揭秘！土巴兔“互聯網家裝一哥”的崛起

最近，天貓在上海發布了 2019 年全新品牌戰略，這個戰略最終凝結成了 6 個字——「生活各自理想」。在發布會上，天貓對外宣稱，這不是天貓新的廣告語，廣告語仍然是「理想生活上天貓」。 2019 年接下來的營銷打法，都會在「生活各自理想」這 6 個字的指導下來進行。

筆者在看到這里的時候不由感嘆，天貓終于繼2017年更改slogan為“理想生活上天貓”后又堅定地走出了新風景，并且這條就是正道。

從原來的“上天貓就夠了”升級成“理想生活上天貓”，其中最明顯的就是大眾對于生活態度的改觀。生活被賦予了更多意義以及人生追求，原有的吃飽穿暖慢慢變成了吃好穿美，那么在生活居住這一塊呢？

隨著經濟崛起消費升級，新一階段的國民消費從單一產品需求的關注轉移到更深層次的生活方式上。隨著當代人對生活幸福感及美好居住生活方式的不懈追求，國人也開始探尋美好生活的標準。土巴兔敏銳地感知到用戶需求升級后帶來的市場新趨勢，讓家裝與互聯網產生了連接，萌發家裝互聯網平臺的新活力。

生活“潮”前看，新模式應運而生

BCG 給出的2018-2023中國個人消費增長特點數據顯示：26% 的上層中產及富裕家庭對總增長貢獻達到 77%；85后和90后主導的總增長貢獻達到 63%，服務類消費貢獻總增長超過 50%。

服務平臺要想在未來持續獲得增長，就要細分消費者的個性化需求，真正了解他們的興趣和對理想生活的追求。在這份數據的背后，我們可以感知量變可以引發一個質變，天貓的崛起不僅僅只是平臺優勢所導致，而是整個消費市場具備強大潛力。當每個人都習慣于足不出戶的消費體驗時，當這個比較“懶”的行為變成一種習慣時，家裝互聯網時代的到來就好似在傳統的家裝行業叩開了一扇大門，有一種柳暗花明又一村之感。而作為互聯網家裝行業的引領者——土巴兔更是對于整個家裝互聯網的走勢以及發展速度有著巨大的推動作用。

2017年是家裝市場全面爆發的一年，家裝產業高達近3000億美元規模。雖然整體規模很大，但是人均消費卻只達到近千元，這就意味著我國家裝市場的潛力巨大或將在未來幾年內持續爆發。

2019年已經過去一半，回首上半年不難發現，今年的家裝市場成本暴漲、出口萎縮、渠道裂變，諸多企業的生存面臨嚴峻的挑戰。但任何事都具有兩面性，有挑戰便是意味著有機遇，抓住機遇需要提升企業軟實力、優化運營模式，從而提高核心競爭力。

市場已經一路高歌，大跨步進入了新零售時代，再用傳統的思維方式以及營銷模式來維持企業運行、滿足市場，顯然是很吃力的。只有突破思維尋求新的合作關系，創新適合當下市場的運營模式，與時俱進，迎合市場，才能滿足消費者的需求。新一輪的行業洗牌，唯有破局革新才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

前瞻性的戰略布局，注定成為王者

需求的多元化、品質化，支撐了家裝行業的海量市場，也讓亂收費、服務差、質量低、缺乏標準、無序競爭等行業痛點日益凸顯。亂象之下，行業模式不斷演變，迅速崛起的互聯網家裝平臺，為原有的傳統家裝市場帶來了新生機和新突破。諸多企業中，土巴兔的身影可謂耀眼。十余年深耕，憑借持續創新，開創了行業諸多服務新標準和新規則，以行業整合者的角色，站上了引領者的位子。這究竟是一家怎樣的企業呢？

家裝行業最大的問題是信息不對稱，土巴兔以此為突破口，為用戶提供優質的家裝內容服務，比如怎樣精打細算買材料，有哪些裝修設計可以參考，哪種裝修風格是用戶感興趣等。

在家裝行業的長達十余年積累， 目前土巴免憑借優質的內容已經逐步占據了c端市場的絕對領先地位。

我們站在一個用戶的角度去看，裝修是一個低頻行為，很多人一生只會經歷一次或者少有的幾次裝修，裝修又是一個高客單價的交易，導致裝修決策極難。用戶需要足夠全的內容和信息幫助其做正確的決策。

土巴兔早期就非常重視內容及口碑經營。內容創造的越多，流量越大，口碑體系越全，這就形成了相互促進的良性循環。特別是土巴兔上裝修日記板塊內容、看設計圖、裝修案例，這是非常吸引新用戶的。隨著平臺內容的日漸豐富，當土巴兔已經慢慢成為用戶在做裝修決策之前必須登陸的一個APP時，一種全新的用戶裝修習慣就形成了。

