新手做任何事情在缺少經(jīng)驗的情況下很容易虧損,我來說說我做連鎖托管班早期的時候踩的坑。在托管班創(chuàng)辦我不是新手,但是在擴張時候經(jīng)驗不足、操之過急,那兩年我是這樣虧掉了三十多萬……一、操之過急的擴張2016年的時候,那時候我剛剛把我老婆的小托管經(jīng)
新手做任何事情在缺少經(jīng)驗的情況下很容易虧損,我來說說我做連鎖托管班早期的時候踩的坑。
在托管班創(chuàng)辦我不是新手,但是在擴張時候經(jīng)驗不足、操之過急,那兩年我是這樣虧掉了三十多萬……

一、操之過急的擴張
2016年的時候,那時候我剛剛把我老婆的小托管經(jīng)歷了一次改造,做了一整體的管理升級后,一下子成了那個學校周邊的規(guī)模最大的托管班,同時口碑好,家長需要排隊等位置。這個時候我有些自我膨脹,手頭有點錢,也想賺更多的錢。所以在那個夏天,我就一下子籌備了兩家連鎖分支。
1、新開的一家。
一個朋友給我介紹了一個店面,面積大概140平,離學校的正大門50米位置,位置非常不錯,租金8000每月(我們二線城市),押金2萬,當時我和我老婆都覺得不錯,就開始了大刀闊斧的裝修投入。
(1)裝修花費。因為店面本身原來帶有一些裝修基礎(chǔ),我們在這些基礎(chǔ)上進行了全面的升級,從廣告牌到裝修再到空調(diào)設(shè)備等等一共花費15萬元左右,裝修2個月。
(2)桌椅設(shè)備、監(jiān)控設(shè)備等等一共籌備花了大概1萬元左右。
(3)服務(wù)定位和規(guī)模:設(shè)計規(guī)模為接收40個孩子左右,收費午托980元每月,精品班模式,每班10人。
總花費:15+1+2+0.8(租金)=18.8萬元
2、轉(zhuǎn)來的一家。
從網(wǎng)站上聯(lián)系到一家正在轉(zhuǎn)讓的托管班,11名生源,5名6年級會畢業(yè)走。場地130平左右店面,租金6500,合同還有3年,轉(zhuǎn)讓費5萬,重點小學。
(1)改造花費2萬元,包括整體裝修整理,更換廣告牌、新增桌椅設(shè)備、廚房設(shè)備等等!
(2)轉(zhuǎn)讓時間6月初,承擔9月份之前房租3個月1.95萬。
(3)開業(yè)準備廣告、立牌、開學禮等花費約0.15萬元
總花費5+4.1 =9.1萬元。
3、舊場地擴張。
原先自己爆滿的場地新租了一個隔壁的場地,場地面積擴張到240平方,從普通班模式改為精品班模式,收費由原來850元每月(午托)上漲到1100元每月。
(1)租金增加由原來6000元上漲為12000元。押金支出增加10000元,承擔房租2個月,1.2萬。
(2)新場地改造費用10000元,含桌椅、空調(diào)等設(shè)備。
(3)墻面文化設(shè)計合計花費0.15萬元。
合計:3.35萬元。
二、不要輕易嘗試的中央廚房
當時因為新增的兩家都是在我們城市的另外一個區(qū),和我自己原來的托管班距離有7公里左右,所以我在居中的位置租了一個餐飲的店面做中央廚房。為什么要這樣做?主要考慮以下幾個原因:
(1)集中配餐可以降低人工、材料成本。
(2)中央廚房可以辦理衛(wèi)生許可后以外賣的形式給各個點進行配餐,這樣情況下,證件比較齊全。
成本付出:廚房設(shè)備2萬元+餐盒、保溫箱等等相關(guān)5千元+廚房押金和租金2萬元=4.5萬元。
三、苦果和結(jié)局
1、關(guān)掉的中央廚房
中央廚房在開學后,一開始運行就出現(xiàn)了非常多的問題。
(1)分餐。剛剛開始是以男女生為區(qū)別,男生的餐盤是藍色的,女生的餐盤是粉色的,男生的飯量會多一些。剛剛實施兩天就出現(xiàn)了非常嚴重的問題——孩子非常挑食!所以造成浪費非常嚴重。
(2)配送。因為中央廚房離三個點都有大概4公里左右的距離,所以需要有配送員進行配送。我們因為是中央廚房的制度,為了健康和環(huán)保,餐盒是不銹鋼材質(zhì)的,需要進行回收清洗!這就出現(xiàn)了配餐員每天需要來回2趟,配送費用經(jīng)過核算每個月至少要4000元以上。
(3)時間。為了保障餐食的溫度和新鮮,我們要求餐食到托管班的時間一般在放學前的10分鐘,但是因為路途原因,一般配餐員需要在9點30分就要開始配送!(11點下課),同時每天送餐后還要將上一頓的餐盤回收到中央廚房進行清洗、消毒。
(4)口味。即使采用了最好的餐盤(304不銹鋼定做,5格帶湯,50元一個),因為餐食在餐盒中蒙過十多分鐘,口味口感往往有所下降!
