科技改變生活 · 科技引領未來
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廣州排名前十的“賣樓王”們，去年平均銷售額接近5個億，最高的一年賣了6.6億。“客單價”最高的美女銷售，一年只賣出4套房，但總價卻高達5.3億。近日，南都記者搜羅廣州主流在售樓盤的銷售員業績后統計發現，在提倡“房住不炒”的2019年，廣州沒
廣州排名前十的“賣樓王”們，去年平均銷售額接近5個億，最高的一年賣了6.6億。
“客單價”最高的美女銷售，一年只賣出4套房，但總價卻高達5.3億。
近日，南都記者搜羅廣州主流在售樓盤的銷售員業績后統計發現，在提倡“房住不炒”的2019年，廣州沒有了賣樓金額超過7億的銷售員，但賣房金額超過2個億的銷售員卻翻倍增長，更加均等化。
值得注意的是，樓盤銷售≠售樓小姐，去年業績排名前十的銷售中，有4名為男性。
而且在TOP10榜單中，除了兩名“90后”，另8人都已過而立之年的“80后”。
（備注：本榜單主要針對廣州以賣住宅為主的銷售人員。同一樓盤在TOP10榜單只上榜一人）
至少42名銷售去年賣房超2億元
2019年廣州最牛銷售余華惠是一名二孩媽媽，僅做地產銷售3年，卻在2019年銷售了160套住宅+商辦物業，銷售額高達6.6億。
不過，這一銷售額，不敵2018年冠亞軍（7.82億，6.8億）。這也意味著在剛剛過去的2019年，廣州地產銷售不再像往年，有著超級“拔尖”的銷售。
值得注意的是，在2018年，銷售兩億多的人，還能躋身廣州賣樓TOP10行列。而2019年“2億榜”名單卻是翻倍增長。統計顯示，2019年，至少42名銷售年銷售額超過2億元。銷售額超過3億元才能殺入前十榜單。（部分公司擔心同行挖角，未披露銷售人員情況）
盡管大多數人都不愿意透露自己的銷售提成。不過如果按照行業普遍的3‰提成點數計算，不少人的年薪可以超過百萬元。
一年只賣4套頂豪，業績殺入前五
個人銷售TOP10榜單中，豪宅珠光·御景壹號、天頤華府依舊上榜。而頂級豪宅僑鑫匯悅臺的一位銷售，一年只賣了4套房，總價就達5.03億元，套均過億！
值得關注的是，今年的銷售冠軍所售物業為南沙郵輪母港。除冠軍外，該項目另一名銷售祝孔婷2019年個人銷售額亦達4.6億元。
“八零后”霸屏銷冠榜
南都記者統計發現，2019年廣州最能賣房子的十位銷售人員中，除了兩名“90后”，另8人都已過而立之年，都是“80后”。地產銷售“青春飯”的說法似乎已是過去時。
而且樓盤銷售也不再等同于售樓小姐，去年業績排名前十的銷售中，有4名為男性，幾乎要占到半壁江山。
第一名
余華惠
2019年銷售總額：6.6億
職位：中原地產客戶經理
銷售套數：160套（住宅+商辦）
主售樓盤：郵輪母港項目—中交藍色海灣
銷售心得：不靠底薪，靠業績，溝通能力非常重要。
二孩媽媽：一位客戶帶來五六千萬業績
“其實我是2016年才入行房地產，當時身邊很多朋友做房地產都賺錢買房買車，所以我決定挑戰自己，放下過去一切從零開始。”
曾經做過報關員、物流公司主管的余華惠，直到第三份工作才進入房地產行業。“這是一個很有挑戰性很鍛煉人的工作，可以讓你認識不同的人了解不同的行業，開闊視野。這工作不靠底薪，靠業績，主要是跟人打交道，所以溝通能力非常非常重要。”余華惠感嘆，正是之前服務行業的豐富經驗，讓自己這三年受益良多。
一位客戶帶來五六千萬業績
