guò)長(zhǎng)，否則很容易進(jìn)垃圾郵箱被過(guò)濾掉

3.郵件標(biāo)題用客戶求購(gòu)的產(chǎn)品名稱

郵件標(biāo)題既能夠突現(xiàn)買(mǎi)家查詢的產(chǎn)品類型，也能突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

2.郵件內(nèi)容格式

a.先想好郵件框架，這封郵件最重要的是跟客戶溝通什么，其次是什么，各

自的篇幅占多少

b.內(nèi)容上，先給答案，再做引導(dǎo)和提問(wèn)，如果需要公司介紹，控制在三句之內(nèi)

c.習(xí)慣性考慮的內(nèi)容：稱呼，問(wèn)候語(yǔ)， 正文，結(jié)束語(yǔ)，簽名

d.在正文一項(xiàng)，特別注意客戶有在詢盤(pán)里提出問(wèn)題和需求內(nèi)容，這些問(wèn)題都要給出解答或回應(yīng)，回應(yīng)是指無(wú)法正面直接給出答案的

e.第一次回復(fù)如果對(duì)?沒(méi)有主動(dòng)提及了解公司資質(zhì)的意向，忌大量公司介紹信息。正確的做法是，用三句話介紹清楚公司的業(yè)務(wù)和優(yōu)勢(shì)。

四、一些特殊情況的解決方法

1.發(fā)完報(bào)價(jià)回復(fù)后買(mǎi)家短時(shí)間沒(méi)有回復(fù)

正面的可能性：

◆客戶可能在度假

◆客戶可能在出差

◆客戶已經(jīng)提交給老板，正在等老板回復(fù)

◆客戶不接受你們的價(jià)格，太貴

如果是正面的可能性，客戶一定會(huì)和你說(shuō)清楚原因

負(fù)面的可能性：

◆客戶只是來(lái)套價(jià)的

◆客戶并不是對(duì)口客戶，只是感興趣而已

2.樣品沒(méi)能夠滿足客戶的需求

弄清楚上次寄樣失敗的原因，是不小心疏忽的，還是質(zhì)量本身就不達(dá)標(biāo)， 如果弄錯(cuò)了，申請(qǐng)重新寄樣。樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)必須由賣家承擔(dān)，并且和客戶說(shuō)明原因，同時(shí)說(shuō)明以后產(chǎn)品質(zhì)量的保證

3.買(mǎi)家說(shuō)采購(gòu)計(jì)劃未定

◆可以和買(mǎi)家確認(rèn)預(yù)計(jì)采購(gòu)時(shí)間，順便了解下采購(gòu)流程

◆如果買(mǎi)家不回答，多半是已經(jīng)開(kāi)始拒絕你，你需要試著弄清楚拒絕的真實(shí) 原因

◆有時(shí)候買(mǎi)家不清楚具體采購(gòu)流程，他們希望你能夠分享一些過(guò)去其他買(mǎi)家

采購(gòu)的情況

◆了解客戶所要達(dá)的條件是不是當(dāng)?shù)貒?guó)家的基本條件

4.認(rèn)證等條件未達(dá)要求

◆如果你不能滿足，去搜索有沒(méi)有其他的工廠可以滿足，嘗試做一些經(jīng)銷

◆后期制作，需要了解國(guó)與國(guó)之間的標(biāo)準(zhǔn)的不同產(chǎn)品的原因是什么？工廠能

否提按標(biāo)準(zhǔn)去滿足一些標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)的要求，時(shí)間大概多久？

◆先要評(píng)估此單的成單的可能性，客戶的需求量，訂單的利潤(rùn)率和利潤(rùn)的實(shí)

際金額

5.溝通不錯(cuò)但買(mǎi)家就是不下單

◆提前確認(rèn)好客戶預(yù)計(jì)下單時(shí)間弄清楚客戶真正需求，很有可能是由于價(jià)格或 者付款沒(méi)有滿足

◆直接挑明，客戶在什么情況下會(huì)下單

◆可以和客戶聊一些市場(chǎng)情況，但這樣的聊天更多的是在WhatsApp等實(shí)時(shí)聊 天工具上進(jìn)行的

6.跟進(jìn)多次失去聯(lián)系

◆學(xué)會(huì)復(fù)查自己的郵箱，是否往往自己說(shuō)得太多，但卻沒(méi)有給予客戶闡述需求 的機(jī)會(huì)？

◆初級(jí)業(yè)務(wù)員往往會(huì)使用：Are youinteresting in? Awaiting for yourreply.

◆多用引導(dǎo)性字眼， What do you think about my suggestion? Do u familiar with?? Do you agree with me?? 等 等，讓客戶和你有交流感

◆失去聯(lián)系一般的原因是客戶方法和我們溝通，沒(méi)有建立溝通感

◆也有可能是因?yàn)橐粋€(gè)點(diǎn)無(wú)法再溝通下去時(shí)，你卻說(shuō)其他無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，客戶覺(jué)得你在浪費(fèi)時(shí)間。應(yīng)該直接問(wèn)題，學(xué)會(huì)回到問(wèn)題點(diǎn)，解決這個(gè)點(diǎn)

◆不需重復(fù)發(fā)送“是否收到郵件等”內(nèi)容，應(yīng)該主動(dòng)詢問(wèn)他正在想什么？我們?cè)撊绾胃玫嘏浜峡蛻簟?/p>

五、如何提高自己的提問(wèn)技巧

好的提問(wèn)特點(diǎn)

a.引導(dǎo)客戶的交流起點(diǎn)

b.可以摸清客戶的市場(chǎng)潛在信息

c.讓你和客戶更有粘性

◆作為銷售，需要具備引導(dǎo)談判深入的提問(wèn)技巧：

首先是開(kāi)放性問(wèn)題，然后是條件性問(wèn)題 ， 然后是封閉式問(wèn)題，組合拳，逐步深入

六、總結(jié)和反思

1.客戶為什么需要換供應(yīng)商？

2.對(duì)于客戶，我們的獨(dú)特性在哪里？

3.我們?nèi)绾文軌虮Ｗo(hù)好客戶，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊呢？

好了，今天的分享就到這里，最后分享一張我平時(shí)跟進(jìn)轉(zhuǎn)化客戶時(shí)候用的一張思維導(dǎo)圖，需要的自取

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