科技改變生活 · 科技引領未來
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?經歷了兩年的火爆，水果茶已是每家飲品店的必備款。還能不能以水果茶為主打，突圍一個市場？最近在華東，我關注到一個聚焦水果茶的品牌，3年時間開店150家，其中生意最好的一家店，今年5月份營收做到了80多萬。他們創新了水果茶的哪些玩法？作者|妮
?經歷了兩年的火爆，水果茶已是每家飲品店的必備款。
還能不能以水果茶為主打，突圍一個市場？
最近在華東，我關注到一個聚焦水果茶的品牌，3年時間開店150家，其中生意最好的一家店，今年5月份營收做到了80多萬。
他們創新了水果茶的哪些玩法？
作者 | 妮可
主打水果茶，單店最高月銷80多萬
以上海-蘇杭為核心的華東市場，這兩年茶飲競爭非常激烈。而越是競爭激烈的地方，就越容易迸發新玩法、錘煉新模式。
蘇州一家綜合商業體里的百分茶門店，大約45平。面積不大，但在今年5月，疫情剛好轉的時候，這家門店銷售額超過了80萬。
產品以桃子、荔枝、草莓等水果茶為主線，按照一杯20元左右的定價來估算，這家店一個月賣出了4萬多杯飲品。
這家水果茶有什么特別之處？我采訪了百分茶的創始人周洋。
百分茶創立于蘇州，2017年開出第一家店。“一開始沒有直接定位水果茶，最開始的口號是‘原葉直泡鮮果茶’，但始終聚焦水果。”周洋介紹。
當時市場上最流行的是奶蓋茶，水果茶不常見，但消費者對健康、自然、高顏值的產品追求，已經非常明顯。所以他們的產品，上市后很受歡迎。
周洋回憶，第一家店開在蘇州昆山的金鷹購物中心，位置不是太好，但前來嘗試的人很多，產品的顏值和口感，一下吸引了很多忠粉，“因為在其他地方喝不到這種產品，當時商場的員工都會排隊來買。”
這家30多平的店一直經營到現在，平均一個月營收在50萬左右，而且營業額還在穩步上升。
而在華東地區，百分茶已經開出了150家門店，以蘇錫常周邊為核心，大部分集中在江蘇省。上半年，即使經歷疫情，根據第三方平臺統計，百分茶單店平均每月外賣單量都超過了2500單。
創新越來越難的水果茶市場，百分茶靠什么吸引顧客、在華東站穩腳跟？它的創新路徑，有哪些值得借鑒？
每家都賣水果茶，怎么做出“品牌個性”？
1、主打“手舂”，在水果茶呈現方式上做創新
百分茶的產品線里，最有特點的是“手舂水果茶”系列。
菜單核心推薦、海報集中展示，百分茶相關負責人介紹，“手舂水果茶”也是所有門店賣得最好的系列產品。
他幫我查了運營數據：以5月份為例，百分茶全部門店銷售商品TOP3分別是手舂肉肉葡萄奶緹、手舂莓莓奶緹、手舂荔枝奶緹。
和大多數飲品用機器打制水果不同，“手舂水果茶”系列的最大特點是手剝+舂搗，用傳統的手舂方式把水果搗碎。
在口感上，相比機器，手舂出來的果肉顆粒更大、果肉纖維保留更多，在一杯水果茶里，水果的風味和咀嚼感也就保留得更充分。
在體驗上，手舂更貼近“傳統工藝”，而制作崗位的員工現場“手舂”，整個過程都會在門店呈現出來，手工、自然的理念，無形中增強了一杯飲品的價值感。
一杯一杯舂搗，會不會影響門店效率？百分茶創始人周洋介紹，在研發的時候，他們就考慮到了效率，入選“手舂菜單”的水果，果肉相對較軟，易于舂搗，比如荔枝、芒果、草莓、葡萄。因此，手舂產品在門店的整個制作過程，也就1分鐘左右。
在每家店都有桃子、荔枝、芒果的時候，改變水果呈現方式，就是一種具有記憶點的創新。
6月30日，百分茶度過3周年品牌日，正式把品牌slogan升級為“原創手舂水果茶”，提煉成了品牌的核心。