“有一位房地產公司的董事，她為人低調，但資源很廣，我跟進了一年多，她每次總是會在微信問我各種各樣的問題，我不管多忙都是很有耐心一一給她回復，哪怕深夜一兩點，都是及時回復。”
“她覺得我服務很好很用心，所以前后一共介紹了十幾個朋友來看房，最后有很多都買了我們的樓盤，大概有五六千萬的業績。”
當然也會遇到很多搖擺不定的客戶。在2019年除了個別優質盤，大部份剛需盤一手房價格有所下調，二手房比較冷清，相對比往年，買家喜歡觀望。她也遇到很多心思特別多的客戶，這個朋友說好，那個朋友說不好，客戶就猶豫不決。
但余華惠沒有放棄。“自己想出辦法把微信中自己的客戶進行不同分類，每個問候每個通知或每個利好消息進行群發，并讓客戶傳達身邊朋友，把客戶維護好，提升工作效率。”
“孩子是我工作的動力”
今年個人獨立銷售達到108套，再加之和同事共同成交的52套，她的銷售業績達到6.6億。在采訪中，余華惠一再強調，比專業更重要的是溝通和耐心。“只要你努力，有付出就會有回報”。
事實上，作為一個兩個孩子的媽媽，老公經常出差在外，要事業和家庭兼顧并不容易。“很大程度上，孩子是我工作賺錢的動力”。一下班就要照顧孩子，這幾年因為銷售業績不錯，公司還安排了出國機會，但余華惠都放棄了。她覺得，工作之外的時間，自己要多陪伴孩子，看著他們成長，是最幸福的事情。
第二名
杜敏艷
2019年銷售總額：5.92億元
職位：珠光集團銷售經理
銷售套數：住宅18套，車位90.8個
主售樓盤：珠光·御景壹號
銷售心得：有愛，有信，就有奇跡
套均4000多萬元的豪宅，過半買家一次性付款
自從2013年加入珠光·御景壹號以來，杜敏艷的業績每年都在項目的TOP2之列，業績最高的一年（2016年）曾賣了10.1億元，是當年廣州居住物業的銷冠。
在2019年，杜敏艷再以5.92億元，奪得珠光廣州公司的個人銷售冠軍，廣州居住物業的個人銷售亞軍。目前珠光·御景壹號所剩貨量不多，她在2019年共賣了18套住宅，90.8個車位。
“兄弟姐妹一起買8套豪宅”
18套住宅，套均總價4000多萬元/套，最貴的總價接近半個億。令人詫異的是，這些千萬級別的豪宅，卻有過半買家一次性付款。而且當中還有四五人是老業主再購，此前本已在小區購買了兩百多平方米的豪宅，“入住后覺得各方面都好，就又再買多一套”。
總價近半億元的那套豪宅，買家是位“80后”創業者，“此前一直在珠江新城看單價10萬+，20萬+的物業，9月份起前來珠光·御景壹號看房大約五次，最后在10月份下定購買”。杜敏艷笑說，買家的父親是個攝影愛好者，見多識廣，“覺得這里的環境是珠江新城沒辦法媲美的”。
都說富人習慣買圈層，其實親戚也喜歡群居。杜敏艷記得，2019年成交的18套房中，就有8套分別被四對兄弟姐妹所一起購買。此外，還有三套為“90后”購買，當中有的是和父母一起做生意。最大年齡的買家有60多歲。
豪宅銷售更考究耐力
相對于普通樓盤，豪宅銷售更考究耐力。杜敏艷2019年成交的豪宅，多個跟進了兩三年。其中較久的一名“70后”客戶，早在2016年9月就看上珠光·御景壹號，“當年他想購買300多方總價兩千多萬元的豪宅”。不過，當年樓市也處高位，該客戶看房后覺得資金不夠充裕，最后于2017年買了項目里的一套公寓。
直到今年，該客戶再次出現在珠光·御景壹號，購買了一套總建面480萬平方米的半億級別豪宅。
杜敏艷認為，取得銷冠，與其在項目的多年經驗積累有關，認可我的客戶，有需要買房會想到我。而
在公司時間比較長，相對人緣好一點，所以公司人員或者其他推薦的成交也比較多。
