不知道大家是否發(fā)現(xiàn),近幾年餐飲業(yè)變化非常大,一改之前粗放式作風:一方面是店面裝修越來越精致,各種主題,各種花樣的店鋪層出不窮;另一方面,餐飲從業(yè)者素質(zhì)也越來越高,除了體現(xiàn)在服務人員身上外,更多地體現(xiàn)在餐飲經(jīng)營者身上——越來越多的經(jīng)營者開始使用精細化管理。從今天開始小蘭將從“算、推、拉、活”四個方面,給大家分享那些餐飲經(jīng)營的秘笈。

算、推、拉、活
四大秘笈之“算”
孫子兵法云:“多算勝,少算不勝”,兵法運用如此,店鋪經(jīng)營亦如此。“算”在這里主要是指計劃、方案等,不過要想做出一個完善的計劃,首先就得有充足的情報和數(shù)據(jù)作支撐。對于我們店鋪經(jīng)營來說,一個優(yōu)秀的老板至少要熟知自己店鋪的一些必備經(jīng)營數(shù)據(jù)。

一、財務數(shù)據(jù)
包括成本和利潤兩大塊,成本里又包括固定成本和變動成本,利潤一般計算毛利潤率和凈利潤。
一家熟食店的成本主要包括房租、人員工資、水、電、燃氣等固定成本,以及食材、香料、調(diào)料等變動成本。
對于熟食店來說,固定成本一般是不變的,那么可調(diào)控的部分無非就是變動成本了。
熟食店的收入跟熟食的銷售量是成正比的,正常情況下,收入=Σ(產(chǎn)品單價*產(chǎn)品銷售量),即所有產(chǎn)品銷售之和。
餐飲行業(yè)利潤及利潤率計算公式一般為:
毛利潤率=(營業(yè)額-變動成本)/營業(yè)額;
凈利潤=營業(yè)額-固定成本-變動成本-其他費用。
我們以鹵肉為例。
假設鹵肉店每天食材使用量為X(單位:斤),進價20元;
縮水率按照90%計算,每天鹵出成品0.9X,售價40元;
調(diào)料等單價為100元,用量為食材用量的1%(X/100);
水、電、燃氣30元/天(約1000/月);
房租160元/天(約5000/月);
人員工資160元/天(約5000/月);
其他費用不計,每日結(jié)算下來各項數(shù)值如下:
固定成本=30+160+160=350;
變動成本=20X+100(X/100)=21X;
收入=40*0.9X=36X;
毛利潤率=(36X-21X)/36X=41.67%
凈利潤=36X-21X-350=15X-350

通過這張表可以直觀看出店鋪營業(yè)額與銷量之間的正比關系:
如果店鋪每天能加工50斤肉(賣出45斤,因為90%縮水率),凈利潤就可以達到400元,如果達到90斤,就可以達到1000元。而對于大多數(shù)店鋪來說,每天賣出幾十斤肉都是比較容易的,而且很多熟食店都是老板自己經(jīng)營,人工費用又可以省出一筆,所以大多數(shù)熟食店都是盈利的,只是掙的多少問題。
作為消費者而言,我們通常還會看到這樣一種現(xiàn)象:一條街上大大小小的熟食店好幾家,但是生意好的永遠只是那么一兩家,其他家要么門可羅雀,要么隔三差五的換招牌,我們稱這種現(xiàn)象叫做“強者恒強”(或‘惡性循環(huán)’),為什么呢?歸根結(jié)底就在于邊際成本大大不同。
對于熟食店來說,邊際成本是指每加工一斤產(chǎn)品,總成本增加多少,算法是所有成本與銷售量之間的比值,咱們還用上面的例子計算,邊際成本=[固定成本(350)+變動成本(21X)]/X=21+350/X,也就是每加工一斤肉需要付出的成本。

從圖上可以看出,邊際成本與產(chǎn)量成反比關系,隨著加工量的增加,我們的邊際成本在不斷地降低,數(shù)值無限趨近于21。這也就能完美地解釋“強者恒強”的邏輯:因為銷量好,所以產(chǎn)品邊際成本低。同樣的鹵肉,邊際成本低的店既可以向上提升產(chǎn)品品質(zhì),保持同價位競爭;又可以在同等品質(zhì)的情況下降價打折,此消彼長之下,結(jié)果自然不言而喻。
邊際成本除了可以幫助我們清晰地看出加工成本之外,這個數(shù)值也可以作為促銷產(chǎn)品或者引流產(chǎn)品的一個定價參考。
二、經(jīng)營數(shù)據(jù)
一個店鋪的營業(yè)額最終數(shù)字形成,來源于幾個指標——門店客流量、進店率、下單率、客單價以及復購率。

營業(yè)額=客流量*進店率*下單率*客單價。假設前文鹵肉店所在社區(qū)可以覆蓋20000人(半徑一公里范圍內(nèi)),每天店前的人流大概3000人,店鋪進店率為10%,店鋪下單率為30%,平均每位顧客購買1斤鹵肉,則當日營業(yè)額為:3000*10%*30%*40=3600元。
客流量雖然是一個變量,但是這個數(shù)值變化卻不是我們一家小店可以影響的,它受該地區(qū)整體環(huán)境影響:包括政策調(diào)整、居民收入變化、人口變化,以及天氣影響等。一家熟食店開業(yè)以后,能做好的就是抓住人流高峰期,調(diào)整好營業(yè)時間。
進店率=進店人數(shù)/客流量。進店是成交的第一步,沒有進店就沒有成交。
進店率跟店鋪整體裝修、燈光、店招、促銷信息,以及店內(nèi)人氣等都相關。
下單率=下單人數(shù)/進店人數(shù)
下單率通常跟產(chǎn)品的價格、外觀、店員導購能力、店鋪裝修程度等因素相關。
客單價跟熟食店所處區(qū)域的居民收入水平、消費意識等有很大關系,但是對于我們熟食店經(jīng)營者來說,可以影響客單價的因素有商品的定價、商品的組合套餐,以及其他營銷方案等。
復購率是衡量產(chǎn)品品質(zhì)的一個重要因素——顧客不一定是因為“好吃”才來,但是顧客總來那么一定是因為好吃。當然光有一個好吃的產(chǎn)品也是遠遠不夠的,好的產(chǎn)品必須配備優(yōu)質(zhì)的服務。同時為了增加復購率,熟食店適當?shù)脑黾右恍┗顒犹茁芬彩潜匾模热绶e分換禮、滿減滿贈、集卡換禮等活動。
上述這些指標如果你都熟悉了,并且認真做好的話,每一個指標細微調(diào)整都會對經(jīng)營結(jié)果有著非常大的影響。還用上面那個鹵肉店舉例,如果我們通過優(yōu)化,使得進店率、下單率、客單價、復購率這四個指標各增加5%(復購率指標不在公式內(nèi),但是復購率增加相當于整體增加),所以最終的營業(yè)額是3000*(10%*1.05)*(30%*1.05)*(40*1.05)*1.05≈4376。

可以看出僅僅5%的變化,相對于原來3600元的日營業(yè)額足足多出776元,累積到每月將超過20000元。如果你通過不斷地努力,最終每個指標都提升20%,那么最終的結(jié)果將是營業(yè)額翻倍!