指導 | 張揚   調研 | 張揚 盧施宇   撰寫 | 吳永哲

民營企業融資難，小微企業融資更難。積木時代經過4年多時間的摸索，在小微經營信貸領域逐漸站穩腳跟，以集團P2P為主要資金，為三四線城鎮及農村客戶提供件均10萬元以內的小額信貸。在經濟下行周期階段，積木時代采取降費率、嚴風控的基調，并嘗試進一步下沉客群至農村，擴大農村信貸規模，尋求新的市場機會。

01

供血民營經濟

方能成為“命硬的經濟”

金融是實體經濟的血脈，而民營經濟卻長期得不到充足、新鮮的血液支持。據不完全統計，目前民營經濟在國民經濟中的份額超過60%，但是在當前銀行業貸款余額中，民企貸款的比重卻僅占25%，兩者比例嚴重失調。

而在銀行的信貸體系內，所謂“小微信貸”的平均授信基本在100萬元以上，并且以抵押貸款為主，純信用貸款的比重并不高。

另外，銀行利率定價受政策限制，針對微小商戶的個人經營性貸款比起消費貸周期更長、風控難度更大，利潤空間卻相差不多，導致其資產“性價比”不高。因此，在件均低于100萬的小微信貸市場，銀行的覆蓋率相對較低，留給創業公司更多的創新機會。

積木時代自2014年創立起便專注于小微金融，主要產品為經營性貸款，服務三四線城市的小微企業經營者、農戶等，數年來一直精耕細作，未曾變心。

2018年，積木時代全年放款數與2017年大致持平，新增累計貸款和年底貸款余額均在10億元左右。按照監管要求，積木時代所有產品平均年化貸款利率均在36%以內，總體貸款件均7萬，平均期限在18-20個月，略有縮短。

02

位處經濟下行周期階段

降低費率嚴把風控是良策

如何抵抗經濟周期，是經營性貸款的一大行業難題。以招行的小微貸款業務數據為參照，在上一輪周期的經濟下行階段（2014-2016年），招行小微貸款的不良率從0.83%上升至1.87%，不良率上升的同時，也伴隨著小微貸款的收緊。

相比招行小微貸款的客戶，積木時代所服務的企業客戶規模更小，信貸潛在風險更高。由此，在2018年整體經濟下行的環境下，積木時代采取了兩大策略。

第一，通過優選信貸客戶、增加擔保比例等手段降低潛在壞賬風險，并適當降低費率，提高客戶的服務體驗和用戶粘性；第二，進一步下沉客群尋找市場機會，重點開拓農村客戶。目前，農村貸款客戶占比20%，預計2019年將進一步上升。

之所以選擇農村客戶，理由有二。一方面，相比城鎮客戶，農村客戶的行業屬性較為集中，大多以種植、養殖業為主，且貨物以供給周邊市場為核心，受貿易戰、宏觀經濟等影響較小，農戶貸款的資產質量更穩定。

另一方面，在積木時代并未大幅擴張原有線下網點和人員的基礎上，針對同一區域的服務下沉是合理的選擇。

客群下沉也對業務流程和團隊架構產生影響。

首先，積木時代的小微經營信貸，無論在城鎮或農村，獲客和風控都是采取純線下的IPC模式。農村客戶因其地域分散性，積木時代為降低成本，對小微信貸中重要的“審貸分離”原則進行調整，將獲客、審核風控和放貸集中在前端團隊身上，這對于其一線客戶經理的業務技能、職業操守和道德提出了高要求。

其次，農村地區的基礎數據薄弱，導致業務流程短時間內很難線上化。而對于城鎮客戶，積木時代自2018年起逐步加入大數據風控，對客戶進行初步篩選，并實現進件、簽約等流程線上化，以削減運營成本。此外，農村客戶的年齡普遍偏大，且平均受教育程度相對較低，推高了溝通成本。

最后，農村信貸客戶的貸款件均和續貸率更低，導致客戶LTV水平偏低。以積木時代為例，城鎮經營信貸的貸款件均在7-8萬，而農村信貸僅4-5萬。在貸款利率和續貸方面，農村客戶對利率更敏感、貸款的偶然性需求比例更高，最終影響其較低的放款利率和續貸意愿。