第三名
許冠浩
2019年銷售總額：5.35億
職位：中地行項目銷售經理
銷售套數：21套別墅
主售樓盤：天頤華府
銷售心得：做最好的自己，天道酬勤
上市公司CEO穿牛仔褲打的來看房，直奔半億豪宅
從2016年至今，四年時間里，已經是許冠浩第二次榮登公司的年度銷售榜首位置。“我的銷售技巧就是，在接待一名新客戶時，從交流中了解客戶的需求，知道他到底想要什么，不能把自己的項目亮點和說辭硬塞給對方，而是針對他的需求呈現產品的價值。”
把“用戶思維”運用到房產銷售中
2019年上半年，許冠浩接待了一名穿著樸素的客戶。“他坐滴滴過來，穿著牛仔褲，背著一個書包，看上去就像一名跑業務的普通公司員工。”但是在溝通中卻發現，這名客戶對居住的要求非常高。“當時我們的在售產品已經賣到2300-2400萬了，他都沒看上。”通過交談發現，此人其實是一家上市公司的CEO，之前一直在珠江新城租房住。
沒有一個產品能讓客戶滿意，許冠浩也沒有放棄，而是一直在跟進。通過和他的接觸，許冠浩了解到這名客戶喜歡開闊大氣、中式風格的住宅。2019年下半年，項目推出新產品。“這種產品在廣州市場上比較特別，面對天然湖，類獨棟，裝修也非常好，而且樣板房正好是新中式風格。”許冠浩馬上介紹這名客人過來看房，雖然新產品的賣價在5000萬元左右，和此前的產品比，價格差不多翻了一倍，但最終卻實現了成交。不僅如此，這名客人還推薦朋友又買了一套。
“去年豪宅成交周期都變長了”
“這是一項有挑戰的工作”，今年30歲的許冠浩，從畢業后就進入中地行，如今已是第七個年頭。“我讀市場營銷專業的，對銷售比較有興趣。而地產銷售是一個鍛煉人的職業，對專業性、服務態度以及跟進客戶的銷售技巧，都有很高的要求。”
特別是在銷售豪宅的天頤團隊，要求還更高一些。“去年，房地產市場行情比前幾年差一點。雖然廣州的豪宅市場影響不大，價格還是比較堅挺，成交量也不錯，但入市項目太多，競爭較激烈。”過去一年，許冠浩明顯感覺到產品的成交周期變長了。“雖然價格和往年差不多，但選擇太多了。很多成交客戶，都是把市面上的同類產品全部看了一遍，精心比較后，才決定購買。”
競爭越激烈的市場，越對銷售人員的素質提出了更高要求。“不僅要了解自己的產品，還要掌握其他競品的優劣勢；不僅是房地產，還要了解金融、政治，市場等其他領域的知識。”雖然辛苦，但許冠浩卻認為對其個人成長而言，受益良多。
“每一名客戶，最后都成為了朋友，有困難時會互相幫忙。能確立這種彼此信任的關系，前提是我對他們的服務要做得好。對他們而言，我就是一名合格的購房專家。”
第四名
林艾
2019年銷售總額：5.03億
職位：僑鑫集團營銷大客戶主任
銷售套數：4套
主售樓盤：僑鑫·匯悅臺
銷售心得：事事有回音，件件有著落，堅持做好每件事。
九零后美女一年只賣4套房，總價高達5.3億
在跟進一位客戶長達五個月時間后，林艾終于敲定了一套房的成交。在大多數人眼中看來，這樣的速度確實很慢，但林艾卻認為，賣高端物業“耐得住寂寞”太重要了。
盡管過去的一年時間內只賣出了4套房子，但5.3億元的銷售業績，卻足以讓她站在聚光燈下。“業績好是因為顏值高嗎？”對此林艾連連否認：“一方面是匯悅臺的超強產品力，一方面是我心比較定，我是一個做事負責的人，事事有回音，件件有著落。”
4套億元高端物業，3套買家是80后
林艾并不算科班出身。
大學修讀經濟學的她，畢業后沒有像其他同學去銀行等金融機構工作，而是做起了地產銷售。作為一名“九零后”，2016年她就進入了以打造高端物業著稱的僑鑫集團。