2、菜單上一半產品，都隨季節更新
百分茶的菜單也很有特點。飲品店最常見的菜單，是按照奶茶、水果茶、純茶等分為幾個主題，而百分茶的菜單是以水果為主題，桃子是一類、荔枝是一類、草莓又是一類，而且根據季節隨時更新。
百分茶門店菜單上有大概40款產品，其中一半都會隨季節變化。
比如春節期間，草莓全線C位、成為絕對主角；4～5月，小臺芒成熟，芒果馬上占據核心位置；5～6月是荔枝，6～7月，有桃子。到秋冬，還有綠寶瓜、車厘子，菜單上核心位置始終留給當季水果。
“一年到頭都在搞研發、換菜單。”周洋說，他們的研發核心就是“當季新鮮”，因為提到水果，人們第一要求就是新鮮，“當季新鮮”是水果最大最直觀的價值感。
不停上新的成本高、投入大，但對于想站穩水果茶定位的品牌來說，當季是一個鮮明的標簽，有利于品牌的樹立。
3、各種“水果+”，延伸水果的多種玩法
百分茶比較有特色的是輕咖系列，用咖啡香氣和水果香氣做融合。周洋介紹，他們會特意選擇輕度烘焙的豆子，保留一定酸度和香氣，和氣味清新的檸檬、奇異果、荔枝來搭配，比如賣得很好的檸檬輕咖，就是四季檸檬+阿拉比卡咖啡。
除了咖啡，芒果季熱賣的芒椰糯嘰嘰，是用小臺芒+糯米，結合芒果綿軟和糯米的Q彈。
可以看出，百分茶的各種延伸，都沒有脫離“當季水果”這個核心。
從一個元素出發，尋找各種搭配，是新茶飲的主要創新方法。這其中的關鍵是找對核心元素，并且始終堅持。
一切“折騰”，都為抓住“小姐姐市場”
看完產品線，會覺得百分茶產品普遍粉嫩配色為主。
百分茶做過一個統計，在自己的會員，也就是核心客群中，75%以上是女性、且在16～35歲區間，典型的“小姐姐”群體。
這也是新茶飲的核心客群。為抓住這部分客群，百分茶做了很多努力：
1、用色彩、貓咪IP取得好感優勢
比如提升產品顏值，在一些顏色清淡的產品里，會加入天然的紅色火龍果汁，讓產品呈現出粉粉的顏色；定價18～24元，也符合華東地區年輕學生、白領女性消費習慣。
在年輕女性的潮流中，“吸貓”風氣盛行，百分茶品牌IP形象也做成了一只貓，名叫“貓樸大師”，在菜單、海報、聯名活動里四處賣萌，幫品牌獲取小姐姐們好感。
值得一提的是，貓樸大師的形象，神情和動作很“嚴肅”，表達手作的嚴謹和專注，在細節上與品牌內核保持一致。
2、門店、logo升級，走“輕時尚”風格
周洋說，今年品牌日前后，百分茶的門店已經開始了一波升級：
翻看百分茶的海報、菜單、公眾號，會發現這個團隊非常愛“折騰”，一年里logo升級了兩次，店鋪形象升級了三次，海報上新更頻繁，每季都有新畫風。
這也從側面說明，喜新厭舊的新茶飲市場，對創新的要求越來越高。
3、聯名同道大叔，增強互動性
今年品牌日，百分茶用貓樸大師的IP和同道大叔聯名，推出“桃出夏天一起舂”，用貓的形象、語言和用戶對話，在第二杯半價、新會員優惠、微博抖音等活動的基礎上，加入參與感很強、畫面清新的小游戲，增強了和小姐姐們的互動性。
競爭激烈水果茶市場，品牌如何脫穎而出？百分茶或許是一個值得參考的案例。
在了解百分茶的整個過程中，我發現他們始終有兩條主線：一條圍繞水果，做手舂、做當季，一條圍繞年輕女性，做IP，做視覺，做延展。
用周洋的話說，“吃喝”這件事，一切玩法還是要回歸一餐飯、一杯茶、一個人群。并不是一定要一直出新出奇，顧客不是因為一直有新的才來，而是要產品足夠好喝，品牌足夠聚焦。
水果茶細分市場，目前仍有很大發展空間。每一個細節放大，都是一片廣闊的空間。
關鍵是看品牌有沒有做到極致、做出個性化，有沒有真正的創新與堅持。
金熙遠