土巴兔王國彬：要持續(xù)關(guān)注你的用戶

“理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感”，我們都明白現(xiàn)實生活中，普通人要想實現(xiàn)逆襲成功有多困難，概率有多低。所以，網(wǎng)絡(luò)小說里有一類故事一直深受人們喜愛，即普通人逆襲成功，如《誅仙》里的張小凡、《武動乾坤》里的林動、《七界傳說》里的陸云等，其實，美國人也愛逆襲的故事，只不過他們喜歡叫“傳奇”。

2018年成為中國互聯(lián)網(wǎng)公司集體爆發(fā)的一年，其精彩程度并不亞于網(wǎng)絡(luò)小說里的逆襲故事。

據(jù)不完全統(tǒng)計，2018年前三季度，中國已有39家科技公司在港交所、紐交所、納斯達(dá)克掛牌上市或遞交招股書，2018年創(chuàng)造了中國20多年來互聯(lián)網(wǎng)公司上市數(shù)量記錄。上一輪中國互聯(lián)網(wǎng)公司上市潮還得追溯到2000年，當(dāng)年風(fēng)頭正盛的三大門戶網(wǎng)站新浪、網(wǎng)易、搜狐相繼赴美上市，其后，百度、騰訊、阿里巴巴、京東等各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭也紛紛開始上市之路。

縱觀2018年已上市的互聯(lián)網(wǎng)公司名單，比如B站、愛奇藝、虎牙、映客、平安好醫(yī)生、騰訊音樂、美團(tuán)點評、51信用卡、寶寶樹等，它們都有兩個共同點，一是并非中國第一波互聯(lián)網(wǎng)公司（2000年前），二是都已成為各個垂直領(lǐng)域的小巨頭。與其說2018年是中國互聯(lián)網(wǎng)公司爆發(fā)的一年，不如說是各個垂直互聯(lián)網(wǎng)公司爆發(fā)的一年，只要在垂直行業(yè)能夠保證自己的領(lǐng)先地位，上市已是不遠(yuǎn)。

土巴兔成立于2008年，現(xiàn)在是中國互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。然而當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最火的是SNS，開心網(wǎng)、校內(nèi)網(wǎng)、天涯論壇、西祠胡同等社區(qū)平臺是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最紅的新星，土巴兔的成立并未在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)引起任何波瀾，甚至在2013年的O2O爆發(fā)前夕，很多人都未聽說過互聯(lián)網(wǎng)家裝這個詞。2015年，互聯(lián)網(wǎng)家裝爆發(fā)，土巴兔開始廣為人知。不過在2016年的O2O大浪潮褪去后，眾人又一窩蜂地表示對互聯(lián)網(wǎng)家裝的不看好，直至2018年的新一輪互聯(lián)網(wǎng)公司上市潮，互聯(lián)網(wǎng)家裝又成為討論的熱點。

2018年8月28日，土巴兔在港交所提交招股書，成為一家擬上市公司。招股書顯示，土巴兔2015年、2016年、2017年營收分別為2.03億元、5.7億元、8.81億元，2018年上半年營收為2.7億元。土巴兔于2017年經(jīng)調(diào)整后盈利6350萬元。截至2018年6月30日，土巴兔擁有約2600萬用戶，8.4萬家裝修企業(yè)，110萬室內(nèi)設(shè)計師；2018年上半年GMV達(dá)236億元，2017年GMV為572億元。