“2017、2018年，我的銷售業績都是集團的前三名。”而在剛剛過去的2019年，她以5.3億元的銷售業績，以及套均1.3億元的成交價，成為廣州客單價最高的“豪宅銷售一姐”。
據了解，林艾所服務的項目為僑鑫·匯悅臺，地處廣州珠江新城CBD，該項目就一直有著“廣州第一豪宅”的稱號。目前匯悅臺在售的復式和大平層戶型都是高總價單位，這也讓她的每一次成交都更具“含金量”。
“去年賣出的4套，有3套的買家是八零后。”林艾明顯能感受到，如今高端物業買家正趨“年輕化”。而這4位買家，不少來自新興的電商、游戲等行業。
僑鑫·匯悅臺2019年全新板房
買高端物業，就為了孩子有個畫畫的地方
與其他項目不同的是，林艾去年賣出的4套房子，有3套都是匯悅臺的老業主再購。這些老業主都是原來住在匯悅臺兩三百平方米的“小戶型”，去年則買了六七百平方米的復式或大平層單位。
“這些客戶大多都是因為家里有了兩三歲的孩子，有的希望小孩能有個畫畫的地方，玩耍的空間，老師也可以到家里給他們上課，所以決定換套大的。”林艾回憶，像一些客戶孩子已經大了，比如已經上初中，不經常在家住了，反而就沒有那么需要換房子了。
“賣高端物業，一定要耐得住寂寞”
談及賣高端物業的最大感受，林艾坦言一定要“耐得住寂寞”。
“賣剛需盤可能每天的工作量都會特別大，成交也特別多，但是賣高端物業，就得耐得住寂寞。”林艾說，銷售這樣的頂級物業，兩三個月甚至半年不開一單都很常見。有些銷售可能會感覺受到打擊。“但我的心就比較定，2019年賣出的4套，耗時最短的一單成交，也跟進了四五個月。”
同時，當客戶花了一個多億買房的時候，自然也會要求得到對等級別的服務。林艾認為她的銷售業績之所以一直不錯，很大程度就在于始終服務好、跟進好客戶。“我是事事有回音那種人，有些客戶問完我一些問題之后，可能自己都忘記了，但我依然會記得回復他，讓每一件事都有著落。”
第五名
謝靜儀
2019年銷售總額：5.067億元
職位：粵海地產銷售副經理
銷售套數：52套
主售樓盤：粵海·拾桂府
銷售心得：業精于勤，荒于嬉；行成于思，毀于隨
千萬豪宅粵海·拾桂府銷冠，“行情最好時一天能賣兩三套”
賣過珠江新城的頂級超宅，賣過番禺的剛需大盤，再到越秀區千萬豪宅，謝靜儀可謂得心應手。
2019年廣州居住類物業個人銷冠TOP10中，謝靜儀以5.067億元的銷售額名列第五，是粵海·拾桂府的銷售冠軍。她說，2019年行情最好的時候，“有時一天能賣兩三套”。
賣的房子七成總價千萬以上
“85后”謝靜儀長相甜美。畢業后曾在電子行業做了一年文職，后見朋友做地產銷售風生水起，于2011年加入某港企，在珠江新城的最頂級豪宅做銷售，“當年單價7萬+至10萬，總價普遍兩三千萬元/套，一年輕松能賣三四個億”。
在該豪宅銷售近尾聲后，謝靜儀于2015年加入粵海地產，銷售麗江花園如英居。2018年底，開始銷售粵海·拾桂府。
“三個項目的客戶群體是沒有交叉的”。這并沒有影響謝靜儀成為粵海·拾桂府的銷冠。她認為，2019年樓市總體一般，下半年市場一直下滑，“不過粵海·拾桂府結合市場情況，不斷調整銷售策略，總體成交比較穩定，尤其是年中六七月份時，我一天能賣兩三套”。
粵海·拾桂府是越秀區近年來少有的全新一手住宅，項目產品從88平方米至200多平方米不等，單價在9萬左右，總價介于700多萬元至2000多萬元之間。而謝靜儀成交的產品有七成總價在一千多萬元，“客戶多為周邊企業單位的高凈值人群，年齡主要在35歲至50歲之間”。