(5)廚房工作。因為9點30分必須將餐食送出,廚房的廚師和阿姨必須在早上的6點就開始備餐,9點半后還要安排餐盤、餐具、廚具清潔,中午1點又要開始準備晚餐。
終于在堅持了1個學期之后,我進行了成本核算,決定關(guān)閉掉中央廚房。
2、退場的與轉(zhuǎn)讓
開學后,新增的2個點的情況非常的不樂觀。
(1)新辦的點招生失敗。
新開辦的點在招生策略上過于自信,出現(xiàn)了策略上和營銷上的致命錯誤!開學后只招到了5名學生,招生情況非常的糟糕,同時運營1個月后, 并沒有增加生源,最終暫停經(jīng)營,暫時關(guān)門。
(2)轉(zhuǎn)讓來的點,舊生源流失,新生源數(shù)量同樣不足,招生情況十分詭異。
轉(zhuǎn)讓來的點是市內(nèi)的重點學校,但是多為教師職工子女。工薪階層居多,但是同樣家里有退休老人!定價策略沒有問題,800元每月,但是招生策略同樣出問題!
(3)原有場地擴張后人員爆滿!
原有場地擴張后,家長資源較多,新生爆滿。
(4)老師薪酬制度與工作考核
新辦點和轉(zhuǎn)讓來的點都出現(xiàn)了老師資源不足的問題,同時在招聘時候因為老師資源稀缺,招聘老師素質(zhì)不足,并且沒有配套合理的工作考核制度,每天家長端問題都非常多!
3、損失計算
(1)在2016年到2018年期間,新辦學的點因為沒有營業(yè),同時沒有及時止損,轉(zhuǎn)租失敗,最后直接違約!損失裝修費18.8萬元+租金損失19.2萬元-設(shè)備殘值3萬元=35萬元。
(2)中央廚房損失:4.5萬元(籌備)+2萬元(租金)-1萬元(設(shè)備殘值)=5.5萬元
(3)轉(zhuǎn)讓來的點經(jīng)過2個學期的經(jīng)營,學生到達了30人,每月利潤計算為8000元左右。最后以4萬元轉(zhuǎn)讓給了另外的同行(轉(zhuǎn)讓原因是因為營業(yè)策略)。
盈虧為:9.1萬元-10萬元=-0.8萬元。(正向盈利0.8萬元)
(4)原來的點擴張后增加的收入約為0.8萬元每月。(2年托管班實際營業(yè)實際只有17個月)
盈虧為:3.35萬元-13.6萬元=10.25萬元。
2年盈虧分析:35萬元(虧損)+5.5萬元(虧損)-0.8萬元(盈利)-10.25萬元(盈利)=29.45萬元(虧損)
總結(jié):這兩年我一共虧損了30萬元左右!
四、原因分析
經(jīng)歷了這些,我進行了很大的自我反思,和大家分享分享我的總結(jié),讓新手托管班運營者有個直觀的認識!
1、膨脹的野心和過度的自信
當時的我因為自己成功的一個點就內(nèi)心膨脹,對自己的擴張過度自信,閉門造車,最終以失敗告終!
