大公司擁抱SaaS信號已釋放，未來得工具者得天下

3年前的春天，主導投資過找鋼網、北森、銷售易等知名to B項目的經緯中國合伙人左凌燁有一個預言：SaaS市場就是得大客戶者得天下。

市場釋放新信號：大公司正積極擁抱SaaS

大型公司SaaS采購數呈上升趨勢

從行業宏觀數據可以看到，2017年開始，行業整體數據和部分標桿案例均向市場透露出一個新信號：向來矜持的大公司，正對SaaS廠商敞開心扉。

如下圖所示，在2016年，已使用SaaS的存量用戶和在一年內有打算采購SaaS的潛增用戶峰值出現在51~200人規模的小微企業；而到了2017年，存量用戶和潛增用戶量的高峰值滑到了201~500人和501人~1000人的小型、中型企業，二者合計占比達57.2%。

數據來源：T研究

高盛在去年發布的科技公司CIO調查也顯示，有7.6%的CIO計劃增加SaaS產品的支出，排在新增IT支出榜第二名。IDC的《2018年上半年中國公有云SaaS市場報告》則指出，2018年，中國SaaS市場增速是傳統應用軟件市場的8倍。

云計算為SaaS發展奠定生態基礎

早在90年代， ERP、OA、CRM等這些龐大、復雜、昂貴的軟件系統是中國大公司IT基礎的重要部分，因為有它們把“重活”干了，才有了偏重一線業務、流程等“輕量級”企業管理、運營工具的市場空間。

而在2013年后，隨著改變大公司IT架構的關鍵因素——云計算的強勢登場，IT基礎設施被逐步互聯網化，使得SaaS發展具備了更強大的生態基礎。

從阿里、騰訊等業界主要玩家目前引領的方向看，未來，大公司的IT架構很有可能是基于云計算的數據平臺+中臺支撐+前臺應用。SaaS產品所處的位置就是“前臺應用”，解決業務場景中的具體問題；而在整個架構里，它們又是企業接觸外部數據、匯聚業務信息的“先頭部隊”，擔當著抓取前臺數據，連通中臺，最終將數據沉淀的貫通者角色。

對有遠見的大公司管理者來說，SaaS產品形態具有四兩撥千斤的潛力。從應用層切入的SaaS，通過逐步優化企業核心業務流程和數據、信息路徑，很可能給企業經營帶來改頭換面的影響。

結合以上市場數據和行業發展動向，不難看出：中國SaaS廠商“得大客戶”的時機正悄然到來。能否率先用好SaaS工具，或將一定程度上決定企業未來在市場上是否具備競爭優勢。

案例解讀：“為什么”和“怎么用”SaaS工具？

在新的“各行業上云”的態勢下，更靈活地開展一線業務、企業經營的全面“互聯網化”以及構建更加無界合作的“開放生態”已成為公司管理、經營的重要考量。而SaaS產品剛好在靈活性、連接性和生態開放性上有利于企業管理朝上述方向轉型。

一、直接提高一線業務的效率和靈活性，是大公司使用SaaS的第一個也是最明顯的原因。

靈活部署

這首先是因為，SaaS相比傳統軟件系統能更快部署，有利于適應多變的市場環境。

以世界500強大型房地產企業——綠地集團為例，其華南區分公司在采購文件共享管理工具時，主要看中的便是億方云的快速上手性。綠地集團華南區信息化負責人蘇常枝透露：億方云項目從確認需求到實施部署，總共就花了兩個月。

目前，綠地華南區的1000多名員工每天都在使用億方云。在綠地集團使用的所有軟件產品中，SaaS已占到4成，且數量還在不斷增加。。

開放融合

其次，SaaS產品本身的開放形態，也讓大公司能一邊享受其快速部署、易上手特性的同時，一邊使其與原有IT系統融合，并產生新價值。

在經過近30年的IT建設，依靠財務、HR、OA三件套完成了核心管理功能的信息化后，許多大公司一方面開始把IT建設的重點從后臺管理轉向更靠近市場的前臺業務，一方面也需要在不斷購買新的IT產品時，考慮管理、使用的統一性。