“對樓盤不利的問題也要直面回答”
謝靜儀認為，要取得好的業績，當然前提是項目素質要過硬，但要成為銷冠，專業和服務很重要。態度坦承也是必須的，有時即便有對樓盤不利的問題，客戶問到了也要直面回答，不躲避。
去年中，謝靜儀成交了一套房，客戶反復前來看了多次。“一開始客戶很謹慎，眼睛一直看著我，像是判斷我說的是真的還是假的，擔心我忽悠他”。謝靜儀說，這種客戶很難摸透，和他溝通時必須都要用肯定的語氣，客戶也不會輕易就相信她。后來每賣一套房，謝靜儀都發微信告訴他，但每次都沒有回音。成交得多了，發得多了，這名客戶終有回響。后來不僅自己買了，還介紹一位朋友也買了。
謝靜儀認為，售后服務也一定要做到位，“尤其是剛買房那天，客戶會多少有些不安，一定要顧及客戶的情緒，帶給他（她）正面的樓盤或市場信息”。售后業主有些不大積極配合簽收的資料，比如轉賬交錢后的票據，也會經常親自送到客戶指定的地方，“之前有個業主住院，我們溝通后也把資料送去醫院給他簽收”。
第六名
李江平
2019年銷售總額：4.5億元
職位：中原地產客戶經理
銷售套數：68套
主售樓盤：蘭亭盛薈
銷售心得：讓行動來證明，讓能力來說話
接百臺客不一定有一個成交，服務好一個客戶可以十幾個成交
這是李江平連續第二年奪得蘭亭盛薈的銷售冠軍，穩居2019年廣州居住物業個人銷冠榜TOP10。銷售額比去年多5000萬元，排名從第5變第6。
2018年李江平參與銷售的房產有90套，2019年升至111套（部分與同事合作），當中不少是業主推介。
要維護的客戶多達四五百人
2019年給他帶來最多成交的一位客戶，連帶推動身邊親朋買了共八套房。
該客戶在金融城上班，2018年底通過李江平買房，后來“把她的圈子都帶過來了”。她帶動的第二套成交，是該客戶丈夫的朋友；第三套是該客戶的朋友；第四套是該客戶的妹妹；第五套是該戶本人賣掉舊有物業，再在蘭亭盛薈再買了一套；第六套是該客戶的父親也在蘭亭盛薈買了；第七套是該客戶的丈夫帶動了兩名同事一起購買了。
“接待一百多臺客未必有一個成交，但服務好一個客戶，卻會帶來十幾個乃至幾十個成交”。李江平認為，后期的服務更重要，“服務好每一位客戶，工作反而不用那么辛苦，幾乎坐著等客上門就可以了”。
從2016年3月就進駐蘭亭盛薈做銷售，包括一些同事的成交，李江平累計要維護的客戶多達四五百人。他把名單按熟悉程度等分門別類，每個月列出拜訪名單，“列出來不一定能完成，但會盡量抽時間去拜訪”。
除了在銷售中心接待客人、帶客人看房，他的其他工作時間“三分之一用來拜訪客戶，三分之二線上維護聯系客戶”。通過他成交的業主，經常在小區見到也邀請他進家里坐坐。
“90后”程序員客戶普遍月入三四萬
其實，2017年初次和同事一起前往客戶家拜訪時，李江平還是比較拘束。
“以前是團隊作戰，兩個人一隊，通常男女搭檔，約好客戶買了水果籃就上門”。當年他們前往海珠、黃埔、天河等地拜訪客戶，“開始都比較尷尬，后來拜訪多了，吸取經驗，也就放開了”。
平時樓盤有活動，李江平會通知客戶前來參加，“派些禮品”。偶爾也自掏腰包，買些水果或者零食，拜訪業主，“和業主聊天，陪小孩玩”。
李江平觀察發現，前幾年比較多剛畢業不久的游戲行業、IT行業“90后”憑個人實力買房。“2017年時游戲行業很火，很多‘90后’雖然老家在農村，但他們與朋友合伙做游戲開發軟件，創業成功，憑著分紅也夠首付”。
