科技改變生活 · 科技引領(lǐng)未來
科技改變生活 · 科技引領(lǐng)未來
來源|創(chuàng)業(yè)投資家作者|悠悠我國是世界上最早利用蛇為"人類造福的國家之一"，蛇的體內(nèi)雖然多細(xì)菌、寄生蟲，但洗滌干凈以后，便全身是寶，而利用最為廣泛的，就是“蛇油”。蛇油，是蛇的脂肪，飽含豐富的美容元素，如：脂肪酸、亞麻酸、亞油酸等。對凍瘡、燙
來源 | 創(chuàng)業(yè)投資家
作者 | 悠悠
我國是世界上最早利用蛇為"人類造福的國家之一"，蛇的體內(nèi)雖然多細(xì)菌、寄生蟲，但洗滌干凈以后，便全身是寶，而利用最為廣泛的，就是“蛇油”。
蛇油，是蛇的脂肪，飽含豐富的美容元素，如：脂肪酸 、亞麻酸、亞油酸等。
對凍瘡、燙傷、皮膚皸裂、慢性濕疹等療效顯著。
因此，幾百年前，國人就將此利用了起來，并在近代實(shí)現(xiàn)了商業(yè)價(jià)值。
而最讓90后印象深刻的蛇油產(chǎn)品，自然是決心“讓中國95%的老百姓可以買的價(jià)值品牌”的本土日化產(chǎn)品——隆力奇了！
01 小木匠轉(zhuǎn)行，賣起了保健品
上世紀(jì)80年代初，江蘇常南村出了一支50人的抓蛇小分隊(duì)。
帶頭人叫徐之偉，1953年出生的他，年少時(shí)，在生產(chǎn)隊(duì)當(dāng)過雜役，干過苦活，年薪不多，只有58.8元。
徐之偉 來源：網(wǎng)絡(luò)
生活潦倒不堪，16歲的他不得不被迫轉(zhuǎn)行，進(jìn)入了前景稍好的木工制作行業(yè)。
雖然年齡不大，但他干起活兒來，認(rèn)真勤奮，獨(dú)具匠心，制作出來的木器精美絕倫，受到了不少客戶的認(rèn)可。
至此，“徐師傅”的名聲響徹了整個常南村，收入也水漲船高。
徐之偉膽大心細(xì)，干活麻利，腦子也是靈活的不得了。
有一次，他在街上徘徊，瞧見一只大蛇。
農(nóng)民出身的他見慣了這種奇形異狀的爬行動物，于是，壯起膽子，三下五除二的就將大蛇擒住了。
回家以后，他剖開蛇身，取出內(nèi)臟與腐爛的食物，沖洗數(shù)次后，再將它背上了大街。
本想換個午飯錢，但沒想到這蛇肉、蛇膽、蛇皮合著能賣到幾百元。
這一下，可把徐之偉樂壞了，心想：“這個“快錢”可比做木工來的快得多呀！”
嗅到了新的商機(jī)以后，他立馬辭去了木工一職，帶著50個人開啟了驚險(xiǎn)又刺激的捕蛇之旅。
1986年，徐之偉創(chuàng)辦了常熟市蛇業(yè)公司（隆力奇前身）。創(chuàng)業(yè)之初，以人工飼養(yǎng)小蛇為主。
蛇 來源：攝圖網(wǎng)
待小蛇長大，便將蛇膽賣給醫(yī)藥公司、蛇皮賣給服裝制作廠或者皮包類公司，而蛇肉被降價(jià)處理，賣到各大餐廳。
很快，徐之偉積累了第一桶金。
到了90年代，公司每年加工的蛇多達(dá)七八十噸，蛇膽、蛇皮銷量依舊客觀，唯獨(dú)這蛇肉賣到后來，都被農(nóng)民拿去喂飼料了。
正當(dāng)他惱火，不知如何將蛇肉推銷出去的時(shí)候，他卻意外了解到日本商人對蛇肉再利用的創(chuàng)新型辦法。
原來，在日本，商人們會將蛇肉進(jìn)行加工，碾成粉末，加到日常美容產(chǎn)品中，從而起到養(yǎng)顏美容的奇效。
聽聞之后，徐之偉潛心研究，決心要將這樣的辦法在公司里運(yùn)作起來。
1992年10月19日，他與外商合資成立蘇州東方蛇園有限公司，并與上海醫(yī)科大學(xué)等科研單位合作，借助中國蛇協(xié)顧問、原沈陽藥科大學(xué)陳建智教授的配方，推出了純蛇粉保健品。
02 從保健品到化妝品，隆力奇是如何殺出重圍的？
1996年，徐之偉將常熟市蛇業(yè)公司更名為隆力奇集團(tuán)。
之前研發(fā)出的純蛇粉得以上市，不久后，便獲得了廣大家庭主婦的一致好評。
這款新型保健品不僅展現(xiàn)出了養(yǎng)顏美容的效果，還能除痘、增強(qiáng)免疫力，所以也收獲了年輕一代消費(fèi)者的心。
兩年后，徐之偉發(fā)覺風(fēng)起云涌的保健品市場。被越來越多的分食者吞噬，于是他果斷轉(zhuǎn)舵，邁向了化妝品行業(yè)。
