本文字?jǐn)?shù)5475，預(yù)計(jì)閱讀時(shí)間5分鐘。閱讀使人充實(shí)，分享使人愉悅。文章結(jié)尾附有思維導(dǎo)圖，幫你梳理文中脈絡(luò)精華。歡迎閱讀，你離知識(shí)又近一步。今天分享的書籍是《怪誕行為學(xué)》。丹·艾瑞里，美國(guó)認(rèn)知心理學(xué)和商業(yè)管理雙料博士，年僅31歲就成為了麻省理

本文字?jǐn)?shù)5475，預(yù)計(jì)閱讀時(shí)間5分鐘。

閱讀使人充實(shí)，分享使人愉悅。文章結(jié)尾附有思維導(dǎo)圖，幫你梳理文中脈絡(luò)精華。歡迎閱讀，你離知識(shí)又近一步。

今天分享的書籍是《怪誕行為學(xué)》。

丹·艾瑞里，美國(guó)認(rèn)知心理學(xué)和商業(yè)管理雙料博士，年僅31歲就成為了麻省理工學(xué)院教授。他在 TED 的演講，有超過(guò)780萬(wàn)次的點(diǎn)擊。著有經(jīng)典作品《怪誕行為學(xué)》，《紐約時(shí)報(bào)》的暢銷書，得到了多位諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主的贊賞和強(qiáng)烈推薦。

本書引用了日常生活中的大量案例，指出人都是非理性的，會(huì)因?yàn)榄h(huán)境壓力、社會(huì)規(guī)范和市場(chǎng)規(guī)范的錯(cuò)位等原因，做出非理性行為，從而付出金錢、時(shí)間等代價(jià)。實(shí)際上，非理性是可以預(yù)測(cè)的。理解非理性的原理，可以幫你更好地了解自己，做出正確選擇。

這本書的核心內(nèi)容：

用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)思維，詳細(xì)分析非理性行為的發(fā)生現(xiàn)象、產(chǎn)生原因，并提出避免對(duì)策。

01、“非理性”的現(xiàn)象

書中作者運(yùn)用了很多案例來(lái)幫助我們理解。

1、認(rèn)為自己占了便宜

比如說(shuō)很多商家經(jīng)常推出“第二瓶半價(jià)”的活動(dòng)，很多人本來(lái)只需要買一瓶飲料，但看到了有促銷活動(dòng)就會(huì)想要購(gòu)買第二瓶。我們自認(rèn)為是占了便宜，但仔細(xì)想想，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)：原來(lái)我們只需要一瓶，結(jié)果卻花了一瓶半的錢。

當(dāng)我們看到了幾種選擇，大腦就立刻開(kāi)始計(jì)算哪種比較劃算，而忘了之前的需求。不僅對(duì)有形的事物，人們對(duì)無(wú)形的事物也一樣。

比如感情、態(tài)度等也存在這種情況。并且，人們還傾向于比較那些容易比較的事物，對(duì)于不容易比較的，索性回避。所以很多時(shí)候，商家設(shè)好誘餌，人們就會(huì)乖乖吞下。

為了說(shuō)明“非理性”的傾向有多可怕，作者舉了一個(gè)例子：

1993年，美國(guó)聯(lián)邦證券委員會(huì)第一次強(qiáng)制要求，上市公司必須公布高管薪酬。本來(lái)是想通過(guò)這個(gè)舉措，讓公眾監(jiān)督，然后把高管工資打壓下去。當(dāng)時(shí)高管們的平均薪酬已經(jīng)是普通工人的131倍了，這樣很容易引發(fā)社會(huì)矛盾。

但沒(méi)想到，這個(gè)舉措適得其反。各位高管們，原來(lái)不知道同級(jí)別的薪酬，這一公布就有了比較，開(kāi)始攀比，這是一種非理性的攀比。結(jié)果反而導(dǎo)致了高管整體薪酬水平的上升。目前為止，他們的平均收入已經(jīng)是普通工人的369倍，是公開(kāi)前的3倍還多。

