金鵲訪談：第11期聲勢浩大的“黃色風暴”很長一段時間里，路過藥店，稍微側目，就能看到大片亮眼的黃色盒子，擺放成各種各樣創意形狀，一旁的海報印著大大的紅色標語“補氣用黃芪，黃芪選好好”……好好黃芪在北協和、南湘雅、華西等大型醫院開展多年的臨床

金鵲訪談：第11期

聲勢浩大的“黃色風暴”

很長一段時間里，路過藥店，稍微側目，就能看到大片亮眼的黃色盒子，擺放成各種各樣創意形狀，一旁的海報印著大大的紅色標語“補氣用黃芪，黃芪選好好”…… 好好黃芪在北協和、南湘雅、華西等大型醫院開展多年的臨床試驗，關于其治療、臨床藥效對比研究等相關學術論文也常見諸報紙專刊。有臨床應用保障及良好口碑的好好黃芪更是以獨創的四級營銷策略，結合全民補氣概念，迅速打響健康中國養生品牌，并在門店動銷、PK銷售等靈活多樣的營銷推動下，在神州大地刮起一股聲勢浩大的“黃色風暴”。

據健康中國2030指數研究院（以下簡稱“研究院”）的數據洞察發現，好好黃芪顆粒在2015-2018年中國城市藥店銷售額以24.34%的年復合增長率平穩增長，增長率位列補氣補血中成藥OTC品類第3，2018年的年增長率更高達44.41%，2019年，百利藥業旗下好好品牌憑借優異的表現，榮登第十一屆“39健康總評榜”之年度成長品牌。

借此機緣，金鵲欄目組一行四人前往成都，采訪四川百利天恒藥業股份有限公司副總裁朱明東先生。談及好好黃芪，朱總總是精神煥發，意猶未盡。

朱總說道，“好好黃芪顆粒單品從2014年不到500萬到現今年12、13個億的零售規模，著實令人驚嘆，好好黃芪這幾年的發展，走到今天，既是意料之外，也在預料之中。”

今年是朱總在百利工作的第20個年頭，20年前他從最基層的員工做起，百利旗下所有品種都曾涉及。早在2003年，好好黃芪就已經推向市場，但銷售一直表現平平，直到2014年，國家政策出臺引發處方藥大幅降價，朱總認為改變的時機到了，于是下定決心把好好黃芪單列出來，全身心投入其中。訪談期間，朱總甚至開玩笑說“除了老婆，我還有一個情人，這個情人就是好好黃芪。”

就這樣，一個品牌在沒有大規模廣告宣傳投入的情況下，朱總帶領著團隊實實在在一步一個腳印地干了五年。

回歸到“氣”的本質

黃芪系列歸于補氣補血類，屬于大品類下的一個補氣品種。據研究院數據洞察發現，黃芪類系列已逐漸形成一個獨立品類。補血類用藥銷售規模較大，但補氣類用藥市場走勢更好，而好好黃芪顆粒作為典型的補氣用藥，從2015年開始，對的時間找到了對的方向，奮勇向前。而最初把補氣概念與補血概念分開的品牌，便是好好。

過去的五年，朱總帶領團隊沒有選擇廣告轟炸，而是踏踏實實地做最基本的基礎建設，以獨創的四級學術營銷策略推動好好穩步前行。所謂四級學術營銷，第一層是公司內部團隊、內部銷售人員，第二層是藥店店員，第三層是醫生，第四層是消費者，而貫穿四級人群的學習核心則在于“氣”。

氣者，人之根本也。談及“氣”，朱總眼睛里閃爍著清水般的光芒，認為黃芪治未病具有獨一無二的優勢，從中醫理論看，人是一個整體，回歸到本質看，“氣”才是人最重要的東西，最應該補的東西。

朱總認為，老百姓對黃芪的認知度高，也知道黃芪能補氣，僅此而已，對補氣的認知并不清晰。于是，朱總下定決心，四級人群自上而下，多渠道多層次，面對面，把“氣”說清楚。無論是大量頻繁的知識培訓，還是中醫文化補氣節，采取的均是面對面交流方式，告訴人們“喝黃芪，我身體好好的，只要喝黃芪，我就要好好牌的”。

談及明年的基本工作，朱總表示會大力改革員工培訓模式，增強對消費者的教育，真可謂“一氣到底”！

無我，才能成就最好的我

對于好好黃芪，朱總做了三個五年計劃，第一個五年計劃叫做渠道建設階段，完成基本的基礎知識普及和客戶開發。過去的五年，朱總的“無我”做到了“成就最好的我”。

在朱總看來，曾經舉辦的針對內部員工、藥店店員、醫生的培訓講座，在各個地方開展的專家知識講座，都在營造“補氣”的濃郁氛圍，而所有的基礎知識普及工作，所有的努力都是為了圓中國的健康夢，為了復興中醫藥文化。“傳承中醫文化，推動全民補氣”是好好黃芪一直以來不變的宗旨。