土巴兔通過“免費試吃”的引入，創新了買賣雙方的連接方式，平臺上的裝修公司為業主提供免費量房、報價和設計服務。業主可以根據每個裝修公司的服務，去選擇自己心儀的裝修公司。

通過技術優勢以及先進經營理念，土巴兔打造了一個智能的匹配引擎系統。一方面根據用戶日常的搜索習慣和關注內容給用戶打標簽，另一方面根據B端裝修公司的設計風格、體量等綜合情況，幫助C端和B端進行精準快速的匹配。當用戶在有裝修需求的時候，土巴兔平臺就會給其智能匹配1-3家裝修公司，并且提供免費上門量房，做戶型設計、報價預算等服務。用戶可在土巴兔平臺上，實現在足不出戶就可以一站式瀏覽全面的裝修資訊，并且還拿到了免費的設計方案。

土巴兔的一系列動作，使得這個行業的營銷方式發生了極大的變化，用戶不用再像過去一樣受到各種裝修公司電話的騷擾，而變成免費試吃。而裝修公司只要可以具備提供免費服務的能力，就可以見到自己最想見到的人。

互聯網家裝平臺再升級

當土巴兔改變了行業的連接方式時，接下來又遇到了新的問題。用戶找到了裝修公司，但是后端的交付始終沒有有效的得到保障。用戶開始裝修，就將過半的款項打給了裝修公司，整個裝修過程中用戶變得很被動。

這種情況下，土巴兔選擇從交易環節著手，打造高度垂直交易服務平臺，為用戶提供信息連接，資金保障，工地質檢服務等更全面的服務。

2012年土巴兔開創了被譽為“家裝界支付寶”的“裝修保”服務。筆者曾看過土巴兔CEO王國彬的采訪頗有感觸，在采訪中他說：“我唯一的一次獨裁，就是強推裝修保。”可想而知，“裝修保”對于土巴兔的重要性，這也是土巴兔一個非常重要轉折點。

“先貨后款”模式顛覆傳統家裝付款方式

土巴兔“先貨后款”模式是，用戶可以將資金存管在土巴兔合作的第三方金融機構，根據工程進度分5個節點把錢支付給裝修公司，每個節點都需要用戶確認后，款項才可抵達裝修公司的賬戶上。這一保障不僅解決了用戶資金安全的問題，也分散了集中支付的高風險性。不僅如此，土巴兔還提供免費的第三方質檢驗收服務，當驗收不合格時，質檢會主動與施工方溝通，解決其質量問題，讓用戶更有話語權。

用戶還可以在每個節點對裝修公司進行評價，用戶的評價接直接影響裝修公司在平臺上的排名。“先貨后款”模式的推出，讓土巴兔真正實現了交易在線化，并逐步完善了口碑體系，這無疑就為土巴兔接下來進入家裝消費金融市場提供了堅實的基礎。

從2015年開始，土巴兔聯合國內知名銀行及金融機構推出“家裝分期”產品，土巴兔將消費金融與家裝消費場景相結合，開創了“互聯網金融+家裝服務”的新模式，打通一站式優質家裝服務入口，構建起新的產業信用體系。近年來，土巴兔又推出了B端金融服務及工地保險服務，實現了自身生態圈快速擴容。

土巴兔先解決了用戶找裝修公司的困難，在行業內率先推出登記電話匹配三家裝修公司提供免費量房、設計服務。后來當土巴兔發現用戶即使找到了裝修公司，得到的裝修服務卻難以保障，比如資金安全、工地質量、材料費用等，從而推出了裝修保、第三方質檢等保障服務。

通過回顧土巴兔的發展歷程我們可以看出土巴兔一步步，沒有急于求成更沒有盲目逐利，而是保持冷靜，客觀地去理解市場新要求，不斷找出有效的解決途徑并盡可能去滿足。

作為國內知名的互聯網家裝平臺，土巴兔對裝企和用戶雙向進行了有效賦能。通過在技術、金融、供應鏈、大數據等資源的開放共享，讓大量的裝企在土巴兔平臺獲得了更多發展機會，同時也提升了用戶的服務體驗。截止2018年，土巴兔已服務約2900萬個家庭，有約9萬家裝修企業，110萬室內設計師及5800家輔材、主材及定制家具供應商。

土巴兔為了提升用戶體驗，不斷創新互聯網家裝平臺的運作模式，最終朝著建立完整穩定的生態圈為目標而不懈努力。隨著用戶消費觀念的升級，大眾對有保障、健康、環保、舒適、美學的需求與日俱增，也將推動家裝互聯網平臺朝規模化、產業化升級。