由當(dāng)初才20多人的小團(tuán)隊，到如今2000多人的大公司，土巴兔能有今天的成功，土巴兔的創(chuàng)始人兼CEO王國彬功不可沒。

1.經(jīng)歷是最好的老師

不同于大多數(shù)名人初次創(chuàng)業(yè)就失敗的經(jīng)歷，王國彬很早就嘗過創(chuàng)業(yè)成功的甜頭。

2000年1月，日后火遍大江南北的IT教育機(jī)構(gòu)北大青鳥電腦學(xué)校成立。同年，剛剛18歲的王國彬也在江西創(chuàng)辦了一家計算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校，當(dāng)時全國上網(wǎng)的電腦才650萬臺，全國網(wǎng)民數(shù)量是1690萬，江西地區(qū)的網(wǎng)民占比不到1%，但學(xué)習(xí)計算機(jī)的需求卻很旺盛，甚至超過工作和休閑娛樂，這從側(cè)面也反映出王國彬的遠(yuǎn)見。

僅僅用了兩年時間，該計算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校的學(xué)員就超過千人，王國彬通過該計算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校賺到了人生第一桶金，也為以后的創(chuàng)業(yè)積累了豐富的經(jīng)驗。

2005年，年僅23歲的王國彬當(dāng)選為“江西省優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)青年”。

初次嘗到創(chuàng)業(yè)的甜頭后，很多人要么是迷失自我，要么就繼續(xù)在自己熟悉的領(lǐng)域干。但王國彬卻選擇了另外一條路。

2005年，深圳地區(qū)的GDP為4926.9億元，全國排名僅次于北上廣，常住人口的人均GDP為60507元，其中暫住人口是擁有深圳戶籍人口的3.5倍，與深圳相對應(yīng)的是，江西省全省2005年GDP才4056.2億元。當(dāng)時，從江西、湖北、湖南等中部地區(qū)前往深圳“淘金”非常常見，每年過年都會看到一些從深圳地區(qū)歸來的“鉆石王老五”。

與“鉆石王老五”們不同的是，王國彬更想去“夢想之地”深圳實現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)之夢”。于是，“不甘寂寞”的王國彬懷揣著從計算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校賺來的第一桶金，開始了南下創(chuàng)業(yè)之路。

去了深圳干什么呢？2005年8月5日，中國最大的搜索引擎公司百度赴美上市，李彥宏一舉躋身中國內(nèi)地富豪榜前十。在此浪潮下，王國彬開始了垂直搜索引擎的創(chuàng)業(yè)。

很可惜，王國彬這次創(chuàng)業(yè)并不成功，即使是垂直領(lǐng)域的搜索引擎，也并不是那么容易做好。

從計算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校到做搜索引擎，王國彬既有成功，也有失敗，但這一切只不過是人生中的一小部分經(jīng)歷而已，而經(jīng)歷是最好的老師，正是有了這些經(jīng)歷，才有了日后的土巴兔。

王興在做美團(tuán)之前，也經(jīng)歷過校內(nèi)網(wǎng)和飯否的失敗，商場風(fēng)云里，并沒有多少天生就獲得成功的案例，都會有之前的基礎(chǔ)，無論是成功還是失敗。

2.從0到1

做搜索引擎失敗后，王國彬并不愿意就此認(rèn)輸，26歲正是一個男人年輕氣盛、血氣方剛的時候。

2008年，王國彬又開始了自己的第三次創(chuàng)業(yè)，也就是現(xiàn)在的土巴兔，土巴兔的來源有有幾個方面的原因：

一是域名因素。當(dāng)時做域名生意仍然非常流行，號稱“個人網(wǎng)站之父”的蔡文勝便是靠炒域名發(fā)家，2007年，蔡文勝更是將導(dǎo)航網(wǎng)站265高價賣給了谷歌，買一個域名最便宜的才幾塊錢，貴一點的也才六七十塊，而這點錢將來很有可能變成幾十萬甚至上百萬，域名是時下互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)，后來改域名的互聯(lián)網(wǎng)公司，都是花費了高價從其他人手里購買的。王國彬手里擁有的域名剛好與“土巴兔”諧音。

二是能被用的名稱都被用光了。CNNIC的數(shù)據(jù)顯示，截至2007年12月，中國域名總數(shù)達(dá)到1193萬個，網(wǎng)站數(shù)量為150萬個。看似當(dāng)時的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)商機(jī)無限，但是大部分熱門的名稱早被搶個精光，王國彬又想做成一家獨一無二的公司，就只能用“土巴兔”。