而SaaS產品的開放API接口能實現大公司內部多部門、多環節的數據互通、系統對接，滿足“既要在前線快跑”，又要“穩住后方”的需求。

如億方云在向綠地集團華南區提供云盤存儲服務時，其開放接口也能與集團原有的OA、審批、郵件等系統對接，讓過去分散在郵件溝通、項目管理等各環節的文檔、資料、數據統一沉淀為綠地集團華南區的“核心知識庫”。

SaaS的開放性還表現在可通過SDK向大公司開放一系列能力：企業客戶可在通用模塊的基礎上做二次開發以滿足特別的需求。

相比于采購需要大量定制化開發或自研的產品，這樣的好處是先有了一層通用的底子，可以大大縮減金錢、時間成本，從而提高公司整體運營的敏捷性。

這就像你需要用電，但并不需要從頭建發電廠，對CIO來說，更明智地做法是主動關注哪些能力是市面上的SaaS廠商已可提供的，哪些還不成熟；做好SaaS、定制化軟件和自研工具之間的分配，為那些需要“拼速度”的一線業務準備好“利器”。

二、大客戶開始用SaaS的第二個原因，是在戰略層面順應“互聯網化”的趨勢。

綠地集團、龍湖地產等公司均是億方云云盤存儲服務的采購商，作為大型企業公司，他們主要通過文件管理的“離線到在線”， 解決過去房地產公司因人員流動造成的資料流失和機密泄露；進一步地，以資料、數據的在線化為基礎，完善搜索、分類、打標簽、文檔關聯等能力，還能為綠地集團計劃中的“知識大腦”建設做準備。

三、第三個因素，則是大型企業需要主動適應組織形態的演變，即建設“開放生態”。

由于技術進步，公司內部以及上下游的各B端之間、B端與C端之間，正產生史無前例的互動——向內看，大公司的森嚴結構正被阿米巴、內部創業逐步打破，從命令式的“強連接”變成了圍繞業務的“弱連接”；向外看，從業務、技術、人才、客戶到供應商的各層面，都出現了更廣泛的合作。這就需要用更輕便、標準的工具實現簡單、高效的對內對外業務協同。

此外，從供給端，也就是SaaS廠商的發展和行業進步來看，近年來，有3個因素增強了大公司使用SaaS的信心。

一是SaaS廠商從產品、技術、服務能力上，都更加靠近大客戶的需求，部分改善了大公司對服務能力的顧慮。

一個重要表現是近年來，SaaS廠商紛紛成立“客戶成功部”，億方云便是國內較早開展“客戶成功”的SaaS廠商之一，其主要目的就是幫助規模龐大、組織復雜的大客戶真正把產品用起來。

在服務綠地集團時，億方云不僅僅是賣產品給客戶，還會從需求調研到后續推廣、實施的全過程中和綠地集團一起迭代產品功能，并協助制作專門的云盤推廣方案和使用指南，幫助員工養成產品使用習慣。

通過一系列客戶成功的工作，僅在最初啟用的兩個月里，億方云的云盤空間使用率就有超過1800%的提升，釋放個人空間1.9T，文件數量達到了60多萬。

二是2017年開始，混合云方案被大量接受，開啟了“數據在本地，應用在云端”的新服務方式，解決了許多大公司的安全顧慮。

三是2015年之后，傳統軟件廠商和互聯網巨頭紛紛入局SaaS，這些實力強大的玩家給整個行業打了強心劑。

大公司對SaaS態度的轉變，實質是一次“適者生存”的商業進化和公司戰略思維的升級。

對SaaS廠商來說，未來的競爭在于提升服務能力，解決客戶真正的問題，如幫助客戶提升業務增長、降低運營成本，同時保證用戶的數據安全，以及打通各接口來實現生態化、互聯網化的戰略升級等；而對各行業的公司來說，能繼續成為市場強者的，一定是那些率先使用合適的新技術和新工具，充分認識工具價值的玩家。

對此，我們也有一個大膽的預言：互聯網時代，得工具者得天下！