但這兩年，阿里巴巴、騰訊的客戶前來買房變少了，“反而是銀行、保險及政府類的客戶多了”。
讓他感慨的是，一些“90后”程序員客戶普遍月入三四萬元，但明明才二三十歲，面貌卻比較顯老，頭發比較少。
第七名
謝挺
2019年銷售總額：4.3億
職位：銷售經理
銷售套數：108套
主售樓盤：珠江花城
銷售心得：不斷提升自己處理客戶問題的能力是成為銷冠的關鍵
客戶一擲1400萬元，給“90后”子女各買一套房
剛入而立之年的謝挺，是一個二孩奶爸。畢業起就開始做房地產銷售。從業以來，謝挺的銷售業績都不錯，“2012年是廣州萬科的銷售亞軍，2013年是廣州萬科的銷售冠軍”。
業績突出，謝挺認為除了努力，還與自身是廣州本地人也有關系。
“房住不炒”后對銷售要求更高
“起碼對廣州比較熟，和客戶聊天，哪里有什么房子，周邊有什么配套利好，二手賣什么價，都會相對更透徹”。謝挺認為，每個人買房都有理由，他和客戶聊天時，會把這個理由聊得更透徹，掌握客戶的意向購房時間，并據此列出健康的后續跟進時間，加以溝通技巧。
成家以前，謝挺會花更多的時間去和客戶溝通，如今處理工作更有技巧，“不需要接待很多客戶，但會更注重溝通質量，在上班時間合理安排溝通，下班后需要和客戶溝通也會只講重點”。家庭方面事務，有家人幫忙分擔，他每周也會抽出一天陪伴小孩。
謝挺認為，相對往年，目前房住不炒下，客戶購房相對理性，對銷售的要求也相較以往更高，以前的銷售方式也已不大適合現在。
“以前做黃埔區的物業，向客戶介紹完，戶型Ok，價格適宜，要買房的客戶可能一周就能做出決定，稍遲的也半個月就有大概意向；但現在中心區的物業客戶需要考慮的因素多，一般成交可能要一個月甚至三四個月才能決定”。謝挺表示，中心區的物業總價高，業主普遍不是第一次購房，需要處理掉手上物業再購買。
“最小業主剛滿18歲”
珠江花城的產品建筑面積為76平方米3房至139平方米的五房，總價介于300多萬元至700多萬元之間，即便最小戶型，普遍月供也得近萬元。
不過，這并不影響大量“90后”入市。在2019年，珠江花城銷量空破32億元。
謝挺說，2019年購買珠江花城的業主，最小的有剛滿18歲，當中不乏父母以子女名義購買，也有的的確是買給子女使用。比如有位中年客戶，生意業務主要在天河，看不上二手房，最后一次性付款1400多萬元，共買了兩套139方的房子給兒子和女兒。
謝挺成交的客戶中還有不少是親朋“團購”。“有位快退休的老人在珠江花城買了房，后來又把兩個近30歲的子女鼓動在此再各買一套，還推薦親戚朋友一起購買。
第八名
蔡艷
2019年銷售總額：3.47億元
職位：經理助理
銷售套數：113套住宅+公寓
主售樓盤：星匯海珠灣
銷售心得：專注 專業 堅持 積累
年齡反而是優勢，業主跟著她的工作調動買樓
從2017年銷售2億到2019年銷售3億，“80后”蔡艷，自2008年進入越秀地產，最近三年均摘得海珠區星匯海珠灣的銷售冠軍。
業主跟隨她的工作調動買樓
在越秀地產之前，蔡艷在二手中介做地產銷售，“當年業績也是排名前幾”。12年來，蔡艷先后在越秀地產大學城、南沙等片區的項目工作，銷售過豪宅和剛需，也積累大批越秀地產的業主，當中不乏業主跟隨她的工作調動“買買買”。
“做地產銷售，其實年齡反而是優勢。你會有一些經歷和積累，與客戶交談會有同理心。也能從一些專業角度，幫業主分析如何置業”。當然，蔡艷認為“朋友圈”也非常強大。
