近日，一鳴食品與中信證券等10家機(jī)構(gòu)進(jìn)行了現(xiàn)場交流。作為“奶吧模式第一股”，一鳴食品主要從事新鮮乳品與烘焙食品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及連鎖經(jīng)營業(yè)務(wù)。公司生產(chǎn)的低溫巴氏殺菌乳、風(fēng)味發(fā)酵乳、調(diào)制乳以及蛋奶、熱奶等乳制品，主要通過“一鳴真鮮奶吧”連鎖

近日，一鳴食品與中信證券等10家機(jī)構(gòu)進(jìn)行了現(xiàn)場交流。作為“奶吧模式第一股”，一鳴食品主要從事新鮮乳品與烘焙食品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及連鎖經(jīng)營業(yè)務(wù)。公司生產(chǎn)的低溫巴氏殺菌乳、風(fēng)味發(fā)酵乳、調(diào)制乳以及蛋奶、熱奶等乳制品，主要通過“一鳴真鮮奶吧”連鎖門店進(jìn)行銷售，其經(jīng)營模式、市場拓展、加盟合作等問題，備受行業(yè)關(guān)注，也是此次投資者交流活動(dòng)的焦點(diǎn)。

新乳業(yè)對(duì)本次交流活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行了整理，一起來看看吧！

問：未來公司經(jīng)營的重點(diǎn)是早餐嗎？

我們是做全時(shí)段，早上七點(diǎn)到九點(diǎn)、中午十一點(diǎn)到一點(diǎn)、下午兩點(diǎn)到四點(diǎn)，晚上五點(diǎn)到七點(diǎn)，這四個(gè)時(shí)間段面對(duì)的是不同消費(fèi)者。公司產(chǎn)品具有較好的協(xié)同銷售效應(yīng)，比如純牛奶與面包、三明治及米漢堡等組合，可滿足個(gè)人及家庭早餐、快餐消費(fèi)；各式酸牛奶、乳飲品及烘焙產(chǎn)品則可滿足日常便餐小吃、茶點(diǎn)夜宵等多時(shí)段消費(fèi)。

同時(shí)，門店較多位于居民社區(qū)、學(xué)校醫(yī)院及商業(yè)街區(qū)附近，形成了部分較為穩(wěn)定的會(huì)員客戶群體。目前，門店在早餐時(shí)段的銷售額占比約在30%左右。

問：非早餐時(shí)段的大單品有哪幾類？

三明治、土司類以及牛奶類是排名前十的，米類產(chǎn)品現(xiàn)在總銷量也在不斷增加，包括“我的米飯團(tuán)”等產(chǎn)品。低溫鮮牛奶、“很有鳴”品牌酸奶以及現(xiàn)場分裝鮮奶，是門店主要的乳制品產(chǎn)品。

問：產(chǎn)品需要現(xiàn)加工嗎？

公司經(jīng)過近二十年的門店運(yùn)營管理沉淀，已形成了標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、可復(fù)制的奶吧運(yùn)營管理體系，經(jīng)過培訓(xùn)上崗的門店員工（包括加盟商員工）符合公司規(guī)定的要求，因此有一些加盟商也會(huì)開多家門店。現(xiàn)烤門店的話，會(huì)有烘焙產(chǎn)品的加工，公司通過供應(yīng)鏈配送冷凍面團(tuán)，來解決這方面產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和品質(zhì)管理問題，同時(shí)會(huì)對(duì)現(xiàn)烤技師進(jìn)行上崗培訓(xùn)。

問：目前省外市場是否已經(jīng)可以快速開店？

門店拓展受限于供應(yīng)鏈體系和管理體系，隨著常州工廠投產(chǎn)，接下來在門店終端的拓展速度會(huì)加快。

問：上海是省外市場的首選嗎？

上海一定是我們未來的主戰(zhàn)場，但不一定完全只往市中心走，可以先農(nóng)村包圍城市。先從大學(xué)城開始入手，從特殊渠道入手，與消費(fèi)者形成互動(dòng)，讓品牌不斷出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，樹立品牌意識(shí)，形成品牌認(rèn)同，具體的策略根據(jù)具體的市場環(huán)境來制定。