這次的轉(zhuǎn)型很巧妙，隆力奇并沒有一次性將產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成化妝品，而是選擇將新研發(fā)的蛇膽洗面奶或珍珠蛇油蜜作為附贈品，送到消費(fèi)者的手中。
如此一來，不僅可以挖掘潛在用戶，還能借純蛇粉之力，免費(fèi)推銷新的護(hù)膚品、化妝品。
但轉(zhuǎn)型之初的隆力奇，依舊要面對兩大難題：銷售人員的篩選和零售終端網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建。
此刻，徐之偉的用人之道確實(shí)發(fā)揮了有效的作用。
在隆力奇集團(tuán)，徐之偉經(jīng)常給老員工做培訓(xùn)演講，給新員工提供轉(zhuǎn)崗機(jī)會。
在新進(jìn)員工中，有30%左右的人是大中專生。他們雖然沒什么經(jīng)驗(yàn)，但是可以根據(jù)自己的興趣、能力調(diào)整所在崗位。
除此之外，徐之偉還非常推崇“毛遂自薦”之舉：只要你有膽量、有信心、有能力去做，就一定會給你嘗試的機(jī)會。
通過層層自我檢測以后，自薦的員工越發(fā)積極，也就此帶動了區(qū)域內(nèi)其他職工。
表現(xiàn)更優(yōu)的人，被派到了全國各地的營銷點(diǎn)，許多人突破了個人業(yè)績的最佳點(diǎn)。
業(yè)績突出的員工得到了重視，不僅手握期權(quán)，還有機(jī)會上升至管理層。
靠著一套民主、自由的管理辦法，隆力奇培養(yǎng)出了一批優(yōu)秀的銷售人員與管理人員，員工總數(shù)也增至上萬人。
面對零售終端網(wǎng)絡(luò)布局問題時(shí)，隆力奇選擇效仿當(dāng)時(shí)低端消費(fèi)市場尤為火爆的化妝產(chǎn)品——大寶SOD蜜。
隆力奇作為化妝產(chǎn)品的“新玩家”，將大寶經(jīng)驗(yàn)作為自己起航的船帆，是再適合不過的了。
緊接著，隆力奇還舉起了三面營銷旗幟：1、高質(zhì)量產(chǎn)品；2、中低位價(jià)格；3、面向工薪階層。雖然定位與大寶相似，但“見效”卻截然不同。
隆力奇蛇油膏本身以蛇為原材料，在那個靠植物護(hù)膚的年代，這樣的制作方法突破了人們的日常認(rèn)知，使護(hù)膚品市場得到了進(jìn)一步的細(xì)化。
03 隆力奇中后期，能打出“持久戰(zhàn)”的幾條經(jīng)驗(yàn)
1998年，隆力奇蛇油類保健品在全國已有100多個營銷分公司，還將深度從一、二線城市滲透到了三、四線城市，甚至在農(nóng)村的小賣部里都能找到那么一瓶印著隆力奇商標(biāo)的產(chǎn)品。
隆力奇之所以經(jīng)久不衰，這三條經(jīng)驗(yàn)非常重要。
1.加大對品牌的宣傳
在90年代后期，口口相傳的經(jīng)銷辦法慢慢轉(zhuǎn)移到了電視廣告，單純依靠人力宣傳的缺點(diǎn)也慢慢顯現(xiàn)了出來。
廣告宣傳媒介開始走向主流媒體的分界點(diǎn)，許多企業(yè)躍躍欲試，都將目標(biāo)投向了中央電視臺的黃金時(shí)段。
但敢于“吃螃蟹”的人，往往結(jié)局各不相同。
正當(dāng)企業(yè)家們爭得頭破血流的時(shí)候，投標(biāo)界的兩件大事，引發(fā)了人們新一輪的思考：
一是1995年秦池酒以 6666萬元的最高價(jià)擊敗眾多對手，勇奪CCTV標(biāo)王。后因炒作過度，業(yè)績無法與廣告費(fèi)用抗衡，沒過多久，偌大的酒場便因內(nèi)部經(jīng)營不善，成為了轉(zhuǎn)瞬即逝的泡沫；
二是名噪一時(shí)的胡志標(biāo)在1998年，以2.1億元的“天價(jià)”拿下了中央電視臺黃金時(shí)段的廣告播放權(quán)，愛多VCD一投成名，風(fēng)靡南北；
兩位標(biāo)王結(jié)局大相徑庭，讓很多來者聞而不敢追，追而躡手躡腳。
2000年后的日化市場被大寶吃得死死的，面對大寶鋪天蓋地洗腦式的宣傳，徐之偉不再猶豫了。他決心，成為標(biāo)王，讓隆力奇走進(jìn)千家萬戶，即使粉身碎骨，也在所不惜。