星匯海珠灣樓盤近江邊，交通、配套成熟，“公眾也比較認可越秀地產的品牌”。不過，如果一直在朋友圈賣廣告，有的客戶并不感冒；有一些信賴銷售個人本身、有買房意愿的客戶其實是會主動聯系。蔡艷這種“松弛有度”的營銷策略，讓她積累了不少大手筆的客戶。
也曾半年才賣出一套房
一名二手中介的合伙人，從2017年起，先后通過蔡艷買了星匯海珠灣的多套物業，“幾乎保持著每隔八個月買一套，都是一次性付款”。蔡艷認為，客戶如此大方歸于自己沒有一直“hard sale”,而是能夠與客戶保持適當、合理的距離，營銷節奏控制得宜。
蔡艷認為，做銷售貴在堅持，“不要小看每一個客戶，也不要因為一時沒有業績而氣餒”。過去她也經歷過半年才賣出一套的慘淡業績，不過心態始終放得比較寬，“接待的人買不買沒關系，有一些人可能不買，但他可能會介紹朋友來買”。
相較往年，蔡艷認為2019年下半年的市場確實有些冷，二手市場不活躍，自己也有段時間陷入銷售空白期，她覺得不少客戶都是觀望態度，有意放緩成交步伐，從而影響整個地產交易鏈條。
成為銷售王的秘訣，蔡艷總結道，任何一次成交其實都沒有捷徑，“我已經做了十幾年的銷售，客戶有時候都是需要時間積累的，保有信心從未放棄是銷售最基本也是最重要的品質。”
第九名
林勝藍
2019年銷售總額：3.36億
職位：中地行銷售主管
銷售套數：18套別墅+52套洋房
主售樓盤：凱德山海連城
銷售心得：越努力，越幸運
幫忙解決購房名額，替客戶考慮優化名下房產
賣掉一套房子，面對的可能不僅僅是一個客戶，有時候是一家人，或是幾代人，而每個人的需求和意見又有所不同。
林勝藍認為：“從客戶角度去思考問題，當你把客戶的問題當作自己的問題來對待的時候，往往解決辦法就想出來了。”
這個過程不能急躁。
春風化雨、潛移默化，打動人心最重要
2019年，林勝藍遇到一名想換房的客戶張先生。他考慮賣掉越秀區一套學位房置換疊墅，但家里人堅決反對，一直覺得學位房還有很大升值空間，不舍得賣。張先生一直沒辦法說服家里人，銷售一度陷入僵局。
“在和客戶溝通過程中，我了解到張太太喜歡旅游，而張先生的媽媽喜歡清靜的地方，于是我提出建議，把他們一家人拉進一個微信群。”起初女主人對項目還是比較抗拒，林勝藍就每天堅持把山海連城從早到晚的一些景觀圖片及其視頻發在群里面分享“我就當作是日常交流不提及買房的事情，慢慢地張太太為這些美好的畫面所動容。”客戶再一次過來看房時，張太太還主動提出讓林勝藍幫忙拍張照片，“就在景觀陽臺，背景是獅子洋。”
“那天還和張先生的媽媽說說蓮花山的故事。他們回去后，張先生私信我說這一次山海之行家里人態度已經有所改變。”接下來，在策劃部同事的幫助下，林勝藍通過分析把學位房的利弊以及優化名下房產資源的重要性發到微信群。“因為張先生夫婦文化水平也很高，他們夫妻通過家庭會議的表決，最終決定購買。”
出于對林勝藍專業服務的認可，隨后，張先生還介紹朋友在這里又買下一套山海別墅。
“去年的房地產市場是‘外冷內溫’”
“我覺得去年的房地產市場是一個‘外冷內溫’的狀態，很多項目都出現階段性價格下調的情況，也導致很多購房者認為房價在下跌，實際上只是某個階段發展商因為某種特殊情況（如資金回籠情況等）做出價格調整，整體房價還是處于一個穩的狀態。”
市場競爭的加劇毋庸置疑。“這種情況更考驗的是服務和發展商的品質，回歸到銷售個人本身的就是對專業性以及對客戶需求的洞察能力的極致要求。”
2019年11月之前，山海連城項目主要是以銷售別墅為主、而別墅客戶很多需要解決購房名額以及名下房產如何更好的配置的問題。“這時候需要更加專業的知識、包括廣州市入戶條件、人才引進政策等一系列可以解決客戶購房名額問題的渠道都要事先做好功課，給客戶提出解決方案。”