作者指出：對(duì)比帶來(lái)的后果遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止讓人多買一瓶飲料。如果只關(guān)注對(duì)比對(duì)象，很多時(shí)候還會(huì)給人的生活帶來(lái)巨大痛苦。

比如說(shuō)，好多本來(lái)日子過(guò)得不錯(cuò)的人，在和老同學(xué)聚會(huì)以后會(huì)對(duì)自己的現(xiàn)狀產(chǎn)生不滿。

他們會(huì)想：為什么中學(xué)不如我的人或者和我差不多的人，現(xiàn)在過(guò)得比我好？這種不滿足，總想和人攀比的心態(tài)，往往會(huì)讓人關(guān)注在自己得不到的東西上，甚至讓人的幸福感暴跌。這也是為什么有的時(shí)候，就算得了20萬(wàn)年終獎(jiǎng)，只要?jiǎng)e人都拿了21萬(wàn)，也會(huì)高興不起來(lái)的原因。

2、“幼鵝效應(yīng)”與“錨定”

作者舉了一個(gè)例子（幼鵝效應(yīng)）：

小鵝在破殼出來(lái)的一瞬間，會(huì)把出生第一眼看到的生物當(dāng)做親媽，一直跟在屁股后邊搖搖擺擺。是不是有時(shí)候，我們也會(huì)把第一印象當(dāng)做對(duì)比對(duì)象，來(lái)給之后遇到的同類產(chǎn)品定價(jià)。

再舉個(gè)例子 ，當(dāng)我們第一次接觸到的東西的價(jià)錢的時(shí)候，會(huì)影響到我們對(duì)同類產(chǎn)品價(jià)格的接受度。

比如說(shuō)，如果你第一次接觸到的咖啡僅僅是10塊錢一杯，要是再看到15塊一杯的咖啡，就很難接受。但如果你根本不知道咖啡多少錢，也不會(huì)在意這件事。

因?yàn)闆](méi)有比對(duì)，也就不會(huì)渴望與過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)保持一致。就像我們習(xí)慣了15塊錢的咖啡，再遇到同樣價(jià)錢的咖啡，在掏錢的時(shí)候也就不心痛了。

作者指出，人的選擇未必是真正偏好或者需求大小的反映，也未必能準(zhǔn)確反映這些產(chǎn)品的使用價(jià)值。換句話說(shuō)：決定行為的，很多時(shí)候是人對(duì)某種“對(duì)比”的記憶，而不是真正偏好。

很多商家就是看穿了人的這一點(diǎn)，用這一招推銷商品。

比如：早期的“黑珍珠”剛剛被發(fā)現(xiàn)的時(shí)候，本來(lái)沒(méi)什么價(jià)值。但為了增加價(jià)值，珠寶商就把黑珍珠和其他價(jià)格昂貴的珠寶放在一起。

結(jié)果，它的身價(jià)瞬間上漲數(shù)十倍。因?yàn)槿藗兿氘?dāng)然的認(rèn)為：同類商品的價(jià)值應(yīng)該差不多吧？在這么想以后，之前看它暗黑，丑陋的樣子，現(xiàn)在看上去好像也閃著誘人的黑色光澤了。

3、免費(fèi)的誘惑

免費(fèi)的魔力還會(huì)在很多場(chǎng)合發(fā)揮作用。

例如，你有沒(méi)有在開(kāi)完會(huì)以后，把鉛筆、鑰匙鏈、記事本等都收拾起來(lái)帶回家，盡管這些東西你以后用不到，多半要扔掉？

你有沒(méi)有排在長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍里（可真是夠長(zhǎng)的了），等啊等啊，只是為了一份免費(fèi)的甜筒冰激凌？商店“買二送一”，你有沒(méi)有為了那個(gè)“送一”而買下那兩個(gè)你根本就不需要的東西？

