原創首發|金角財經（ID:F-Jinjiao)作者|阿金下沉市場的戰爭，來到了不一樣的時刻。在中國廣袤的960多萬平方公里的土地上，超過95%的土地是三四線城市、縣城、農村，雄雞的神經末梢，連接著超過2800個縣城、將近40000個鄉鎮，在

原創首發 | 金角財經（ID: F-Jinjiao)

作者 | 阿金

下沉市場的戰爭，來到了不一樣的時刻。

在中國廣袤的960多萬平方公里的土地上，超過95%的土地是三四線城市、縣城、農村，雄雞的神經末梢，連接著超過2800個縣城、將近40000個鄉鎮，在這里，10億中國人過著平凡又精彩的生活。

在經濟學概念里，他們被稱為“下沉市場”，這個概念在電商平臺的擴張滲透中，被推向公眾。

隨著互聯網巨頭圍繞下沉市場展開競爭，“五環外”已經從一個地理概念被抽象成一個特殊的消費市場。在這里，消費者擁有一套區別于一二線城市的消費理念。同時，隨著城鎮化、網絡基建等發展，縣城居民的消費習慣在近幾年產生了翻天覆地的變化。

在價格比對外，他們在尋找更優質的服務和商品，這些“聰明”的消費者們同時也反向教育平臺不斷進步。

如今，過去在縣城火爆的10元店被主打性價比的淘特搬上了手機。從這個切口，多樣復雜的下沉市場，邏輯開始了重構。小鎮新青年與家庭主婦，成為了關鍵的節點。當過去孤立的末梢被連接，當消費的流程重新變得簡單，當更大的潛能激發，新的可能便一觸即發。

中國制造業，也在這個10億消費者的爭奪戰里，尋獲了新的可能。

還原一個真實的“五環外”

在福建的惠安縣，眼看正午快到了，李太太正在廚房忙得不可交加，為馬上下班回家的丈夫還有準備放學的女兒準備著飯菜。

幾天前，她在淘特的首頁推薦上看到一個搗蒜器，一鍵下單，才拆包裹。從此之后，李太太做她的拿手好菜——蒜蓉蒸排骨，再也不比徒手剁蒜，解放雙手的她可以再做一兩道小菜。

廚房的一角，一并下單的9.9元的收納盒讓原本雜亂的廚房整潔。

后來，她又在淘特上下單了兩捆新衣架以應對即將帶來的回南天、一套補充針線包，總價不到30元，包郵。

具象化10億規模的下沉市場，便是一個個小家庭的生活——從必需品，到便捷的“神器”，小到幾塊錢的搗蒜器，大到幾千元的家電……

這是切實的需求，也是消費力。

淘特的角色，便是為他們提供更多的選擇空間，以及更大的價格空間。

據阿里巴巴2022財年Q2財報顯示，淘特上線18個月在縣域已經擁有了超2.4億的消費者，這個數字在3個月后變成2.8億。同時，淘特季度支付訂單量同比增長超100%。

過去兩年，作為平臺，淘特承擔連接者的角色。

淘特以三個直供（工廠直供、產地直供、品牌直供）的“M2C”短鏈經濟模式，向下沉市場輸送了一批又一批“無中間商賺差價”的產品。

在這種模式下，既有針線、紐扣、肥皂盒這些市面流通程度較低的廉價生活小物件，也有10元的電動牙刷、50元的兒童智能手表這些被“M2C”模式砍掉溢價的潮流玩意。

淘特運營總經理文珠告訴金角財經，這些多元化的商品品類，是淘特基于“M2C”模式下產品能力的體現。

“我們充分發揮對消費者的洞察，發揮我們履約的能力，同時滿足消費者需求的品質和對商品的要求，幫助工廠分析，讓工廠品質，無論是包裝，生產和質控實現全方位的合作，這是我們現在做產品和別人不太一樣的地方。”文珠說道。