三是以往的基礎(chǔ)。王國彬第一次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立的計算機(jī)學(xué)校有室內(nèi)設(shè)計課程，在關(guān)注學(xué)生就業(yè)的時候，王國彬?qū)@個市場已經(jīng)有了清晰地了解。因此，在深思熟慮后，王國彬覺得如果能把這些室內(nèi)設(shè)計師跟用戶的需求撮合在一起，那不就是一個好項目嗎？就跟淘寶一樣。

于是，土巴兔便誕生了，跟喬布斯、馬化騰、李彥宏、雷軍、周鴻祎等大佬一樣，王國彬也曾寫過土巴兔的網(wǎng)站代碼，土巴兔的第一行代碼就是王國彬?qū)懴碌摹Ｗ畛跬涟屯米龅木褪谴楹显O(shè)計師與用戶需求的事情，一些設(shè)計師為了方便，還會在名片上直接印著土巴兔博客的鏈接地址。

為什么會是土巴兔博客，而不是新浪博客、網(wǎng)易博客、搜狐博客這些主流博客渠道呢？

2005年是中國的博客元年，博客中國并購博客動力，搜狐博客推出，QQ推出自己的博客Q-Zone，新浪也推出了博客公測版，網(wǎng)易博客是在2006年推出的，這一波博客浪潮誕生了不少名人，比如老徐（徐靜蕾）。

土巴兔在2009年才推出博客，并沒有趕上2005年的博客浪潮，但好處是，有了2005年的博客浪潮做鋪墊，土巴兔無需重新去培養(yǎng)用戶習(xí)慣。2009年的互聯(lián)網(wǎng)家裝并不受業(yè)界關(guān)注，市場上根本就沒有專門提供給設(shè)計師用的博客平臺，土巴兔博客恰恰就滿足了設(shè)計師們的需求，既不同于市面上常見的新浪博客、網(wǎng)易博客、搜狐博客、QQ空間博客，又能讓作品展示。

另外，雖然個人建站已經(jīng)非常容易了，但對于設(shè)計師來說，建站的成本相對較高，還不如免費用土巴兔博客來的方便。

滿足設(shè)計師與用戶需求的對接，讓土巴兔完成了從0到1的過程，也讓王國彬完成了由計算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校、搜索引擎到互聯(lián)網(wǎng)家裝的跨界。

從現(xiàn)在的視角來看，土巴兔當(dāng)時做的事情真的非常非常小，但正如彼得•蒂爾、布萊克•馬斯特斯寫的《從0到1》一樣，“享有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的企業(yè)必須從非常小的市場做起”。正是因為當(dāng)時的市場小，才能牢牢留住第一波種子用戶，才能在不被BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭關(guān)注的情況下逐漸做大。

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)比較流行的詞是“信息大爆炸”、“信息過載”，手機(jī)、電腦、平板電腦等各種數(shù)字設(shè)備里都在不斷向用戶主動/被動地推送信息，家居、裝修等各類內(nèi)容也是隨處可見，不過，2009年互聯(lián)網(wǎng)上跟裝修相關(guān)的內(nèi)容非常少，土巴兔等一批互聯(lián)網(wǎng)家裝網(wǎng)站完成了互聯(lián)網(wǎng)上裝修內(nèi)容的“從0到1”，否則，要想達(dá)成今天裝修內(nèi)容的繁榮局面，根本不可能。