拿免費(fèi)的東西，在很多情況下并沒(méi)有錯(cuò)。例如你在百貨商場(chǎng)看到一箱免費(fèi)運(yùn)動(dòng)襪，你能拿多少就拿多少，不會(huì)有什么壞處。免費(fèi)最大的問(wèn)題在于，它引誘你在它和另一件商品之間掙扎——并引導(dǎo)我們做出不明智的決定。

舉一個(gè)例子：

假如你想去運(yùn)動(dòng)用品店買一雙白襪子，就是后跟有結(jié)實(shí)的夾層，前面鑲金線的那種。一刻鐘以后，你從店里出來(lái)，手里拿的卻不是你想買的那種襪子，而是另一雙你一點(diǎn)兒也不喜歡的便宜貨（后跟沒(méi)有夾層，前面也沒(méi)鑲金線），但是它附贈(zèng)一雙免費(fèi)襪子。在這個(gè)例子里，你放棄了更好的選擇，買回了你原先不想要的東西，這完全是免費(fèi)的誘惑！

多數(shù)交易都有有利的一面和不利的一面，但免費(fèi)使我們忘記了不利的一面。免費(fèi)給我們?cè)斐梢环N情緒沖動(dòng)，讓我們誤認(rèn)為免費(fèi)的物品的價(jià)值大大高于它的事實(shí)價(jià)值。

為什么？這是由于人類本能地懼怕?lián)p失。免費(fèi)的真正誘惑力是與這種懼怕心理聯(lián)系在一起的。我們選擇某一免費(fèi)的物品不會(huì)有顯而易見(jiàn)的損失，但是假如我們選擇的物品是不免費(fèi)的，那就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，可能做出錯(cuò)誤決定，可能蒙受損失。

4、拖延癥

有的人是“明日復(fù)明日，明日何其多”？還有的人有所謂的“所有權(quán)依戀癥”，就是抱定“一旦擁有，天長(zhǎng)地久”的觀念，對(duì)自己有的東西，越看越喜歡，什么都不舍得扔，最后完全沒(méi)法接受新鮮事物，跳不出“舒適圈”，變成“老頑固”。

5、選擇困難癥

還有我們可能最熟悉的“選擇困難癥”：總是希望留有余地，希望有很多選擇，但又很難從中選出一個(gè)適合自己的。

對(duì)于這些現(xiàn)象，會(huì)使我們降低幸福感，極大的影響生活。

02、產(chǎn)生“非理性”現(xiàn)象的原因

1、受環(huán)境的影響

行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究證實(shí)：人們總是傾向于對(duì)自身的理性過(guò)度自信，認(rèn)為無(wú)論任何時(shí)候，都能做出理性選擇和判斷。但事實(shí)情況卻是：人的理性很多時(shí)候，是依賴于環(huán)境的。特別是在不熟悉的領(lǐng)域，人往往沒(méi)辦法理智思考，而是讓非理性替代，做出錯(cuò)誤的選擇。

比如，有很多人在知道自己要當(dāng)眾演講的時(shí)候，就會(huì)害怕。到了臨上臺(tái)前，可能緊張得手腳冰涼，一趟趟地跑廁所。站到臺(tái)上，發(fā)現(xiàn)下面那么多人盯著自己，可能頭腦就一片空白，一句話也說(shuō)不出來(lái)。

再比如：一大群朋友聊天，也相當(dāng)于發(fā)言。這種情境下，聽(tīng)眾未必就少多少。這個(gè)時(shí)候，我們面對(duì)的壓力太大，外部的環(huán)境沒(méi)有辦法讓頭腦保持清晰，沒(méi)有辦法組織起語(yǔ)言，非理性就接管我們的大腦。

所以作者認(rèn)為：“非理性”產(chǎn)生，很大程度是依賴于環(huán)境的。如果環(huán)境壓力過(guò)大，往往就會(huì)使“理性”能力下降，“非理性“占據(jù)上風(fēng)。