問：省外市場還是以辦公樓、商場為主嗎？

要根據(jù)具體的市場情況來判斷，辦公樓、商場也會(huì)是選擇之一。我們現(xiàn)在有學(xué)校、社區(qū)、街鋪、渠道等八種商圈類型的門店，要根據(jù)每一種類型的門店找到適合的產(chǎn)品和群體，然后再去把這些店開起來。

問：新到一個(gè)城市，如何保障開店的質(zhì)量？

我們有一套開店的模板，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，通過這個(gè)方法論去找到最好的門店。快消品做區(qū)域市場，要先跟消費(fèi)者取得鏈接，以后就不一定需要廣告投入。只要這一家店開成功了，輻射周邊5公里、10公里，再快速去布點(diǎn)，螺旋式的、一層一層往外延伸。這樣物流配送、管理成本相對(duì)會(huì)低，經(jīng)濟(jì)效益是最好的。

問：浙江的門店現(xiàn)在是否已經(jīng)飽和？

溫州有900萬人，目前有500家店左右，理論上來說，杭州、湖州等城市開2000家門店都有可能。但城市建設(shè)是動(dòng)態(tài)的，隨著人口聚集和遷移，門店的拓展目標(biāo)也會(huì)相應(yīng)地調(diào)整，我們對(duì)未來的拓展充滿信心。

問：其他地區(qū)拓展門店的難度在哪里？

隨著常州工廠和嘉興工廠的投產(chǎn)，公司三大生產(chǎn)基地的布局已經(jīng)完成，物流的觸達(dá)點(diǎn)不再是核心障礙。品牌的推廣、資源的布局是接下來我們要重點(diǎn)研究的地方。

問：招商模式是直營還是加盟？

兩種模式都有。有些加盟商有資源，那就多開；有些需要公司行為，那就公司去投。只要把那家店拿下來，不管是直營還是加盟，大家同步去做就好了。

問：加盟商投一個(gè)店，多久能回本？

如果不算租金，普通門店預(yù)計(jì)在30萬左右。門店的面積大小、現(xiàn)烤或預(yù)包裝店，投資金額也會(huì)相差很大。回本也要看運(yùn)氣，店面好可能就半年，店面一般般可能需要兩年。

問：加盟模式是怎樣的？如何分成？

都是單店加盟，沒有區(qū)域代理，但是一個(gè)加盟商可以加盟多家門店。我們把產(chǎn)品賣給加盟商，加盟商根據(jù)公司指定的統(tǒng)一價(jià)格對(duì)外銷售，自負(fù)盈虧。

問：加盟商選擇一鳴的原因是什么？

消費(fèi)場景不一樣，有一些類型店鋪可能適合開奶茶店，但另一些類型的店鋪更適合一鳴的奶吧，這跟經(jīng)銷商手頭的資源是相對(duì)的。我們更多的是解決消費(fèi)者的正餐、代餐方面的需求，奶茶則可能更傾向于休閑消費(fèi)類的需求。

問：目前平均一家店的營收大概是多少？

平均很難講，有些店面積小，業(yè)績可能有200萬一年，有些門店面積大，業(yè)績也就100多萬，這個(gè)平均數(shù)不具有太大的參考意義。

問：未來人員、奶價(jià)成本上漲，怎么控制？

奶價(jià)是有周期性的，目前所處的是一個(gè)高位的行情，這是行業(yè)的特點(diǎn)。隨著社會(huì)發(fā)展，用工成本長期看是上漲的，所以我們要嘗試通過提高管理水平、提高人員效率，對(duì)公司整個(gè)供應(yīng)鏈進(jìn)行整合，來抵銷這些不利因素。

整理：新乳業(yè)