其實和任何創(chuàng)業(yè)類似,創(chuàng)業(yè)風險是十分巨大的,據(jù)統(tǒng)計,沒有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者成功概率是百分之一。
2、前期調(diào)研不足。
(1)周邊競爭情況調(diào)研不足
新辦點:
當時我只做了簡單的周邊競爭環(huán)境調(diào)查,但是到了開業(yè)的前夕,突然冒出來同時和我一起開業(yè)的3家同規(guī)模的托管班。同時定價比我低,環(huán)境不會比我差。其實該所學校周邊已經(jīng)有足夠數(shù)量的托管班了,但是我們對于自己的服務(wù)過于自信,導致根本上就存在問題!
轉(zhuǎn)讓來的點:
該學校周邊的托管班數(shù)量雖然多但是規(guī)模都很小。但是我們忽略了一個點,就是該學校的招生方式和其他區(qū)域完全不同,因為在學校的報名前學校的內(nèi)部就已經(jīng)將校外托管的需求消化掉一大部分了!所以信息不足導致早期招生困難。
(2)家長需求度調(diào)查信息不足
家長需求度:學校整體規(guī)模、需要托管服務(wù)孩子的比例、雙職工家庭比例等等
新辦點:該學校其實處于我們市經(jīng)濟較為落后的一個區(qū),同時有大量的單職工家庭,多數(shù)家長可以自己做好孩子的課后服務(wù)工作,整體托管服務(wù)需求量級較小,這點被我們忽略了!
轉(zhuǎn)讓來的點:該學校多為教師子女,雖然是重點小學,但是整體課業(yè)輔導比較輕,家長托管服務(wù)需求同樣不高。同時家長尋求托管服務(wù)的方式十分詭異,多數(shù)通過學校老師推薦!
(3)定價詢價信息不足
新辦點:當時周邊的托管班都是比較低端的管理階段,基本等同于小飯桌。我們認為該區(qū)域房價非常的高昂,應(yīng)該消費水平整體不錯。但是結(jié)果是家長收入水平是不錯,但是消費觀很保守!所以寧愿選擇便宜的低端的服務(wù),也不愿意讓孩子享受更高端的服務(wù)!
3、策略制定問題
(1)定價策略
我們當初定價時候?qū)τ谧约汗芾磉^于自信,對于定價心態(tài)過于“驕傲”!總體定價偏高!
(2)開業(yè)優(yōu)惠策略
開業(yè)初期,我們制定的優(yōu)惠幅度太小,對家長和孩子沒有吸引力。
(3)招生策略
招生期間,我們配備的招生人員不足,同時招生手段比較單一!只用了家長宣傳和傳單介紹等基本手段!
4、沒有及時止損
新的點在招生失敗后停止經(jīng)營。但是一直想著把這個點重新做起來!但是一直沒有精力去完成,后期又想進行轉(zhuǎn)讓,結(jié)局還是沒有成功!沒有進行及時止損,直接損失了2年租金(將近20萬元)。
5、中央廚房的坑
在沒有成規(guī)模的情況下,就想享受中央廚房的便利和低成本是不現(xiàn)實的。并且中央廚房會有大量的管理問題,最終也造成了不小的損失!
最誠懇的建議
1、新辦托管班在開始的第一個學期最重要的就是“先生存下來”。
2、對一個學校的調(diào)研一定要做的詳細,具體調(diào)研參照我的另外一篇文章《「8年托管班運營經(jīng)驗分享」1 前期調(diào)研與籌備》。
3、如果營業(yè)失敗,及時止損非常重要!如果開學后招生失敗,第一選擇就是及時止損,轉(zhuǎn)讓或者關(guān)門!
4、千萬不要踩中央廚房的坑!中央廚房的運營就相當于多了一個餐飲店,除非這家店可以自己養(yǎng)活自己,否則不要做!
5、托管班的發(fā)展需要積累!托管班在一個學校的發(fā)展需要積累的有許多,比如家長資源、老師資源、宣傳資源等等,所以發(fā)展需要時間,請不做好馬上就賺錢的美夢(馬上賺錢的都是少數(shù))
6、證件齊全。證件一定要到當?shù)氐墓芾聿块T進行咨詢,否則如果經(jīng)常遇到查處對你的經(jīng)驗將會是很大的阻礙!
7、努力學習才能做大!詳情參考我的另外一篇文章「8年托管班運營經(jīng)驗分享」2 管理的內(nèi)涵