水滴公司取舍之難：公益與利益的杠桿如何權(quán)衡？

2019年3月份，水滴公司宣布獲得由騰訊領(lǐng)投，高榕資本、IDG資本、DST Global創(chuàng)始人尤里·米爾納等知名投資人跟投5億元B輪融資。

6月12日，在水滴2019全球合作伙伴大會(huì)上，水滴公司再次宣布已完成由博裕資本領(lǐng)投的超10億元C輪融資。也就是說(shuō)，在不到三個(gè)月時(shí)間里，水滴公司獲得的融資總額已經(jīng)接近16億元人民幣。并且，C輪融資的圓滿完成，也意味著水滴公司離上市又近了一步。

在5月份吳鶴臣事件的影響下，水滴公司的C輪融資依舊可以如此順利的完成，除了說(shuō)明水滴公司擁有著巨大的潛力，更可見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)互助的風(fēng)口確實(shí)在迅速回暖。

網(wǎng)絡(luò)互助的風(fēng)口變化

網(wǎng)絡(luò)互助在中國(guó)的興衰，與中國(guó)大壞境的變化密不可分。

得益于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量在2011年驟增至4.29億，使得最早脫胎于病友互助QQ、微信群的康愛(ài)公社，在2011年崛起。

政策的積極導(dǎo)向，是讓網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)興起的真正推動(dòng)力量。2014年，國(guó)務(wù)院發(fā)文鼓勵(lì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展提速，其中明確提出了“鼓勵(lì)開(kāi)展多種形式的互助合作保險(xiǎn)”。2015年1月23日，保監(jiān)會(huì)頒布《相互保險(xiǎn)組織監(jiān)管試行辦法》，希望通過(guò)相互保險(xiǎn)擴(kuò)大全社會(huì)保險(xiǎn)覆蓋范圍，同時(shí)豐富國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的市場(chǎng)組織形式。《試行辦法》一出臺(tái)，與相互保險(xiǎn)類似的網(wǎng)絡(luò)互助就變成了一個(gè)炙手可熱的領(lǐng)域。

僅在2016年的10個(gè)月內(nèi)，就有14家網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)拿到總計(jì)約2億元的投資。騰訊、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)青睞的水滴互助，IDG支持的輕松籌旗下的輕松互助，經(jīng)緯投資的17互助，都在早期階段，乃至天使階段，就拿到了千萬(wàn)級(jí)別的資金支持。

但是到了2016年12月底，《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于開(kāi)展以網(wǎng)絡(luò)互助計(jì)劃形式非法從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專項(xiàng)整治工作的通知》發(fā)布后，保監(jiān)會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)采取了進(jìn)場(chǎng)排查、問(wèn)題平臺(tái)限期整改等措施。

在監(jiān)管壓力下，并不具備真正產(chǎn)品能力、社群運(yùn)營(yíng)能力的不少網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)，就顯得捉襟見(jiàn)肘了。一些本身也是抱著試水心態(tài)的互金平臺(tái)，為了規(guī)避當(dāng)時(shí)“網(wǎng)絡(luò)互助金融”的一些負(fù)面輿論問(wèn)題，也紛紛宣布退場(chǎng)。

從2016年的烈火烹油到2017年的萬(wàn)馬齊喑，網(wǎng)絡(luò)互助領(lǐng)域的朝升暮落，自然而然的讓資本市場(chǎng)對(duì)其熱情大減。不過(guò)陷入沉寂沒(méi)過(guò)多久，在2018年下半年，因?yàn)榫揞^的入場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)再次被引爆。

2018年10月，螞蟻金服與信美相互合作推出“相互保”，借助阿里系的大流量入口，3天參與人數(shù)即到達(dá)330萬(wàn)，一個(gè)月參與人數(shù)超過(guò)2000萬(wàn)，到11月“相互保”改名“相互寶”，正式轉(zhuǎn)型為網(wǎng)絡(luò)互助計(jì)劃。

截至2019年6月24日，加入相互寶計(jì)劃的人數(shù)已經(jīng)超過(guò)7365萬(wàn)。相比之下在2016年5月上線的水滴互助，此時(shí)會(huì)員人數(shù)也超過(guò)了7965萬(wàn)，同時(shí)水滴公司宣稱他們水滴互助的6個(gè)計(jì)劃已經(jīng)為4042個(gè)家庭劃撥超過(guò)5.56億互助金。

因此在逐漸回暖的網(wǎng)絡(luò)互助領(lǐng)域，水滴公司不僅熬過(guò)了監(jiān)管入場(chǎng)的冰河期；戰(zhàn)勝了各有來(lái)頭的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們；甚至在自帶巨額流量支撐的行業(yè)巨頭親自下場(chǎng)后，依然可以戰(zhàn)而勝之，滴公司的優(yōu)勢(shì)積累可見(jiàn)一斑。

水滴公司的優(yōu)勢(shì)