2010年末，互聯(lián)網(wǎng)家裝開始受到資本市場的青睞。土巴兔也獲得了來自經(jīng)緯中國的投資。

至此，民房創(chuàng)業(yè)的土巴兔開始逐漸站上新的舞臺，也完成了從0到1的過程。

3.真誠、有情有義、思路清晰

2011年6月11日，土巴兔把辦公室從民房搬到了寫字樓里，對面就是騰訊大廈。

2013年6月，聶金津正式加入土巴兔，工號32號。此前，在面試土巴兔的時候，聶金津研究生尚未畢業(yè)。盡管聶金津當(dāng)時對土巴兔并不了解，但他總覺得在哪看到過土巴兔的廣告，對這家公司還是有印象的。為了應(yīng)聘成功，聶金津拿出了自己的U盤，里面包括他以往給某電影院設(shè)計的logo、他設(shè)計的視頻廣告等，這讓王國彬一下子很感興趣。

入職后，聶金津給當(dāng)時的土巴兔網(wǎng)站上提了很多建議，這一點順利獲得了王國彬的青睞。

如今，聶金津已成為土巴兔副總裁，現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)土巴兔的平臺價值和品牌傳播等。

據(jù)聶金津向郭靜的互聯(lián)網(wǎng)圈描述，王國彬在他眼里主要有三個特點：

第一，真誠。之所以能夠在土巴兔做了7年之久，就是因為他非常認(rèn)可王國彬這個人，而王國彬作為老板的人格魅力在于他的真誠簡單。王國彬曾在內(nèi)部提到稱，“我說的話就是字面意思，跟我溝通不用去猜我說的話背后有什么深意。”真誠能夠讓老板和員工之間減少隔閡。

第二，有情有義。2011年，iPhone手機(jī)正式進(jìn)入中國，當(dāng)時的蘋果并未開通阿里、京東、蘇寧等電商渠道，用戶想要購買的話，就只能取線下實體店排隊購買。在獲得了經(jīng)緯中國融資后，王國彬親自排隊為過去跟著土巴兔從苦日子中過來的十來個員工們每人買了一臺iPhone，表示鼓勵和感激。日后，給員工們買iPhone甚至成為諸多互聯(lián)網(wǎng)公司的常規(guī)操作。

在用人上，王國彬的原則是，“以土巴兔目前的成長速度，如果一個員工半年之內(nèi)不加薪，那可能就是他成長的慢，那你就得給他指出來，他哪里需要改進(jìn)。如果說這個員工沒有問題，那么半年時間就得為他加一次薪。” 而對公司作出貢獻(xiàn)或者說王國彬認(rèn)為非常有潛力的員工，從來都是提前加薪。主動為員工加薪，這一點在老板身上可不多見，畢竟我們更多聽過的故事是 “摳門的老板”，而不是“慷慨的老板”。從為員工排隊買iPhone和主動員工加薪兩點，就能看出王國彬是一個非常有情有義的人，這種老板，肯定值得追隨。

第三，思路清晰。土巴兔在吸引設(shè)計師后做了很多事情，比如與裝修公司合作，免費幫裝修公司介紹客戶，第一個月就獲得了12家公司加盟；讓用戶可以先裝修后付款 ，改變了行業(yè)的交易方式；整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游，為用戶提供一個集整體家裝解決方案以及后家裝服務(wù)的消費平臺。在土巴兔這一系列公司定位、公司未來規(guī)劃、戰(zhàn)略布局等方面，王國彬幾乎沒有特別迷茫的時候。

“我熱衷跟人交流，不管是公司內(nèi)部，還是公司外部，尤其是合作伙伴，我喜歡和他們探討行業(yè)發(fā)展，他們有各自的見地和看法，畢竟關(guān)起門來造車子，是必定成不了事的。” 王國彬表示。

2016年1月29日，湖畔大學(xué)公布第二期學(xué)員錄取名單，其中包括霍英東集團(tuán)副總裁霍啟文、58同城總裁兼CEO姚勁波、西貝董事長賈國龍、外婆家創(chuàng)始人吳國平、科大訊飛聯(lián)合創(chuàng)始人胡郁、Ucloud創(chuàng)始人季昕華以及土巴兔創(chuàng)始人兼CEO王國彬等40余人，王國彬是唯一被錄取的互聯(lián)網(wǎng)家裝學(xué)員。