03

維持團隊數量不變，目標人均產能增至每月15-20萬

經過四年多時間的深耕，積木時代在低線城鎮小額經營信貸這片藍海市場逐漸站穩腳跟，下沉至農村市場更具想象空間。在單店模型已經跑通的基礎上，積木時代已培育、建立起一批近千人的信貸客戶經理的團隊。

據CEO彭少新透露，預計2019年分支機構會小幅增加，但客戶經理人數不變或小幅下降，仍維持在900人左右水平。2018年客戶經理人均產能（新增貸款）在15萬/月，成熟穩定的團隊，加之貸款費率未來會進一步下降，有利于人均產能的進一步提升，有望達到20萬/月。

目前，積木時代的資金仍主要來自積木盒子P2P。整體的資金平均成本略高于10%，居于行業中下游水平。由此，積木時代的利差基本保持不變，甚至略有下滑。

據此，按照一線信貸團隊900人，人均15萬/月產能計算，2019年積木時代累計放款額16億元，預計年底余額也達到約16億元。

除自營模式外，能力輸出也是積木時代的發展方向之一。在國家普惠金融的政策引導下，越來越多的銀行去嘗試拓展低件均的小微客群及農戶。其中，深耕當地經濟發展的城商行、農商行，是這個市場的“先行軍”。

未來，在內外部條件成熟時，積木時代期望與城商行、農商行進行合作。合作模式主要分兩種。第一種是類咨詢輔導的模式，通過派駐經驗豐富的信貸顧問，積木時代提供風控相關的表單等工具，然后教授和輔導銀行相關人員如何做貸前控制、貸后管理等，幫助扭轉其此前粗放運營的模式。

第二種合作模式則相對簡單，即資產端流量的合作。根據銀行對資產質量的要求，將質量合格的客群推介給銀行。

近期，愛分析對積木時代的CEO彭少新和VP陳超進行了專訪，就積木時代的業務發展、戰略及經營信貸行業的趨勢進行交流，摘選部分內容分享如下。

積木時代CEO彭少新

積木時代運營VP陳超

04

小微信貸市場覆蓋率仍低

農戶貸款比例進一步提升

愛分析：近期央行一直鼓勵對小微企業的金融支持，這里加杠桿的邏輯在哪？目前小微企業自身的杠桿率水平又如何？

彭少新&陳超：具體到單個小微企業，杠桿率情況未必偏低，因為很多企業具有一戶多貸的現象，信息并不透明，實際負債率比較高。但是，從整個小微金融行業來看，金融服務覆蓋到的小微企業數量比例仍然偏低，大量小微企業主幾乎都是零杠桿的情況，比如積木時代遇到很多農村客戶，大量都是白戶，沒有征信記錄，甚至沒有信用卡。

所以，我們的感觸就是，在城市發展發達的地區，個別一戶多貸的情況導致杠桿率偏高，但是從宏觀層面，大量的中小微企業需要國家給予更大的金融支持力度。積木時代目前累計服務不過幾萬客戶，相比較全國約7000萬的小微企業及個體戶，覆蓋率仍非常低。

愛分析：高杠桿常常引發消費金融危機，小微企業金融發生危機的主要原因會有哪些？

彭少新&陳超：小微企業金融發生危機更多與政治經濟環境有關系，通常一有經濟刺激的政策，小微企業發展轉好。然后過幾年，經濟周期開始下滑，一些小微企業經營不景氣，效益下降，現金流管理出現危機。比如2012年，受原材料、人工成本上升，融資難等影響，當時國內出現小微企業主“跑路潮”的現象。

愛分析：在當前外部經濟環境下，積木時代的業務發展速度會放緩嗎？

彭少新&陳超：目前，我們的策略是謹慎擴張。2018年并未達到原計劃的擴張規模，2019年的目標是在少部分地區進行擴張。在整體經濟影響下，尤其外向型經濟確實受貿易戰影響比較大，相對來說，自給自足的農村經營受影響小一點。