同時還要替客戶考慮到房產的優化整合，把一些沒有太多漲幅空間、較舊的房產賣掉置換稀缺性的別墅資源。“要從房產的稀缺性、不曾再有的自然景觀資源、包括以后居住的環境、能享受到的生活場景等各個維度去說服客戶去優化名下房產。”
“人都有疲憊期和瓶頸期，要學會調整自己的心態，在工作中才能夠保持沖勁。”地產銷售是林勝藍大學畢業后第一份工作，如今33歲的她在這一行已經做了十年。
第十名
葉霖
2019年銷售總額：3.11億
職位：資深銷售代表
銷售套數：76套
主售樓盤：廣州保利花海灣
銷售心得：用心是讓客戶信任你的重要因素
現在購房者觀望心態較重，談心比介紹樓盤更重要
“2018年中，我的個人銷售記錄已經超過3億，但2019年花了一年時間，市場變化確實很大。”
作為一個從業近10年的房地產“老”銷售，葉霖說自己經歷過樓市的幾輪調控，幾輪沉浮與高潮，也算是閱盡千帆了。
“現在客戶觀望心態比較重，廣州市場目前在售的有很多剛需盤，改善盤主要在天河一帶。花海灣周邊可對比的項目比較多，要想客戶買你不買他，首先要提供專業的服務。”
“要讓客戶對你信任、有好感，才會在你這里買房子”
葉霖說，基于長期積累的房產銷售經驗，他可以相對輕松地把握客戶需求。“千萬不能一上來就說自己有多好，而是要善于傾聽，幫助客戶分析市場環境、區位發展優劣勢、競品項目和自身項目特點等等，這是專業面的問題。”
花海灣是一個剛需盤，今年最大的一宗單是“一串五”，那是葉霖在負責前一個項目時跟過的業主，當時對方正在考慮換房，應葉霖的邀約前來花海灣。葉霖簡單跟客戶聊了幾句，知道他是有購房意向的，因此并沒有過多地給客戶進行樓盤推介，而是和他輕輕松松地聊家常。
葉霖對項目的賣點熟記于心，無論是戶型、朝向，還是教育、交通、醫療配套，他都信手拈來。當客戶提及小孩教育的話題時，葉霖很快就跟客戶聊開了。算下來，客戶到訪兩個多小時，葉霖真正公式化地介紹樓盤的時間就只有十來分鐘，剩下的時間都在和客戶談心，了解真正的需求。而在這個真誠的交談過程中，客戶對他的認同和信任在遞增。
“你要讓客戶對你這個人有信任、有好感，他才會想在你這里買房子。”結果，客戶不僅自己在葉霖這兒下了定，還打電話叫朋友過來買。最終，因為這臺老客戶，葉霖成交了五套房。
今年半個月就賣了10多套，好過去年
當然，這種案例并不多見，大多數的成交還是要靠新客戶的開發和維系。“服務好每一位客戶，用心幫他們解決問題，才是最重要的。”葉霖介紹道，他服務的客戶很少流失，有70%的意向客戶成交迅速甚至現場就能成交，還有30%的客戶持續跟進中，堅持為他們提供最新的優惠政策等信息。
葉霖之所以能取得這么好的業績，他自己總結的秘訣是：專業、服務、技巧。“專業的服務、適當的技巧有助于客戶的成交，也有利于客戶關系的維系，乃至促進更多的成交。
葉霖非常善于有效整合資源，“一二手聯動比較重要的是與各大平臺維系，我會安排團隊人員細化聯動工作，既讓每個人發揮自己的作用，又能實現及時跟渠道方溝通，提升效率。”
對于2020年，他比較樂觀。“1月份僅半個月時間成交了10多套，這個成交情況還是不錯的，比2019年初的表現好。”
而且，作為一名“老兵”，葉霖暫未想過轉行。對他來說，從事房產銷售的大都是年輕人，與年輕人在一起，自己的心態也會保持年輕。
統籌：南都記者 邱永芬
采寫：南都記者 邱永芬 王艷玲 伊曉霞 林廣
劉書一