2004年和2005年，隆力奇分別以1.4億和1.68億元人民幣成功競標(biāo)，成為了連續(xù)兩年的“標(biāo)王”。
徐之偉演講 來源：網(wǎng)絡(luò)
徐之偉也汲取了秦池酒的教訓(xùn)，將內(nèi)部經(jīng)營管理作為重點(diǎn)監(jiān)管對象。
2004年，隆力奇以鮮明的品牌定位、強(qiáng)大的品牌競爭力作為唯一進(jìn)入前100位的日化品牌入選排行榜，位居48位，品牌價(jià)值95.52億元人民幣；
2005年，隆力奇被評為中國化工“十大最具國際競爭力品牌”，成為本土日化行業(yè)唯一獲此殊榮的品牌。
通過主流媒體的宣傳，隆力奇終于在國內(nèi)日化產(chǎn)品中站穩(wěn)了立場。
將廣大的農(nóng)村、城鎮(zhèn)劃入了戰(zhàn)略藍(lán)圖，而新的一元一袋的外包裝設(shè)計(jì)不僅滿足了偏遠(yuǎn)地區(qū)的使用特性，同時(shí)還避免了與當(dāng)時(shí)在中高端市場如火如荼的寶潔、舒膚佳等外資企業(yè)的正面交鋒。
2.“終端為王”
隆力奇終端策略的三套組合拳被稱為：“大硬終端+密軟終端+頻終端促銷”。
在硬終端，隆力奇擁有239個終端點(diǎn)，300多種日化產(chǎn)品。
每個賣場可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，因地制宜，通過固化的實(shí)時(shí)廣告信息發(fā)布媒介，從而達(dá)到消費(fèi)者必須反復(fù)接受廣告信息的目的；
在軟終端，主要強(qiáng)調(diào)服務(wù)性，通過全方位的服務(wù)營銷，讓購買者對產(chǎn)品、企業(yè)有更深層次的了解，從而使產(chǎn)品走進(jìn)用戶內(nèi)心；
頻終端促銷，顧名思義，重在“促銷”。作為本土日化產(chǎn)品，促銷能更好的發(fā)揮農(nóng)村消費(fèi)市場中具有極強(qiáng)傳播力的“鄰居效應(yīng)”，從而增加知名度。
一步步的深度分銷加上經(jīng)銷商人海戰(zhàn)術(shù)的成效，隆力奇迅速占領(lǐng)了中低端日化市場。
3.采用直銷模式，試水電商經(jīng)營
2009年7月，隆力奇取得了直銷牌照，確立了新的營銷策略。已經(jīng)獲得占領(lǐng)大眾消費(fèi)者心智的隆力奇，通過直銷，將產(chǎn)品與客戶建立了一對一的關(guān)系。
讓產(chǎn)品從“看得見”走向了“摸得著、聞得到”的境地，相比之前軟硬終端更具針對性。
除此之外，隆力奇在2008年后，增加了一條全新的銷售渠道，那就是電子商務(wù)的線上銷售。
在那時(shí)，消費(fèi)場景主要以KA大賣場和實(shí)體店鋪為主，敢于試水電商的企業(yè)并不多。直到2010年以后，全國線上銷售量才出現(xiàn)了井噴式的增長。
隆力奇趁熱打鐵，建立了B2C平臺。通過借鑒線下的銷售經(jīng)驗(yàn)，將隆力奇這個傳統(tǒng)品牌以“鼠標(biāo)加水泥”的打法，迅速擴(kuò)張，最終順利打開了線上日化產(chǎn)品的銷售渠道。
04 結(jié)語
2013年12月8日，隆力奇第二代掌門人徐曉平留學(xué)歸來，并正式接過了已過花甲之年的徐之偉的指揮棒。
▲徐曉平 來源：網(wǎng)絡(luò)
徐曉平較父親更擅長互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營版塊，所以此時(shí)的交接既是時(shí)代的需求，也是隆力奇繼續(xù)穩(wěn)步向前的前提之一。
經(jīng)過20年的洗禮，隆力奇已從當(dāng)初的蛇業(yè)飼養(yǎng)場成為了能夠立足世界華人企業(yè)前列的大企，沖出日化紅海的過去是艱苦的，未來卻是明亮的。
最后，悠悠想說的是：在工業(yè)4.0的時(shí)代下，希望更多本土日化企業(yè)能夠脫穎而出，借助人工智能的力量，走的更遠(yuǎn)，被更多人知道！
- THE END -
高同華