愛分析：農戶信貸相對城鎮經營信貸，受宏觀經濟的影響更小？

彭少新&陳超：以積木時代目前的數據來看，是的。在農村種植、養殖的客戶，其產品主要供應當地市場，也不涉及進出口，相對受外部影響會小一點。反之，在經濟形勢好的情況下，農村經濟受益的程度也要小一些，相對比較穩定。

另一方面，目前針對農戶信貸的產品“阡陌貸”的單件授信額度不高，平均不足5萬元，所以對我們直觀感受的影響稍微小一些。

愛分析：與城鎮經營信貸相比，下沉至農村的金融服務整體上有哪些不同？

彭少新&陳超：兩者的差異還是挺大的。首先，農村由于地廣人稀，客戶的分布非常分散，交通狀況復雜且效率低，通常一天時間只能接觸幾個客戶。因此，我們最近在調整，嘗試把營銷和審核職能綜合并在一個人身上，以提高效率。

其次，農戶的平均知識層次和文化水平還是低一點，比如合同的簽訂、法律意識、契約精神方面，我們需要做更多的工作。最后，農村客戶對于利率更敏感，所提供的產品費率水平會明顯低于城鎮客戶。

愛分析：長期來看，農村信貸產品會占主流嗎？

彭少新&陳超：現階段，農村信貸產品的比例大約占20%，2019年計劃提高到30%以上的水平。城鎮經營信貸方面，雖然受整體宏觀經濟環境影響大些，但是整個大盤仍在增長，業務量還是會保持增長，潛力也非常大。未來，我們希望這兩塊業務都能穩步增量。

愛分析：未來會考慮拓展供應鏈金融的產品嗎？

彭少新&陳超：暫時沒有，供應鏈金融的風險相對比較集中，一旦某一條供應鏈的環節出現問題，整個上下游企業都可能會發生“暴雷”?，F階段，積木時代這邊的策略仍然是分散化，盡量分散在不同地區、不同行業。

但是從獲客的角度看，由于產業上下游的關系，供應鏈金融的獲客來源會相對更有效率。所以，積木時代的信貸人員在拓展客戶資源方面可以借鑒這種方式，比如簽了一個做大棚蔬菜的客戶后，他可以順勢聯系到上游某個做種子批發的農戶，挖掘其信貸需求。但是，積木時代的做法仍然是對每個潛在客戶單獨考察和審核，而不會類似供應鏈金融“集中授信”的做法。

05

嚴控資產質量，經濟下行

周期內將更加關注優質客戶

愛分析：假如宏觀經濟繼續下行，隨著信貸業務的增長速度放緩，公司整體利潤情況是否會受較大影響？

彭少新&陳超：這實際上是質量和效率的問題。我們非常反對一些消費金融平臺的做法，前期非理性地鉆進來，花費巨額的運營成本進行業務擴展，速度非常塊，但是一旦進入行業“洗牌期”，分母變小，逾期率便暴增。

而在積木時代，我們定期會和集團的戰略、財務風控人員一起回顧以往不同放貸批次的vintage，然后預測它兩年后的質量、壞賬等，如果這一數字能控制好，說明當時我們的放貸質量不錯，不至于歷史包袱過重，未來擴張也會有機會。

至于利潤率這件事，成本方面，除了vintage的壞賬損失，就是人力成本。在控制好vintage的前提下，提高人均產能是核心。只要我們能保證人均在貸余額水平，維持效率，就能保證利潤率水平不變。

最近，積木拼圖集團也在倡導不要盲目追求規模，這也是我們一直以來的風格。盲目擴張追求表面的數據不是我們的風格，核心還是看效率和質量。

愛分析：公司如何預測vintage壞賬率？

彭少新&陳超：這里面受影響的因素有很多，前期數據也偶爾會有波動。除了宏觀外部經濟影響外，主要還包括積木時代的不同產品線、風控策略、放款期限等。

比如去年，我們風控人員將所有借款人分為5個批次，T5批次質量最差，可能前期審批就不通過，或者需要增加擔保人增信等，以此保證后期的風控質量。再比如產品期限，期限拉長通常意味著風險提高，適當的期限應當匹配合適的產品。