環(huán)境壓力其實(shí)不止是當(dāng)眾發(fā)言這一種，周圍人的行為舉止也會(huì)給人帶來(lái)影響。為什么人們會(huì)為了不值一提的贈(zèng)品，排長(zhǎng)隊(duì)？

其實(shí)很多時(shí)候，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)已經(jīng)有很多陌生人在爭(zhēng)相排隊(duì)去領(lǐng)贈(zèng)品，他們的行為傳遞出“數(shù)量有限”的信息，我們可能潛意識(shí)里無(wú)法承受這種壓力，就立即隨大流排隊(duì)去了。這也是很多小吃店在開(kāi)業(yè)前請(qǐng)人來(lái)排隊(duì)當(dāng)托的原因。

2、社會(huì)規(guī)范和市場(chǎng)規(guī)范

在這個(gè)世界上有兩種規(guī)范，一個(gè)是社會(huì)規(guī)范，一個(gè)是市場(chǎng)規(guī)范。什么叫社會(huì)規(guī)范呢？

比如說(shuō)你去岳母家吃完晚飯后，你絕對(duì)不會(huì)付給她飯錢。再比如：你會(huì)很高興幫鄰居一些小忙，類似順便幫他搬搬東西或是收收快遞，但如果你還問(wèn)你鄰居要幫忙費(fèi)，那就很怪了。這些都是社會(huì)規(guī)范在發(fā)揮作用，依賴道德的約束力，在規(guī)范著人們的行為。

而市場(chǎng)規(guī)范就不一樣了，這是一種純金錢交易，什么都是關(guān)于錢。

比如說(shuō)，如果你要求一流的律師、醫(yī)生降低工資來(lái)工作，他們很可能會(huì)拒絕你，認(rèn)為這是極大的侮辱。但是如果轉(zhuǎn)成社會(huì)規(guī)范，你問(wèn)他們：愿不愿意做免費(fèi)的義工，大部分人都會(huì)欣然同意。

從社會(huì)規(guī)范到市場(chǎng)規(guī)范很簡(jiǎn)單。

比如，鄰居要是提出給你一定的報(bào)酬讓你幫他們收快遞，你很有可能會(huì)同意。但是要從市場(chǎng)規(guī)范回到社會(huì)規(guī)范就不一樣了。如果你的鄰居一直都是付錢讓你幫他收快遞，如果以后他不肯再付錢的話，你可能就會(huì)覺(jué)得很別扭，甚至下次就不管了。

當(dāng)人在遵守市場(chǎng)規(guī)范的時(shí)候，往往會(huì)太重視金錢而拋棄了社會(huì)規(guī)范里面一些美好的東西。

就好比，如果把市場(chǎng)規(guī)范強(qiáng)加在教育系統(tǒng)上，往往就會(huì)導(dǎo)致只重視成績(jī)而不重視孩子的全面發(fā)展。如果把法律系統(tǒng)和市場(chǎng)規(guī)范過(guò)多聯(lián)系，就會(huì)導(dǎo)致社會(huì)治安水平的下降。

因?yàn)檫@么一來(lái)，警察打擊犯罪的正義感，會(huì)被工資多少所取代。同樣的，如果公司只在乎利潤(rùn)而不關(guān)心員工的福利，就難免會(huì)造成員工頻繁跳槽。

因此，作者認(rèn)為：“非理性”產(chǎn)生，很大程度是依賴于環(huán)境。如果環(huán)境壓力過(guò)大，往往就會(huì)使“理性”能力下降，“非理性“占據(jù)上風(fēng)。同時(shí)，社會(huì)規(guī)范和市場(chǎng)規(guī)范是調(diào)節(jié)世界的兩種機(jī)制，如果人在兩種規(guī)范間打破平衡，也會(huì)導(dǎo)致“非理性”的產(chǎn)生。

03、如何避免“非理性”