在6月12日水滴的2019全球合作伙伴大會(huì)上，沈鵬又一次提起了自己離開(kāi)美團(tuán)，成立水滴背后的故事：16年初，當(dāng)時(shí)美團(tuán)團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)實(shí)習(xí)生，面臨父親重病剛剛?cè)ナ?，母親又突遇重疾急需手術(shù)的情況，迫使還沒(méi)畢業(yè)的他不得不依靠有限的人脈網(wǎng)絡(luò)，向同事求助借款。

于是沈鵬曾這樣總結(jié)自己創(chuàng)業(yè)的初衷“能夠讓更多的人民群眾在健康的時(shí)候有保障，在得病的時(shí)候能夠迅速拿到一筆資金，這其實(shí)就是我們創(chuàng)業(yè)的初衷。”

回顧一路走來(lái)的這三年，水滴確實(shí)并沒(méi)有背離創(chuàng)業(yè)的初衷。自2016年以來(lái)，水滴已經(jīng)發(fā)展出了“事前保障”+“事后救助”兩大業(yè)務(wù)板塊，其中“事前保障”包括了水滴互助、水滴保險(xiǎn)商城兩部分，而“事后救助”則包括水滴籌、水滴公益。

不過(guò)在具體落實(shí)上，“事后救助”卻總先行于“事前保障”，沿著“水滴籌+水滴互助+水滴保”的順暢邏輯鏈，水滴公司又將三者構(gòu)建成核心產(chǎn)品矩陣。

分開(kāi)來(lái)說(shuō)：

最貼近一般用戶，也最為人熟知的是水滴籌。水滴籌的使命在于通過(guò)社交場(chǎng)景積累流量，也是水滴公司社會(huì)價(jià)值最直觀的體現(xiàn)。

水滴互助的意義是對(duì)導(dǎo)入的用戶進(jìn)行留存以及再教育，這一步水滴公司干的也很不錯(cuò)，以7365萬(wàn)的會(huì)員數(shù)傲視群雄。

水滴保的目標(biāo)就是進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)，保證平臺(tái)本身的盈利及存續(xù)。在這方面，相較于口碑已經(jīng)做爛的傳統(tǒng)保險(xiǎn)，水滴保的客戶經(jīng)過(guò)水滴籌或者水滴互助的場(chǎng)景教育，可以節(jié)省大量的信任成本，實(shí)現(xiàn)超高的轉(zhuǎn)化率。

自誕生之初，就與各種“詐捐”事件的糾纏不休，很多人對(duì)水滴籌的“不作為”深感憤怒，指責(zé)水滴籌透支公眾信任和愛(ài)心的聲音從未斷絕過(guò)，這些指責(zé)聲甚至對(duì)水滴互助和水滴保的業(yè)務(wù)也造成了很嚴(yán)重的負(fù)面影響。

在應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題時(shí)，水滴公司從未刻意推諉過(guò)，除了積極推動(dòng)《個(gè)人大病求助互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)自律公約》的簽署；依靠全流程的動(dòng)態(tài)監(jiān)控，借助社交網(wǎng)絡(luò)傳播、大數(shù)據(jù)及輿情監(jiān)控等手段，進(jìn)行籌款全程監(jiān)督和舉報(bào)驗(yàn)證；還在不斷努力推進(jìn)和醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立對(duì)公打款機(jī)制。

三年來(lái)的合規(guī)運(yùn)營(yíng)能力、長(zhǎng)期構(gòu)建的品牌積累，以及過(guò)往社交傳播路徑來(lái)實(shí)現(xiàn)較低成本的獲客，成為水滴沉淀的資本。而數(shù)據(jù)、風(fēng)控和盈利的挑戰(zhàn)，也在這三年的發(fā)展中，逐步找到了解決方案。

三年的堅(jiān)守初心和深耕行業(yè)，奠定了水滴公司與來(lái)勢(shì)洶洶的行業(yè)巨頭們之間展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的底氣，也是水滴公司能夠得到資本青睞的根本原因。但是作為社會(huì)企業(yè)的水滴公司，未來(lái)能夠交出資本市場(chǎng)滿意的答卷嗎？

社會(huì)企業(yè)的困境

水滴的創(chuàng)始人沈鵬一直堅(jiān)持宣稱水滴公司是一家社會(huì)企業(yè)。而社會(huì)企業(yè)是政府（第一部門）、企業(yè)（第二部門）、非營(yíng)利非政府組織（第三部門）這些公益活動(dòng)主導(dǎo)力量之外的第四部門。

企業(yè)一般是指以盈利為目的，運(yùn)用各種生產(chǎn)要素向市場(chǎng)提供商品或服務(wù)，實(shí)行自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算的法人或其他社會(huì)經(jīng)濟(jì)組織。但是社會(huì)企業(yè)不是一般的企業(yè)，社會(huì)企業(yè)旨在解決社會(huì)問(wèn)題、增進(jìn)公眾福利，而非追求自身利潤(rùn)最大化。

當(dāng)代最典型的社會(huì)企業(yè)是尤努斯先生創(chuàng)立的格萊珉銀行，格萊珉將尤努斯開(kāi)創(chuàng)的無(wú)抵押小微貸款模式發(fā)揚(yáng)光大，尤努斯也因此獲得2006年的諾貝爾和平獎(jiǎng)，并被稱為“窮人的銀行家”。