下沉市場用戶群體的消費習慣，正在被淘特滲透、改變著，一個真實的“五環外”通過這些消費習慣，被逐步還原。

經過兩年的沉淀和發展，供給問題不再是主要矛盾之后，優化消費者的購物體驗該提上淘特的日程了。

便宜，又不止便宜

實際上，無論是以李太太為代表的“五環外”家庭購物主體，亦或是小鎮新青年，本質都是兼具對價格敏感與追求消費升級雙重屬性的消費群體。

淘特也在不斷的自我變革中，滿足以下沉市場消費群體為主體的性價比人群對“低價高質”的追求。

3月23日，上線兩周年前夕，淘特舉辦產品溝通會，淘特總裁汪海宣布淘特上線產品孵化器淘特10元店和淘特100。與全國產業帶工廠一起，推出不斷滿足性價比消費者需求的源頭直供的好產品。

其中，淘特10元店定位于覆蓋各個生活場景的小物件小商品，品類上覆蓋了家居百貨、美妝個護、服配母嬰以及大消電等，目的是提升日用剛需品的差異化心智。

可以看到，這是一個圍繞10元以內這個核心供給價格去打造的日用小百貨店，也是一個一站式小商品市場。

作為淘特新增的購物入口，淘特10元店具有產品孵化功能，又自成體系。10元店，是淘特對下沉市場需求的進一步洞察。

當然，便宜只是基礎需求。在消費升級趨勢下的性價比人群，也越來越開始關注品質，即“好貨低價”。

作為購物平臺，回歸最純粹的運營邏輯，用戶體驗就是平臺的生產力。

因此，針對消費端的性價比保障，淘特一方面去深入產業帶，挖掘優質供給的好工廠，比如為各種大牌、星級酒店用品代工的好工廠，同時從后端做保障，陸續上線了“買貴必賠”、“壞了包賠”等多項措施。

通過M2C模式壓縮中間流程，淘特在控制產品價格之外，通過品質把控和一系列保障服務來保障產品質量，利用消費者評價機制倒逼廠商轉型升級，從供需兩段發揮平臺優勢保障消費者權益。

這套模式，過去兩年已經被2.8億名消費者驗證。

文珠表示：“淘特走到今天，我們本身不僅要服務下沉人群的市場，更廣泛服務性價比人群，只要是好用、實用的商品都可以在淘特花更少的錢購買到更好的商品。”

“10元店”這個打法，正是淘特為了細化運用這種理解，更好服務關注性價比的消費者，以圖達到更好的長尾效應的重要嘗試。

一方面，10元這個價格帶，符合“買不了吃虧買不了上當”的買家心理，是下沉市場的消費群體較容易接受嘗鮮成本；另一方面，打造符合、甚至超出消費者心理預期的10元產品，符合淘特一直以來追求的長線發展策略。

更重要的是，淘特希望在龐大的商品供給中，為消費者打造以“店”為單位的場景化購物概念，為消費者提供更優質的購物體驗。

概括來說，“淘特10元店”依托線上直營模式，定位于覆蓋各個生活場景的小物件小商品，提供超低實惠的10元價格帶商品，也包含一些3元3件、9元3件等多種商品，通過工廠直供、入倉全檢、一站式購齊，可實現一個包裹發貨。

“淘特10元店”一個突出的特點是，它是以各種生活小場景為導購方式，提供書桌、陽臺、廚房、玄關、衛浴等不同場景的眾多小物件，并基于每個場景做了更深和更實用的開發。

“淘特做10元店，一方面是基于消費者需求深度洞察，另一方面，我們希望消費者能夠在一個店里面一站式地把生活所需的東西，以非常低的價格以及非常方便的挑選來滿足。”