王國彬跟姚勁波初次相識是2015年初，姚勁波代表58同城投資土巴兔，但在成為湖畔大學(xué)的校友后，彼此的關(guān)系更進(jìn)一步，土巴兔和58同城團(tuán)隊也有很多交流，相互之間學(xué)習(xí)分享的氛圍很濃厚，相處也很融洽。在湖畔大學(xué)上，王國彬跟姚勁波結(jié)下了深厚的友誼。

王國彬的真誠、有情有義、思路清晰為土巴兔日后的更上一層樓埋下了伏筆。

4. 從1——2600萬

走出第一步，并不代表著可以從此高枕無憂，由爆紅到隕落的互聯(lián)網(wǎng)公司屢見不鮮，中期，是對一家互聯(lián)網(wǎng)公司真正的考驗。

2013年，O2O（online To Offline，指線上到線下）在國內(nèi)爆紅，上門美甲、上門洗衣、上門洗車等各種涉及到線下的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)成為香餑餑，各類O2O領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司層出不窮，O2O在百度宣布200億加碼該領(lǐng)域之際達(dá)到巔峰，2015年7月1日，“O2O”關(guān)鍵詞的百度搜索指數(shù)達(dá)到37113次。

騰訊科技統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，2015年，僅本地生活融資案例就有425個，占2015年全年融資總數(shù)的10.8%，而本地生活只是O2O的一個領(lǐng)域，還有電商、汽車、教育、醫(yī)療等多個領(lǐng)域。

伴隨著O2O的爆紅，互聯(lián)網(wǎng)家裝也不可避免地走到了前臺。土巴兔也逐漸從幕后走到了臺前，被更多的人關(guān)注，這對于土巴兔來說，既有好處，也有壞處。好處是通過媒體的報道以及各方的關(guān)注，土巴兔在名聲和品牌上會獲得極大的提升，而壞處是，土巴兔要想再“悶聲發(fā)展”已經(jīng)不可能了，會有越來越多的公司跟土巴兔進(jìn)行競爭。

但王國彬的態(tài)度是，“要把自己發(fā)展起來就不要天天盯著對手，應(yīng)該去持續(xù)關(guān)注你的用戶”。

O2O爆紅后，很快便迎來了“雪崩”，大量不靠譜的O2O創(chuàng)業(yè)公司倒閉。這個時候該怎么辦？土巴兔卻交出了一份漂亮的成績單。截至 2018 年 6 月 30 日，土巴兔平臺累計服務(wù)了逾 2600 萬用戶。

在眾人一窩蜂地涌入O2O，能夠保持自我，并且在O2O潮水褪去，還能繼續(xù)保持增長，土巴兔挺住了這波考驗，在這個過程中，王國彬做到了三點：

（1）構(gòu)建壁壘——流量。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，流量不是萬能的，但沒有流量是萬萬不能的，所有的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項目，如果最終沒幾個人用，哪怕口號喊的再響都沒用，有了流量，才能談其他。

土巴兔通過建立裝修攻略、內(nèi)容社區(qū)、用戶評價，以及結(jié)合裝修公司、設(shè)計公司等多個裝修產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)，一同打造了一個龐大的流量池。

流量也是一種競爭壁壘，其他互聯(lián)網(wǎng)家裝公司能夠?qū)W習(xí)土巴兔的商業(yè)模式，卻玩不出土巴兔的流量池。

（2）緊跟移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。2011年微信推出后，移動互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)程便逐漸開始，而百度在2013年7月份收購91無線則正式吹響了互聯(lián)網(wǎng)向移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的號角，論壇和博客的衰落，一定程度上就跟移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型過慢有關(guān)。