面對代理商，好好黃芪的模式也許跟其他很多企業的代理商模式一樣，但方法卻不盡相同，其方法的獨到之處在于“用‘給予’的方式去‘獲取’”。“只要代理商有需求，我這邊會全身心為其考慮，我們會事先立一個規則，一諾千金，如果我今年給你承諾，提供資金等相應幫助，那你給我承諾的年底指標就得兌現，這個過程完全是基于雙方信任，不分你我。”

“如果一開始，我就想著要在黃芪上掙多少錢，那我的一切行動都會變得勢利，變得短期，反而會制約自己。做好好黃芪是守衛中國人的健康，圓中國的健康夢，掙錢只是順帶的事情”，朱總此番“自白”正是對“無我”的最好詮釋。

藥品容不得半點特色

訪談中，朱總分享道：業績增長有三大要素，分別為團隊、模式和客戶，而三要素的根基是產品。當下第三終端流行很多諸如灌腸療法、霧化療法等特色模式，這些都只是一陣風。醫學必須是嚴謹的科學，它不能搞半點特色。

品牌的根基是品質，一切的出發點均是產品，其他都只是錦上添花。在朱總的概念里，品牌首先是一個產品，或者叫品牌產品，保證產品質量是最基本的要求，而到藥品層面，則是療效。所以，朱總帶領的團隊一直堅持科學嚴謹地去傳播補氣理論，讓消費者親身試用產品、體驗療效，不搞特色，固守本心。

“把產品給到需要的人，對癥的人”，整個訪談中，朱總幾番重復這句話。他認為，有療效的產品賣給了對的人，就會形成好的口碑，口碑相傳，進而奠定了品牌的基礎。擴大鋪貨面，讓消費者方便購買，確保購買的人是對癥的人，最后，好好黃芪的療效才能獲得業界和消費者的一致認可。

品牌建設：順勢而為

當問及對好好黃芪品牌建設的思考，朱總坦言：“接下來的第二個五年計劃就是實現累計銷售百億的目標，而這五年也將是我們品牌建設的階段。”

對于品牌的認知，朱總有自己獨特的看法，他認為一開始高舉高打，密集打廣告的做法并不能激發市場的真實需求，廣告停，品牌知名度則銷聲匿跡。在他看來，產品品質好，產品找到對的人，首先要成為真正有市場基礎的品牌后，進一步的品牌建設則是順勢而為的事情。

過去五年，好好黃芪沒有在市場做壓貨，透支未來的銷售，而是致力于把產品賣給真正需要的人，動銷工作則是“順水推舟”。另外，朱總還非常自豪地介紹道：“這五年，我們的價格基本上穩定，我們不會去做湊熱鬧的事情，只會賣消費者吃得起的大眾化的產品”，此外，朱總還說了句很有意思的話，總結當下，“恐龍很大，最后也絕跡了，螞蟻雖然很小，但遍街都是，而且生命力極強”。

“如今，好好黃芪的體量上來了，品牌建設自然會加大投入，接下來無論是投放電視廣告，合作補氣節，還是強強聯合探索新的品牌推廣模式，我們都會在公司機制的保障下，多模式地去嘗試”，在朱總后面的分享中，我們看到他對品牌建設的決心與用心。

斗志昂揚，迎接黃金十年

整個訪談過程中，朱總不止一次提及健康中國夢，而且每次提及，臉上都露出自豪欣慰的表情，在他心中，每天與好好黃芪相伴，努力打造這款治未病經典單方產品，是圓健康中國夢的頭等大事。

談及好好黃芪的未來，朱總意氣風發，“好好黃芪即將迎接黃金十年，中國夢的一個核心是健康夢，健康夢的一個核心是治未病，治未病的經典單方是黃芪，黃芪固有的產品力帶給好好黃芪一個機會，無論是治療領域還是養生保健領域，黃芪均是上品。再加上當下國家政策的大力助推，市場補氣需求上升以及好好黃芪過去五年打下的堅實基礎，未來十年絕對是黃金十年。”

朱總對好好黃芪的未來充滿信心：“一群人一條心，一個目標一起拼，為百億目標一起奮斗”……

適應新形勢，開創新未來，迎接好好黃芪補氣市場黃金10年

后記：萬事如意

訪談結束，在吃午飯的路上，朱總饒有興致地與我們分享了他對“萬事如意”一詞的見解。

“人們上山求神拜佛總少不了祈求萬事如意，人們逢年過節的祝福詞中也總少不了‘祝您萬事如意’，但又有多少人做的每一件事都能如意？以前我也不懂這詞的真正含義，后來有一次我登上華山，站在山頂我頓時明白了，所謂萬事如意，就是第一萬件事如意就值得了，這已經是非常值得高興的事情，前面九千九百九十九件事情不如意也沒有關系。”

萬事如意，朱總如此，你我人生亦如此。

2019年度成長品牌