淘特總裁汪海告訴金角財經，他希望把淘特10元店（做得）更加場景化，希望用戶在任何場景有需求的時候想到淘特10元店就可以一站式購齊，真正解決“挑得麻煩”的問題。

10元店背后的真正推手

在廣東汕頭，小工廠遍地開花。

陳麗經營著一家文具袋工廠，幾十位工人一個月能生產十萬只文具袋，在疫情之前，她的產品遠銷東南亞，但在疫情之后，貨物出不去，倉庫的貨越壓越多，她壓力也越來越大。陳麗迫切地尋找打開內地市場的途徑。

走上淘特，他找到了自己的答案。

過去，下沉市場一直面臨著資源錯配的問題——下沉市場在層層分銷和“價低者得”的大環境下，容易出現高質高價、低質低價甚至假冒偽劣橫行的現象。作為商品生產方的工廠端，難以直接觸及下沉消費市場，了解消費者需求。

在這種情況下，不少互聯網電商在進入下沉市場時，迷信低價切入，紅包補貼，并嘗試利用下沉市場消費者社交拼團的方式來攤薄成本。

這種方式，是早期互聯網電商無法擺脫“下沉市場=廉價”這個慣性思維導致的。換句話說，這種模式只看到了消費鏈條的尾端，無法從根源上為下沉市場提供真正低價高質的產品。

要想真正成為下沉市場的王者，要從這個根源上，直接連接上游工廠與消費者，砍掉多余的流通鏈條。

淘特作為連接者，淘特讓兩只蒙著眼睛的大象終于觸碰到了彼此。

過去兩年，淘特以三個直供（工廠直供、產地直供、品牌直供）的“M2C”短鏈經濟模式，向下沉市場輸送了一批又一批“無中間商賺差價”的產品。

所謂的“M2C”模式，是“工廠-淘特-消費者”的短鏈經濟模式。其旨在為工廠提供洞察熱點、賣點打造、素材優化、倉儲物流等“一條龍”托管服務，幫助工廠熟悉和直連消費者，解決工廠普遍存在遠離消費者、利潤空間薄、抗風險能力低的發展問題。

在這個模式中，淘特在供應鏈端的核心能力，主要有兩點。一是連接工廠資源，二是為中小廠商賦能。

連接工廠資源，是淘特實現極致性價比的第一步。因為從宏觀供需兩端來看，電商行業的競爭已經從用戶端轉向供給側。在用戶規模基本見頂的背景下，誰能夠提供更好、更全的供給，誰才能夠贏得長期競爭。

在過去20多年在1688的工廠培養計劃，阿里1688平臺的工廠資源已經覆蓋了172個一級產業帶，約占全國一級產業帶數量的 70%；覆蓋了二級產業帶達 644 個，約占全國二級產業帶數量的 65%；覆蓋了120 萬個中小企業與超過 3000 萬批發商，主要品類有家居百貨、服裝鞋帽、五金機電、消費電子、家裝建材等全行業。

在這個環節，淘特需要為消費者尋找高性價比貨源，淘特則以推進“產品源頭直供”這個模式切入。這個環節的推進，是淘特背靠整個阿里巴巴的天然優勢。

通過連接產業帶市場，阿里系擁有遠超同行業零售平臺的產品豐富度，通過打通1688，淘特占據了從源頭根本解決成本效率的優勢。

過往那些不擅長零售、遠離消費市場的代工廠、批發工廠，則成為了淘特“好貨低價”供給的挖寶來源，源源不斷的為性價比人群供給去掉了中間環節價格。

以多蒙電器為例，這家發源于“家電之都”廣東順德的工廠，曾經為知名品牌做產品代加工，在疫情后掙扎在生死邊緣。

2020年11月，多蒙電器入駐淘特。依靠淘特“M2C”的短鏈模式，大幅節省了商品流通成本，憑借單價100、200元的破壁機、絞肉機、沙冰機等攪拌類小家電，四個月內賣出了15萬臺，登上淘特類目第一。