在了解“非理性”的發(fā)生情況和產(chǎn)生原因后，怎樣避免“非理性”對(duì)生活產(chǎn)生的負(fù)面影響，做個(gè)聰明的人呢？

1、“預(yù)先干預(yù)機(jī)制”

作者指出實(shí)施“預(yù)先干預(yù)機(jī)制”。什么叫“預(yù)先干預(yù)機(jī)制”呢？其實(shí)就是給自己畫一個(gè)底線，設(shè)定一個(gè)獎(jiǎng)懲機(jī)制。

無(wú)論是從個(gè)人還是從社會(huì)角度來(lái)衡量，預(yù)防性醫(yī)療的效益都要高于目前的補(bǔ)救性醫(yī)療。預(yù)防就是在問(wèn)題發(fā)生之前，定期進(jìn)行身體檢查。但是進(jìn)行結(jié)腸鏡檢查和乳腺透射是很受罪的，就算是檢測(cè)膽固醇——需要抽血，也不好受。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)考慮，我們想健康長(zhǎng)壽，就必須做這些檢查，但是實(shí)際上，我們總是從短期的方便角度來(lái)考慮，一拖再拖，明日復(fù)明日。

那怎么辦呢？比如，我們可以采取強(qiáng)制性措施，由奧威爾小說(shuō)意義上的“國(guó)家”對(duì)我們強(qiáng)制實(shí)行定期體檢。

這一方式對(duì)我的學(xué)生是行之有效的，給他們強(qiáng)制設(shè)定期限會(huì)使他們得到好成績(jī)。從社會(huì)角度來(lái)看，毫無(wú)疑問(wèn)，如果有“保健警察”駕車呼嘯而來(lái)，把那些拖延體檢的人強(qiáng)行拉到膽固醇檢測(cè)部門抽血化驗(yàn)，將有利于提高我們整體的健康水平。

再比如，不管是上學(xué)還是上班，對(duì)我們我們要完成的任務(wù)總會(huì)有一個(gè)時(shí)間限制。這就是一種“預(yù)先干預(yù)機(jī)制”。

但很多時(shí)候，由于自我控制困難，很多人還是會(huì)一再拖延。那怎么辦？那就退一步，選擇一種模式幫助你實(shí)現(xiàn)這種“預(yù)先干預(yù)機(jī)制”。

比如說(shuō)，當(dāng)你決定把每月工資一部分存起來(lái)，但可能控制不住自己。我們可以選擇某一種理財(cái)計(jì)劃，在發(fā)工資的時(shí)候直接從賬戶里扣除，存入理財(cái)計(jì)劃。

2、“以非擁有心態(tài)”看待物品

作者指出，僅僅有“預(yù)先干預(yù)機(jī)制”是不夠的，因?yàn)樯钪羞€會(huì)存在其他“非理性”情況，比如的“所有權(quán)依戀癥”，也就是認(rèn)為“只要是我的，就是最好的”這種心理傾向。

比方說(shuō)當(dāng)我們要賣掉一個(gè)包包，我們滿腦子想的可能是“這個(gè)包包可是當(dāng)年我辛辛苦苦攢錢買的”，而不是想到賣了以后可以買吃的。

因此，很多商家就抓住這種心態(tài)，推出“30天試用，不滿意全額退款”。結(jié)果，當(dāng)你把那張沙發(fā)拉回家，這就變成了“我的”，那就怎么看都好，舍不得放棄了。

對(duì)于這種情況，作者指出運(yùn)用：以“非擁有的心態(tài)”來(lái)看待物品，把交換的過(guò)程和你本身經(jīng)歷分開(kāi)，盡量保持一顆平常心。

當(dāng)我們遇到具體的交易，該如何避免“非理性“呢？作者在這里特別提出一個(gè)建議，那就是：時(shí)刻警惕“價(jià)格安慰劑效應(yīng)”。

什么叫“價(jià)格安慰劑效應(yīng)”呢？作者做了一個(gè)試驗(yàn)：他們找了一批志愿者，來(lái)測(cè)試某種所謂“新型止痛藥”，其實(shí)這種止痛藥只是VC膠囊。