愛分析：去年整體的vintage壞賬情況如何？有什么應對措施？

彭少新&陳超：坦白講，確實不如前幾年。在應對策略方面，首先，把重點放到更穩定，更優質的客戶，比如農村客戶。其次，依據借款人不同的風險等級再進行一個劃分，風險等級偏高的客戶暫時先不做了，優先選擇質量更好的客群。比如今年，積木時代很大的一個動作便是不惜降費率獲客，挖掘優質客戶，提高用戶感受和粘性。

同時，在運營策略方面，積木時代一方面會對組織架構進行合理化調整，擴張更為謹慎；另一方面，整個團隊價值觀的引導很重要，倡導“圖穩不求快”，從績效考核上更加注重后端的客戶還款和續貸上，而非前端的一味放款，更加注重長期的回報價值，避免激進的放款行為。

愛分析：客戶的還款方式也有調整嗎？

彭少新&陳超：對，一直是等額本息的模式，歷史上有過的躉交模式已經進行了調整。另外，為了讓客戶體驗更好，除了整體費率下降外，我們還將許多費用盡量后置，以減少客戶的還款壓力，同時符合監管調整的方向。

愛分析：產品實際的年化利率大概在什么水平？

彭少新&陳超：符合監管要求，年化利率都在36%以內，有些貸款產品更低，比如農村貸款。另外，針對客戶質量高一些的群體也有年化利率在24%以內的產品。

愛分析：貸款產品的年會利率嚴格把關在36%以內，對業務開展影響大嗎？

彭少新&陳超：有些高風險客戶基本沒法做。

06

資金仍以集團P2P輸送為主

銀行下沉面臨轉型難題

愛分析：資金端方面，仍主要以集團P2P的資金為主？

彭少新&陳超：前期對于引進外部資金并不急切，主要原因，一方面是積木盒子上的出借資金比較充裕，我們放款很順利；另一方面，銀行對于經營信貸行業了解不多，放款時常常復審，流程過于繁瑣，導致合作受阻。銀行更多還是傾向于和大型的保險公司等合作。

未來，集團會考慮監管環境的變化，希望積木時代對接更多元化的資金，包括小貸、銀行機構、信托等。

愛分析：信托機構對于經營信貸資產的接受度如何？

彭少新&陳超：起初都比較謹慎。比如之前我們在推一個3000萬的資產包就花費了很長時間，對方也做了詳盡的盡調，比如去營業部看怎么獲客、怎么做風控、后期怎么審核處理等，甚至陪同一線信貸人員完整地跑業務流程。接觸下來以后，信托機構才能比較了解經營信貸這類資產的狀況，之后會比較容易接受。

愛分析：積木時代與銀行是否有合作的可能？

彭少新&陳超：在諸如普惠金融等國家政策的影響下，與城商行、農商行在一些小微企業信貸、農村信貸等項目上可能會有合作機會。

目前，我們預期的合作方式主要有兩種，第一種是類咨詢輔導的模式，積木時代可以派出多名具有實戰經驗的顧問，教授和輔導某農商行如何做貸前控制、貸后管理等，扭轉此前粗放運營的模式。其次是在資產端方面尋求技術輸出和資產流量的合作機會。

愛分析：銀行對于小微企業的風控要求有哪些？對資產質量的要求有多高？

彭少新&陳超：據我們了解，有的銀行比較粗放。比如盡調一個客戶，有些銀行人員到經營場所轉一圈，甚至所有權還沒完全摸透，然后到當地縣城、農村的周遭打聽下客戶的基本信息后，就進行決策了。粗放的風控過程，實際上導致銀行的歷史壞賬率比較高，大概在4%左右，但通過和積木時代合作以后，逾期率能夠下降。

另外，受監管和社會壓力的影響，銀行的產品通常風險定價比較低，因此對風控的要求必須更高。在與積木時代的合作過程中，如果是農村客戶，基本上銀行只做T1的客戶，即最優質客群。

愛分析：總體上銀行在小微企業信貸的業務發展比較慢，主要原因有哪些？

彭少新&陳超：一方面，原先的消費貸門檻低，銀行具有資金成本優勢能很快進入該領域。另一方面，對于經營類信貸，銀行的思維仍然停留在抵押貸款階段，需要看流水、收入，有的連所有權不對稱都辨識不了，沒有抵押物和擔保人就沒法做。