曾經靠貼牌生意也能活得有滋有味的代工廠，如今正在以打造屬于自己的小家電品牌為目標。

可以看到，同樣是主攻低價，淘特上的商品是基于淘特發揮它的直供模式，從工廠端實現降本提效，這是從根源上徹底解決供需錯配，層層分銷成本的模式。

在這種模式下，工廠端通過不斷為市場提供優質產品，擴大生產規模，進一步降低商品的邊際成本，形成賣得越好、生產越多、售價更低的正向循環，是一種可持續發展的良性商業模式。

為中小廠商賦能，是淘特實現極致性價比的第二步。

目前，我國有多達670萬的工廠，但大多并未隨互聯網發展而實現數字化轉型 。無論是對 1688上的廠商還是出口轉內銷的廠商來說，電商平臺的運營門檻都是比較高的。

其中，對于遠離市場和消費者的工廠而言，最大的問題在于難以琢磨消費者需求，不知如何開發消費者喜歡的商品。

淘特通過“服務共享”模式，讓工廠專注于生產和供貨，為缺乏運營經驗的源頭工廠，解決了電商轉型的難題。

一方面，淘特為電商能力較弱的廠商提供全方位托管的直營模式；另一方面，淘特憑借強大的消費者洞察能力，可以引導直營工廠以需定產，實現供需精準匹配，提高廠商生產效率。

以東莞啟玻光電科技有限公司的“爆品”策略為例，這家專做手機殼的廠家在2020年初受新冠疫情影響，工廠虧損近千萬元。

這家工廠的總經理程劍峰透露，廠里一款編織紋的手機殼一直賣不好。上線淘特后，淘特小二優化了產品的賣點和呈現，轉化率從8%提高到了20%，日銷量飆升至2000多只，并帶動了整體商品的銷量，最終全年營收突破2億元，成功扭虧為盈。

東莞啟玻光電科技有限公司提供的“爆品”策略數字賦能，是淘特面向所有進駐工廠都能提供的服務，這是淘特為供給端賦能的重要體現。

事實上，經過過去數年的發展，電商平臺在下沉市場無底洞般的“燒錢”大戰已經進入尾聲，消費者對于平臺的各種套路也開始感到厭倦。

下沉市場的競爭，在經歷了野蠻增長的草莽時期后，這兩年已經開始回歸到消費行為本身。這就意味著誰能持續穩定地提供低價高質的商品，誰就能拿下這片擁有無限想象空間的市場。

而早就植根產業端、立足于優化供給端的淘特，從一開始就贏在了起跑線上。

正是因為淘特在產業帶的持續深耕，“淘特10元店”才有了扎實的根基。事實上，“淘特10元店”的商品，正正就是來自1688超級工廠以及淘特合作工廠。汪海認為，“淘特10元店”實際上是淘特連接供需兩側能力的進一步展現。

生活的細節，沒法用冰冷的數字去還原。在“淘特10元店”多款3元3件、9.9元3件的優質商品背后，是淘特真正從下沉市場消費者需求出發所做的努力。

在“淘特10元店”里，一個9.9元包郵的控鹽調味罐，代表的是老百姓日漸追求身體健康的新理念；一包柔韌足量的廚房濕巾，隱藏著無數個縣城家庭追求生活品質提升的夢想；一箱1.5升裝的植物營養液，是新青年們追尋綠植培養樂趣的體現……

這些千人千樣的需求，在過去的市場體系中，是很難被精確滿足的。而隨著移動互聯網與城鎮化進程的發展，下沉市場的消費多樣性需要被滿足、被激發。在這個過程中，市場對中國制造業的數字化轉型又提出一次新的挑戰。

作為消費市場與生產工廠的連接器，淘特需要進一步發揮自己的能力，從根本上簡化和變革商品流通方式，用高時效、低成本、好服務的優質性價比商品滿足市場需求。

“淘特10元店”的出現，恰逢其時。未來的每一天，也會把每一個不起眼的小物件，潤物細無聲地帶進五環內外每個家庭的剛需生活，渺小而偉大。