格萊珉銀行的模式被100多個(gè)國(guó)家復(fù)制，在全球范圍內(nèi)，出現(xiàn)200多個(gè)試點(diǎn)、擁有900萬(wàn)客戶，惠及全球數(shù)以億計(jì)的貧困人口。但在中國(guó)，尤努斯表示“格萊珉模式在中國(guó)的項(xiàng)目，我沒(méi)有滿意的。”

格萊珉模式在中國(guó)最大的阻礙，始終是那些致力于將普惠金融的高利貸化的高利貸者。比方說(shuō)，不斷暴雷的P2P平臺(tái)，使得貸款的監(jiān)管不斷趨于嚴(yán)格，而更早之前非法集資的各路牛鬼蛇神，是導(dǎo)致中國(guó)的格萊珉模式項(xiàng)目始終無(wú)法開(kāi)展存款業(yè)務(wù)的罪魁禍?zhǔn)住?/p>

與格萊珉類似，水滴公司的很多困境，都來(lái)源于那些試圖借公益名義牟利的籌款平臺(tái)和互助平臺(tái)。 一些小的籌款平臺(tái)在幫助患者發(fā)起籌款過(guò)程中，會(huì)在患者籌集的款項(xiàng)中收取一部分的服務(wù)費(fèi)，目前并沒(méi)有相關(guān)的法律規(guī)定明確說(shuō)明這種行為違法，但這種行為明顯不符合愛(ài)心人士捐款的本意，這些平臺(tái)可能導(dǎo)致的惡劣后果，或許會(huì)帶來(lái)更嚴(yán)厲的監(jiān)管，而這勢(shì)必會(huì)擾亂整個(gè)網(wǎng)絡(luò)互助領(lǐng)域的秩序。

比格萊珉更糟糕的是，相比于尤努斯先生基于社會(huì)學(xué)原理的善意和信賴，構(gòu)建初的一整套可持續(xù)運(yùn)作、經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)四十年時(shí)間驗(yàn)證的商業(yè)模式。水滴籌的商業(yè)化探索，需要面臨更多的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。

水滴公司的商業(yè)道路

水滴公司的商業(yè)價(jià)值依靠“水滴籌-水滴互助-水滴保”的邏輯鏈實(shí)現(xiàn)，而盈利的重任由真正的用戶消費(fèi)場(chǎng)景，水滴保來(lái)承擔(dān)。水滴保成立于2017年，是一個(gè)經(jīng)過(guò)中國(guó)保監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)、具有互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售資質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)特賣平臺(tái)。水滴保并不是保險(xiǎn)公司，而是一個(gè)保險(xiǎn)銷售平臺(tái)。目前，水滴保的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要來(lái)自于中國(guó)太平、光大永明人壽、百年人壽、中國(guó)人保等保險(xiǎn)公司。

因此，實(shí)際上水滴保每賣出一份保險(xiǎn)，就需要向保險(xiǎn)公司付出很大一部分分成，其利潤(rùn)率理所當(dāng)然會(huì)比較低。

另一方面水滴保的客戶經(jīng)過(guò)水滴互助的場(chǎng)景教育，可以實(shí)現(xiàn)超高的存客率。但在水滴籌向水滴互助導(dǎo)流，以及水滴互助向水滴保導(dǎo)流的兩個(gè)過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)高效導(dǎo)流，水滴互助和水滴保的界面會(huì)頻繁彈出。這對(duì)捐款者、籌款者、以及參加水滴互助的人來(lái)說(shuō)，就像頻繁彈出的廣告一樣討厭，用戶體驗(yàn)極差。

在水滴公司用戶轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，水滴互助是至關(guān)重要的中轉(zhuǎn)站，但是這個(gè)中轉(zhuǎn)站目前受到來(lái)自螞蟻金服相互寶的強(qiáng)烈威脅。除去用戶體驗(yàn)和螞蟻金服的金融場(chǎng)景信用加成，相互寶的便捷程度和實(shí)惠性也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)水滴互助，雖然水滴互助在用戶量上還保有一定優(yōu)勢(shì)，但是這個(gè)優(yōu)勢(shì)還能維持多久，誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)。

資本看好水滴公司，其實(shí)也并非看好水滴公司可以面對(duì)巨頭持續(xù)保持優(yōu)勢(shì)，只是因?yàn)樗伪澈缶W(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)價(jià)值千億的市場(chǎng)潛力過(guò)于誘人。 水滴相比較而言，不過(guò)是為數(shù)不多可以插手這塊大蛋糕的優(yōu)質(zhì)入口罷了。

因此用社會(huì)企業(yè)標(biāo)榜自身的水滴籌，要想真正實(shí)現(xiàn)公益和商業(yè)之間的平衡，在資本運(yùn)作的過(guò)程中保持獨(dú)立性，堅(jiān)守初心。就必須不斷提高自身能力，以從容應(yīng)對(duì)未來(lái)的更多挑戰(zhàn)。

文/劉曠公眾號(hào)，ID：liukuang110，本文首發(fā)曠創(chuàng)投網(wǎng)