實(shí)驗(yàn)人員告訴第一批志愿者，這種藥一片就要2.5美元，讓志愿者先接受電擊，然后再吃藥后被電擊，幾乎所有人都說(shuō)：吃了藥就沒(méi)那么痛了。

輪到第二批志愿者時(shí)，作者把宣稱的價(jià)格降到了10美分，也就是幾乎是免費(fèi)的程度。試驗(yàn)結(jié)果：這時(shí)候，只有一半的人覺(jué)得止痛藥有效。

價(jià)格確實(shí)對(duì)人起到了“安慰劑“作用，至少對(duì)于參與試驗(yàn)的志愿者，其實(shí)無(wú)論是2.5美元，還是10美分，那種“新型止痛藥”其實(shí)都沒(méi)有發(fā)揮任何藥理作用，但恰恰是它們的價(jià)格，就像“安慰劑”一樣，影響了人的感官。人們的“非理性”判斷認(rèn)為：價(jià)格貴的一定會(huì)療效好。

遇到這種情況，作者給出的建議是：首先要清楚“價(jià)格安慰劑”的存在，然后要更多關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，不要只買貴的。

3、“對(duì)自己誠(chéng)實(shí)”

行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家研究證實(shí)：人幾乎很少能在任何時(shí)候都絕對(duì)誠(chéng)實(shí)，而這些導(dǎo)致不誠(chéng)實(shí)的誘因，很多時(shí)候是“非理性”的。也就是說(shuō)：人會(huì)在下意識(shí)里，對(duì)自己的不誠(chéng)實(shí)行為，視而不見(jiàn)。

比如家里沒(méi)有筆了，下班時(shí)就順手從辦公室拿一支回家。再比如一些企業(yè)為了保持高利潤(rùn)的假象，在財(cái)務(wù)賬面上作假。這些事情都是開(kāi)始于微小的“非理性”“下意識(shí)”行為，然后程度越來(lái)越強(qiáng)，逐漸演化成了主動(dòng)的、有意識(shí)的行為，最終導(dǎo)致了非常嚴(yán)重的后果。

對(duì)普通人來(lái)說(shuō)，人內(nèi)心的誠(chéng)實(shí)只在重大越軌行為的時(shí)候才被激活，拿一兩根筆不會(huì)讓心中的警鈴響起。因?yàn)椋玫牟皇乾F(xiàn)金，不是錢。

因?yàn)槲覀兩瞄L(zhǎng)把自己細(xì)微的不誠(chéng)實(shí)想法和做法合理化，所以我們通常很難清楚地確定非現(xiàn)金事物對(duì)作弊的影響。例如，拿一支鉛筆，我們可能推斷辦公用品是對(duì)員工的一部分補(bǔ)助，或者拿一兩支鉛筆之類的事人人都會(huì)干。

再比如，我們刷信用卡的時(shí)候，我們刷的不是現(xiàn)金，因此，我們無(wú)法產(chǎn)生警惕。

所以，為了避免“非理性”行為，對(duì)自己誠(chéng)實(shí)是非常重要的。比如把所有辦公用品都標(biāo)上價(jià)格、時(shí)常看看自己的賬單，這些都是會(huì)讓人在生活中受益的。

最后的話：

當(dāng)我們我們了解了“非理性”的各種現(xiàn)象、產(chǎn)生的原因以及如何避免之后，我們可以看出“非理性”是可以預(yù)測(cè)的。

行為經(jīng)濟(jì)學(xué)是用案例來(lái)研究分析的學(xué)問(wèn)，很多結(jié)論未必有普適性的，但本書所述的一些非理性行為，都是有一定規(guī)律性和普遍性的。

了解這些規(guī)律，一方面我們可以防止自己“被套路”，另一方面，我們可以充分利用這些規(guī)律和知識(shí)。