跟挖掘計算機(jī)培訓(xùn)會是一個大市場一樣，王國彬也很快就發(fā)現(xiàn)了移動互聯(lián)網(wǎng)的巨大空間。據(jù)聶金津描述，2012年并沒有互聯(lián)網(wǎng)家裝這個概念，更別談這個產(chǎn)業(yè)的人會對移動互聯(lián)網(wǎng)有多重視，而王國彬就開始讓團(tuán)隊重視移動端。當(dāng)時iPhone 5s剛出沒多久，王國彬為了了解App Store的排名規(guī)則，就給手機(jī)設(shè)置了鬧鐘，就連晚上也是如此，因為要隔段時間就查看相關(guān)App的排名。

到2014年，根據(jù)第三方數(shù)據(jù)顯示，土巴兔移動端流量占比已經(jīng)達(dá)到了50%。

目前，土巴兔在移動端的產(chǎn)品矩陣，除了“土巴兔裝修”這個主要App外，還包括設(shè)計本、裝修體驗館、裝修效果圖庫、土巴兔智能家居等20多款A(yù)pp。

（3）提升品牌影響力。盡管互聯(lián)網(wǎng)家裝成為O2O浪潮中的熱點，但大家都在忙著求生存，其對品牌建設(shè)方面并不太重視。土巴兔在2015年7月份宣布簽約汪涵為代言人，并且很快在多個渠道鋪設(shè)了汪涵的代言廣告，一時之間，街頭巷尾都可以看到汪涵手里拿著土巴兔的公仔廣告。

汪涵的代言讓土巴兔逐漸走向主流市場，也讓眾人對土巴兔有了更多的認(rèn)知，特別是“裝修就上土巴兔”的廣告語更是讓有裝修需求的人對土巴兔印象深刻，設(shè)計公司、裝修公司也紛紛被吸引。

推出代言人只是土巴兔提升品牌影響力的開始。招股書顯示，土巴兔通過電視節(jié)目，如參與《天天向上》、植入《中國新相親》等一系列品牌動作，不僅獲得了品牌影響力的提升，也更好地向消費者詮釋了土巴兔對于美好居住、溫馨家裝的追求。

5.走向成熟

按道理說熬過O2O這個周期后，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)會越來越好了，但實際上互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的“苦難”才真正開始。據(jù)不完全統(tǒng)計，不到3年時間，沒有核心競爭力的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司就倒閉100多家，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)又開始了新一輪洗牌。

王國彬表示：“參與的人多了，就必定會有優(yōu)勝劣汰，可能有些模式經(jīng)驗證是不成功的，被市場淘汰也是市場機(jī)制的正常反應(yīng)，對我們沒有什么影響。我們一直堅信“用戶價值”導(dǎo)向一定是企業(yè)長期生存的根基。”

如今，無論是從互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)亦或是土巴兔本身來看，它都已經(jīng)走向成熟，用戶規(guī)模、設(shè)計師群體、裝修公司群體、App產(chǎn)品、商業(yè)模式等，都已穩(wěn)定成型，在行業(yè)里也保持著領(lǐng)先地位。

裝修是一個鏈路冗長復(fù)雜且極具個性化的產(chǎn)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)+家裝能夠走到今天，也是不易。

以往傳統(tǒng)行業(yè)都把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)做是“家門口的野蠻人”，比如電商對實體零售業(yè)，搜索引擎和信息流對傳統(tǒng)廣告主，數(shù)字新聞對紙質(zhì)媒體，總是會有一方利益受損。而王國彬卻以跟設(shè)計師、裝修公司、家居供應(yīng)商們合作共贏的方式，贏得了傳統(tǒng)企業(yè)的好感，并且一做就是十年。現(xiàn)在，是王國彬迎來自己春天的時候了。

數(shù)據(jù)顯示，截止2018年6月底，我國網(wǎng)購用戶數(shù)量達(dá)到5.69億人，網(wǎng)購滲透率為71%，而中國互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)2017年的滲透率僅7.3%，等著王國彬挖掘的空間還有很大。